5 способов построить дифференцированную стратегию продаж B2B SaaS

SaaS превратилась в огромную отрасль с рыночной оценкой в ​​158,2 млрд долларов США (120 млрд фунтов стерлингов) в 2020 году. Ожидается даже, что среднегодовой темп роста этой отрасли составит 11,7% и к 2026 году он достигнет 307,3 млрд долларов США (232 млрд фунтов стерлингов). приобретение Slack за 27,7 млрд долларов показывает, что SaaS в настоящее время является мейнстримом.

Когда разразилась пандемия COVID-19, правительственные ограничения вынудили компании перейти на удаленную работу. В Великобритании процент сотрудников, работающих дома, вырос с 7% до кризиса до 55% в середине мая 2020 года.

Для компаний SaaS это был полевой день, поскольку использование облачных инструментов для совместной работы и коммуникации резко возросло. Это здорово, но создало возможности для новых участников, что привело к переполнению рынка. Результатом является насыщение рынка, что привело к тому, что предприятия потеряли свой фактор дифференциации.

Как и в любой другой отрасли, успех требует дифференциации, и это жизненно важно для защиты вашего бизнеса от последствий коммерциализации. Дифференциация ваших продуктов требует большего, чем традиционный процесс ценностного предложения. Вот что вам нужно сделать.

Стратегия № 1: Установите правильную цену

Компании вкладывают время и ресурсы в создание «идеального» продукта, но большинство из них не могут правильно оценить свой продукт. Имейте в виду, что ценообразование имеет важное значение, и продукт SaaS может быть дорогим или дешевым. Выяснение того, где вы находитесь, жизненно важно, потому что сидение посередине причинит вам боль.

Парадокс спроса Веблена

В микроэкономике продукт Веблена — это желанный и высококачественный продукт, спрос на который имеет тенденцию к увеличению при повышении цены. Цены на продукты Veblen обычно сохраняются дольше, что позволяет вам получать стабильную прибыль. В идеале клиенты склонны полагать, что высококачественные продукты стоят дороже.

Низкая цена вашего продукта не обязательно означает, что вы привлечете больше клиентов. Хотя это кажется конкурентным преимуществом, низкие цены на самом деле могут повредить вашему имиджу на рынке элитных товаров. У некоторых клиентов дешевизна ассоциируется с некачественной продукцией (товары Гиффена), даже если они пользуются спросом. Проблема в том, что их спрос обычно непостоянен, что приводит к непостоянной прибыли.

В этом случае вы хотите создавать высококачественные продукты SaaS, которые клиенты будут готовы покупать независимо от вашей модели ценообразования. Всегда лидируйте с ценностью и качеством обслуживания клиентов.

Модели и стратегии ценообразования SaaS

Существуют разные модели ценообразования, которые компании используют в индустрии SaaS. К ним относятся:

• Ценообразование на основе использования . Эта модель позволяет вам взимать плату с клиентов только тогда, когда они используют ваш продукт. С пользователей взимается плата в конце платежного цикла (ежемесячно) в зависимости от их использования.
• Цена на пользователя . В этой модели вы взимаете плату с клиентов в зависимости от количества пользователей, которых они добавляют в свою подписку. Чем больше пользователей, тем больше они платят.
• Многоуровневое ценообразование . В этой модели вы предлагаете различные планы или пакеты, такие как базовые, профессиональные и премиальные планы. Каждый из этих планов имеет различный набор функций, а премиальный план предлагает больше функций.
• Фиксированная цена — эта модель ценообразования предлагает пользователям единую цену в месяц или год для доступа ко всем функциям продукта.
• Цена за функцию — продукт оценивается в зависимости от функций, которые нужны пользователям. Цена увеличивается с каждой функцией, которую они добавляют в свою подписку, и наоборот.

При выборе модели ценообразования вы должны найти правильный баланс между ценностью и доходом. Это включает в себя определение правильной стратегии для использования, например:

• Низкая стоимость (менее 6000 фунтов стерлингов в год) — эта стратегия подходит для продукта, предлагающего бесплатную подписку, на которую клиенты могут подписаться, используя обычную электронную почту. По сути, чем больше клиентов, тем лучше, так как они будут проповедовать вам.
• Средний средний (от 6 000 до 100 000 фунтов стерлингов в год) — эта стратегия идеально подходит для сложных или дорогих продуктов, которые не могут полностью полагаться на модели продаж самообслуживания. Тем не менее, они все еще достаточно дешевы, чтобы поддерживать рентабельные процессы продаж.
• Корпоративные продажи (более 100 000 фунтов стерлингов в год). Для продуктов высокого класса эта стратегия является отличным вариантом. Продажи в основном происходят лицом к лицу, поскольку продукты обычно ориентированы на развертывание в масштабах всего предприятия. Имейте в виду, что для совершения продажи с таким товаром требуется несколько месяцев.

Узнайте больше о том, как оценить свой продукт SaaS, в нашем блоге — Выбор правильной модели ценообразования SaaS .

Стратегия № 2: Продавайте методологию, а не продукт

Вместо того, чтобы продавать продукты, сосредоточьтесь на продаже методологии (ценность + решение), чтобы дифференцировать свои предложения. Клиенты, как правило, ориентированы на процесс и результат. Например, люди покупают дорогие средства для отбеливания зубов не из-за их вкуса — они хотят результатов, которые обещает продукт.

С появлением на рынке новых участников продукты превращаются в товар и сравниваются, что снижает их ценность. Таким образом, вы должны стремиться продавать персонализированный опыт, адаптированный к потребностям ваших клиентов. Например, вы можете предлагать пакеты облачных услуг в зависимости от количества устройств клиента, требований к данным и уровня поддержки, в которой он нуждается.

Ваши методологии и результаты предлагают возможности для дифференциации. Вы должны понимать болевые точки, ожидания и потребности ваших клиентов. Затем создавайте разговоры об их перспективах, мотивах и компании, чтобы вызвать интерес.

Например, HubSpot, инструмент входящего маркетинга, продает методологию, и это позволило компании создать уникальную платформу для входящих маркетологов. Следовательно, компания поддерживает стабильные цены из года в год, даже с новыми участниками рынка. Это связано с тем, что методологии сохраняют свою ценность, а продукты имеют тенденцию со временем терять ценность.

Стратегия № 3: Используйте бесплатную пробную версию для всего

Маркетологу важно понимать, что ваш продукт — самый мощный инструмент продаж. Использование его для предоставления бесплатных версий — один из лучших способов привлечь клиентов. Это позволяет им опробовать различные функции перед покупкой, обеспечивая беспрепятственный опыт после подписки.

Freemium против бесплатной пробной версии

Предлагая бесплатные версии, у вас есть два варианта: бесплатная пробная версия и условно-бесплатная версия. В бесплатных пробных версиях вы можете предложить пробную версию от 7 до 30 дней бесплатно. Клиенты могут подписаться по истечении пробного периода. Это отличный вариант для сложных или дорогих продуктов.

В фримиуме вы предлагаете бесплатный план (наряду с платными планами), который имеет ограниченные возможности. Клиенты могут получить платный план, если им нужны дополнительные функции. В противном случае они могут использовать бесплатный план столько, сколько захотят. Freemium — лучший вариант для более дешевых продуктов.

Как сделать хороший фримиум и хорошую бесплатную пробную версию

Ваша стратегия привлечения клиентов должна сосредоточиться на ключевых моментах, которые делают предложения привлекательными и убедительными. Вам удалось заставить клиентов попробовать ваши бесплатные версии, как вы можете превратить их в платных клиентов?

• Freemiums . Несмотря на то, что Freemiums предлагают ограниченные возможности, вам все равно нужно убедиться, что эти функции обеспечивают удовлетворительные результаты. План должен быть убедительным, чтобы мотивировать клиентов на получение премиум-версии. В идеале они должны понимать, что могут добиться еще большего, если подпишутся.

Например, Grammarly, цифровой инструмент для помощи письму, делает это лучше всего, предлагая 90 процентов своей функциональности в бесплатной версии. Инструмент показывает ошибки в письменной копии, позволяя редактору внести исправления. Он также показывает расширенные оповещения, которые пользователь может просмотреть после обновления своего плана.

• Бесплатные пробные версии — для бесплатных пробных версий операционные расходы на предложение пробных версий определяют качество услуги. Например, вы можете исключить обслуживание клиентов из пробной версии. Просто убедитесь, что это не окажет значительного влияния на качество продукта. В этом случае вы можете предложить поддержку клиентов по одному каналу, например, по электронной почте или через тикеты, минуя звонки и живые чаты.

Стратегия № 4: Сосредоточьтесь на дополнительных продажах

Вы тратите время и ресурсы на привлечение клиентов — они не должны просто подписаться на пару месяцев и уйти. Это снизит пожизненную ценность вашего клиента. Вместо этого используйте дополнительные продажи, чтобы побудить их обновить или купить дополнения.

Имейте в виду, что дополнительные продажи почти в пять раз дешевле, чем привлечение новых клиентов. У вас на 60-70% больше шансов продать существующим клиентам, чем новым. Это потому, что вы уже завоевали доверие своих текущих клиентов, и они уверены в ваших решениях.

Допродажи также повышают пожизненную ценность клиента (CLV), что важно для 98% маркетологов. Обязательно используйте взращивание потенциальных клиентов в течение жизненного цикла клиентов, чтобы увеличить свои возможности для дополнительных продаж. Это позволяет вам предоставить больше информации о дополнительных предложениях.

Как правильно продавать

Эффективный апселлинг требует глубокого понимания ваших продуктов, сценариев их использования и преимуществ. Рекомендуется предлагать различные дополнения после того, как вы поймете, как клиенты используют ваш продукт. Это может быть в течение шести месяцев использования продукта.

Используйте интеграции, чтобы обеспечить удобство для ваших клиентов. Клиенты обычно хотят иметь централизованный доступ ко всем своим инструментам. Вы можете добавить варианты интеграции в премиальные или платные планы, побуждая их обновиться, чтобы получить доступ к инструментам.

Важно поддерживать низкий уровень оттока

Допродажи помогают улучшить показатели удержания клиентов почти на 30 процентов, если они выполняются в течение первых трех месяцев. Он должен быть основан на потребностях, чтобы обеспечить максимальное воздействие. Таким образом, вы снизите отток клиентов, снизите стоимость привлечения и повысите пожизненную ценность своих клиентов. Удержание клиентов также помогает вам строить качественные отношения и доверие с клиентами.

Стратегия № 5: Совместите продажи и маркетинг

Когда вы согласовываете продажи и маркетинг, ваши циклы продаж сокращаются, а коэффициент конверсии повышается, что приводит к увеличению дохода. Эффективное согласование продаж и маркетинга требует регулярных встреч между двумя командами. Это помогает выявлять препятствия, оптимизировать рабочие процессы и отслеживать общие цели.

Имейте в виду, что успех вашей стратегии входящего рынка также зависит от взаимоотношений между вашими отделами продаж и маркетинга. Маркетинговые команды генерируют потенциальных клиентов, а отдел продаж превращает их в платящих клиентов. Чтобы это работало, вы должны создать общее представление о своих персонажах и целевом рынке, сохраняя при этом открытое общение между командами.

Команды также должны координировать кампании контент-маркетинга, чтобы улучшить работу с потенциальными клиентами. Когда маркетинговые команды продвигают новые предложения, отделы продаж должны быть в курсе этих рекламных акций, чтобы знать, что получают их лиды.

Удовлетворяйте потребности ваших клиентов

Дифференциация помогает адаптировать ваши услуги для удовлетворения уникальных потребностей ваших клиентов. Что еще более важно, это повышает ценность ваших предложений, а это имеет решающее значение для выживания на товарном рынке. Таким образом, ваша стратегия продаж SaaS в сегменте B2B должна определять, что вы продаете и как вы продаете, а также обсуждать опыт покупателей.

Потратьте время, чтобы понять своих клиентов, включая их потребности, болевые точки, ожидания, страхи и цели. Таким образом, вы можете улучшить свой продукт, чтобы удовлетворить их индивидуальные потребности, используя возможности дополнительных продаж, чтобы побудить их сделать обновления или купить дополнения. Если вам нужна помощь в обеспечении продаж, свяжитесь с нами для бесплатной оценки роста сегодня!