Kupujący B2B się zmienili, ale dlaczego nie ma sprzedaży B2B?

W tym artykule zajmiemy się współczesnym nabywcą. Co sprawia, że ​​ktoś jest „nowoczesnym kupującym”, a następnie przyjrzymy się, jak to wiąże się z procesem sprzedaży. Dzisiejszy nabywca ma całą władzę.

To trudna pigułka do przełknięcia, przyznając, że nie masz nad nią kontroli, ale kiedy już to zrobisz, możesz naprawdę zacząć wyrównać szanse w zwiększaniu wyników sprzedaży.

Prawdopodobnie sam jesteś nowoczesnym kupującym

Według badań przeprowadzonych przez CEB i Google, dzisiejsi nabywcy biznesowi nie kontaktują się bezpośrednio z dostawcami, dopóki nie zakończy się 57 proc. procesu zakupowego. Ale nie powinno to nikogo szokować, ponieważ wszyscy jesteśmy nowoczesnymi nabywcami.

Pomyśl o tym sam – kiedy ostatnio zostałeś złapany przez zimny telefon? Dla mnie to już lata. Ile niechcianych e-maili faktycznie otwierasz i czytasz? Podejrzewam, że jeśli jesteś taki jak ja, to nie jest ich tak wiele. A w świecie post-RODO prawdopodobnie nie powinny istnieć.

Jednak większość zespołów sprzedażowych stara się sprzedawać współczesnym kupującym za pomocą tradycyjnego procesu sprzedaży.

Przywrócenie równowagi mocy

Pomyśl tylko o własnych podróżach kupujących w przypadku najnowszych zakupionych produktów. Osobiście wiem, że starałem się jak najdłużej unikać sprzedawców. Prowadzę własne badania, sprawdzam fora, czytam recenzje itp.

Dla każdej konkurencyjnej przestrzeni istnieje strona z produktami lub recenzjami. Dla nawet najmniejszych i najbardziej szczegółowych branż, zainteresowań lub obszarów specjalizacji istnieje kilkanaście aktywnych grup i forów internetowych. Kiedy współczesny kupujący kupuje, robi to zgodnie z własnym harmonogramem i warunkami. Mamy informacje i rozpoczynamy proces zakupu.

Próba sprzedaży współczesnym kupującym za pomocą tradycyjnego procesu sprzedaży jest jak próba włożenia kwadratowego kołka w okrągły otwór… To po prostu nie jest wydajne ani skuteczne.

Coś musi dać.

Dotychczasowy proces sprzedaży B2B

Porozmawiajmy więc o starym procesie sprzedaży. Stary proces sprzedaży opiera się na działaniach sprzedawcy (np. kwalifikuj > demo > zamknij). Aby w pełni wyjaśnić stary proces sprzedaży, skupimy się na starym procesie sprzedaży pod względem źródła , połączenia , kwalifikacji i zamknięcia .

W tradycyjnym procesie sprzedaży starsi sprzedawcy zazwyczaj poszukują kupujących, którzy szukają ich konkretnego produktu na określonym terytorium. Starsi sprzedawcy łączą się przez masowe wysyłanie wiadomości e-mail i wysyłanie tej samej ogólnej wiadomości do wszystkich potencjalnych klientów. Ogólny jest tutaj słowem kluczowym – aby zakwalifikować i zamknąć starszych sprzedawców, używają tego samego ogólnego demo, z tymi samymi ogólnymi przykładami i studiami przypadków – zazwyczaj nie są one związane z ich potencjalnymi klientami. Starsi sprzedawcy koncentrują się na szybkości — starają się zakwalifikować i zamknąć potencjalnych klientów tak szybko, jak to możliwe, aby mogli osiągnąć swój limit w danym miesiącu. Ale, jak wiemy, te starsze taktyki sprzedaży nie są skuteczne w dobie współczesnego nabywcy.

Jak więc zareagowały zespoły sprzedaży?

Cóż, widzieliśmy, jak zespół sprzedaży próbuje znaleźć sposoby na zwiększenie swojej przepustowości, znajdując więcej osób, wysyłając więcej e-maili i wykonując więcej zimnych połączeń. Próbowali znaleźć narzędzia, które im pomogą. I uwierz mi, istnieje wiele takich narzędzi. Po prostu zaloguj się do Product Hunt, a każdego dnia zobaczysz ich dziesiątki.

Znalezienie sposobów, aby zrobić więcej tego samego szybciej, niekoniecznie daje lepsze wyniki. Nie daje nawet więcej takich samych wyników. Wydaje się logiczne, że znalezienie sposobu na zwiększenie skali czegoś, o czym wiesz, że może działać, miejmy nadzieję, że zwiększy Twoje wyniki.

Jeśli wysyłanie tysiąca e-maili miesięcznie ledwo pomaga wygenerować 10 ofert, kuszące jest, aby pomyśleć, że wysłanie 10 000 e-maili miesięcznie przyniosłoby 100 ofert. Ale faktem jest, że rzadko tak to działa.

Jest problem ze wszystkimi dostępnymi narzędziami – próbują one pomóc Ci znaleźć nowe sposoby szybszego robienia tego samego. Nie patrzą na duży obraz. Jeśli więcej tego samego po prostu nie działa – jaka jest alternatywa? To jest coś, o czym Griipped dużo myślał.

Istnieje wiele możliwych odpowiedzi na to pytanie, ale naprawdę uważamy, że ważne jest, aby wrócić do tego kupującego, do jego potrzeb, aby umieścić ich potrzeby na pierwszym miejscu w procesie sprzedaży. Więc jaka jest odwrotność starego procesu sprzedaży? Jak nazywamy proces sprzedaży, który stawia kupującego na pierwszym miejscu, proces, który podnosi jego potrzeby i głos?

Uważamy to za proces sprzedaży przychodzącej. Następny krok nie nastąpi, dopóki kupujący nie zainicjuje postępu. Kontekst dotyczący tego, kim jest ten kupujący, kontekst dotyczący zainteresowań tego nabywcy, jego potrzeb, pragnień itp.

Skąd bierze się cały ten kontekst? W procesie sprzedaży przychodzącej (warto wyjaśnić z góry, że nie jest to proces sprzedaży wewnętrznej i nie należy go z nim mylić) jest on rejestrowany automatycznie w czasie rzeczywistym.

Gdy potencjalny klient nawiguje po Twojej witrynie, gdy Twój zespół z nim koresponduje, wszystko jest gromadzone, organizowane i przedstawiane sprzedawcy, gdy tego potrzebuje. Jest to również niezwykle przydatne, ponieważ znacznie ułatwia trenowanie zespołu. Menedżerowie i sprzedawcy mogą usiąść, zagłębić się razem i omówić kilka ostatnich przykładów reakcji sprzedawcy na określony sygnał od potencjalnego klienta. Jest o wiele bardziej schematyczny, ale dostosowany do potencjalnego klienta.

Ostatnim rodzajem podstawowej zasady jest to, że proces sprzedaży przychodzącej to taki, który idealnie pasuje do tego, co robi marketing. Ponieważ sprzedawcy biorą pod uwagę kontekst dotyczący potencjalnego klienta – jego zainteresowań, dotychczasowej podróży, proces sprzedaży wydaje się naturalną kontynuacją działań marketingowych.

Proces sprzedaży przychodzącej

Przyjrzyjmy się dokładniej krokom w procesie sprzedaży. Nadal jestem zaskoczony, gdy dowiaduję się, że tak wiele firm, z którymi współpracujemy, nie ma jakiegoś udokumentowanego procesu sprzedaży lub metodologii, której przestrzega Twój zespół sprzedaży. Jaki procent czasu twoich przedstawicieli spędzasz na poszukiwaniach? 20%? 50%? Zastanów się, co by się stało, gdyby Twoi przedstawiciele handlowi nie musieli spędzać czasu na poszukiwaniach i mogli zagłębić się w kwalifikujących się potencjalnych klientów.

Niektóre z zestawów narzędzi, którymi wspieramy naszych klientów, pomagają zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy wykazują właściwe oznaki. Następnie podaj informacje dotyczące liczby odwiedzających Twoją witrynę i wyświetleń strony. Osoby te wyraźnie wykazują oznaki zainteresowania Twoją firmą.

Następnie możesz natychmiast przyjrzeć się wskazówkom dotyczącym ich potrzeb i tego, co ich interesuje. Na przykład, będąc w stanie pokazać dyrektorowi IT jednego z docelowych klientów, którzy odwiedzili stronę z cenami godzinę temu. Wydaje się, że to świetna okazja, aby się z nimi skontaktować, a teraz masz z nimi coś konkretnego, o czym możesz porozmawiać, zamiast używać ogólnej wiadomości.

Sprzedaż przychodząca umożliwia sprzedawcom dotarcie do zainteresowanych odwiedzających, dzięki czemu odwiedzający mogą uczyć się i kupować na własnych warunkach.

Czat na żywo

Udostępnianie sprzedawcom funkcji, takich jak czat na żywo, zapewnia przyjazną twarz i łatwy sposób uzyskania pomocy lub umówienia spotkania na stronach produktów, stronie z cenami lub w dowolnej innej części witryny. Pamiętaj, że odwiedzający ma pełną kontrolę nad odpowiedzią na czat, więc jeśli jest gotowy lub ma pytania, może natychmiast połączyć się z przedstawicielem handlowym. Daje to odwiedzającemu kontrolę nad interakcją, sprawiając, że czuje, że doświadczenie jest pod jego kontrolą.

Czat na żywo zapewnia znacznie niższą barierę wejścia i stawia inne oczekiwania niż wypełnianie formularza. Zamiast wyrzucać wiele ogólnych wiadomości i mieć nadzieję, że wiadomość trafi do jednej lub dwóch osób. Griipped pomaga wielu naszym klientom w łatwym dostosowywaniu wiadomości do potencjalnych klientów na podstawie tego, co pokazują, co ich interesuje.

Inteligentniejsze e-maile, które angażują potencjalnych klientów

Inteligentniejsze e-maile sprzedażowe oparte na historii odwiedzających i podróży, jaką przebyli przez Twoją witrynę, zapewniają znacznie niższą barierę wejścia niż czat na żywo, wyznaczają inne oczekiwania niż wypełnianie formularza. Zamiast wyrzucać wiele ogólnych wiadomości i mieć nadzieję, że wiadomość trafi do jednej lub dwóch osób. Pomagamy wielu naszym klientom dopasowywać wiadomości bezpośrednio do tras, jakie potencjalni klienci obierają w ich witrynie, dzięki czemu e-maile są mniej ogólne, bardziej szczegółowe i konwertują.

Inteligentne aplikacje kalendarza

Na rynku dostępnych jest wiele aplikacji, które umożliwiają współczesnym kupującym wybranie odpowiedniego dla nich czasu na połączenie, umieszczenie piłki na boisku i bardzo łatwe nawiązanie kontaktu z przedstawicielem handlowym w określonym czasie i dniu to działa dla nich. Zamiast prowadzić ogólny proces sprzedaży w celu jak najszybszego zamknięcia.

Nowy świat sprzedaży

W nowym świecie sprzedaży nie chodzi o robienie więcej. Nie chodzi o ilość, ale o treści cateringowe i interakcje z potencjalnymi klientami. Bo naprawdę, co jest gorsze niż bycie odbiorcą czegoś, na czym tak naprawdę nie zależy? Twój zespół sprzedaży powinien być w stanie zobaczyć, czym interesuje się potencjalny klient, aby mógł odpowiednio spersonalizować swoją następną interakcję z nim. Wprowadzając kilka prostych zmian, będą one miały ogromny wpływ i pomogą lepiej dopasować działania sprzedażowe i marketingowe.

Jeśli masz jakieś przemyślenia na temat zmieniającego się świata sprzedaży B2B, z przyjemnością poznam je w sekcji komentarzy poniżej!