Pembeli B2B telah berubah, tetapi mengapa penjualan B2B tidak?

Pada artikel ini kita akan menyelami pembeli modern. Apa yang membuat seseorang menjadi "Pembeli Modern" dan kemudian kita akan melihat bagaimana hal ini terkait dengan proses penjualan. Pembeli hari ini memiliki semua kekuatan.

Ini adalah pil yang sulit untuk ditelan, mengakui bahwa Anda tidak memiliki kendali, tetapi begitu Anda melakukannya, Anda benar-benar dapat memulai level lapangan permainan dalam menumbuhkan angka penjualan Anda.

Anda Mungkin Sendiri Pembeli Modern

Menurut penelitian yang dilakukan oleh CEB dan Google saat ini pembeli bisnis tidak menghubungi pemasok secara langsung hingga 57 persen proses pembelian selesai. Tapi, ini seharusnya tidak mengejutkan siapa pun karena kita semua adalah pembeli modern.

Pikirkan tentang ini untuk diri Anda sendiri – Kapan terakhir kali Anda benar-benar tertangkap oleh telepon dingin? Bagi saya, sudah bertahun-tahun. Berapa banyak email yang tidak diminta yang sebenarnya Anda buka dan baca? Saya curiga jika Anda seperti saya, jumlahnya tidak banyak. Dan di dunia pasca-GDPR mereka mungkin seharusnya tidak ada.

Namun sebagian besar tim penjualan mencoba menjual pembeli modern dengan proses penjualan lama.

Memperbaiki keseimbangan kekuatan

Pikirkan saja tentang perjalanan pembeli Anda sendiri untuk produk terbaru yang telah Anda beli. Saya tahu secara pribadi saya telah mencoba untuk menghindari orang penjualan selama mungkin. Saya melakukan riset sendiri, memeriksa forum, membaca ulasan, dll.

Untuk setiap ruang kompetitif, ada produk atau situs ulasan di luar sana. Bahkan untuk industri, minat, atau bidang spesialisasi terkecil dan paling terperinci, ada selusin grup dan forum online yang aktif. Ketika pembeli modern membeli, mereka melakukannya pada timeline & ketentuan mereka sendiri. Kami memiliki informasi, dan kami memulai proses pembelian.

Mencoba menjual kepada pembeli modern dengan proses penjualan warisan adalah seperti mencoba memasukkan pasak persegi ke dalam lubang bundar… Hanya saja tidak efisien atau efektif.

Sesuatu harus diberikan.

Proses penjualan B2B lama

Jadi, mari kita bicara tentang proses penjualan warisan. Proses penjualan lama didasarkan pada tindakan penjual (misalnya, memenuhi syarat > demo > tutup). Untuk sepenuhnya menjelaskan proses penjualan warisan, kami akan fokus pada proses penjualan warisan dalam hal sumber , sambungkan , kualifikasi , dan tutup .

Dalam proses penjualan lawas, wiraniaga lawas biasanya calon pembeli yang meneliti produk khusus mereka, di wilayah spesifik mereka. Tenaga penjualan lama terhubung dengan mengirim email massal dan menelepon pesan umum yang sama ke semua prospek mereka. Generik adalah kata kunci di sini – untuk memenuhi syarat dan menutup tenaga penjualan lama menggunakan demo generik yang sama, dengan contoh umum dan studi kasus yang sama – biasanya tidak berkaitan dengan prospek mereka. Tenaga penjualan lama berfokus pada kecepatan – mencoba memenuhi syarat dan menutup prospek secepat mungkin sehingga mereka dapat mencapai kuota untuk bulan tersebut. Tapi, seperti yang kita tahu, taktik penjualan warisan ini tidak efektif di zaman pembeli modern.

Jadi bagaimana tanggapan tim penjualan?

Kami telah melihat tim penjualan mencoba menemukan cara untuk meningkatkan hasil mereka dengan mencari lebih banyak orang, mengirim lebih banyak email, dan melakukan lebih banyak panggilan telepon. Mereka telah mencoba menemukan alat yang akan membantu mereka. Dan percayalah, ada banyak alat ini di luar sana. Cukup masuk ke Product Hunt dan Anda akan melihat lusinan ini setiap hari.

Menemukan cara untuk melakukan lebih banyak hal yang sama lebih cepat tidak selalu memberikan hasil yang lebih baik. Itu bahkan tidak menghasilkan lebih banyak hasil yang sama. Tampaknya logis bahwa menemukan cara untuk meningkatkan sesuatu yang Anda tahu dapat berhasil, semoga akan meningkatkan hasil Anda.

Jika mengirim seribu email sebulan hampir tidak membantu Anda menghasilkan 10 transaksi, Anda mungkin tergoda untuk berpikir bahwa mengirim 10.000 email sebulan akan menghasilkan 100 transaksi. Tetapi kenyataannya adalah jarang cara kerjanya.

Ada masalah dengan semua alat di luar sana – mereka mencoba membantu Anda menemukan cara baru untuk melakukan hal yang sama lebih cepat. Mereka tidak melihat gambaran besarnya. Jika lebih dari yang sama tidak berhasil – apa alternatifnya? Ini adalah sesuatu yang telah banyak dipikirkan Gripped.

Ada banyak kemungkinan jawaban untuk ini, tetapi kami benar-benar berpikir bahwa penting untuk kembali ke pembeli itu, pada kebutuhan mereka, untuk mendahulukan kebutuhan mereka dalam proses penjualan. Jadi apa kebalikan dari proses penjualan warisan? Apa yang kita sebut proses penjualan yang mengutamakan pembeli, proses yang meningkatkan kebutuhan dan suara mereka?

Kami menganggap itu sebagai proses penjualan masuk. Langkah selanjutnya tidak terjadi sampai kemajuan dihasut oleh pembeli. Konteks tentang siapa pembeli itu, konteks tentang minat pembeli itu, kebutuhan mereka, keinginan mereka, dll.

Dari mana semua konteks itu berasal? Dalam proses penjualan masuk, (perlu diklarifikasi di muka bahwa ini bukan proses penjualan orang dalam dan tidak boleh disalahartikan sebagai salah satu) proses itu ditangkap secara otomatis, dalam waktu nyata.

Saat prospek Anda menjelajahi situs Anda, saat tim Anda berkorespondensi dengan mereka, semuanya dikumpulkan, diatur, dan disajikan kembali kepada penjual saat mereka membutuhkannya. Ini juga sangat berguna karena membuat pembinaan tim Anda menjadi lebih mudah. Manajer & wiraniaga dapat duduk, menelusuri bersama, dan membicarakan beberapa contoh terbaru tentang bagaimana wiraniaga menanggapi sinyal tertentu dari prospek. Ini jauh lebih formula tetapi disesuaikan dengan prospek.

Jenis prinsip inti terakhir di sini adalah bahwa proses penjualan masuk adalah proses yang sangat cocok dengan apa yang sedang dilakukan pemasaran. Karena wiraniaga mengambil konteks tentang prospek – tentang minat mereka, tentang perjalanan mereka sejauh ini, proses penjualan terasa seperti kelanjutan alami dari pemasaran.

Proses penjualan masuk

Mari kita lihat lebih spesifik langkah-langkah dalam proses penjualan. Saya masih terkejut mengetahui bahwa begitu banyak bisnis yang kami tangani tidak memiliki semacam proses atau metodologi penjualan yang terdokumentasi yang diikuti oleh tim penjualan Anda. Berapa persentase waktu perwakilan Anda yang dihabiskan untuk mencari calon pelanggan? 20%? 50%? Pikirkan tentang apa yang akan terjadi jika perwakilan penjualan Anda tidak perlu menghabiskan waktu untuk mencari calon pelanggan dan dapat langsung terjun ke prospek yang memenuhi syarat.

Beberapa set alat yang kami dukung pelanggan kami dengan membantu mengidentifikasi prospek yang menunjukkan tanda-tanda yang tepat. Kemudian berikan informasi ke dalam jumlah pengunjung ke situs Anda dan tampilan halaman. Orang-orang ini secara eksplisit menunjukkan tanda-tanda ketertarikan pada perusahaan Anda.

Kemudian, Anda dapat langsung melihat petunjuk mengenai kebutuhan mereka dan apa yang mereka minati. Misalnya, dapat menunjukkan kepada Direktur TI salah satu prospek yang Anda targetkan mengunjungi halaman harga satu jam yang lalu. Sepertinya ini adalah kesempatan besar untuk menjangkau dan sekarang Anda memiliki sesuatu yang spesifik untuk dibicarakan dengan mereka, daripada menggunakan pesan umum.

Penjualan masuk memungkinkan staf penjualan Anda menjangkau pengunjung yang tertarik, sehingga pengunjung dapat belajar dan membeli dengan cara mereka sendiri.

Obrolan Langsung

Memberikan fitur seperti obrolan langsung kepada staf penjualan Anda menunjukkan wajah yang ramah dan cara mudah untuk mendapatkan bantuan atau memesan rapat di halaman produk, halaman harga, atau bagian lain dari situs Anda. Ingat, pengunjung memiliki kendali penuh untuk menanggapi obrolan, jadi jika mereka siap atau memiliki pertanyaan, mereka dapat langsung terhubung dengan perwakilan penjualan. Ini memberi pengunjung kendali atas interaksi, membuat mereka merasa pengalaman berada dalam kendali mereka.

Obrolan langsung memberikan penghalang yang jauh lebih rendah untuk masuk dan menetapkan harapan yang berbeda daripada mengisi formulir. Alih-alih melontarkan banyak pesan umum dan berharap pesan itu beresonansi dengan satu atau dua orang. Gripped membantu banyak pelanggan kami dengan mudah menyesuaikan pesan dengan prospek berdasarkan apa yang mereka tunjukkan kepada Anda bahwa mereka tertarik.

Email yang Lebih Cerdas yang Melibatkan Prospek

Email penjualan yang lebih cerdas berdasarkan riwayat pengunjung dan perjalanan yang telah mereka lakukan melalui situs Anda memberikan hambatan masuk yang jauh lebih rendah daripada obrolan langsung, menetapkan harapan yang berbeda daripada mengisi formulir. Alih-alih melontarkan banyak pesan umum dan berharap pesan itu beresonansi dengan satu atau dua orang. Kami membantu banyak pelanggan kami mencocokkan pesan secara langsung dengan rute yang telah diambil prospek melalui situs web mereka sehingga email tidak terlalu umum, lebih spesifik, dan berkonversi.

Aplikasi Kalender Cerdas

Ada banyak aplikasi di pasar yang memungkinkan Anda memberi pembeli modern kemampuan untuk memilih waktu untuk terhubung yang sesuai untuk mereka, menempatkan bola di lapangan mereka dan membuatnya sangat mudah untuk terhubung dengan perwakilan penjualan selama waktu dan tanggal. yang bekerja untuk mereka. Alih-alih menjalankan proses penjualan generik dengan tujuan menutup secepat mungkin.

Dunia Penjualan Baru

Dunia baru penjualan bukan tentang berbuat lebih banyak. Ini bukan tentang volume, ini tentang melayani konten dan interaksi dengan prospek Anda. Karena, sungguh, apa yang lebih buruk daripada menerima sesuatu yang benar-benar tidak Anda pedulikan? Tim penjualan Anda harus dapat melihat apa yang diminati prospek sehingga mereka dapat mempersonalisasi interaksi berikutnya dengan mereka. Dengan menerapkan beberapa perubahan sederhana, perubahan tersebut akan berdampak besar dan membantu menyelaraskan upaya penjualan dan pemasaran Anda dengan lebih baik.

Jika Anda memiliki pemikiran tentang perubahan dunia penjualan B2B, saya akan senang mendengar pemikiran Anda di bagian komentar di bawah!