差別化されたB2BSaaS販売戦略を構築する5つの方法

公開: 2020-12-03

SaaSは巨大な産業になり、2020年の時価総額は1,582億米ドル（1,200億ポンド）です。2026年までに11.7％のCAGRで成長し、3,073億米ドル（2,320億ポンド）に達すると予想されています。Salesforce Slackを277億ドルで買収したことは、SaaSが現在主流であることを示しています。

COVID-19のパンデミックが発生したとき、政府の規制により、企業はリモートワークに移行することを余儀なくされました。英国では、在宅勤務の従業員の割合は、危機前の7％から2020年5月中旬には55％に増加しました。

SaaS企業にとって、クラウドベースのコラボレーションおよびコミュニケーションツールの普及が急増したため、この日はフィールドデーでした。これは素晴らしいことですが、それは新規参入者のための機会を生み出し、混雑した市場につながりました。その結果、市場が飽和状態になり、企業が差別化要因を失う一因となっています。

他の業界と同様に、成功には差別化が必要であり、これはコモディティ化の影響からビジネスを保護するために不可欠です。製品を差別化するには、従来の価値提案プロセス以上のものが必要です。これがあなたがする必要があることです。

戦略＃1：価格を正しく設定する

企業は「完璧な」製品を作成するために時間とリソースを投資しますが、ほとんどの企業は製品の価格を正しく設定できていません。価格設定は不可欠であり、SaaS製品は高価または安価になる可能性があることに注意してください。真ん中に座っていると傷つくので、自分がどこに属しているかを把握することが重要です。

ヴェブレン需要のパラドックス

ミクロ経済学では、ヴェブレン製品は切望された高品質の製品であり、価格が上がると需要が増える傾向があります。ヴェブレン製品は通常、価格をより長く維持し、一貫した利益を上げることができます。理想的には、顧客は高品質の製品の方がコストがかかると信じる傾向があります。

製品の価格を安く設定しても、必ずしもより多くの顧客を引き付けることができるとは限りません。それは競争上の優位性のように感じますが、低価格は実際にハイエンド市場でのイメージを傷つける可能性があります。一部の顧客は、需要がある場合でも、安価な製品（ギッフェン製品）を低品質と関連付ける傾向があります。問題は、彼らの需要が通常断続的であり、一貫性のない利益につながることです。

この場合、価格設定モデルに関係なく、顧客が喜んで購入できる高品質のSaaS製品の作成を目指します。常に価値と質の高いカスタマーエクスペリエンスを提供します。

SaaSの価格設定モデルと戦略

企業がSaaS業界で使用するさまざまな価格設定モデルがあります。これらには以下が含まれます：

使用量ベースの価格設定–このモデルでは、顧客が製品を使用する場合にのみ料金を請求できます。ユーザーは、使用状況に応じて、請求サイクルの最後（毎月）に課金されます。
ユーザーごとの料金–このモデルでは、サブスクリプションに追加したユーザーの数に基づいて顧客に課金します。ユーザーが多ければ多いほど、彼らはより多く支払う。
段階的な価格設定–このモデルでは、ベーシックプラン、プロプラン、プレミアムプランなど、さまざまなプランまたはパッケージを提供します。これらのプランにはそれぞれ異なる機能セットがあり、プレミアムプランではより多くの機能が提供されます。
定額料金–この料金モデルは、製品のすべての機能にアクセスするために、ユーザーに月または年ごとに単一の価格オプションを提供します。
機能ごとの価格–製品は、ユーザーが必要とする機能に基づいて価格設定されます。サブスクリプションに機能を追加するたびに価格が上がり、その逆も同様です。

価格設定モデルを選択するときは、価値と収益の適切なバランスを見つける必要があります。これには、次のような使用する適切な戦略の特定が含まれます。

低コスト（年間6,000ポンド未満）–この戦略は、顧客が通常の電子メールを使用してサインアップできるフリーミアムを提供する製品に適しています。基本的に、彼らはあなたのために伝道するので、より多くの顧客はより良いです。
中途半端な中間（年間6,000ポンドから100,000ポンド）–この戦略は、セルフサービスの販売モデルに完全に依存できない複雑な製品や高価な製品に最適です。ただし、費用対効果の高い販売プロセスをサポートするのに十分なほど安価です。
エンタープライズ販売（年間£100,000以上）-ハイエンド製品の場合、この戦略は優れたオプションになります。製品は通常、企業全体への展開を対象としているため、販売は主に対面で行われます。そのような製品で販売を行うには数ヶ月かかることを覚えておいてください。

SaaS製品の価格設定方法の詳細については、ブログ—適切なSaaS価格設定モデルの選択をご覧ください。

戦略＃2：製品ではなく方法論を販売する

製品を販売するのではなく、製品を差別化するための方法論（価値+ソリューション）の販売に焦点を合わせます。顧客はプロセスと結果を重視する傾向があります。たとえば、人々は味のために高価な歯のホワイトニング製品を購入しません—彼らは製品が約束する結果を望んでいます。

市場に新規参入すると、製品は商品化されて比較され、その価値が低下します。したがって、顧客のニーズに合わせて調整された、高度にカスタマイズされたエクスペリエンスの販売を目指す必要があります。たとえば、クライアントのデバイス数、データ要件、およびクライアントが必要とするサポートのレベルに基づいて、クラウドサービスパッケージを提供できます。

あなたの方法論と結果は、差別化の機会を提供します。顧客の問題点、期待、ニーズを理解する必要があります。次に、彼らの見通し、動機、および会社についての会話を作成して、興味を呼び起こします。

たとえば、インバウンドマーケティングツールであるHubSpotは方法論を販売しており、これにより同社はインバウンドマーケター向けの独自のプラットフォームを作成することができました。その結果、同社は、市場に新規参入した企業でも、毎年一貫した価格を維持しています。これは、方法論がその価値を保持しているのに対し、製品は時間の経過とともに価値を失う傾向があるためです。

戦略＃3：すべてに無料トライアルを使用する

マーケティング担当者として、あなたの製品が最も強力な販売ツールであることを理解することが重要です。無料版を提供するためにそれを使用することは、顧客を獲得するための最良の方法の1つです。これにより、購入する前にさまざまな機能を試すことができ、サブスクライブすると摩擦のないエクスペリエンスが提供されます。

フリーミアムvs無料トライアル

無料版を提供する場合、無料トライアルとフリーミアムの2つのオプションがあります。無料トライアルでは、7日間から30日間のトライアルを無料で提供できます。試用期間が終了すると、お客様はサブスクライブを選択できます。これは、複雑な製品や高価な製品に最適なオプションです。

フリーミアムでは、機能が制限されている無料プラン（有料プランと一緒に）を提供します。より多くの機能が必要な場合は、有料プランを利用できます。それ以外の場合は、希望する限り無料プランを使用できます。フリーミアムは、より安価な製品に適したオプションです。

良いフリーミアムと良い無料トライアルの作り方

顧客獲得戦略は、オファーを魅力的で説得力のあるものにする重要なポイントに焦点を当てる必要があります。あなたは顧客にあなたの無料版を試してもらうことに成功しました、どうすれば彼らを有料の顧客に変えることができますか？

フリーミアム—フリーミアムは限られた機能しか提供しませんが、それらの機能が満足のいく結果を提供することを確認する必要があります。顧客がプレミアムバージョンを入手するように動機付けるために、計画は説得力のあるものでなければなりません。理想的には、サブスクライブするとさらに多くのことを達成できることを理解する必要があります。

たとえば、デジタルライティング支援ツールであるGrammarlyは、その機能の90％をフリーミアムバージョンで提供することにより、これを最大限に活用します。このツールは、書かれたコピーに間違いを表示し、編集者が修正できるようにします。また、ユーザーがプランをアップグレードすると表示できる高度なアラートも表示されます。

無料トライアル—無料トライアルの場合、トライアルを提供するための運用コストによってサービスの品質が決まります。たとえば、カスタマーサービスをトライアルから除外できます。それが製品の品質に大きな影響を与えないことを確認してください。この場合、電話やライブチャットを省略しながら、電子メールやサポートチケットなどの1つのチャネルを介してカスタマーサポートを提供できます。

戦略＃4：アップセルに焦点を当てる

あなたは顧客を引き付けることに時間とリソースを費やします—彼らは2、3ヶ月間購読して去るべきではありません。これは、顧客の生涯価値を損なうことになります。代わりに、アップセルを使用して、アドオンをアップグレードまたは購入するように促します。

アップセルは、新規顧客の獲得よりもほぼ5倍安いことを覚えておいてください。新規顧客よりも既存顧客に販売する可能性が60〜70％高くなります。これは、現在の顧客との信頼関係がすでに構築されており、顧客がソリューションに自信を持っているためです。

アップセルは、顧客生涯価値（CLV）も向上させます。これは、マーケターの最大98％にとって重要です。アップセルの機会を増やすために、顧客のライフサイクル中に必ずリード育成を使用してください。これにより、追加のオファリングに関する詳細情報を提供できます。

正しい方法でアップセルする方法

効果的なアップセルには、製品、その使用シナリオ、および利点についての広範な理解が必要です。顧客が製品をどのように使用しているかを理解した後、さまざまなアドオンを提案することをお勧めします。これは、製品を使用してから6か月以内になる可能性があります。

統合を活用して、顧客に利便性を提供します。顧客は通常、中央の場所ですべてのツールにアクセスしたいと考えています。プレミアムプランまたは有料プランに統合オプションを追加して、ツールにアクセスするためのアップグレードを促すことができます。

解約率を低く抑えることの重要性

アップセルは、最初の3か月以内に行われた場合、顧客維持率をほぼ30％向上させるのに役立ちます。最も大きな影響を与えるには、ニーズに基づいたものでなければなりません。そうすることで、解約率を低く抑え、買収コストを削減し、顧客の生涯価値を高めることができます。顧客維持は、顧客との質の高い関係と信頼を築くのにも役立ちます。

戦略＃5：販売とマーケティングを調整する

販売とマーケティングを調整すると、販売サイクルが短縮され、コンバージョン率が向上して、収益が増加します。効率的な販売とマーケティングの調整には、2つのチーム間の定期的な会議が必要です。これは、障害を特定し、ワークフローを最適化し、共有された目標を追跡するのに役立ちます。

インバウンド市場戦略の成功は、営業チームとマーケティングチームの関係にも依存することを忘れないでください。マーケティングチームはリードを生成し、セールスチームはリードを有料のクライアントに変換します。これを機能させるには、チーム間のオープンなコミュニケーションを維持しながら、ペルソナとターゲット市場の共有ビューを作成する必要があります。

チームはまた、リード育成を改善するためにコンテンツマーケティングキャンペーンで調整する必要があります。マーケティングチームが新しいオファーを宣伝しているとき、セールスチームは、リードが何を受け取っているかを知るために、これらのプロモーションについて最新の情報を入手する必要があります。

顧客のニーズを満たす

差別化は、顧客の固有のニーズを満たすようにサービスを調整するのに役立ちます。さらに重要なことに、それはあなたの提供物に価値を付加します、そしてこれは商品化された市場で生き残るために重要です。そのため、B2B SaaSの販売戦略では、購入者の体験に関する会話を作成しながら、販売するものと販売方法を特定する必要があります。

時間をかけて、顧客のニーズ、問題点、期待、恐れ、目標などを理解してください。このようにして、アップセルの機会を活用してアップグレードやアドオンの購入を促しながら、個々のニーズに対応するように製品を改善できます。販売を可能にするためのサポートが必要な場合は、今すぐ無料の成長評価についてご連絡ください。