B2B Alıcıları değişti ama B2B satışları neden değişmedi?

Bu yazıda modern alıcıya dalacağız. Birini “Modern Alıcı” yapan nedir ve sonra bunun satış süreciyle nasıl bağlantılı olduğuna bakacağız. Bugünün alıcısı tüm güce sahip.

Kontrolün sizde olmadığını kabul etmek, yutması zor bir hap, ancak bir kez yaptığınızda, satış rakamlarınızı artırmada oyun alanının seviyesini gerçekten başlatabilirsiniz.

Muhtemelen Kendiniz Modern Bir Alıcısınız

CEB ve Google tarafından yapılan araştırmaya göre, günümüzün ticari alıcıları, satın alma sürecinin yüzde 57'si tamamlanana kadar tedarikçilerle doğrudan iletişime geçmiyor. Ancak bu kimseyi şaşırtmamalı çünkü hepimiz modern alıcılarız.

Bunu kendiniz düşünün – En son ne zaman soğuk bir çağrıya yakalandınız? Benim için yıllar oldu. Gerçekten kaç tane istenmeyen e-posta açıp okuyorsunuz? Sanırım benim gibiyseniz, o kadar çok değil. Ve GDPR sonrası bir dünyada muhtemelen var olmamalılar.

Yine de çoğu satış ekibi, eski bir satış süreciyle modern alıcıları satmaya çalışıyor.

Güç dengesinin düzeltilmesi

Satın aldığınız en son ürünler için kendi alıcı yolculuklarınızı düşünün. Kişisel olarak, mümkün olduğunca uzun süre satış elemanlarından uzak durmaya çalıştığımı biliyorum. Kendi araştırmamı yapıyorum, forumları kontrol ediyorum, yorumları okuyorum vb.

Her rekabet alanı için bir ürün veya inceleme sitesi var. En küçük ve en ayrıntılı endüstriler, ilgi alanları veya uzmanlık alanları için bile bir düzine aktif çevrimiçi grup ve forum vardır. Modern alıcılar satın aldıklarında, bunu kendi zaman çizelgeleri ve şartlarına göre yaparlar. Bilgiye sahibiz ve satın alma sürecini başlatıyoruz.

Eski bir satış süreciyle modern alıcılara satış yapmaya çalışmak, kare bir çiviyi yuvarlak bir deliğe sığdırmaya çalışmak gibidir… Verimli veya etkili değildir.

Bir şey vermek zorunda.

Eski B2B satış süreci

Öyleyse, eski satış sürecinden bahsedelim. Eski bir satış süreci, satıcı eylemlerine dayanır (örneğin, kalifiye > demo > kapat). Eski satış sürecini tam olarak açıklamak için, kaynak , bağlantı , nitelik ve kapanış açısından eski satış sürecine odaklanacağız .

Eski satış sürecinde, Eski satış görevlileri tipik olarak belirli ürünlerini kendi bölgelerinde araştıran alıcıları bekler. Eski satış görevlileri, toplu e-posta göndererek ve tüm potansiyel müşterilere aynı genel mesajı arayarak bağlanır. Jenerik buradaki anahtar kelimedir - eski satış görevlilerini nitelendirmek ve kapatmak için aynı genel demoyu, aynı genel örnekler ve vaka çalışmaları ile kullanırlar - tipik olarak potansiyelleri ile ilgili değildir. Eski satış görevlileri hıza odaklanır - belirli bir ay için kotalarına ulaşabilmeleri için potansiyel müşterileri mümkün olan en kısa sürede nitelendirmeye ve kapatmaya çalışırlar. Ancak bildiğimiz gibi, bu eski satış taktikleri modern alıcı çağında etkili değil.

Peki satış ekipleri nasıl tepki verdi?

Satış ekibinin daha fazla insan bularak, daha fazla e-posta göndererek ve daha fazla soğuk arama yaparak iş hacmini artırmanın yollarını bulmaya çalıştıklarını gördük. Onlara yardımcı olacak araçlar bulmaya çalıştılar. Ve inanın bana, bu araçlardan çok var. Product Hunt'ta oturum açın ve her gün bunlardan onlarcasını göreceksiniz.

Aynı şeyden daha fazlasını daha hızlı yapmanın yollarını bulmak, mutlaka daha iyi sonuçlar vermez. Aynı sonuçların fazlasını bile vermiyor. İşe yarayabileceğini bildiğiniz bir şeyi büyütmenin bir yolunu bulmanın, sonuçlarınızı büyütmeyi umut etmesi mantıklı görünüyor.

Ayda bin e-posta göndermek 10 anlaşma yapmanıza zar zor yardımcı oluyorsa, ayda 10.000 e-posta göndermenin 100 anlaşmayla sonuçlanacağını düşünmek cazip gelebilir. Ama gerçek şu ki, nadiren böyle çalışır.

Dışarıdaki tüm araçlarda sorun var – aynı şeyi daha hızlı yapmanın yeni yollarını bulmanıza yardımcı olmaya çalışıyorlar. Büyük resme bakmıyorlar. Aynısından daha fazlası işe yaramazsa – alternatif nedir? Bu, Gripped'in çokça düşündüğü bir şey.

Bunun pek çok olası cevabı var, ancak biz gerçekten o alıcıya, onların ihtiyaçlarına geri dönmenin, ihtiyaçlarını satış sürecinde ilk sıraya koymanın önemli olduğunu düşünüyoruz. Peki eski bir satış sürecinin tersi nedir? Alıcıyı ilk sıraya koyan, onların ihtiyaçlarını ve sesini yükselten bir satış sürecine ne diyoruz?

Bunu gelen bir satış süreci olarak düşünüyoruz. Bir sonraki adım , alıcı tarafından ilerleme sağlanana kadar gerçekleşmez. Bu alıcının kim olduğu hakkında bağlam, bu alıcıların ilgi alanları, ihtiyaçları, istekleri vb. hakkında bağlam.

Tüm bu bağlam nereden geliyor? Gelen bir satış sürecinde, (bunun bir iç satış süreci olmadığını ve bununla karıştırılmaması gerektiğini önceden açıklığa kavuşturmakta fayda var) gerçek zamanlı olarak otomatik olarak yakalanır.

Potansiyel müşteriniz sitenizde gezinirken, ekibiniz onlarla iletişim kurdukça, hepsi toplanır, düzenlenir ve ihtiyaç duyduklarında satış görevlisine geri sunulur. Bu aynı zamanda son derece yararlıdır çünkü takımınıza koçluk yapmayı çok daha kolay hale getirir. Yöneticiler ve satış görevlileri oturabilir, birlikte detaya girebilir ve bir satış görevlisinin potansiyel müşteriden gelen belirli bir sinyale nasıl tepki verdiğine dair bazı yeni örnekler üzerinden konuşabilir. Çok daha kalıplaşmış ama beklentiye göre uyarlanmış.

Buradaki temel ilkenin son türü, bir gelen satış sürecinin, pazarlamanın ne yaptığıyla mükemmel bir şekilde eşleşmesidir. Satış görevlileri bir potansiyel müşteri bağlamını, ilgi alanlarını, şimdiye kadarki yolculuklarını hesaba kattıkları için, satış süreci pazarlamanın doğal bir devamı gibi geliyor.

Gelen satış süreci

Satış sürecindeki adımlara daha spesifik olarak bir göz atalım. İlişki kurduğumuz pek çok işletmenin, satış ekibinizin izlediği bir tür belgelenmiş satış sürecine veya metodolojisine sahip olmadığını öğrenmek beni hâlâ şaşırtıyor. Temsilcilerinizin zamanının yüzde kaçı araştırma için harcanıyor? %20? %50? Satış temsilcilerinizin araştırma yapmak için zaman harcaması gerekmese ve doğrudan nitelikli müşteri adaylarına dalabilirse ne olacağını bir düşünün.

Doğru işaretleri gösteren potansiyel müşterileri belirlemeye yardımcı olarak müşterimizi desteklediğimiz araç setlerinden bazıları. Ardından, sitenizi ziyaret edenlerin sayısı ve sayfa görünümleri hakkında bilgi verin. Bu insanlar açıkça şirketinize ilgi belirtileri gösteriyorlar.

Ardından, ihtiyaçları ve neyle ilgilendikleri ile ilgili ipuçlarına anında bakabilirsiniz. Örneğin, hedeflenen potansiyel müşterilerinizden birinin BT Direktörüne bir saat önce fiyatlandırma sayfasını ziyaret ettiğini gösterebilirsiniz. Size ulaşmak için harika bir fırsat gibi görünüyor ve artık genel bir mesaj kullanmak yerine onlarla konuşacak özel bir şeyiniz var.

Gelen satışlar, satış elemanlarınızın ilgilenen ziyaretçilere ulaşmasına olanak tanır, böylece ziyaretçiler kendi şartlarına göre öğrenebilir ve satın alabilir.

Canlı sohbet

Satış görevlilerinize canlı sohbet gibi özellikler sunmak, ürün sayfalarınızda, fiyatlandırma sayfanızda veya sitenizin herhangi bir bölümünde yardım almanın veya bir toplantı rezervasyonu yaptırmanın kolay bir yolunu ve samimi bir yüz sağlar. Unutmayın, ziyaretçi sohbete yanıt vermek için tam kontrole sahiptir, böylece hazırlarsa veya soruları varsa anında bir satış temsilcisiyle bağlantı kurabilirler. Bu, ziyaretçiye etkileşim üzerinde kontrol sağlar ve deneyimin kendi kontrollerinde olduğunu hissettirir.

Canlı sohbet, giriş için çok daha düşük bir engel sağlar ve form doldurmaktan farklı bir beklenti oluşturur. Pek çok genel mesaj atmak ve mesajın bir veya iki kişide yankı bulmasını ummak yerine. Gripped, birçok müşterimizin, ilgilendiklerini size gösterdikleri şeylere dayalı olarak, mesajları potansiyel müşterilere kolayca uyarlamalarına yardımcı oluyor.

Beklentileri Etkileyen Daha Akıllı E-postalar

Ziyaretçi geçmişine ve sitenizde yaptıkları yolculuğa dayalı daha akıllı satış e-postası, giriş için canlı sohbete göre çok daha düşük bir engel sağlar ve form doldurmaktan farklı bir beklenti oluşturur. Pek çok genel mesaj atmak ve mesajın bir veya iki kişide yankı bulmasını ummak yerine. Birçok müşterimize, e-postaların daha az genel, daha spesifik ve dönüşümlü olması için, mesajları doğrudan potansiyel müşterilerin web siteleri üzerinden izledikleri rotalarla eşleştirmelerine yardımcı oluyoruz.

Akıllı Takvim Uygulamaları

Piyasada, modern alıcılara bağlantı kurmak için kendileri için uygun bir zaman seçme, topu onların sahasına verme ve belirli bir zaman ve tarihte bir satış temsilcisiyle bağlantı kurmayı çok kolay hale getirme olanağı sağlayan birçok uygulama var. bu onlar için çalışıyor. Mümkün olduğunca çabuk kapatma hedefiyle genel bir satış süreci yürütmek yerine.

Satışın Yeni Dünyası

Yeni satış dünyası, daha fazlasını yapmakla ilgili değil. Bu hacimle ilgili değil, catering içeriği ve potansiyel müşterilerinizle etkileşimler hakkında. Çünkü gerçekten, gerçekten umursamadığınız bir şeyin alıcı tarafında olmaktan daha kötü ne olabilir? Satış ekibiniz, potansiyel müşterinin neyle ilgilendiğini görebilmeli, böylece onlarla bir sonraki etkileşimlerini buna göre kişiselleştirebilsinler. Bazı basit değişiklikleri uygulayarak büyük bir etkisi olacak ve satış ve pazarlama çabalarınızı daha iyi hizalamaya yardımcı olacaklar.

Değişen B2B satış dünyası hakkında herhangi bir fikriniz varsa, aşağıdaki yorumlar bölümünde düşüncelerinizi duymak isterim!