Покупатели B2B изменились, но почему продажи B2B не изменились?

В этой статье мы собираемся погрузиться в современного покупателя. Что делает кого-то «Современным покупателем», а затем мы посмотрим, как это связано с процессом продаж. Сегодняшний покупатель имеет всю власть.

Трудно проглотить пилюлю, признавая, что у вас нет контроля, но как только вы это сделаете, вы действительно сможете начать уравнивать игровое поле в увеличении показателей продаж.

Вы, вероятно, сами являетесь современным покупателем

Согласно исследованию, проведенному CEB и Google, сегодняшние деловые покупатели не связываются с поставщиками напрямую, пока не будет завершено 57 процентов процесса покупки. Но это не должно никого шокировать, потому что все мы современные покупатели.

Подумайте об этом сами — когда в последний раз вас поймали на холодном звонке? Для меня это были годы. Сколько нежелательных писем вы на самом деле открываете и читаете? Я подозреваю, что если вы похожи на меня, то их не так много. И в мире после GDPR их, вероятно, не должно быть.

Тем не менее, большинство отделов продаж пытаются продавать современным покупателям с помощью устаревшего процесса продаж.

Восстановление баланса сил

Просто подумайте о ваших собственных покупательских поездках за последними продуктами, которые вы приобрели. Я лично знаю, что старался избегать продавцов как можно дольше. Я провожу собственное исследование, проверяю форумы, читаю отзывы и т. д.

Для каждого конкурентного пространства есть сайт с продуктом или обзором. Даже для самых маленьких и самых мелких отраслей, интересов или областей специализации существует дюжина активных онлайн-групп и форумов. Когда современные покупатели покупают, они делают это в соответствии со своими временными рамками и условиями. У нас есть информация, и мы начинаем процесс покупки.

Попытка продать современным покупателям с помощью устаревшего процесса продаж подобна попытке вставить квадратный колышек в круглое отверстие… Это просто неэффективно и неэффективно.

Что-то должно дать.

Устаревший процесс продаж B2B

Итак, давайте поговорим об унаследованном процессе продаж. Устаревший процесс продаж основан на действиях продавца (например, пройти квалификацию > демонстрация > закрыть). Чтобы полностью объяснить устаревший процесс продаж, мы сосредоточимся на устаревшем процессе продаж с точки зрения источника , подключения , квалификации и закрытия .

В устаревшем процессе продаж продавцы Legacy обычно ищут покупателей, изучающих их конкретный продукт на своей конкретной территории. Устаревшие продавцы устанавливают массовые рассылки по электронной почте и посылают одно и то же сообщение всем своим потенциальным клиентам. Ключевое слово здесь — универсальность — чтобы квалифицировать и закрыть старые продавцы, используют одну и ту же общую демонстрацию, с теми же общими примерами и кейсами, которые обычно не имеют отношения к их потенциальным клиентам. Устаревшие продавцы сосредоточены на скорости — стараются как можно быстрее квалифицировать и закрывать потенциальных клиентов, чтобы они могли выполнить свою квоту на этот конкретный месяц. Но, как мы знаем, эта устаревшая тактика продаж неэффективна в эпоху современного покупателя.

Так как же отреагировали отделы продаж?

Что ж, мы видели, как отдел продаж пытался найти способы увеличить свою пропускную способность, находя больше людей, отправляя больше электронных писем и совершая больше холодных звонков. Они пытались найти инструменты, которые им помогут. И поверьте мне, таких инструментов много. Просто войдите в Product Hunt, и вы будете видеть десятки таких каждый день.

Поиск способов делать одно и то же быстрее не обязательно приводит к лучшим результатам. Это даже не дает больше тех же результатов. Кажется логичным, что поиск способа масштабирования чего-то, что, как вы знаете, может работать, может увеличить ваши результаты.

Если отправка тысячи электронных писем в месяц едва ли поможет вам заключить 10 сделок, заманчиво подумать, что отправка 10 000 электронных писем в месяц приведет к 100 сделкам. Но дело в том, что это редко так работает.

Со всеми инструментами есть проблема — они пытаются помочь вам найти новые способы делать то же самое быстрее. Они не смотрят на общую картину. Если больше того же просто не работает – какая альтернатива? Это то, о чем Gripped много думали.

Есть много возможных ответов на этот вопрос, но мы действительно думаем, что важно вернуться к этому покупателю, к его потребностям, поставить их потребности на первое место в процессе продажи. Так что же является обратным устаревшему процессу продаж? Как мы называем процесс продажи, который ставит покупателя на первое место, процесс, который возвышает его потребности и его голос?

Мы думаем об этом как о процессе входящих продаж. Следующий шаг не происходит, пока покупатель не инициирует прогресс. Контекст о том, кто этот покупатель, контекст об интересах покупателей, их потребностях, их желаниях и т. д.

Откуда весь этот контекст? В процессе входящих продаж (стоит уточнить заранее, что это не процесс внутренних продаж, и его не следует путать с таковым) он фиксируется автоматически в режиме реального времени.

По мере того, как ваш потенциальный клиент перемещается по вашему сайту, пока ваша команда переписывается с ним, все это собирается, систематизируется и возвращается продавцу, когда ему это нужно. Это также чрезвычайно полезно, потому что значительно упрощает обучение вашей команды. Менеджеры и продавцы могут сесть, обсудить вместе несколько недавних примеров того, как продавец отреагировал на определенный сигнал от потенциального клиента. Это гораздо более шаблонно, но с учетом перспективы.

Последний основной принцип здесь заключается в том, что процесс входящих продаж идеально согласуется с тем, чем занимается маркетинг. Поскольку продавцы принимают во внимание контекст потенциального клиента — его интересы, пройденный путь, — процесс продаж кажется естественным продолжением маркетинга.

Процесс входящих продаж

Давайте более подробно рассмотрим этапы процесса продаж. Я до сих пор удивлен, узнав, что так много компаний, с которыми мы взаимодействуем, не имеют какого-либо документированного процесса продаж или методологии, которой следует ваша команда по продажам. Какой процент времени ваших представителей тратится на поиск? 20%? 50%? Подумайте о том, что произошло бы, если бы вашим торговым представителям не приходилось тратить время на поиск потенциальных клиентов, и они могли бы погрузиться прямо в поиск потенциальных клиентов.

Некоторые из набора инструментов, с помощью которых мы поддерживаем наших клиентов, помогают определить потенциальных клиентов, демонстрирующих правильные признаки. Затем предоставьте информацию о количестве посетителей вашего сайта и просмотров страниц. Эти люди явно проявляют интерес к вашей компании.

Затем вы сможете мгновенно просматривать подсказки относительно их потребностей и того, что их интересует. Например, вы можете показать ИТ-директору одного из ваших потенциальных клиентов, который посетил страницу с ценами час назад. Это кажется прекрасной возможностью связаться с ними, и теперь у вас есть что-то конкретное, о чем можно поговорить с ними, а не использовать общее сообщение.

Входящие продажи позволяют вашим продавцам обращаться к заинтересованным посетителям, чтобы они могли учиться и покупать на своих условиях.

Живой чат

Предоставление своим продавцам таких функций, как живой чат, создает дружелюбное лицо и простой способ получить помощь или назначить встречу на страницах вашего продукта, странице с ценами или в любой другой части вашего сайта. Помните, что посетитель имеет полный контроль над ответом в чате, поэтому, если он готов или у него есть вопросы, он может мгновенно связаться с торговым представителем. Это дает посетителю контроль над взаимодействием, заставляя его чувствовать, что опыт находится под его контролем.

Живой чат обеспечивает гораздо более низкий барьер для входа и создает другие ожидания, чем заполнение формы. Вместо того, чтобы выбрасывать много общих сообщений и надеяться, что сообщение найдет отклик у одного или двух человек. Gripped помогает многим нашим клиентам легко адаптировать сообщения для потенциальных клиентов на основе того, что они показывают вам, что их интересует.

Умные электронные письма, которые привлекают потенциальных клиентов

Умная рассылка продаж по электронной почте, основанная на истории посетителей и пути, который они прошли через ваш сайт, обеспечивает гораздо более низкий барьер для входа, чем живой чат, и создает другие ожидания, чем заполнение формы. Вместо того, чтобы выбрасывать много общих сообщений и надеяться, что сообщение найдет отклик у одного или двух человек. Мы помогаем многим нашим клиентам сопоставлять сообщения непосредственно с маршрутами, которые потенциальные клиенты прошли через их веб-сайт, чтобы электронные письма были менее общими, более конкретными и конвертируемыми.

Приложения для умного календаря

На рынке есть много приложений, которые позволяют вам предоставить современным покупателям возможность выбрать удобное для них время для подключения, поставить мяч на их поле и упростить связь с торговым представителем в нужное время и дату. это работает для них. Вместо того, чтобы запускать общий процесс продаж с целью закрытия как можно быстрее.

Новый мир продаж

Новый мир продаж заключается не в том, чтобы делать больше. Дело не в объеме, а в содержании питания и взаимодействии с вашими потенциальными клиентами. Потому что, на самом деле, что может быть хуже, чем быть жертвой того, что тебе на самом деле все равно? Ваша команда по продажам должна иметь возможность видеть, что интересует потенциальных клиентов, чтобы они могли соответствующим образом персонализировать свое следующее взаимодействие с ними. Внедрение некоторых простых изменений окажет огромное влияние и поможет лучше согласовать ваши усилия по продажам и маркетингу.

Если у вас есть какие-либо мысли об изменяющемся мире продаж B2B, я хотел бы услышать ваши мысли в разделе комментариев ниже!