构建差异化 B2B SaaS 销售策略的 5 种方法

SaaS 已成为一个巨大的行业，2020 年的市场估值为 1582 亿美元（1200 亿英镑）。甚至预计到 2026 年，它的复合年增长率将达到 11.7%，达到 3073 亿美元（2320 亿英镑）。以 277 亿美元收购 Slack 表明 SaaS 现在是主流。

当 COVID-19 大流行来袭时，政府的限制措施迫使公司转向远程工作。 在英国，在家工作的员工比例从危机前的 7% 上升到 2020 年 5 月中旬的 55%。

对于 SaaS 公司来说，这是一个重要的日子，因为基于云的协作和通信工具的使用量猛增。 这很好，但它为新进入者创造了机会，导致市场拥挤。 结果是市场饱和，这导致企业失去了差异化因素。

与任何其他行业一样，成功需要差异化，这对于保护您的企业免受商品化的影响至关重要。 使您的产品与众不同需要的不仅仅是传统的价值主张流程。 这是您需要做的。

策略#1：正确定价

公司投入时间和资源来创造“完美”的产品，但大多数公司未能正确定价产品。 请记住，定价是必不可少的，SaaS 产品可能很贵，也可能很便宜。 弄清楚你属于哪里很重要，因为坐在中间会伤害你。

凡勃伦需求悖论

在微观经济学中，凡勃伦产品是令人垂涎的优质产品，其需求往往会随着价格上涨而增加。 凡勃伦产品的定价通常会保留更长时间，让您获得稳定的利润。 理想情况下，客户倾向于认为高质量的产品成本更高。

以低廉的价格为您的产品定价并不一定意味着您会吸引更多的客户。 虽然感觉像是一种竞争优势，但低价实际上会损害您在高端市场的形象。 一些客户倾向于将廉价与劣质产品（吉芬产品）联系起来，即使它们可能有需求。 问题是他们的需求通常是断断续续的，导致利润不一致。

在这种情况下，您的目标是创建客户愿意购买的高质量 SaaS 产品，而不管您的定价模式如何。 始终以价值和优质的客户体验领先。

SaaS 定价模型和策略

公司在 SaaS 行业中使用不同的定价模型。 这些包括：

• 基于使用的定价——这种模式允许您仅在客户使用您的产品时向他们收费。 根据用户的使用情况，在计费周期结束时（按月）向用户收费。
• 按用户定价– 使用此模型，您可以根据添加到订阅中的用户数量向客户收费。 用户越多，他们支付的费用就越多。
• 分层定价——在此模型中，您提供不同的计划或套餐，例如基本、专业和高级计划。 这些计划中的每一个都有一组不同的功能，高级计划提供更多功能。
• 统一定价——这种定价模式为用户提供每月或每年的单一价格选项，以访问产品的所有功能。
• 按功能定价——产品的定价基于用户想要的功能。 他们添加到订阅中的每个功能都会增加价格，反之亦然。

在选择定价模式时，您必须在价值和收入之间找到适当的平衡点。 这包括确定要使用的正确策略，例如：

• 低成本（每年不到 6,000 英镑）——这种策略适用于提供免费增值服务的产品，客户可以使用普通电子邮件注册。 基本上，客户越多越好，因为他们会为您传福音。
• 中产阶级（每年 6,000 到 100,000 英镑）——这种策略非常适合不能完全依赖自助销售模式的复杂或昂贵产品。 但是，它们仍然足够便宜，可以支持具有成本效益的销售流程。
• 企业销售（每年超过 100,000 英镑）- 对于高端产品，这种策略是一个不错的选择。 销售大多是面对面进行的，因为产品通常针对企业范围内的推广。 请记住，使用此类产品进行销售需要几个月的时间。

在我们的博客中了解有关如何为您的 SaaS 产品定价的更多信息 —选择正确的 SaaS 定价模型。

策略2：销售方法，而不是产品

与其销售产品，不如专注于销售一种方法（价值+解决方案）来区分您的产品。 客户往往以过程和结果为导向。 例如，人们不会因为口味而购买昂贵的牙齿美白产品——他们想要产品承诺的效果。

随着市场的新进入者，产品被商品化和比较，降低了它们的价值。 因此，您的目标应该是销售高度定制的体验，这些体验是为满足客户需求而量身定制的。 例如，您可以根据客户的设备数量、数据要求和他们需要的支持级别提供云服务包。

您的方法和结果为差异化提供了机会。 您需要了解客户的痛点、期望和需求。 然后，围绕他们的前景、动机和公司进行对话以引起兴趣。

例如，入境营销工具 HubSpot 销售一种方法论，这使该公司能够为入境营销人员创建一个独特的平台。 因此，该公司年复一年地保持一致的价格，即使市场上有新进入者。 这是因为方法论保持其价值，而产品往往会随着时间的推移而失去价值。

策略#3：免费试用一切

作为营销人员，了解您的产品是最强大的销售工具至关重要。 使用它来提供免费版本是吸引客户的最佳方式之一。 这使他们可以在购买前尝试不同的功能，一旦订阅就可以提供无摩擦的体验。

免费增值与免费试用

提供免费版本时，您有两种选择：免费试用和免费增值。 在免费试用中，您可以免费提供 7 天到 30 天的试用期。 试用期结束后，客户可以选择订阅。 这为复杂或昂贵的产品提供了绝佳的选择。

在免费增值中，您提供免费计划（与付费计划一起），但功能有限。 如果客户想要更多功能，他们可以获得付费计划。 否则，他们可以根据需要使用免费计划。 对于更便宜的产品，免费增值是更好的选择。

如何制作良好的免费增值和良好的免费试用

您的客户获取策略需要在使报价具有吸引力和吸引力的关键点上归零。 你已经设法让客户试用你的免费版本，你怎么能把他们变成付费客户？

• 免费增值——虽然免费增值提供有限的功能，但您仍然需要确保这些功能提供令人满意的结果。 该计划应该具有吸引力，以激励客户获得高级版本。 理想情况下，他们应该意识到订阅后他们可以完成更多工作。

例如，数字写作辅助工具 Grammarly 通过免费增值版提供 90% 的功能来做到这一点。 该工具显示书面副本中的错误，允许编辑进行更正。 它还显示高级警报，用户可以在升级计划后查看。

• 免费试用——对于免费试用，提供试用的运营成本决定了服务的质量。 例如，您可以将客户服务排除在试用之外。 只要确保不会显着影响产品的质量。 在这种情况下，您可以通过一种渠道（例如电子邮件或支持票证）提供客户支持，同时省略电话和实时聊天。

策略#4：专注于追加销售

您将时间和资源花在吸引客户上——他们不应该只订阅几个月就离开。 这将损害您的客户终身价值。 相反，使用追加销售来鼓励他们升级或购买附加组件。

请记住，追加销售几乎比新客户获取便宜五倍。 与新客户相比，您向现有客户销售产品的可能性要高 60-70%。 这是因为您已经与现有客户建立了信任，并且他们对您的解决方案充满信心。

追加销售还提高了客户生命周期价值 (CLV)，这对多达 98% 的营销人员来说很重要。 确保在客户的生命周期中使用潜在客户培育来增加您的追加销售机会。 这使您可以提供有关其他产品的更多信息。

如何以正确的方式追加销售

有效的追加销售需要对您的产品、它们的使用场景和好处有广泛的了解。 建议在了解客户如何使用您的产品后建议不同的附加组件。 这可以在使用该产品的六个月内完成。

利用集成为您的客户提供便利。 客户通常希望在一个中心位置访问他们的所有工具。 您可以在高级或付费计划中添加集成选项，鼓励他们升级以访问这些工具。

保持低流失率的重要性

如果在前三个月内完成，追加销售有助于将客户保留率提高近 30%。 它必须以需求为基础，以确保产生最大的影响。 这样，您将保持低流失率，降低获取成本并提高客户的生命周期价值。 客户保留还可以帮助您与客户建立高质量的关系和信任。

策略#5：协调销售和营销

当您协调销售和营销时，您的销售周期会缩短，转化率会提高，从而增加收入。 有效的销售和营销协调需要两个团队之间定期举行会议。 这有助于识别障碍、优化工作流程并跟踪共同目标。

请记住，您的入境市场策略的成功还取决于您的销售和营销团队之间的关系。 营销团队产生潜在客户，而销售团队将其转化为付费客户。 为此，您必须创建角色和目标市场的共享视图，同时保持团队之间的开放式沟通。

团队还应该在内容营销活动中进行协调，以改善潜在客户的培养。 当营销团队推广新优惠时，销售团队需要了解这些促销活动的最新情况，以了解他们的潜在客户正在收到什么。

满足客户的需求

差异化有助于定制您的服务以满足客户的独特需求。 更重要的是，它为您的产品增加了价值，这对于在商品化市场中生存至关重要。 因此，您的 B2B SaaS 销售策略应确定您销售的产品和销售方式，同时围绕买家体验进行对话。

花时间了解您的客户，包括他们的需求、痛点、期望、恐惧和目标。 通过这种方式，您可以改进产品以满足他们的个人需求，同时利用追加销售机会来吸引他们进行升级或购买附加组件。 如果您在销售支持方面需要帮助，请立即联系我们以获取免费的增长评估！