ผู้ซื้อ B2B เปลี่ยนไปแล้ว แต่ทำไมขาย B2B ไม่ได้ล่ะ?

ในบทความนี้เราจะเจาะลึกผู้ซื้อสมัยใหม่ อะไรที่ทำให้คนๆ หนึ่งเป็น “ผู้ซื้อสมัยใหม่” จากนั้นเราจะมาดูกันว่าสิ่งนี้เชื่อมโยงกับกระบวนการขายอย่างไร ผู้ซื้อวันนี้มีอำนาจทั้งหมด

เป็นเรื่องยากที่จะกลืนกิน โดยยอมรับว่าคุณไม่มีอำนาจควบคุม แต่เมื่อคุณทำได้แล้ว คุณจะสามารถเริ่มต้นระดับความสามารถในการแข่งขันเพื่อเพิ่มยอดขายได้

ตัวคุณเองน่าจะเป็นผู้ซื้อยุคใหม่

จากการวิจัยของ CEB และ Google ในปัจจุบัน ผู้ซื้อธุรกิจไม่ติดต่อซัพพลายเออร์โดยตรงจนกว่า 57% ของกระบวนการจัดซื้อจะเสร็จสมบูรณ์ แต่สิ่งนี้ไม่ควรทำให้ใครตกใจเพราะเราทุกคนเป็นผู้ซื้อที่ทันสมัย

คิดเกี่ยวกับสิ่งนี้ด้วยตัวคุณเอง – ครั้งสุดท้ายที่คุณถูกจับได้ว่าเย็นชาคือเมื่อไหร่? สำหรับฉันมันเป็นปี คุณเปิดและอ่านอีเมลที่ไม่พึงประสงค์จำนวนเท่าใด ฉันสงสัยว่าถ้าคุณเป็นเหมือนฉัน มันก็ไม่มากนัก และในโลกหลัง GDPR สิ่งเหล่านี้ไม่น่าจะมีอยู่จริง

ทีมขายส่วนใหญ่พยายามขายผู้ซื้อสมัยใหม่ด้วยกระบวนการขายแบบเดิม

ปรับสมดุลพลังงาน

แค่คิดถึงเส้นทางของผู้ซื้อของคุณเองสำหรับผลิตภัณฑ์ล่าสุดที่คุณซื้อ ฉันรู้ว่าเป็นการส่วนตัวฉันพยายามหลีกเลี่ยงคนขายให้นานที่สุด ฉันดำเนินการวิจัยของตนเอง ตรวจสอบฟอรัม อ่านบทวิจารณ์ ฯลฯ

สำหรับทุกพื้นที่ที่มีการแข่งขัน มีไซต์ผลิตภัณฑ์หรือรีวิวอยู่ที่นั่น สำหรับอุตสาหกรรม ความสนใจ หรือสาขาเฉพาะทางที่เล็กที่สุดและละเอียดที่สุด มีกลุ่มและฟอรัมออนไลน์ที่ใช้งานอยู่หลายสิบกลุ่ม เมื่อผู้ซื้อสมัยใหม่ซื้อ พวกเขาจะทำตามเงื่อนไขและระยะเวลาของตนเอง เรามีข้อมูลและเราเริ่มกระบวนการซื้อ

การพยายามขายให้กับผู้ซื้อสมัยใหม่ด้วยกระบวนการขายแบบเดิมๆ ก็เหมือนกับการพยายามใส่หมุดสี่เหลี่ยมลงในรูกลม… มันไม่มีประสิทธิภาพหรือประสิทธิผล

มีบางอย่างที่จะให้

กระบวนการขาย B2B ดั้งเดิม

เรามาพูดถึงกระบวนการขายแบบเดิมกัน กระบวนการขายแบบเดิมขึ้นอยู่กับการกระทำของผู้ขาย (เช่น คุณสมบัติ > การสาธิต > ปิด) เพื่ออธิบายกระบวนการขายแบบเดิมอย่างครบถ้วน เราจะเน้นที่กระบวนการขายแบบเดิมในแง่ของ แหล่งที่มา เชื่อมต่อ ผ่านการ รับรอง และ ปิด

ในกระบวนการขายแบบเดิม โดยทั่วไปแล้วพนักงานขายแบบเดิมจะมุ่งหวังให้ผู้ซื้อหาข้อมูลผลิตภัณฑ์เฉพาะของตน ในพื้นที่เฉพาะของตน พนักงานขายเดิมเชื่อมต่อกันด้วยการส่งอีเมลจำนวนมากและโทรข้อความทั่วไปเดียวกันถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งหมด Generic คือคีย์เวิร์ดที่นี่ – เพื่อให้มีคุณสมบัติและปิดการขาย พนักงานขายรุ่นเก่าใช้การสาธิตทั่วไปแบบเดียวกัน โดยมีตัวอย่างทั่วไปและกรณีศึกษาเหมือนกัน – โดยทั่วไปไม่เกี่ยวข้องกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พนักงานขายแบบเดิมให้ความสำคัญกับความเร็ว โดยพยายามทำให้มีคุณสมบัติและปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยเร็วที่สุดเพื่อให้ถึงโควตาสำหรับเดือนนั้น ๆ แต่อย่างที่เราทราบ กลยุทธ์การขายแบบเดิมเหล่านี้ไม่ได้ผลในยุคของผู้ซื้อสมัยใหม่

แล้วทีมขายมีปฏิกิริยาอย่างไร?

เราเคยเห็นทีมขายพยายามหาวิธีเพิ่มปริมาณงานโดยหาคนมากขึ้น ส่งอีเมลมากขึ้นและโทรออก พวกเขาพยายามหาเครื่องมือที่จะช่วยพวกเขา และเชื่อฉันเถอะ มีเครื่องมือเหล่านี้อยู่มากมาย เพียงเข้าสู่ระบบ Product Hunt แล้วคุณจะเห็นหลายสิบรายการทุกวัน

การหาวิธีทำสิ่งเดิมให้มากขึ้นเร็วขึ้นไม่จำเป็นต้องให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นเสมอไป มันไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่เหมือนกันมากขึ้น ดูเหมือนว่ามีเหตุผลที่จะหาวิธีขยายขนาดสิ่งที่คุณรู้ว่าสามารถทำงานได้ หวังว่าจะช่วยขยายผลลัพธ์ของคุณ

หากการส่งอีเมลนับพันฉบับต่อเดือนแทบจะไม่ช่วยให้คุณสร้างดีลได้ 10 รายการ ก็อาจเป็นเรื่องยากที่จะคิดว่าการส่งอีเมล 10,000 ฉบับต่อเดือนจะส่งผลให้มี 100 ดีล แต่ความจริงก็คือว่ามันไม่ค่อยได้ผลเท่าไหร่

มีปัญหากับเครื่องมือทั้งหมดที่มีอยู่ – พวกเขากำลังพยายามช่วยคุณค้นหาวิธีใหม่ในการทำสิ่งเดียวกันได้เร็วขึ้น พวกเขาไม่ได้มอง ภาพรวม หากสิ่งที่เหมือนกันไม่ได้ผล – ทางเลือกอื่นคืออะไร? นี่คือสิ่งที่ Gripped คิดไว้มาก

มีคำตอบที่เป็นไปได้มากมายสำหรับเรื่องนี้ แต่เราคิดจริงๆ ว่าสิ่งสำคัญคือต้องกลับไปหาผู้ซื้อรายนั้น เพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา เพื่อให้ความต้องการของพวกเขาเป็นอันดับแรกในกระบวนการขาย ดังนั้นสิ่งที่ตรงกันข้ามของกระบวนการขายแบบเดิมคืออะไร? เราเรียกว่ากระบวนการขายที่ให้ความสำคัญกับผู้ซื้อเป็นอันดับแรก กระบวนการที่ยกระดับความต้องการและเสียงของพวกเขา

เราคิดว่าเป็นกระบวนการขายขาเข้า ขั้นตอนต่อไปจะไม่เกิดขึ้นจนกว่า ผู้ซื้อ จะกระตุ้นความคืบหน้า บริบทเกี่ยวกับผู้ซื้อรายนั้น บริบทเกี่ยวกับความสนใจของผู้ซื้อ ความต้องการ ความต้องการ ฯลฯ

บริบททั้งหมดมาจากไหน? ในกระบวนการขายขาเข้า (ควรชี้แจงล่วงหน้าว่านี่ไม่ใช่กระบวนการขายแบบวงในและไม่ควรถูกเข้าใจผิด) จะถูกบันทึกโดยอัตโนมัติในแบบเรียลไทม์

ขณะที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณสำรวจไซต์ของคุณ ในขณะที่ทีมของคุณติดต่อกับพวกเขา ข้อมูลทั้งหมดจะถูกรวบรวม จัดระเบียบ และนำเสนอกลับไปยังพนักงานขายเมื่อพวกเขาต้องการ สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างมากเพราะทำให้การฝึกสอนทีมของคุณง่ายขึ้นมาก ผู้จัดการและพนักงานขายสามารถนั่งลง เจาะลึกร่วมกัน และพูดคุยเกี่ยวกับตัวอย่างล่าสุดที่พนักงานขายตอบสนองต่อสัญญาณจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ มันเป็นสูตรมากขึ้น แต่ปรับให้เข้ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หลักการสำคัญประการสุดท้ายที่นี่คือกระบวนการขายขาเข้าเป็นกระบวนการที่เข้ากันได้อย่างสมบูรณ์แบบกับสิ่งที่ทำการตลาดเป็นอยู่ เนื่องจากพนักงานขายกำลังพิจารณาบริบทเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า – เกี่ยวกับความสนใจของพวกเขา เกี่ยวกับการเดินทางของพวกเขา กระบวนการขายจึงรู้สึกเหมือนเป็นความต่อเนื่องตามธรรมชาติจากการตลาด

ขั้นตอนการขายขาเข้า

มาดูขั้นตอนในกระบวนการขายอย่างเจาะจงมากขึ้น ฉันยังแปลกใจที่รู้ว่าธุรกิจจำนวนมากที่เรามีส่วนร่วมไม่มีเอกสารกระบวนการขายหรือระเบียบวิธีใดๆ ที่ทีมขายของคุณปฏิบัติตาม ตัวแทนของคุณใช้เวลาในการสำรวจกี่เปอร์เซ็นต์ 20%? 50%? ลองนึกดูว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากตัวแทนขายของคุณไม่ต้องใช้เวลาในการค้นหาลูกค้าและสามารถเจาะลึกลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองได้

ชุดเครื่องมือบางส่วนที่เราสนับสนุนลูกค้าด้วยความช่วยเหลือในการระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แสดงสัญญาณที่ถูกต้อง จากนั้นระบุข้อมูลจำนวนผู้เข้าชมไซต์ของคุณและจำนวนการดูหน้าเว็บ คนเหล่านี้แสดงความสนใจในบริษัทของคุณอย่างชัดเจน

จากนั้น คุณสามารถดูคำแนะนำเกี่ยวกับความต้องการและสิ่งที่พวกเขาสนใจได้ทันที ตัวอย่างเช่น ความสามารถในการแสดงให้ผู้อำนวยการฝ่ายไอทีของหนึ่งในผู้มีแนวโน้มเป็นเป้าหมายของคุณไปที่หน้าการกำหนดราคาเมื่อหนึ่งชั่วโมงที่แล้ว ดูเหมือนเป็นโอกาสที่ดีที่จะติดต่อออกไป และตอนนี้คุณมีบางอย่างที่จะพูดคุยกับพวกเขาโดยเฉพาะ แทนที่จะใช้ข้อความทั่วไป

การขายขาเข้าช่วยให้พนักงานขายของคุณเข้าถึงผู้เยี่ยมชมที่สนใจ เพื่อให้ผู้เข้าชมสามารถเรียนรู้และซื้อตามเงื่อนไขของตนเอง

แชทสด

การให้คุณลักษณะต่างๆ เช่น แชทสดกับพนักงานขายของคุณจะทำให้เห็นหน้าที่เป็นมิตรและเป็นวิธีง่ายๆ ในการขอความช่วยเหลือหรือจองการประชุมในหน้าผลิตภัณฑ์ หน้าราคา หรือส่วนอื่นๆ ของไซต์ของคุณ โปรดจำไว้ว่า ผู้เยี่ยมชมสามารถควบคุมได้อย่างสมบูรณ์ในการตอบกลับแชท ดังนั้นหากพวกเขาพร้อมหรือมีคำถาม พวกเขาสามารถเชื่อมต่อกับตัวแทนฝ่ายขายได้ทันที สิ่งนี้ทำให้ผู้เยี่ยมชมสามารถควบคุมการโต้ตอบ ทำให้พวกเขารู้สึกว่าประสบการณ์อยู่ในการควบคุมของพวกเขา

แชทสดมีอุปสรรคในการเข้าร่วมที่ต่ำกว่ามากและตั้งความคาดหวังที่แตกต่างจากการกรอกแบบฟอร์ม แทนที่จะโยนข้อความทั่วไปจำนวนมากและหวังว่าข้อความดังกล่าวจะโดนใจคนหนึ่งหรือสองคน Gripped ช่วยให้ลูกค้าจำนวนมากของเราปรับแต่งข้อความไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างง่ายดายโดยพิจารณาจากสิ่งที่พวกเขาแสดงให้คุณเห็นว่าพวกเขาสนใจ

อีเมลที่ชาญฉลาดกว่าที่ดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การส่งอีเมลการขายที่ชาญฉลาดขึ้นโดยพิจารณาจากประวัติผู้เยี่ยมชมและการเดินทางที่พวกเขาได้ดำเนินการผ่านไซต์ของคุณมีอุปสรรคในการเข้าร่วมที่ต่ำกว่าการแชทสด ทำให้เกิดความคาดหวังที่แตกต่างจากการกรอกแบบฟอร์ม แทนที่จะโยนข้อความทั่วไปจำนวนมากและหวังว่าข้อความดังกล่าวจะโดนใจคนหนึ่งหรือสองคน เรากำลังช่วยเหลือลูกค้าจำนวนมากในการจับคู่ข้อความโดยตรงกับเส้นทางที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใช้ผ่านเว็บไซต์ของตน เพื่อให้อีเมลมีความทั่วไปน้อยลง เฉพาะเจาะจงมากขึ้น และทำให้เกิด Conversion

แอพปฏิทินอัจฉริยะ

มีแอพมากมายในตลาดที่ให้คุณให้ผู้ซื้อสมัยใหม่สามารถเลือกเวลาที่จะเชื่อมต่อที่เหมาะกับพวกเขา วางลูกบอลในสนามของพวกเขา และทำให้ติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขายได้อย่างง่ายดายมากในช่วงเวลาและวันที่ ที่เหมาะกับพวกเขา แทนที่จะดำเนินกระบวนการขายทั่วไปโดยมีเป้าหมายในการปิดบัญชีให้เร็วที่สุด

โลกใหม่ของการขาย

โลกใหม่ของการขายไม่ได้เกี่ยวกับการทำมากขึ้น ไม่เกี่ยวกับปริมาณ แต่เกี่ยวกับเนื้อหาและการโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เพราะจริงๆ แล้ว อะไรจะแย่ไปกว่าการได้รับสิ่งที่คุณไม่สนใจจริงๆ ทีมขายของคุณควรจะสามารถเห็นได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจอะไร เพื่อที่พวกเขาจะได้ปรับแต่งปฏิสัมพันธ์ครั้งต่อไปกับพวกเขาตามความเหมาะสม การใช้การเปลี่ยนแปลงง่ายๆ บางอย่างจะมีผลกระทบอย่างมากและช่วยให้การขายและการตลาดของคุณสอดคล้องกันมากขึ้น

หากคุณมีความคิดใด ๆ เกี่ยวกับโลกที่เปลี่ยนแปลงของการขาย B2B ฉันชอบที่จะได้ยินความคิดเห็นของคุณในส่วนความคิดเห็นด้านล่าง!