Los compradores B2B han cambiado, pero ¿por qué no lo han hecho las ventas B2B?

En este artículo vamos a sumergirnos en el comprador moderno. Qué hace que alguien sea un "comprador moderno" y luego veremos cómo se relaciona esto con el proceso de ventas. El comprador de hoy tiene todo el poder.

Es una píldora difícil de tragar, admitir que no tiene el control, pero una vez que lo tiene, realmente puede comenzar a nivelar el campo de juego para aumentar sus cifras de ventas.

Probablemente usted mismo sea un comprador moderno

Según una investigación realizada por CEB y Google, los compradores comerciales de hoy en día no contactan a los proveedores directamente hasta que se completa el 57 por ciento del proceso de compra. Pero esto no debería sorprender a nadie porque todos somos compradores modernos.

Piense en esto por sí mismo: ¿cuándo fue la última vez que realmente lo atrapó una llamada en frío? Para mí, han sido años. ¿Cuántos correos electrónicos no solicitados abre y lee realmente? Sospecho que si eres como yo, no son tantos. Y en un mundo posterior a GDPR, probablemente no deberían existir.

Sin embargo, la mayoría de los equipos de ventas intentan vender a los compradores modernos con un proceso de ventas heredado.

Corrección del equilibrio de poder

Solo piense en los viajes de sus propios compradores para los últimos productos que ha comprado. Sé personalmente que he tratado de evitar a los vendedores el mayor tiempo posible. Realizo mi propia investigación, reviso foros, leo reseñas, etc.

Para cada espacio competitivo, existe un producto o un sitio de revisión. Incluso para las industrias, intereses o áreas de especialización más pequeñas y granulares, hay una docena de grupos y foros en línea activos. Cuando el comprador moderno compra, lo hace en su propio cronograma y términos. Tenemos la información, y comenzamos el proceso de compra.

Tratar de vender a compradores modernos con un proceso de ventas heredado es como tratar de colocar una clavija cuadrada en un agujero redondo... Simplemente no es eficiente ni efectivo.

Algo tiene que dar.

El proceso de ventas B2B heredado

Entonces, hablemos del proceso de ventas heredado. Un proceso de ventas heredado se basa en las acciones del vendedor (p. ej., calificar > demostración > cerrar). Para explicar completamente el proceso de ventas heredado, nos centraremos en el proceso de ventas heredado en términos de fuente , conexión , calificación y cierre .

En el proceso de ventas heredado, los vendedores heredados suelen prospectar compradores que investigan su producto en particular, en su territorio específico. Los vendedores heredados se conectan enviando correos electrónicos masivos y llamando el mismo mensaje genérico a todos sus prospectos. Genérico es la palabra clave aquí: para calificar y cerrar, los vendedores heredados usan la misma demostración genérica, con los mismos ejemplos genéricos y estudios de casos, que generalmente no son pertinentes para su cliente potencial. Los vendedores heredados se enfocan en la velocidad, tratando de calificar y cerrar prospectos lo más rápido posible para que puedan alcanzar su cuota para ese mes en particular. Pero, como sabemos, estas tácticas de venta heredadas no son efectivas en la era del comprador moderno.

Entonces, ¿cómo han respondido los equipos de ventas?

Bueno, hemos visto al equipo de ventas tratar de encontrar formas de aumentar su rendimiento al encontrar más personas, enviar más correos electrónicos y hacer más llamadas en frío. Han tratado de encontrar herramientas que les ayuden. Y créanme, hay muchas de estas herramientas por ahí. Simplemente inicie sesión en Product Hunt y verá docenas de estos todos los días.

Encontrar formas de hacer más de lo mismo más rápido no necesariamente produce mejores resultados. Ni siquiera produce más de los mismos resultados. Parece lógico que encontrar una manera de ampliar algo que sabe que puede funcionar, con suerte, aumentaría sus resultados.

Si enviar mil correos electrónicos al mes apenas lo ayuda a generar 10 negocios, es tentador pensar que enviar 10,000 correos electrónicos al mes resultaría en 100 negocios. Pero el hecho es que rara vez funciona así.

Hay un problema con todas las herramientas disponibles: intentan ayudarlo a encontrar nuevas formas de hacer lo mismo más rápido. No están mirando el panorama general. Si más de lo mismo simplemente no funciona, ¿cuál es la alternativa? Esto es algo en lo que Gripped ha estado pensando mucho.

Hay muchas respuestas posibles a esto, pero realmente creemos que es importante volver a ese comprador, a sus necesidades, poner sus necesidades en primer lugar en el proceso de venta. Entonces, ¿cuál es el inverso de un proceso de ventas heredado? ¿Cómo llamamos a un proceso de ventas que pone al comprador en primer lugar, un proceso que eleva sus necesidades y su voz?

Pensamos en eso como un proceso de ventas entrantes. El siguiente paso no ocurre hasta que el comprador instiga el progreso. Contexto sobre quién es ese comprador, contexto sobre los intereses de los compradores, sus necesidades, sus deseos, etc.

¿De dónde viene todo ese contexto? En un proceso de ventas entrantes (vale la pena aclarar por adelantado que este no es un proceso de ventas interno y no debe confundirse con uno) se captura automáticamente, en tiempo real.

A medida que su cliente potencial navega por su sitio, a medida que su equipo se comunica con ellos, todo se recopila, organiza y presenta al vendedor cuando lo necesita. Esto también es muy útil porque hace que entrenar a tu equipo sea mucho más fácil. Los gerentes y los vendedores pueden sentarse, profundizar juntos y hablar sobre algunos ejemplos recientes de cómo un vendedor respondió a una determinada señal del cliente potencial. Es mucho más formulaico pero adaptado a la perspectiva.

El último tipo de principio básico aquí es que un proceso de ventas entrantes es uno que coincide perfectamente con lo que está haciendo el marketing. Debido a que los vendedores toman en cuenta el contexto sobre un prospecto, sobre sus intereses, sobre su viaje hasta el momento, el proceso de ventas se siente como una continuación natural del marketing.

El proceso de ventas entrantes

Echemos un vistazo más específicamente a los pasos en el proceso de ventas. Todavía me sorprende saber que tantos negocios con los que nos involucramos no tienen algún tipo de proceso de ventas documentado o metodología que siga su equipo de ventas. ¿Qué porcentaje del tiempo de sus representantes se dedica a la prospección? 20%? 50%? Piense en lo que sucedería si sus representantes de ventas no tuvieran que dedicar tiempo a la prospección y pudieran sumergirse directamente en clientes potenciales calificados.

Algunas de las herramientas con las que apoyamos a nuestros clientes ayudan a identificar prospectos que muestran las señales correctas. Luego proporcione la información sobre el número de visitantes a su sitio y las visitas a la página. Estas personas muestran explícitamente signos de interés en su empresa.

Luego, puede buscar instantáneamente sugerencias sobre sus necesidades y lo que les interesa. Por ejemplo, poder mostrarle al director de TI de uno de sus prospectos objetivo que visitó la página de precios hace una hora. Parece una gran oportunidad para comunicarse y ahora tiene algo específico de qué hablar con ellos, en lugar de usar un mensaje genérico.

Las ventas entrantes permiten que su personal de ventas se comunique con los visitantes interesados, para que los visitantes puedan aprender y comprar en sus propios términos.

Chat en vivo

Brindar funciones como chat en vivo a su personal de ventas pone una cara amigable y una manera fácil de obtener ayuda o reservar una reunión en sus páginas de productos, página de precios o cualquier otra parte de su sitio. Recuerde, el visitante tiene control total para responder al chat, por lo que si está listo o tiene preguntas, puede conectarse instantáneamente con un representante de ventas. Esto le da al visitante control sobre la interacción, haciéndole sentir que la experiencia está bajo su control.

El chat en vivo proporciona una barrera de entrada mucho más baja y establece una expectativa diferente a la de completar un formulario. En lugar de lanzar muchos mensajes genéricos y esperar que el mensaje resuene en una o dos personas. Gripped está ayudando a muchos de nuestros clientes a adaptar fácilmente los mensajes a los prospectos en función de lo que le muestran que les interesa.

Correos electrónicos más inteligentes que involucran a los prospectos

El envío de correos electrónicos de ventas más inteligente basado en el historial de visitantes y el viaje que han realizado a través de su sitio proporciona una barrera de entrada mucho más baja que el chat en vivo, establece una expectativa diferente a la de completar un formulario. En lugar de lanzar muchos mensajes genéricos y esperar que el mensaje resuene en una o dos personas. Estamos ayudando a muchos de nuestros clientes a hacer coincidir los mensajes directamente con las rutas que los prospectos han tomado a través de su sitio web para que los correos electrónicos sean menos genéricos, más específicos y generen conversiones.

Aplicaciones de calendario inteligente

Hay muchas aplicaciones en el mercado que le permiten brindar a los compradores modernos la capacidad de elegir un momento para conectarse que funcione para ellos, poniendo la pelota en su cancha y haciendo que sea muy fácil conectarse con un representante de ventas durante una hora y fecha. eso funciona para ellos. En lugar de ejecutar un proceso de ventas genérico con el objetivo de cerrar lo más rápido posible.

El nuevo mundo de las ventas

El nuevo mundo de las ventas no se trata de hacer más. No se trata de volumen, se trata de brindar contenido e interacciones a sus prospectos. Porque, realmente, ¿qué es peor que ser el receptor de algo que realmente no te importa? Su equipo de ventas debería poder ver lo que le interesa al cliente potencial para que pueda personalizar su próxima interacción con él en consecuencia. Al implementar algunos cambios simples, tendrán un gran impacto y ayudarán a alinear mejor sus esfuerzos de ventas y marketing.

Si tiene alguna idea sobre el mundo cambiante de las ventas B2B, ¡me encantaría escuchar sus opiniones en la sección de comentarios a continuación!