B2B-Käufer haben sich verändert, aber warum nicht der B2B-Verkauf?

In diesem Artikel werden wir in den modernen Käufer eintauchen. Was macht jemanden zu einem „modernen Käufer“ und dann schauen wir uns an, wie dies mit dem Verkaufsprozess zusammenhängt. Der Käufer von heute hat die ganze Macht.

Es ist eine harte Pille zu schlucken, zuzugeben, dass Sie nicht die Kontrolle haben, aber sobald Sie dies getan haben, können Sie wirklich für gleiche Wettbewerbsbedingungen sorgen, um Ihre Verkaufszahlen zu steigern.

Sie sind wahrscheinlich selbst ein moderner Käufer

Laut einer von CEB und Google durchgeführten Untersuchung wenden sich die Einkäufer von Unternehmen heute nicht direkt an Lieferanten, bis 57 Prozent des Kaufprozesses abgeschlossen sind. Dies sollte jedoch niemanden überraschen, da wir alle moderne Käufer sind.

Überlegen Sie selbst – wann wurden Sie das letzte Mal tatsächlich von einer Kaltakquise erwischt? Bei mir ist es Jahre her. Wie viele unerwünschte E-Mails öffnen und lesen Sie tatsächlich? Ich vermute, wenn Sie wie ich sind, sind es nicht so viele. Und in einer Post-DSGVO-Welt sollten sie wahrscheinlich nicht existieren.

Die meisten Vertriebsteams versuchen jedoch, moderne Käufer mit einem veralteten Verkaufsprozess zu verkaufen.

Wiederherstellung des Machtgleichgewichts

Denken Sie nur an Ihre eigene Käuferreise für die neuesten Produkte, die Sie gekauft haben. Ich persönlich weiß, dass ich versucht habe, Verkäufer so lange wie möglich zu meiden. Ich recherchiere selbst, checke Foren, lese Rezensionen etc.

Für jeden Wettbewerbsbereich gibt es eine Produkt- oder Bewertungsseite. Selbst für die kleinsten und granularsten Branchen, Interessen oder Spezialgebiete gibt es ein Dutzend aktiver Online-Gruppen und -Foren. Wenn moderne Käufer kaufen, tun sie dies nach ihrem eigenen Zeitplan und ihren eigenen Bedingungen. Wir haben die Informationen und beginnen mit dem Kaufprozess.

Der Versuch, mit einem veralteten Verkaufsprozess an moderne Käufer zu verkaufen, ist wie der Versuch, einen quadratischen Stift in ein rundes Loch zu stecken … Es ist einfach nicht effizient oder effektiv.

Es muss etwas gegeben werden.

Der alte B2B-Verkaufsprozess

Lassen Sie uns also über den alten Verkaufsprozess sprechen. Ein herkömmlicher Verkaufsprozess basiert auf Verkäuferaktionen (z. B. Qualifizieren > Demo > Schließen). Um den Legacy-Verkaufsprozess vollständig zu erklären, konzentrieren wir uns auf den Legacy-Verkaufsprozess in Bezug auf Source , Connect , Qualifying und Close .

Im Legacy-Verkaufsprozess suchen Legacy-Vertriebsmitarbeiter in der Regel nach Käufern, die ihr bestimmtes Produkt in ihrem spezifischen Gebiet recherchieren. Ältere Verkäufer verbinden sich durch Massen-E-Mails und Anrufe mit der gleichen generischen Nachricht an alle ihre Interessenten. Generisch ist hier das Schlüsselwort – um ältere Vertriebsmitarbeiter zu qualifizieren und abzuschließen, verwenden sie dieselbe generische Demo mit denselben generischen Beispielen und Fallstudien – die für ihren potenziellen Kunden normalerweise nicht relevant sind. Ältere Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf Geschwindigkeit – sie versuchen, potenzielle Kunden so schnell wie möglich zu qualifizieren und abzuschließen, damit sie ihre Quote für diesen bestimmten Monat erreichen können. Aber wie wir wissen, sind diese alten Verkaufstaktiken im Zeitalter des modernen Käufers nicht effektiv.

Wie haben die Vertriebsteams reagiert?

Nun, wir haben gesehen, wie Vertriebsteams versucht haben, Wege zu finden, um ihren Durchsatz zu steigern, indem sie mehr Leute finden, mehr E-Mails senden und mehr Kaltakquise tätigen. Sie haben versucht, Werkzeuge zu finden, die ihnen helfen. Und glauben Sie mir, es gibt viele dieser Tools da draußen. Melden Sie sich einfach bei Product Hunt an und Sie werden jeden Tag Dutzende davon sehen.

Wege zu finden, mehr vom Gleichen schneller zu erledigen, führt nicht unbedingt zu besseren Ergebnissen. Es liefert nicht einmal mehr der gleichen Ergebnisse. Es scheint logisch, dass die Suche nach einem Weg, etwas zu vergrößern, von dem Sie wissen, dass es funktionieren kann, hoffentlich Ihre Ergebnisse vergrößern würde.

Wenn Ihnen das Versenden von tausend E-Mails pro Monat gerade so dabei hilft, 10 Deals zu generieren, ist es verlockend zu glauben, dass das Versenden von 10.000 E-Mails pro Monat zu 100 Deals führen würde. Aber Tatsache ist, dass es selten so funktioniert.

Es gibt Probleme mit allen Tools da draußen – sie versuchen, Ihnen dabei zu helfen, neue Wege zu finden, um dasselbe schneller zu erledigen. Sie schauen nicht auf das große Ganze. Wenn mehr vom Gleichen einfach nicht funktioniert – was ist die Alternative? Das ist etwas, worüber Gripped viel nachgedacht hat.

Es gibt viele mögliche Antworten darauf, aber wir denken wirklich, dass es wichtig ist, zu diesem Käufer zurückzukehren, zu seinen Bedürfnissen, um seine Bedürfnisse im Verkaufsprozess an die erste Stelle zu setzen. Was ist also die Umkehrung eines alten Verkaufsprozesses? Wie nennen wir einen Verkaufsprozess, der den Käufer in den Mittelpunkt stellt, einen Prozess, der seine Bedürfnisse und seine Stimme erhebt?

Wir betrachten das als einen Inbound-Verkaufsprozess. Der nächste Schritt erfolgt erst, wenn der Käufer den Fortschritt veranlasst. Kontext darüber, wer dieser Käufer ist, Kontext über die Interessen des Käufers, seine Bedürfnisse, seine Wünsche usw.

Woher kommt dieser ganze Kontext? In einem Inbound-Sales-Prozess (es sollte im Voraus klargestellt werden, dass dies kein Inside-Sales-Prozess ist und nicht mit einem verwechselt werden sollte) wird er automatisch in Echtzeit erfasst.

Während Ihr potenzieller Kunde durch Ihre Website navigiert und Ihr Team mit ihm korrespondiert, wird alles gesammelt, organisiert und dem Verkäufer bei Bedarf präsentiert. Dies ist auch sehr nützlich, da es das Coaching Ihres Teams erheblich vereinfacht. Manager und Vertriebsmitarbeiter können sich zusammensetzen, gemeinsam eintauchen und einige aktuelle Beispiele besprechen, wie ein Vertriebsmitarbeiter auf ein bestimmtes Signal des Interessenten reagiert hat. Es ist viel formelhafter, aber auf den Interessenten zugeschnitten.

Die letzte Art von Kernprinzip hier ist, dass ein Inbound-Verkaufsprozess perfekt zu dem passt, was Marketing vorhat. Da Verkäufer den Kontext eines potenziellen Kunden – seine Interessen, seinen bisherigen Weg – berücksichtigen, fühlt sich der Verkaufsprozess wie eine natürliche Fortsetzung des Marketings an.

Der Inbound-Verkaufsprozess

Werfen wir einen genaueren Blick auf die Schritte im Verkaufsprozess. Ich bin immer noch überrascht zu erfahren, dass so viele Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, nicht über einen dokumentierten Verkaufsprozess oder eine Methodik verfügen, die Ihr Verkaufsteam befolgt. Wie viel Prozent der Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter verbringen sie mit der Kundengewinnung? 20%? 50%? Denken Sie darüber nach, was passieren würde, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter keine Zeit mit der Suche nach potenziellen Kunden verbringen müssten und direkt in qualifizierte Leads eintauchen könnten.

Einige der Tools, mit denen wir unsere Kunden unterstützen, helfen dabei, potenzielle Kunden zu identifizieren, die die richtigen Anzeichen zeigen. Geben Sie dann die Informationen in die Anzahl der Besucher Ihrer Website und die Seitenaufrufe ein. Diese Personen zeigen ausdrücklich Interesse an Ihrem Unternehmen.

Dann können Sie sofort Hinweise zu ihren Bedürfnissen und Interessen sehen. Beispielsweise können Sie dem IT-Direktor eines Ihrer Zielinteressenten zeigen, dass er die Preisseite vor einer Stunde besucht hat. Es scheint eine großartige Gelegenheit zu sein, Kontakt aufzunehmen, und jetzt haben Sie etwas Bestimmtes, worüber Sie mit ihnen sprechen können, anstatt eine allgemeine Nachricht zu verwenden.

Eingehende Verkäufe ermöglichen es Ihren Vertriebsmitarbeitern, interessierte Besucher zu erreichen, sodass Besucher zu ihren eigenen Bedingungen lernen und kaufen können.

Live-Chat

Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Funktionen wie Live-Chat zur Verfügung stellen, sorgen Sie für ein freundliches Gesicht und eine einfache Möglichkeit, Hilfe zu erhalten oder ein Meeting auf Ihren Produktseiten, der Preisseite oder einem anderen Teil Ihrer Website zu buchen. Denken Sie daran, dass der Besucher die vollständige Kontrolle über die Beantwortung des Chats hat. Wenn er also bereit ist oder Fragen hat, kann er sich sofort mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung setzen. Dies gibt dem Besucher die Kontrolle über die Interaktion und gibt ihm das Gefühl, dass das Erlebnis in seiner Kontrolle liegt.

Live-Chat bietet eine viel niedrigere Eintrittsbarriere und setzt andere Erwartungen als das Ausfüllen eines Formulars. Anstatt viele generische Botschaften hochzuwerfen und zu hoffen, dass die Botschaft bei ein oder zwei Personen Anklang findet. Gripped hilft vielen unserer Kunden dabei, Nachrichten einfach an Interessenten anzupassen, basierend auf dem, was sie Ihnen zeigen, woran sie interessiert sind.

Intelligentere E-Mails, die potenzielle Kunden ansprechen

Intelligentere Verkaufs-E-Mails auf der Grundlage der Besucherhistorie und der Reise, die sie durch Ihre Website gegangen sind, bieten eine viel niedrigere Eintrittsbarriere als Live-Chat und setzen andere Erwartungen als das Ausfüllen eines Formulars. Anstatt viele generische Botschaften hochzuwerfen und zu hoffen, dass die Botschaft bei ein oder zwei Personen Anklang findet. Wir helfen vielen unserer Kunden dabei, Nachrichten direkt den Wegen zuzuordnen, die potenzielle Kunden über ihre Website genommen haben, sodass die E-Mails weniger allgemein, spezifischer und konvertierender sind.

Intelligente Kalender-Apps

Es gibt viele Apps auf dem Markt, die es Ihnen ermöglichen, modernen Käufern die Möglichkeit zu geben, eine Zeit für die Verbindung auszuwählen, die für sie funktioniert, den Ball in ihr Spielfeld zu bringen und es sehr einfach zu machen, sich zu einem bestimmten Zeitpunkt und Datum mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung zu setzen das funktioniert für sie. Anstatt einen generischen Verkaufsprozess mit dem Ziel durchzuführen, so schnell wie möglich abzuschließen.

Die neue Vertriebswelt

In der neuen Verkaufswelt geht es nicht darum, mehr zu tun. Es geht nicht um Volumen, sondern um die Bereitstellung von Inhalten und Interaktionen mit Ihren potenziellen Kunden. Denn wirklich, was ist schlimmer, als am empfangenden Ende von etwas zu stehen, das einem wirklich egal ist? Ihr Vertriebsteam sollte sehen können, woran der Interessent interessiert ist, damit es seine nächste Interaktion mit ihm entsprechend personalisieren kann. Durch die Implementierung einiger einfacher Änderungen haben sie eine enorme Wirkung und helfen, Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen besser aufeinander abzustimmen.

Wenn Sie irgendwelche Gedanken zur sich verändernden Welt des B2B-Vertriebs haben, würde ich gerne Ihre Gedanken in den Kommentaren unten hören!