B2B买家变了，为什么B2B销售没变？

在本文中，我们将深入探讨现代买家。 是什么让某人成为“现代买家”，然后我们将看看这如何与销售流程联系起来。 今天的买家拥有一切权力。

承认你没有控制权，这是一个难以下咽的药丸，但一旦你做到了，你就可以真正开始公平竞争，增加你的销售数据。

您自己可能是现代买家

根据 CEB 和 Google 进行的研究，今天的企业采购员在完成 57% 的采购流程之前不会直接联系供应商。 但是，这不应该让任何人感到震惊，因为我们都是现代买家。

自己想一想——你最后一次被冷电话抓住是什么时候？ 对我来说，已经好几年了。 您实际上打开并阅读了多少封未经请求的电子邮件？ 我怀疑如果你和我一样，那就没有那么多了。 在 GDPR 后的世界中，它们可能不应该存在。

然而，大多数销售团队都试图通过传统的销售流程向现代买家推销。

纠正权力平衡

想想您自己购买的最新产品的买家旅程。 我个人知道，我曾尽可能长时间地避开销售人员。 我进行自己的研究、查看论坛、阅读评论等。

对于每个竞争空间，都有一个产品或评论网站。 即使对于最小和最细化的行业、兴趣或专业领域，也有十几个活跃的在线群组和论坛。 当现代买家购买时，他们会按照自己的时间表和条款进行购买。 我们有信息，我们开始购买过程。

试图用传统的销售流程向现代买家销售产品就像试图在圆孔中安装一个方钉……它只是没有效率或效果。

有些东西必须付出。

传统的 B2B 销售流程

所以，让我们谈谈传统的销售流程。 传统的销售流程基于卖家的操作（例如，合格 > 演示 > 关闭）。 为了充分解释旧版销售流程，我们将重点关注源头、连接、合格和关闭方面的旧版销售流程。

在旧版销售流程中，旧版销售人员通常会在其特定区域内寻找研究其特定产品的买家。 传统销售人员通过群发电子邮件和向所有潜在客户调用相同的通用信息来联系。 泛型是这里的关键词——使用相同的通用演示、相同的通用示例和案例研究来限定和关闭传统销售人员——通常与他们的潜在客户无关。 传统销售人员专注于速度 - 试图尽快确定和关闭潜在客户，以便他们能够达到特定月份的配额。 但是，正如我们所知，这些传统的销售策略在现代买家时代并不奏效。

那么销售团队是如何应对的呢？

好吧，我们已经看到销售团队试图通过寻找更多的人、发送更多的电子邮件和拨打更多的电话来增加他们的吞吐量。 他们试图找到可以帮助他们的工具。 相信我，那里有很多这样的工具。 只需登录 Product Hunt，您每天都会看到几十个这样的产品。

找到更快地完成更多相同事情的方法并不一定会产生更好的结果。 它甚至不会产生更多相同的结果。 找到一种方法来扩大你知道可以工作的东西，这似乎是合乎逻辑的，希望能扩大你的结果。

如果每月发送 1000 封电子邮件仅能帮助您产生 10 笔交易，那么您很容易认为每月发送 10,000 封电子邮件会带来 100 笔交易。 但事实是，它很少是这样工作的。

所有的工具都存在问题——它们试图帮助你找到新的方法来更快地做同样的事情。 他们没有看大局。 如果更多相同的方法不起作用——还有什么选择？ 这是 Gripped 一直在思考的问题。

对此有很多可能的答案，但我们真的认为回到买家那里，了解他们的需求，将他们的需求放在销售过程中的首位是很重要的。 那么传统销售流程的逆向是什么？ 我们将什么称为将买家放在首位的销售流程，一个提升他们的需求和声音的流程？

我们认为这是一个入境销售流程。 直到买方提出进展后，下一步才会发生。 关于买家是谁的背景，关于买家兴趣、他们的需求、他们的愿望等的背景。

所有这些上下文来自哪里？ 在入站销售过程中，（值得预先澄清这不是一个内部销售过程，不应被误认为是一个内部销售过程）它是自动实时捕获的。

当您的潜在客户浏览您的网站时，当您的团队与他们通信时，所有信息都会被收集、整理并在销售人员需要时呈现给他们。 这也非常有用，因为它使指导您的团队变得更加容易。 经理和销售人员可以坐下来一起钻研，并讨论一些最近的例子，说明销售人员如何响应来自潜在客户的特定信号。 它更加公式化，但针对潜在客户量身定制。

这里的最后一种核心原则是，入站销售流程与营销活动完美匹配。 因为销售人员正在考虑有关潜在客户的背景——关于他们的兴趣，关于他们迄今为止的旅程，所以销​​售过程感觉就像是营销的自然延续。

入境销售流程

让我们更具体地看一下销售过程中的步骤。 我仍然惊讶地发现，我们参与的这么多企业没有某种记录在案的销售流程或您的销售团队遵循的方法。 您的销售代表有多少时间用于探矿？ 20%？ 50%？ 想一想如果您的销售代表不必花时间寻找潜在客户并且可以直接挖掘合格的潜在客户会发生什么。

我们支持客户的一些工具集有助于识别显示正确迹象的潜在客户。 然后将这些信息提供到您网站的访问者数量和页面浏览量中。 这些人明确地表现出对您的公司感兴趣的迹象。

然后，您可以立即查看有关他们的需求和他们感兴趣的内容的提示。例如，能够向您的一位目标潜在客户的 IT 主管展示一小时前访问了定价页面。 这似乎是一个很好的接触机会，现在您可以与他们讨论一些具体的事情，而不是使用通用信息。

入站销售允许您的销售人员接触感兴趣的访问者，因此访问者可以根据自己的条件学习和购买。

在线聊天

为您的销售人员提供实时聊天等功能可以让您以友好的方式获得帮助或在您的产品页面、定价页面或您网站的任何其他部分预订会议。 请记住，访问者可以完全控制回复聊天，因此如果他们准备好或有问题，他们可以立即与销售代表联系。 这使访问者可以控制交互，让他们感觉体验在他们的控制之中。

与填写表格相比，实时聊天的进入门槛要低得多，并设定了不同的期望。 而不是抛出许多通用信息并希望信息能引起一两个人的共鸣。 Gripped 正在帮助我们的许多客户根据潜在客户向您展示他们感兴趣的内容轻松定制信息。

吸引潜在客户的更智能的电子邮件

基于访问者历史记录和他们通过您的网站所经历的旅程的更智能的销售电子邮件提供了比实时聊天低得多的进入门槛，与填写表格相比，设定了不同的期望。 而不是抛出许多通用信息并希望信息能引起一两个人的共鸣。 我们正在帮助我们的许多客户将消息直接与潜在客户通过其网站所采取的路线相匹配，从而使电子邮件不那么通用、更具体并且可以转换。

智能日历应用

市场上有许多应用程序可让您为现代买家提供选择适合他们的联系时间的能力，将球放在他们的球场上，并使其在某个时间和日期内与销售代表联系起来非常容易这对他们有用。 而不是以尽快完成为目标的通用销售流程。

新的销售世界

新的销售世界不是要做得更多。 它不是关于数量，而是关于为您的潜在客户提供餐饮内容和互动。 因为，真的，有什么比接受你真正不关心的事情更糟糕的呢？ 您的销售团队应该能够看到潜在客户感兴趣的内容，以便他们可以相应地个性化与他们的下一次互动。 通过实施一些简单的更改，它们将产生巨大的影响，并有助于更好地协调您的销售和营销工作。

如果您对不断变化的 B2B 销售世界有任何想法，我很乐意在下面的评论部分听到您的想法！