5 طرق لبناء إستراتيجية مبيعات B2B متمايزة SaaS

أصبحت SaaS صناعة ضخمة ، مع تقييم سوقي قدره 158.2 مليار دولار أمريكي (120 مليار جنيه إسترليني) في عام 2020. بل من المتوقع أن تنمو بمعدل نمو سنوي مركب قدره 11.7 في المائة لتصل إلى 307.3 مليار دولار أمريكي (232 مليار جنيه إسترليني) بحلول عام 2026. The Salesforce الاستحواذ على Slack مقابل 27.7 مليار دولار يظهر أن SaaS هي السائدة الآن.

عندما ضرب جائحة COVID-19 ، أجبرت القيود الحكومية الشركات على التحول إلى العمل عن بعد. في المملكة المتحدة ، ارتفعت نسبة الموظفين الذين يعملون من المنزل من 7 في المائة قبل الأزمة إلى 55 في المائة في منتصف مايو 2020.

بالنسبة لشركات SaaS ، كان هذا يومًا ميدانيًا حيث ارتفع استخدام أدوات الاتصال والتعاون المستندة إلى مجموعة النظراء. هذا شيء عظيم ، لكنه خلق فرصة للوافدين الجدد ، مما أدى إلى سوق مزدحم. والنتيجة هي تشبع السوق ، مما ساهم في فقدان الشركات عامل التمايز.

كما هو الحال مع أي صناعة أخرى ، يتطلب النجاح التمايز ، وهذا أمر حيوي لحماية عملك من آثار التسليع. يتطلب تمييز منتجاتك أكثر من عملية عرض القيمة التقليدية. هنا هو ما عليك القيام به.

الإستراتيجية رقم 1: احصل على أسعارك بشكل صحيح

تستثمر الشركات الوقت والموارد لإنشاء المنتج "المثالي" ، لكن معظمها يفشل في تسعير منتجاتها بالشكل الصحيح. ضع في اعتبارك أن التسعير ضروري ، ويمكن أن يكون منتج SaaS مكلفًا أو رخيصًا. إن معرفة المكان الذي تنتمي إليه أمر حيوي لأن الجلوس في المنتصف سيؤذيك.

مفارقة الطلب فيبلين

في الاقتصاد الجزئي ، يعتبر منتج Veblen منتجًا مرغوبًا وعالي الجودة ، ويميل الطلب إلى الزيادة عندما يرتفع السعر. عادةً ما تحتفظ منتجات Veblen بأسعارها لفترة أطول ، مما يتيح لك تحقيق أرباح ثابتة. من الناحية المثالية ، يميل العملاء إلى الاعتقاد بأن المنتجات عالية الجودة تكلف أكثر.

لا يعني تسعير منتجك بثمن بخس بالضرورة أنك ستجذب المزيد من العملاء. بينما يبدو الأمر وكأنه ميزة تنافسية ، إلا أن الأسعار المنخفضة يمكن أن تضر بصورتك في السوق الراقية. يميل بعض العملاء إلى الربط بين المنتجات الرخيصة وذات الجودة الرديئة (منتجات Giffen) ، على الرغم من إمكانية الطلب عليها. المشكلة هي أن طلبهم عادة ما يكون متقطعًا ، مما يؤدي إلى أرباح غير متسقة.

في هذه الحالة ، تريد أن تهدف إلى إنشاء منتجات SaaS عالية الجودة يكون العملاء على استعداد لشرائها بغض النظر عن نموذج التسعير الخاص بك. القيادة دائمًا بتجارب العملاء ذات القيمة والجودة.

نماذج واستراتيجيات التسعير SaaS

هناك نماذج تسعير مختلفة تستخدمها الشركات في صناعة SaaS. وتشمل هذه:

• التسعير المستند إلى الاستخدام - يسمح لك هذا النموذج بفرض رسوم على العملاء فقط عند استخدامهم لمنتجك. يتم فرض رسوم على المستخدمين في نهاية دورة الفوترة (شهريًا) اعتمادًا على استخدامهم.
• التسعير لكل مستخدم - باستخدام هذا النموذج ، يمكنك تحصيل رسوم من العملاء بناءً على عدد المستخدمين الذين يضيفونهم إلى اشتراكهم. كلما زاد عدد المستخدمين ، زاد دفعهم.
• التسعير المتدرج - في هذا النموذج ، تقدم خططًا أو حزمًا مختلفة ، مثل الخطط الأساسية والمحترفة والمتميزة. تحتوي كل خطة من هذه الخطط على مجموعة مختلفة من الميزات ، حيث تقدم الخطة المميزة المزيد من الميزات.
• التسعير بسعر ثابت - يوفر نموذج التسعير هذا للمستخدمين خيار سعر واحد شهريًا أو سنويًا للوصول إلى جميع ميزات المنتج.
• التسعير لكل ميزة - يتم تسعير المنتج بناءً على الميزات التي يريدها المستخدمون. يزداد السعر مع كل ميزة يضيفونها إلى اشتراكهم والعكس صحيح.

عند اختيار نموذج التسعير الخاص بك ، يجب أن تجد التوازن الصحيح بين القيمة والعائد. يتضمن ذلك تحديد الإستراتيجية الصحيحة للاستخدام ، مثل:

• منخفضة التكلفة (أقل من 6000 جنيه إسترليني سنويًا) - هذه الإستراتيجية مناسبة لمنتج يقدم خدمة مجانية يمكن للعملاء الاشتراك بها باستخدام بريد إلكتروني عادي. في الأساس ، كلما زاد عدد العملاء ، كان ذلك أفضل ، لأنهم سيبشرون لك.
• الوسط المتوسط (6000 جنيه إسترليني إلى 100000 جنيه إسترليني سنويًا) - هذه الإستراتيجية مثالية للمنتجات المعقدة أو باهظة الثمن التي لا يمكنها الاعتماد تمامًا على نماذج مبيعات الخدمة الذاتية. ومع ذلك ، فهي لا تزال رخيصة بما يكفي لدعم عمليات المبيعات الفعالة من حيث التكلفة.
• بيع المؤسسات (أكثر من 100000 جنيه إسترليني سنويًا) - بالنسبة للمنتجات المتطورة ، تعد هذه الإستراتيجية خيارًا رائعًا. تحدث المبيعات غالبًا وجهاً لوجه نظرًا لأن المنتجات تستهدف عادةً طرحها على مستوى المؤسسة. ضع في اعتبارك أن الأمر يستغرق عدة أشهر لإجراء عملية بيع بمثل هذا المنتج.

تعرف على المزيد حول كيفية تسعير منتج SaaS الخاص بك في مدونتنا - اختيار نموذج تسعير SaaS الصحيح .

الإستراتيجية رقم 2: بيع منهجية وليس منتجًا

بدلاً من بيع المنتجات ، ركز على بيع منهجية (القيمة + الحل) للتمييز بين عروضك. يميل العملاء إلى أن يكونوا موجهين نحو العملية والنتائج. على سبيل المثال ، لا يشتري الأشخاص منتجات تبييض الأسنان باهظة الثمن بسبب مذاقهم - فهم يريدون النتائج التي يعد بها المنتج.

مع دخول وافدين جدد إلى السوق ، يتم تحويل المنتجات إلى سلع ومقارنتها ، مما يقلل من قيمتها. لذلك ، يجب أن تهدف إلى بيع تجارب مخصصة للغاية ، ومصممة خصيصًا لتلبية احتياجات عملائك. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم حزم الخدمات السحابية بناءً على عدد أجهزة العميل ومتطلبات البيانات ومستوى الدعم الذي يحتاجون إليه.

توفر منهجياتك ونتائجك فرصًا للتمايز. تحتاج إلى فهم نقاط الألم والتوقعات واحتياجات عملائك. بعد ذلك ، قم بإنشاء محادثات حول توقعاتهم ودوافعهم وشركتهم لجذب الاهتمام.

على سبيل المثال ، تبيع HubSpot ، وهي أداة تسويق داخلي ، منهجية ، وقد سمح ذلك للشركة بإنشاء منصة فريدة للمسوقين الداخليين. وبالتالي ، تحافظ الشركة على أسعار ثابتة عامًا بعد عام ، حتى مع دخول الداخلين الجدد إلى السوق. وذلك لأن المنهجيات تحتفظ بقيمتها ، بينما تميل المنتجات إلى فقدان قيمتها بمرور الوقت.

الإستراتيجية رقم 3: استخدم الإصدار التجريبي المجاني لكل شيء

بصفتك مسوقًا ، من الضروري أن تفهم أن منتجك هو أقوى أداة مبيعات. يعد استخدامه لتقديم إصدارات مجانية أحد أفضل الطرق لجذب العملاء. يتيح ذلك لهم تجربة ميزات مختلفة قبل الشراء ، مما يوفر تجربة خالية من الاحتكاك بمجرد الاشتراك.

Freemium مقابل الإصدار التجريبي المجاني

عند تقديم إصدارات مجانية ، لديك خياران: إصدار تجريبي مجاني وفريميوم. في الإصدارات التجريبية المجانية ، يمكنك تقديم نسخة تجريبية من 7 أيام إلى 30 يومًا مجانًا. يمكن للعملاء اختيار الاشتراك بمجرد انقضاء الفترة التجريبية. هذا يجعل خيارًا ممتازًا للمنتجات المعقدة أو باهظة الثمن.

في freemium ، تقدم خطة مجانية (جنبًا إلى جنب مع الخطط المدفوعة) ، والتي لها ميزات محدودة. يمكن للعملاء الحصول على خطة مدفوعة إذا كانوا يريدون المزيد من الميزات. خلاف ذلك ، يمكنهم استخدام الخطة المجانية طالما رغبوا في ذلك. يعد Freemium خيارًا أفضل للمنتجات الرخيصة.

كيف تصنع فريميوم جيد وتجربة مجانية جيدة

تحتاج إستراتيجية اكتساب العملاء إلى التركيز على النقاط الرئيسية التي تجعل العروض جذابة ومقنعة. لقد نجحت في إقناع العملاء بتجربة إصداراتك المجانية ، كيف يمكنك تحويلهم إلى عملاء يدفعون؟

• Freemiums - بينما تقدم freemiums ميزات محدودة ، لا تزال بحاجة إلى التأكد من أن هذه الميزات توفر نتائج مرضية. يجب أن تكون الخطة مقنعة لتحفيز العملاء للحصول على الإصدار المتميز. من الناحية المثالية ، يجب أن يدركوا أنه يمكنهم تحقيق المزيد عند الاشتراك.

على سبيل المثال ، Grammarly ، أداة مساعدة في الكتابة الرقمية ، تفعل ذلك بشكل أفضل من خلال تقديم 90 في المائة من وظائفها مع إصدار freemium. تظهر الأداة أخطاء في النسخة المكتوبة ، مما يسمح للمحرر بإجراء تصحيحات. كما يعرض التنبيهات المتقدمة ، والتي يمكن للمستخدم عرضها بمجرد ترقية خطته.

• الإصدارات التجريبية المجانية - بالنسبة للإصدارات التجريبية المجانية ، تحدد تكاليف التشغيل لتقديم التجارب جودة الخدمة. على سبيل المثال ، يمكنك استبعاد خدمة العملاء من الإصدار التجريبي. فقط تأكد من أن ذلك لن يؤثر بشكل كبير على جودة المنتج. في هذه الحالة ، يمكنك تقديم دعم العملاء عبر قناة واحدة ، مثل البريد الإلكتروني أو تذاكر الدعم ، مع حذف المكالمات والمحادثات الحية.

الاستراتيجية رقم 4: التركيز على البيع الزائد

أنت تقضي الوقت والموارد في جذب العملاء - لا يجب عليهم الاشتراك لمدة شهرين فقط والمغادرة. سيؤدي ذلك إلى الإضرار بقيمة عمر العميل. بدلاً من ذلك ، استخدم البيع الزائد لتشجيعهم على ترقية أو شراء الوظائف الإضافية.

ضع في اعتبارك أن زيادة المبيعات أرخص بخمس مرات تقريبًا من اكتساب عملاء جدد. من المرجح أن تبيع للعملاء الحاليين بنسبة 60-70 في المائة أكثر من العملاء الجدد. هذا لأنك قمت بالفعل ببناء الثقة مع عملائك الحاليين ، ولديهم ثقة في حلولك.

يؤدي البيع أيضًا إلى زيادة قيمة عمر العميل (CLV) ، وهو أمر مهم لما يصل إلى 98 في المائة من المسوقين. تأكد من استخدام رعاية العملاء المحتملين خلال دورة حياة العملاء لزيادة فرص البيع بالتجزئة. يتيح لك هذا تقديم مزيد من المعلومات حول العروض الإضافية.

كيف تبيع بالطريقة الصحيحة

يتطلب البيع الفعال فهمًا شاملاً لمنتجاتك وسيناريوهات استخدامها وفوائدها. يُنصح باقتراح وظائف إضافية مختلفة بعد فهم كيفية استخدام العملاء لمنتجك. يمكن أن يكون هذا في غضون ستة أشهر من استخدام المنتج.

استفد من عمليات الدمج لتوفير الراحة لعملائك. يرغب العملاء عادةً في الوصول إلى جميع أدواتهم في مكان مركزي. يمكنك إضافة خيارات التكامل في الخطط المدفوعة أو المدفوعة ، وتشجيعهم على الترقية للوصول إلى الأدوات.

أهمية الحفاظ على المخاض منخفض

يساعد Upselling في تحسين معدلات الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 30 في المائة تقريبًا إذا تم إجراؤه خلال الأشهر الثلاثة الأولى. يجب أن تكون قائمة على الاحتياجات لضمان أقصى تأثير. وبهذه الطريقة ، ستحافظ على انخفاض معدل نشاطك ، مما يقلل من تكلفة الاكتساب ويزيد من القيمة الدائمة لعملائك. يساعدك الاحتفاظ بالعملاء أيضًا على بناء علاقات جيدة وثقة مع العملاء.

الإستراتيجية رقم 5: التوفيق بين المبيعات والتسويق

عند مواءمة المبيعات والتسويق ، تقصر دورات المبيعات الخاصة بك ويتحسن معدل التحويل ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات. تتطلب مواءمة المبيعات والتسويق الفعالة اجتماعات منتظمة بين الفريقين. يساعد هذا في تحديد العقبات وتحسين سير العمل وتتبع الأهداف المشتركة.

ضع في اعتبارك أن نجاح استراتيجية السوق الداخلية الخاصة بك يعتمد أيضًا على العلاقة بين فرق المبيعات والتسويق لديك. تقوم فرق التسويق بتوليد العملاء المحتملين بينما يقوم فريق المبيعات بتحويلهم إلى عملاء يدفعون. لكي يعمل هذا ، يجب عليك إنشاء عرض مشترك لشخصياتك والسوق المستهدف مع الحفاظ على الاتصال المفتوح بين الفرق.

يجب أن تنسق الفرق أيضًا في حملات تسويق المحتوى لتحسين رعاية العملاء المحتملين. عندما تقوم فرق التسويق بالترويج لعروض جديدة ، يجب أن تكون فرق المبيعات على اطلاع دائم بهذه العروض الترويجية لمعرفة ما يتلقاه عملاؤهم المحتملون.

تلبية احتياجات عملائك

يساعد التمايز في تصميم خدماتك لتلبية الاحتياجات الفريدة لعملائك. والأهم من ذلك ، أنها تضيف قيمة إلى عروضك ، وهذا أمر بالغ الأهمية للبقاء في السوق السلعية. على هذا النحو ، يجب أن تحدد استراتيجية مبيعات B2B SaaS ما تبيعه وكيف تبيع أثناء إنشاء محادثات حول تجارب المشترين.

خذ الوقت الكافي لفهم عملائك ، بما في ذلك احتياجاتهم ونقاط الألم والتوقعات والمخاوف والأهداف. بهذه الطريقة ، يمكنك تحسين منتجك لتلبية احتياجاتهم الفردية ، مع الاستفادة من الفرص المبيعية لإغرائهم لإجراء ترقيات أو شراء وظائف إضافية. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في تمكين المبيعات ، فاتصل للحصول على تقييم مجاني للنمو اليوم!