Cumpărătorii B2B s-au schimbat, dar de ce nu s-au schimbat vânzările B2B?

În acest articol ne vom scufunda în cumpărătorul modern. Ceea ce face pe cineva un „cumpărător modern” și apoi ne vom uita la modul în care acest lucru se leagă de procesul de vânzare. Cumpărătorul de astăzi are toată puterea.

Este o pastilă greu de înghițit, recunoscând că nu aveți controlul, dar odată ce o faceți, puteți începe cu adevărat condițiile egale în creșterea cifrelor de vânzări.

Probabil că și dvs. sunteți un cumpărător modern

Conform cercetărilor efectuate de CEB și Google, cumpărătorii de afaceri de astăzi nu iau legătura direct cu furnizorii până când 57% din procesul de cumpărare este finalizat. Dar, acest lucru nu ar trebui să fie un șoc pentru nimeni, deoarece toți suntem cumpărători moderni.

Gândește-te la asta pentru tine – Când a fost ultima dată când ai fost prins de fapt de un apel rece? Pentru mine, au trecut ani de zile. Câte e-mailuri nesolicitate deschideți și citiți de fapt? Bănuiesc că dacă ești ca mine, nu sunt atât de mulți. Și într-o lume post-GDPR, probabil că nu ar trebui să existe.

Cu toate acestea, majoritatea echipelor de vânzări încearcă să vândă cumpărători moderni cu un proces de vânzare moștenit.

Refacerea echilibrului de putere

Gândiți-vă doar la călătoriile proprii ale cumpărătorilor pentru cele mai recente produse pe care le-ați achiziționat. Știu personal că am încercat să evit oamenii de vânzări cât mai mult timp posibil. Îmi fac propriile cercetări, verific forumuri, citesc recenzii etc.

Pentru fiecare spațiu competitiv, există un produs sau un site de recenzii. Chiar și pentru cele mai mici și mai granulare industrii, interese sau domenii de specializare, există o duzină de grupuri și forumuri online active. Atunci când cumpărătorii moderni cumpără, aceștia o fac pe propria cronologie și termeni. Avem informațiile și începem procesul de cumpărare.

Încercarea de a vinde cumpărătorilor moderni cu un proces de vânzare moștenit este ca și cum ai încerca să potriviți un cuier pătrat într-o gaură rotundă... Pur și simplu nu este eficient sau eficient.

Ceva trebuie să dea.

Procesul de vânzare B2B vechi

Deci, să vorbim despre procesul de vânzare moștenit. Un proces de vânzare vechi se bazează pe acțiunile vânzătorului (de exemplu, calificare > demonstrație > închidere). Pentru a explica pe deplin procesul de vânzare moștenit, ne vom concentra pe procesul de vânzare moștenit în termeni de sursă , conectare , calificare și închidere .

În procesul de vânzări vechi, agenții de vânzări legați de obicei prospectează cumpărători care își cercetează produsul specific, pe teritoriul lor specific. Oamenii de vânzări vechi se conectează prin e-mailuri în masă și apelând același mesaj generic tuturor potențialilor lor. Generic este cuvântul cheie aici – pentru a califica și închide agenții de vânzări vechi folosesc aceeași demo generică, cu aceleași exemple generice și studii de caz – care nu sunt de obicei relevante pentru perspectiva lor. Oamenii de vânzări vechi sunt concentrați pe viteză – încercând să se califice și să închidă clienții potențiali cât mai repede posibil, astfel încât să își poată atinge cota pentru luna respectivă. Dar, după cum știm, aceste tactici de vânzare vechi nu sunt eficiente în epoca cumpărătorului modern.

Deci, cum au răspuns echipele de vânzări?

Ei bine, am văzut o echipă de vânzări care a încercat să găsească modalități de a-și crește randamentul, găsind mai mulți oameni, trimițând mai multe e-mailuri și efectuând mai multe apeluri la rece. Au încercat să găsească instrumente care să-i ajute. Și credeți-mă, există o mulțime de aceste instrumente acolo. Conectați-vă la Product Hunt și veți vedea zeci de acestea în fiecare zi.

Găsirea unor modalități de a face mai mult același lucru mai rapid nu dă neapărat rezultate mai bune. Nici măcar nu dă mai mult de aceleași rezultate. Pare logic că găsirea unei modalități de a extinde ceva despre care știți că poate funcționa, sperăm să vă extindeți rezultatele.

Dacă trimiterea a o mie de e-mailuri pe lună abia vă ajută să generați 10 oferte, este tentant să credeți că trimiterea a 10.000 de e-mailuri pe lună ar duce la 100 de oferte. Dar adevărul este că rareori funcționează așa.

Există o problemă cu toate instrumentele existente – ele încearcă să vă ajute să găsiți noi modalități de a face același lucru mai rapid. Ei nu se uită la imaginea de ansamblu. Dacă mai mult de același lucru pur și simplu nu funcționează - care este alternativa? Acesta este ceva la care Gripped s-au gândit mult.

Există multe răspunsuri posibile la asta, dar chiar credem că este important să ne întoarcem la acel cumpărător, la nevoile lui, pentru a pune nevoile pe primul loc în procesul de vânzare. Deci, care este inversul unui proces de vânzare moștenit? Cum numim un proces de vânzare care pune cumpărătorul pe primul loc, un proces care le ridică nevoile și vocea?

Considerăm că acesta este un proces de vânzare inbound. Următorul pas nu are loc până când progresul este instigat de către cumpărător. Context despre cine este acel cumpărător, context despre interesele acelui cumpărător, nevoile lor, dorințele lor etc.

De unde vine tot acest context? Într-un proces de vânzări inbound, (merită să clarificăm dinainte că acesta nu este un proces de vânzări interne și nu trebuie confundat cu unul) este capturat automat, în timp real.

Pe măsură ce prospectul dvs. navighează prin site-ul dvs., pe măsură ce echipa dvs. corespunde cu ei, totul este colectat, organizat și prezentat înapoi agentului de vânzări atunci când are nevoie de el. Acest lucru este, de asemenea, extrem de util, deoarece face antrenarea echipei dvs. mult mai ușoară. Managerii și agenții de vânzări pot să se așeze, să analizeze împreună și să discute despre câteva exemple recente despre modul în care un agent de vânzări a răspuns la un anumit semnal de la prospect. Este mult mai formulat, dar adaptat perspectivei.

Ultimul tip de principiu de bază aici este că un proces de vânzare inbound este unul care se potrivește perfect cu ceea ce face marketingul. Deoarece oamenii de vânzări iau în considerare contextul despre un prospect – despre interesele lor, despre călătoria lor de până acum, procesul de vânzare se simte ca o continuare firească a marketingului.

Procesul de vânzare inbound

Să aruncăm o privire mai precisă asupra etapelor procesului de vânzare. Sunt încă surprins să aflu că atât de multe afaceri cu care ne angajăm nu au un proces de vânzări documentat sau o metodologie pe care o urmează echipa ta de vânzări. Ce procent din timpul reprezentanților tăi este alocat prospectării? 20%? 50%? Gândiți-vă la ce s-ar întâmpla dacă reprezentanții dvs. de vânzări nu ar trebui să petreacă timp prospectând și s-ar putea arunca direct în clienți potențiali calificați.

O parte din setul de instrumente cu care sprijinim clienții noștri ajută la identificarea potențialilor care prezintă semnele potrivite. Apoi furnizați informații despre numărul de vizitatori ai site-ului dvs. și afișările paginii. Acești oameni dau în mod explicit semne de interes pentru compania ta.

Apoi, puteți căuta instantaneu indicii cu privire la nevoile lor și ceea ce îi interesează. De exemplu, a putea arăta directorului IT al unuia dintre clienții potențiali vizați a vizitat pagina de prețuri în urmă cu o oră. Pare o oportunitate grozavă de a contacta și acum aveți ceva specific despre care să vorbiți cu ei, mai degrabă decât să folosiți un mesaj generic.

Vânzările inbound le permit oamenilor de vânzări să ajungă la vizitatorii interesați, astfel încât vizitatorii să poată învăța și să cumpere în propriile condiții.

Chat live

Oferirea de funcții precum chatul live oamenilor de vânzări oferă o față prietenoasă și o modalitate ușoară de a obține ajutor sau de a rezerva o întâlnire pe paginile de produse, pagina de prețuri sau orice altă parte a site-ului. Amintiți-vă, vizitatorul are control complet pentru a răspunde la chat, așa că dacă este pregătit sau are întrebări, se poate conecta instantaneu cu un reprezentant de vânzări. Acest lucru oferă vizitatorului controlul asupra interacțiunii, făcându-i să simtă că experiența este în controlul lor.

Chatul live oferă o barieră mult mai scăzută la intrare și stabilește o așteptare diferită de completarea unui formular. În loc să arunci multe mesaje generice și să speri că mesajul rezonează cu una sau două persoane. Gripped îi ajută pe mulți dintre clienții noștri să adapteze cu ușurință mesajele clienților potențiali, în funcție de ceea ce vă arată că sunt interesați.

E-mailuri mai inteligente care atrag perspectivele

Trimiterea e-mailului de vânzări mai inteligentă, bazată pe istoricul vizitatorilor și călătoria pe care au făcut-o prin site-ul dvs., oferă o barieră mult mai mică la intrare decât chatul live, stabilește o așteptare diferită de completarea unui formular. În loc să arunci multe mesaje generice și să speri că mesajul rezonează cu una sau două persoane. Ajutăm mulți dintre clienții noștri să potrivească mesajele direct cu rutele pe care le-au parcurs potențialii prin site-ul lor web, astfel încât e-mailurile să fie mai puțin generice, mai specifice și să convertească.

Aplicații inteligente de calendar

Există multe aplicații pe piață care vă permit să le oferiți cumpărătorilor moderni posibilitatea de a alege o oră de conectare care funcționează pentru ei, punând mingea în terenul lor și facilitând legătura cu un reprezentant de vânzări la o oră și o dată. care funcționează pentru ei. În loc să rulați un proces de vânzare generic cu scopul de a închide cât mai repede posibil.

Noua lume a vânzărilor

Noua lume a vânzărilor nu înseamnă a face mai mult. Nu este vorba despre volum, ci despre conținut de catering și interacțiuni cu potențialii tăi. Pentru că, într-adevăr, ce este mai rău decât să fii în primirea a ceva la care cu adevărat nu-ți pasă? Echipa dvs. de vânzări ar trebui să poată vedea ce interesează clientul potențial, astfel încât să își poată personaliza următoarea interacțiune cu el în consecință. Prin implementarea unor modificări simple, acestea vor avea un impact uriaș și vă vor ajuta să vă aliniați mai bine eforturile de vânzări și de marketing.

Dacă aveți vreo părere despre lumea în schimbare a vânzărilor B2B, mi-ar plăcea să vă aud părerile în secțiunea de comentarii de mai jos!