5 Cara Membangun Strategi Penjualan SaaS B2B yang Berbeda

SaaS telah menjadi industri besar, dengan penilaian pasar sebesar USD 158,2 miliar (£ 120 miliar) pada tahun 2020. Bahkan diperkirakan akan tumbuh pada CAGR 11,7 persen hingga mencapai USD 307,3 miliar (£ 232 miliar) pada tahun 2026. The Salesforce akuisisi Slack seharga $27,7 miliar menunjukkan SaaS sekarang menjadi arus utama.

Saat pandemi COVID-19 melanda, pembatasan pemerintah memaksa perusahaan beralih ke kerja jarak jauh. Di Inggris, persentase karyawan yang bekerja dari rumah tumbuh dari 7 persen sebelum krisis menjadi 55 persen pada pertengahan Mei 2020.

Untuk perusahaan SaaS, ini adalah hari lapangan karena penggunaan alat kolaborasi dan komunikasi berbasis cloud meroket. Ini bagus, tetapi ini menciptakan peluang bagi pendatang baru, yang mengarah ke pasar yang ramai. Hasilnya adalah kejenuhan pasar, yang telah menyebabkan bisnis kehilangan faktor diferensiasi mereka.

Seperti industri lainnya, kesuksesan membutuhkan diferensiasi, dan ini sangat penting untuk melindungi bisnis Anda dari efek komoditisasi. Membedakan produk Anda membutuhkan lebih dari sekadar proses proposisi nilai tradisional. Inilah yang perlu Anda lakukan.

Strategi #1: Dapatkan harga yang tepat

Perusahaan menginvestasikan waktu dan sumber daya untuk menciptakan produk "sempurna", tetapi sebagian besar gagal menentukan harga produk mereka dengan benar. Ingatlah bahwa harga sangat penting, dan produk SaaS bisa mahal atau murah. Mencari tahu di mana Anda berada sangat penting karena duduk di tengah akan menyakiti Anda.

Paradoks Permintaan Veblen

Dalam ekonomi mikro, produk Veblen adalah produk yang didambakan dan berkualitas tinggi, yang permintaannya cenderung meningkat ketika harga naik. Produk Veblen biasanya mempertahankan harga mereka lebih lama, memungkinkan Anda untuk membuat keuntungan yang konsisten. Idealnya, pelanggan cenderung percaya bahwa produk berkualitas tinggi harganya lebih mahal.

Harga produk Anda murah tidak berarti Anda akan menarik lebih banyak pelanggan. Meskipun terasa seperti keunggulan kompetitif, harga rendah sebenarnya dapat merusak citra Anda di pasar kelas atas. Beberapa pelanggan cenderung mengasosiasikan murah dengan produk berkualitas buruk (produk Giffen), meskipun mereka dapat diminati. Masalahnya adalah bahwa permintaan mereka biasanya terputus-putus, yang mengarah pada keuntungan yang tidak konsisten.

Dalam hal ini, Anda ingin membuat produk SaaS berkualitas tinggi yang akan dibeli pelanggan terlepas dari model harga Anda. Selalu memimpin dengan nilai dan pengalaman pelanggan yang berkualitas.

Model dan Strategi Penetapan Harga SaaS

Ada model penetapan harga berbeda yang digunakan perusahaan di industri SaaS. Ini termasuk:

• Penetapan harga berdasarkan penggunaan – Model ini memungkinkan Anda menagih pelanggan hanya saat mereka menggunakan produk Anda. Pengguna dikenakan biaya pada akhir siklus penagihan (bulanan) tergantung pada penggunaan mereka.
• Penetapan harga per pengguna – Dengan model ini, Anda menagih pelanggan berdasarkan jumlah pengguna yang mereka tambahkan ke langganan mereka. Semakin banyak pengguna, semakin banyak mereka membayar.
• Harga berjenjang – Dalam model ini, Anda menawarkan paket atau paket yang berbeda, seperti paket dasar, pro, dan premium. Masing-masing paket ini memiliki serangkaian fitur yang berbeda, dengan paket premium yang menawarkan lebih banyak fitur.
• Penetapan harga tetap – Model penetapan harga ini menawarkan kepada pengguna satu opsi harga per bulan atau tahun untuk akses ke semua fitur produk.
• Penetapan harga per fitur – Produk diberi harga berdasarkan fitur yang diinginkan pengguna. Harga meningkat dengan setiap fitur yang mereka tambahkan ke langganan mereka dan sebaliknya.

Saat memilih model penetapan harga, Anda harus menemukan keseimbangan yang tepat antara nilai dan pendapatan. Ini termasuk mengidentifikasi strategi yang tepat untuk digunakan, seperti:

• Biaya rendah (kurang dari £6.000 per tahun) – Strategi ini cocok untuk produk yang menawarkan freemium, di mana pelanggan dapat mendaftar menggunakan email biasa. Pada dasarnya, semakin banyak pelanggan, semakin baik, karena mereka akan menginjili Anda.
• Menengah (£6.000 hingga £100.000 per tahun) – Strategi ini ideal untuk produk yang rumit atau mahal yang tidak dapat sepenuhnya mengandalkan model penjualan swalayan. Namun, mereka masih cukup murah untuk mendukung proses penjualan yang hemat biaya.
• Penjualan perusahaan (lebih dari £100.000 per tahun)- Untuk produk kelas atas, strategi ini merupakan pilihan yang bagus. Penjualan sebagian besar terjadi secara tatap muka karena produk biasanya menargetkan peluncuran di seluruh perusahaan. Perlu diingat bahwa dibutuhkan beberapa bulan untuk melakukan penjualan dengan produk semacam itu.

Cari tahu lebih lanjut tentang cara menentukan harga produk SaaS Anda di blog kami — Memilih Model Harga SaaS yang Tepat .

Strategi #2: Jual metodologi, bukan produk

Daripada menjual produk, fokuslah pada penjualan metodologi (nilai + solusi) untuk membedakan penawaran Anda. Pelanggan cenderung berorientasi pada proses dan hasil. Misalnya, orang tidak membeli produk pemutih gigi yang mahal karena rasanya—mereka menginginkan hasil yang dijanjikan produk tersebut.

Dengan pendatang baru di pasar, produk menjadi komoditas dan dibandingkan, mengurangi nilainya. Jadi, Anda harus bertujuan untuk menjual pengalaman yang sangat disesuaikan, yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan Anda. Misalnya, Anda dapat menawarkan paket layanan cloud berdasarkan jumlah perangkat klien, persyaratan data, dan tingkat dukungan yang mereka butuhkan.

Metodologi dan hasil Anda menawarkan peluang untuk diferensiasi. Anda perlu memahami poin rasa sakit, harapan, dan kebutuhan pelanggan Anda. Kemudian, buat percakapan seputar prospek, motivasi, dan perusahaan mereka untuk menarik minat.

Misalnya, HubSpot, alat pemasaran masuk, menjual metodologi, dan ini memungkinkan perusahaan untuk membuat platform unik untuk pemasar masuk. Akibatnya, perusahaan mempertahankan harga yang konsisten dari tahun ke tahun, bahkan dengan pendatang baru di pasar. Ini karena metodologi mempertahankan nilainya, sementara produk cenderung kehilangan nilainya seiring waktu.

Strategi #3: Gunakan uji coba gratis Anda untuk semuanya

Sebagai pemasar, sangat penting untuk memahami bahwa produk Anda adalah alat penjualan yang paling kuat. Menggunakannya untuk menawarkan versi gratis adalah salah satu cara terbaik untuk menarik pelanggan. Hal ini memungkinkan mereka untuk mencoba berbagai fitur sebelum membeli, memberikan pengalaman tanpa hambatan setelah berlangganan.

Freemium vs uji coba gratis

Saat menawarkan versi gratis, Anda memiliki dua opsi: uji coba gratis dan freemium. Dalam uji coba gratis, Anda dapat menawarkan uji coba 7 hari hingga 30 hari tanpa biaya. Pelanggan dapat memilih untuk berlangganan setelah masa percobaan berlalu. Ini membuat pilihan yang sangat baik untuk produk yang kompleks atau mahal.

Dalam freemium, Anda menawarkan paket gratis (bersama paket berbayar), yang memiliki fitur terbatas. Pelanggan bisa mendapatkan paket berbayar jika mereka menginginkan lebih banyak fitur. Jika tidak, mereka dapat menggunakan paket gratis selama yang mereka inginkan. Freemium adalah pilihan yang lebih baik untuk produk yang lebih murah.

Cara membuat freemium yang bagus dan uji coba gratis yang bagus

Strategi akuisisi pelanggan Anda perlu membidik poin-poin utama yang membuat penawaran menarik dan menarik. Anda telah berhasil mendapatkan pelanggan untuk mencoba versi gratis Anda, bagaimana Anda bisa mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar?

• Freemium — Meskipun freemium menawarkan fitur terbatas, Anda tetap perlu memastikan bahwa fitur tersebut memberikan hasil yang memuaskan. Rencana tersebut harus menarik untuk memotivasi pelanggan untuk mendapatkan versi premium. Idealnya, mereka harus menyadari bahwa mereka dapat mencapai lebih banyak lagi ketika mereka berlangganan.

Misalnya, Grammarly, alat bantuan penulisan digital, melakukan ini dengan baik dengan menawarkan 90 persen fungsinya dengan versi freemium. Alat ini menunjukkan kesalahan dalam salinan tertulis, memungkinkan editor untuk melakukan koreksi. Ini juga menunjukkan peringatan lanjutan, yang dapat dilihat pengguna setelah mereka meningkatkan paket mereka.

• Uji Coba Gratis — Untuk uji coba gratis, biaya operasi untuk menawarkan uji coba menentukan kualitas layanan. Misalnya, Anda dapat mengecualikan layanan pelanggan dari uji coba. Pastikan itu tidak akan berdampak signifikan pada kualitas produk. Dalam hal ini, Anda dapat menawarkan dukungan pelanggan melalui satu saluran, seperti email atau tiket dukungan, sambil mengabaikan panggilan dan obrolan langsung.

Strategi #4: Fokus pada peningkatan penjualan

Anda menghabiskan waktu dan sumber daya untuk menarik pelanggan — mereka tidak boleh hanya berlangganan selama beberapa bulan dan pergi. Ini akan merugikan nilai seumur hidup pelanggan Anda. Alih-alih, gunakan upselling untuk mendorong mereka meningkatkan atau membeli add-on.

Ingatlah bahwa upselling hampir lima kali lebih murah daripada akuisisi pelanggan baru. Anda 60-70 persen lebih mungkin untuk menjual kepada pelanggan yang sudah ada daripada pelanggan baru. Ini karena Anda telah membangun kepercayaan dengan pelanggan Anda saat ini, dan mereka yakin dengan solusi Anda.

Upselling juga meningkatkan nilai umur pelanggan (CLV), yang penting bagi hingga 98 persen pemasar. Pastikan untuk menggunakan pemeliharaan prospek selama siklus hidup pelanggan untuk meningkatkan peluang penjualan Anda. Ini memungkinkan Anda untuk memberikan lebih banyak informasi tentang penawaran tambahan.

Cara upsell yang benar

Upselling yang efektif membutuhkan pemahaman yang luas tentang produk Anda, skenario penggunaannya, dan manfaatnya. Dianjurkan untuk menyarankan pengaya yang berbeda setelah memahami bagaimana pelanggan menggunakan produk Anda. Ini bisa dalam waktu enam bulan setelah menggunakan produk.

Manfaatkan integrasi untuk menawarkan kenyamanan kepada pelanggan Anda. Pelanggan biasanya ingin mengakses semua alat mereka di satu tempat terpusat. Anda dapat menambahkan opsi integrasi dalam paket premium atau berbayar, mendorong mereka untuk meningkatkan untuk mengakses alat.

Pentingnya menjaga churn tetap rendah

Upselling membantu meningkatkan tingkat retensi pelanggan Anda hingga hampir 30 persen jika dilakukan dalam tiga bulan pertama. Itu harus berdasarkan kebutuhan untuk memastikan dampak yang paling besar. Dengan begitu, Anda akan menjaga churn Anda tetap rendah, mengurangi biaya akuisisi dan meningkatkan nilai umur pelanggan Anda. Retensi pelanggan juga membantu Anda membangun hubungan dan kepercayaan yang berkualitas dengan pelanggan.

Strategi #5: Sejajarkan penjualan dan pemasaran

Saat Anda menyelaraskan penjualan dan pemasaran, siklus penjualan Anda menjadi lebih pendek dan tingkat konversi meningkat, yang mengarah pada peningkatan pendapatan. Keselarasan penjualan dan pemasaran yang efisien membutuhkan pertemuan rutin antara kedua tim. Ini membantu mengidentifikasi hambatan, mengoptimalkan alur kerja, dan melacak tujuan bersama.

Ingatlah bahwa keberhasilan strategi pasar masuk Anda juga tergantung pada hubungan antara tim penjualan dan pemasaran Anda. Tim pemasaran menghasilkan prospek sementara tim penjualan mengubahnya menjadi klien yang membayar. Agar ini berhasil, Anda harus membuat pandangan bersama tentang persona dan target pasar Anda sambil menjaga komunikasi terbuka antara tim.

Tim juga harus berkoordinasi dalam kampanye pemasaran konten untuk meningkatkan pemeliharaan prospek. Saat tim pemasaran mempromosikan penawaran baru, tim penjualan harus mengetahui promosi ini untuk mengetahui apa yang diterima prospek mereka.

Memenuhi kebutuhan pelanggan Anda

Diferensiasi membantu menyesuaikan layanan Anda untuk memenuhi kebutuhan unik pelanggan Anda. Lebih penting lagi, ini menambah nilai pada penawaran Anda, dan ini sangat penting untuk bertahan di pasar komoditas. Dengan demikian, strategi penjualan SaaS B2B Anda harus mengidentifikasi apa yang Anda jual dan bagaimana Anda menjual sambil menciptakan percakapan seputar pengalaman pembeli.

Luangkan waktu untuk memahami pelanggan Anda, termasuk kebutuhan, poin rasa sakit, harapan, ketakutan, dan tujuan mereka. Dengan cara ini, Anda dapat meningkatkan produk Anda untuk memenuhi kebutuhan individu mereka, sambil memanfaatkan peluang peningkatan penjualan untuk menarik mereka melakukan peningkatan atau membeli add-on. Jika Anda memerlukan bantuan dengan pemberdayaan penjualan, hubungi untuk penilaian pertumbuhan gratis hari ini!