Farklılaştırılmış Bir B2B SaaS Satış Stratejisi Oluşturmanın 5 Yolu

SaaS, 2020'de 158,2 milyar ABD doları (120 milyar sterlin) piyasa değerlemesi ile devasa bir endüstri haline geldi. Hatta yüzde 11,7'lik bir CAGR'de büyümesi ve 2026 yılına kadar 307,3 milyar ABD dolarına (232 milyar sterlin) ulaşması bekleniyor. Salesforce Slack'in 27,7 milyar dolara satın alınması, SaaS'ın artık ana akım olduğunu gösteriyor.

COVID-19 salgını vurduğunda, hükümetin kısıtlamaları şirketleri uzaktan çalışmaya geçmeye zorladı. Birleşik Krallık'ta, evden çalışan çalışanların yüzdesi, kriz öncesi yüzde 7'den Mayıs 2020'nin ortalarında yüzde 55'e yükseldi.

SaaS şirketleri için bu, bulut tabanlı işbirliği ve iletişim araçlarının alımının hızla arttığı bir saha günüydü. Bu harika, ancak yeni girenler için kalabalık bir pazara yol açan bir fırsat yarattı. Sonuç, işletmelerin farklılaşma faktörlerini kaybetmelerine katkıda bulunan pazar doygunluğudur.

Diğer tüm sektörlerde olduğu gibi, başarı farklılaşmayı gerektirir ve bu, işinizi metalaşmanın etkilerinden korumak için hayati önem taşır. Ürünlerinizi farklılaştırmak, geleneksel değer önerme sürecinden fazlasını gerektirir. İşte yapmanız gerekenler.

Strateji 1: Fiyatlandırmanızı doğru yapın

Şirketler, "mükemmel" ürünü yaratmak için zaman ve kaynaklara yatırım yaparlar, ancak çoğu, ürünlerini doğru fiyatlandıramaz. Fiyatlandırmanın çok önemli olduğunu ve bir SaaS ürününün pahalı veya ucuz olabileceğini unutmayın. Nereye ait olduğunuzu bulmak çok önemlidir çünkü ortada oturmak size zarar verir.

Veblen Talep Paradoksu

Mikroekonomide, bir Veblen ürünü, fiyatı yükseldiğinde talebi artma eğiliminde olan, gıpta edilen ve yüksek kaliteli bir üründür. Veblen ürünleri genellikle fiyatlarını daha uzun süre korur ve tutarlı karlar elde etmenizi sağlar. İdeal olarak, müşteriler yüksek kaliteli ürünlerin daha pahalı olduğuna inanma eğilimindedir.

Ürününüzü ucuza fiyatlandırmak, mutlaka daha fazla müşteri çekeceğiniz anlamına gelmez. Bir rekabet avantajı gibi görünse de, düşük fiyatlar aslında yüksek kaliteli pazardaki imajınıza zarar verebilir. Bazı müşteriler, talep görebilecek olsalar bile, ucuzluğu kalitesiz ürünlerle (Giffen ürünleri) ilişkilendirme eğilimindedir. Sorun, taleplerinin genellikle kesintili olması ve tutarsız karlara yol açmasıdır.

Bu durumda, fiyatlandırma modelinizden bağımsız olarak müşterilerin satın almaya istekli olacağı yüksek kaliteli SaaS ürünleri yaratmayı hedeflemek istersiniz. Daima değer ve kaliteli müşteri deneyimleri ile liderlik edin.

SaaS Fiyatlandırma Modelleri ve Stratejileri

SaaS sektöründe şirketlerin kullandığı farklı fiyatlandırma modelleri vardır. Bunlar şunları içerir:

• Kullanıma dayalı fiyatlandırma – Bu model, müşterileri yalnızca ürününüzü kullandıklarında ücretlendirmenize olanak tanır. Kullanıcılar, kullanımlarına bağlı olarak faturalandırma döngüsünün sonunda (aylık) ücretlendirilir.
• Kullanıcı başına fiyatlandırma – Bu modelle, müşterileri aboneliklerine ekledikleri kullanıcı sayısına göre ücretlendirirsiniz. Ne kadar çok kullanıcı o kadar çok öder.
• Katmanlı fiyatlandırma – Bu modelde temel, profesyonel ve premium planlar gibi farklı planlar veya paketler sunarsınız. Bu planların her biri farklı özelliklere sahiptir ve premium plan daha fazla özellik sunar.
• Sabit oranlı fiyatlandırma – Bu fiyatlandırma modeli, kullanıcılara ürünün tüm özelliklerine erişim için aylık veya yıllık tek bir fiyat seçeneği sunar.
• Özellik başına fiyatlandırma – Ürün, kullanıcıların istediği özelliklere göre fiyatlandırılır. Aboneliklerine ekledikleri her özellik ile fiyat artar ve bunun tersi de geçerlidir.

Fiyatlandırma modelinizi seçerken değer ve gelir arasındaki doğru dengeyi bulmanız gerekir. Bu, aşağıdakiler gibi kullanılacak doğru stratejinin belirlenmesini içerir:

• Düşük maliyetli (yıllık £6,000'den az) – Bu strateji, müşterilerin normal bir e-posta kullanarak kaydolabilecekleri bir freemium sunan bir ürün için uygundur. Temel olarak, ne kadar çok müşteri olursa o kadar iyi, çünkü onlar sizin için müjdeyi verecekler.
• Orta halli (yıllık 6.000 – 100.000 £) – Bu strateji, tamamen self servis satış modellerine dayanamayan karmaşık veya pahalı ürünler için idealdir. Ancak yine de düşük maliyetli satış süreçlerini destekleyecek kadar ucuzdurlar.
• Kurumsal satış (yılda 100.000 sterlinin üzerinde) - Yüksek kaliteli ürünler için bu strateji harika bir seçenek sunar. Ürünler genellikle kurumsal çapta kullanıma sunulmasını hedeflediğinden, satışlar çoğunlukla yüz yüze gerçekleşir. Böyle bir ürünle satış yapmanın birkaç ay sürdüğünü unutmayın.

SaaS ürününüzü nasıl fiyatlandıracağınız hakkında daha fazla bilgiyi blogumuzda bulabilirsiniz — Doğru SaaS Fiyatlandırma Modelini Seçme .

Strateji #2: Bir ürün değil, bir metodoloji satın

Ürün satmak yerine, tekliflerinizi farklılaştırmak için bir metodoloji (değer + çözüm) satmaya odaklanın. Müşteriler süreç ve sonuç odaklı olma eğilimindedir. Örneğin, insanlar pahalı diş beyazlatma ürünlerini lezzetlerinden dolayı satın almazlar, ürünün vaat ettiği sonuçları isterler.

Pazara yeni girenlerle birlikte ürünler metalaştırılır ve karşılaştırılır, bu da değerlerini düşürür. Bu nedenle, müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak için uyarlanmış, son derece özelleştirilmiş deneyimler satmayı hedeflemelisiniz. Örneğin, müşterinin cihaz sayısına, veri gereksinimlerine ve ihtiyaç duydukları destek düzeyine göre bulut hizmeti paketleri sunabilirsiniz.

Metodolojileriniz ve sonuçlarınız farklılaşma fırsatları sunar. Müşterilerinizin acı noktalarını, beklentilerini ve ihtiyaçlarını anlamanız gerekir. Ardından, ilgi uyandırmak için beklentileri, motivasyonları ve şirket etrafında konuşmalar oluşturun.

Örneğin, bir gelen pazarlama aracı olan HubSpot, bir metodoloji satar ve bu, şirketin gelen pazarlamacılar için benzersiz bir platform oluşturmasına olanak tanır. Sonuç olarak, şirket, piyasaya yeni girenlerle bile her yıl tutarlı fiyatları korur. Bunun nedeni, metodolojilerin değerlerini korurken, ürünlerin zaman içinde değer kaybetme eğiliminde olmasıdır.

Strateji #3: Her şey için ücretsiz denemenizi kullanın

Bir pazarlamacı olarak, ürününüzün en güçlü satış aracı olduğunu anlamak çok önemlidir. Ücretsiz sürümler sunmak için kullanmak, müşterileri yakalamanın en iyi yollarından biridir. Bu, satın almadan önce farklı özellikleri denemelerine ve abone olduklarında sorunsuz bir deneyim sunmalarına olanak tanır.

Freemium vs ücretsiz deneme

Ücretsiz sürümler sunarken iki seçeneğiniz vardır: ücretsiz deneme ve freemium. Ücretsiz denemelerde, 7 günden 30 güne kadar ücretsiz bir deneme sunabilirsiniz. Müşteriler, deneme süresi sona erdiğinde abone olmayı seçebilirler. Bu, karmaşık veya pahalı ürünler için mükemmel bir seçenek sunar.

Bir freemium'da, sınırlı özelliklere sahip ücretsiz bir plan (ücretli planların yanı sıra) sunarsınız. Müşteriler daha fazla özellik isterlerse ücretli bir plan alabilirler. Aksi takdirde ücretsiz planı diledikleri kadar kullanabilirler. Freemium, daha ucuz ürünler için daha iyi bir seçenektir.

İyi bir freemium ve iyi bir ücretsiz deneme nasıl yapılır

Müşteri edinme stratejinizin, teklifleri çekici ve çekici kılan kilit noktalara odaklanması gerekir. Müşterilerin ücretsiz sürümlerinizi denemelerini sağladınız, onları nasıl ödeme yapan müşterilere dönüştürebilirsiniz?

• Freemium'lar - Freemium'lar sınırlı özellikler sunarken, yine de bu özelliklerin tatmin edici sonuçlar verdiğinden emin olmanız gerekir. Müşterileri premium sürümü almaya motive etmek için plan zorlayıcı olmalıdır. İdeal olarak, abone olduklarında daha fazlasını başarabileceklerini anlamaları gerekir.

Örneğin, bir dijital yazma yardım aracı olan Grammarly, işlevselliğinin yüzde 90'ını freemium sürümüyle sunarak bunu en iyi şekilde yapar. Araç, yazılı bir kopyadaki hataları göstererek editörün düzeltme yapmasına izin verir. Ayrıca, kullanıcının planını yükselttikten sonra görüntüleyebileceği gelişmiş uyarıları da gösterir.

• Ücretsiz Denemeler — Ücretsiz denemeler için denemeleri sunmanın işletme maliyetleri hizmetin kalitesini belirler. Örneğin, müşteri hizmetlerini denemeden hariç tutabilirsiniz. Bunun ürünün kalitesini önemli ölçüde etkilemeyeceğinden emin olun. Bu durumda, aramaları ve canlı sohbetleri atlayarak e-posta veya destek biletleri gibi tek bir kanal üzerinden müşteri desteği sunabilirsiniz.

Strateji #4: Daha fazla satış yapmaya odaklanın

Müşterileri çekmek için zaman ve kaynak harcarsınız - onlar sadece birkaç aylığına abone olup ayrılmamalılar. Bu, müşteri yaşam boyu değerinize zarar verir. Bunun yerine, onları yükseltmeye veya eklenti satın almaya teşvik etmek için daha fazla satış yapın.

Ek satışın, yeni müşteri kazanımından neredeyse beş kat daha ucuz olduğunu unutmayın. Mevcut müşterilere satış yapma olasılığınız yeni müşterilere göre yüzde 60-70 daha fazla. Bunun nedeni, mevcut müşterilerinizle zaten bir güven inşa etmiş olmanız ve onların çözümlerinize güven duymalarıdır.

Ek satış, pazarlamacıların yüzde 98'ine kadar önemli olan müşteri yaşam boyu değerini (CLV) de artırır. Satış fırsatlarınızı artırmak için müşterilerin yaşam döngüsü boyunca kurşun beslemeyi kullandığınızdan emin olun. Bu, ek teklifler hakkında daha fazla bilgi sağlamanıza olanak tanır.

Doğru şekilde nasıl satış yapılır

Etkili ek satış, ürünlerinizin, kullanım senaryolarının ve faydalarının kapsamlı bir şekilde anlaşılmasını gerektirir. Müşterilerin ürününüzü nasıl kullandığını anladıktan sonra farklı eklentiler önermeniz önerilir. Bu, ürünü kullandıktan sonraki altı ay içinde olabilir.

Müşterilerinize kolaylık sağlamak için entegrasyonlardan yararlanın. Müşteriler genellikle tüm araçlarına merkezi bir yerden erişmek ister. Premium veya ücretli planlara entegrasyon seçenekleri ekleyerek onları araçlara erişmek için yükseltmeye teşvik edebilirsiniz.

Kaybı düşük tutmanın önemi

Ek satış, ilk üç ay içinde yapılırsa, müşteri elde tutma oranlarınızı neredeyse yüzde 30 artırmanıza yardımcı olur. En fazla etkiyi sağlamak için ihtiyaç temelli olmalıdır. Bu şekilde, satın alma maliyetinizi düşürerek ve müşterilerinizin yaşam boyu değerini artırarak kayıplarınızı düşük tutacaksınız. Müşteriyi elde tutma, müşterilerle kaliteli ilişkiler ve güven oluşturmanıza da yardımcı olur.

Strateji #5: Satış ve pazarlamayı hizalayın

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirdiğinizde, satış döngüleriniz kısalır ve dönüşüm oranı iyileşir, bu da gelirin artmasına neden olur. Etkili satış ve pazarlama uyumu, iki ekip arasında düzenli toplantılar gerektirir. Bu, engelleri belirlemeye, iş akışlarını optimize etmeye ve paylaşılan hedefleri takip etmeye yardımcı olur.

Gelen pazar stratejinizin başarısının, satış ve pazarlama ekipleriniz arasındaki ilişkiye de bağlı olduğunu unutmayın. Pazarlama ekipleri, satış ekibi onları ödeme yapan müşterilere dönüştürürken potansiyel müşteriler oluşturur. Bunun çalışması için, ekipler arasında açık iletişimi sürdürürken, kişilerinizin ve hedef pazarınızın ortak bir görünümünü oluşturmalısınız.

Ekipler, lider beslemeyi iyileştirmek için içerik pazarlama kampanyalarında da koordine olmalıdır. Pazarlama ekipleri yeni teklifleri tanıtırken, satış ekiplerinin potansiyel müşterilerin ne aldığını bilmek için bu promosyonlardan haberdar olmaları gerekir.

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılayın

Farklılaştırma, hizmetlerinizi müşterilerinizin benzersiz ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlamanıza yardımcı olur. Daha da önemlisi, tekliflerinize değer katar ve bu, metalaştırılmış bir pazarda hayatta kalmak için çok önemlidir. Bu nedenle, B2B SaaS satış stratejiniz, alıcıların deneyimleri etrafında konuşmalar oluştururken ne sattığınızı ve nasıl sattığınızı tanımlamalıdır.

İhtiyaçları, acı noktaları, beklentileri, korkuları ve hedefleri dahil olmak üzere müşterilerinizi anlamak için zaman ayırın. Bu şekilde, ürününüzü bireysel ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde iyileştirebilir ve onları yükseltme yapmaya veya eklenti satın almaya ikna etmek için ek satış fırsatlarından yararlanabilirsiniz. Satış etkinleştirme konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, bugün ücretsiz bir büyüme değerlendirmesi için iletişime geçin!