5 sposobów na zbudowanie zróżnicowanej strategii sprzedaży B2B SaaS

SaaS stał się ogromną branżą, której wycena rynkowa w 2020 r. wyniosła 158,2 mld USD (120 mld GBP). Oczekuje się nawet, że do 2026 r. wzrośnie w tempie CAGR na poziomie 11,7 proc., aby osiągnąć 307,3 mld USD (232 mld GBP). przejęcie Slacka za 27,7 miliardów dolarów pokazuje, że SaaS jest obecnie głównym nurtem.

Kiedy wybuchła pandemia COVID-19, ograniczenia rządowe zmusiły firmy do przejścia na pracę zdalną. W Wielkiej Brytanii odsetek pracowników pracujących w domu wzrósł z 7 proc. przed kryzysem do 55 proc. w połowie maja 2020 r.

Dla firm SaaS był to dzień w terenie, ponieważ gwałtownie wzrosło wykorzystanie narzędzi do współpracy i komunikacji w chmurze. To świetnie, ale stworzyło szansę dla nowych graczy, prowadząc do zatłoczonego rynku. Efektem jest nasycenie rynku, które przyczyniło się do utraty przez przedsiębiorstwa czynnika różnicowania.

Podobnie jak w przypadku każdej innej branży, sukces wymaga zróżnicowania, a to ma kluczowe znaczenie dla ochrony Twojej firmy przed skutkami utowarowienia. Zróżnicowanie Twoich produktów wymaga czegoś więcej niż tradycyjnego procesu propozycji wartości. Oto, co musisz zrobić.

Strategia nr 1: Odpowiednia wycena

Firmy inwestują czas i zasoby, aby stworzyć „doskonały” produkt, ale większość z nich nie wycenia swoich produktów we właściwy sposób. Pamiętaj, że ceny są niezbędne, a produkt SaaS może być drogi lub tani. Ustalenie, gdzie należysz, jest kluczowe, ponieważ siedzenie w środku może cię zranić.

Paradoks popytu Veblena

W mikroekonomii produkt Veblen jest pożądanym produktem wysokiej jakości, na który popyt rośnie wraz ze wzrostem ceny. Produkty Veblen zazwyczaj dłużej zachowują swoją cenę, co pozwala na stałe zyski. Najlepiej byłoby, gdyby klienci wierzyli, że produkty wysokiej jakości kosztują więcej.

Tania wycena produktu niekoniecznie oznacza, że ​​przyciągniesz więcej klientów. Chociaż wydaje się to być przewagą konkurencyjną, niskie ceny mogą w rzeczywistości zaszkodzić Twojemu wizerunkowi na rynku high-end. Niektórzy klienci mają tendencję do kojarzenia tanich z produktami o niskiej jakości (produktami Giffen), mimo że mogą być poszukiwane. Problem polega na tym, że ich popyt jest zwykle sporadyczny, co prowadzi do niespójnych zysków.

W tym przypadku chcesz stworzyć wysokiej jakości produkty SaaS, które klienci będą chcieli kupić niezależnie od modelu cenowego. Zawsze kieruj się wartością i jakością doświadczeń klientów.

Modele i strategie cenowe SaaS

Istnieją różne modele cenowe, z których korzystają firmy w branży SaaS. Obejmują one:

• Ceny oparte na wykorzystaniu — ten model umożliwia obciążanie klientów tylko wtedy, gdy korzystają z Twojego produktu. Użytkownicy są obciążani na koniec cyklu rozliczeniowego (co miesiąc) w zależności od ich wykorzystania.
• Ceny na użytkownika — w tym modelu rozliczasz klientów na podstawie liczby użytkowników, których dodają do swojej subskrypcji. Im więcej użytkowników, tym więcej płacą.
• Ceny warstwowe — w tym modelu oferujesz różne plany lub pakiety, takie jak plany podstawowe, pro i premium. Każdy z tych planów ma inny zestaw funkcji, a plan premium oferuje więcej funkcji.
• Ceny ryczałtowe — ten model cenowy oferuje użytkownikom jedną opcję ceny na miesiąc lub rok za dostęp do wszystkich funkcji produktu.
• Ceny według funkcji — cena produktu jest ustalana na podstawie funkcji, których oczekują użytkownicy. Cena wzrasta z każdą funkcją, którą dodają do swojej subskrypcji i na odwrót.

Wybierając model cenowy, musisz znaleźć odpowiednią równowagę między wartością a przychodem. Obejmuje to określenie właściwej strategii do zastosowania, takiej jak:

• Niski koszt (mniej niż 6000 GBP rocznie) — ta strategia jest odpowiednia dla produktu oferującego freemium, które klienci mogą zarejestrować, aby korzystać ze zwykłego e-maila. Zasadniczo im więcej klientów, tym lepiej, ponieważ będą dla ciebie ewangelizować.
• Średni średni (od 6 000 GBP do 100 000 GBP rocznie) — ta strategia jest idealna w przypadku skomplikowanych lub drogich produktów, które nie mogą całkowicie polegać na modelach sprzedaży samoobsługowej. Jednak nadal są wystarczająco tanie, aby wspierać efektywne kosztowo procesy sprzedaży.
• Sprzedaż korporacyjna (ponad 100 000 GBP rocznie) — w przypadku produktów z wyższej półki ta strategia jest świetną opcją. Sprzedaż odbywa się głównie twarzą w twarz, ponieważ produkty są zwykle ukierunkowane na wdrożenie w całym przedsiębiorstwie. Pamiętaj, że sprzedaż takiego produktu zajmuje kilka miesięcy.

Dowiedz się więcej na temat wyceny produktu SaaS na naszym blogu — Wybór odpowiedniego modelu cenowego SaaS .

Strategia nr 2: Sprzedawaj metodologię, a nie produkt

Zamiast sprzedawać produkty, skup się na sprzedaży metodologii (wartość + rozwiązanie), aby zróżnicować swoją ofertę. Klienci są zwykle zorientowani na procesy i wyniki. Na przykład ludzie nie kupują drogich produktów do wybielania zębów ze względu na ich smak — chcą wyników, które obiecuje produkt.

Wraz z pojawieniem się nowych podmiotów na rynku produkty są utowarowione i porównywane, co zmniejsza ich wartość. Dlatego powinieneś dążyć do sprzedaży wysoce spersonalizowanych doświadczeń, które są dostosowane do potrzeb Twoich klientów. Na przykład możesz oferować pakiety usług w chmurze w oparciu o liczbę urządzeń klienta, wymagania dotyczące danych i poziom wsparcia, którego potrzebuje.

Twoje metodologie i wyniki dają możliwości zróżnicowania. Musisz zrozumieć problemy, oczekiwania i potrzeby swoich klientów. Następnie twórz rozmowy dotyczące ich perspektyw, motywacji i firmy, aby wzbudzić zainteresowanie.

Na przykład HubSpot, narzędzie marketingu przychodzącego, sprzedaje metodologię, co pozwoliło firmie stworzyć unikalną platformę dla marketerów przychodzących. Dzięki temu firma utrzymuje stałe ceny rok po roku, nawet przy nowych wejściach na rynek. Dzieje się tak, ponieważ metodologie zachowują swoją wartość, podczas gdy produkty z czasem tracą na wartości.

Strategia nr 3: Korzystaj z bezpłatnego okresu próbnego na wszystko

Jako marketer musisz zrozumieć, że Twój produkt jest najpotężniejszym narzędziem sprzedaży. Używanie go do oferowania bezpłatnych wersji to jeden z najlepszych sposobów na pozyskanie klientów. Dzięki temu mogą wypróbować różne funkcje przed zakupem, zapewniając bezproblemowe wrażenia po wykupieniu subskrypcji.

Freemium a bezpłatny okres próbny

Oferując darmowe wersje, masz dwie opcje: bezpłatną wersję próbną i freemium. W bezpłatnych wersjach próbnych możesz bezpłatnie skorzystać z 7-dniowego do 30-dniowego okresu próbnego. Klienci mogą zdecydować się na subskrypcję po upływie okresu próbnego. Stanowi to doskonałą opcję dla złożonych lub drogich produktów.

W przypadku freemium oferujesz bezpłatny plan (obok płatnych planów), który ma ograniczone funkcje. Klienci mogą otrzymać płatny plan, jeśli chcą więcej funkcji. W przeciwnym razie mogą korzystać z bezpłatnego planu tak długo, jak chcą. Freemium to lepsza opcja dla tańszych produktów.

Jak zrobić dobre freemium i dobry darmowy okres próbny

Twoja strategia pozyskiwania klientów musi skupiać się na kluczowych punktach, które sprawiają, że oferty są atrakcyjne i atrakcyjne. Udało Ci się nakłonić klientów do wypróbowania Twoich bezpłatnych wersji, jak możesz zmienić ich w płacących klientów?

• Freemium — chociaż freemium oferuje ograniczone funkcje, nadal musisz upewnić się, że te funkcje zapewniają zadowalające wyniki. Plan powinien być atrakcyjny, aby zmotywować klientów do uzyskania wersji premium. Najlepiej byłoby, gdyby zdawali sobie sprawę, że mogą osiągnąć jeszcze więcej, gdy wykupią subskrypcję.

Na przykład Grammarly, cyfrowe narzędzie wspomagające pisanie, robi to najlepiej, oferując 90 procent swojej funkcjonalności w wersji freemium. Narzędzie pokazuje błędy w pisemnym egzemplarzu, pozwalając redaktorowi na wprowadzanie poprawek. Pokazuje również zaawansowane alerty, które użytkownik może wyświetlić po uaktualnieniu swojego planu.

• Bezpłatne wersje próbne — w przypadku bezpłatnych wersji próbnych koszty operacyjne oferowania wersji próbnych określają jakość usługi. Na przykład możesz wykluczyć obsługę klienta z okresu próbnego. Tylko upewnij się, że nie wpłynie to znacząco na jakość produktu. W takim przypadku możesz zaoferować obsługę klienta za pośrednictwem jednego kanału, takiego jak e-mail lub zgłoszenia do pomocy technicznej, pomijając połączenia i czaty na żywo.

Strategia nr 4: Skoncentruj się na dosprzedaży

Poświęcasz czas i zasoby na przyciąganie klientów — nie powinni oni po prostu subskrybować na kilka miesięcy i odejść. Zaszkodzi to wartości życiowej Twojego klienta. Zamiast tego użyj upsellingu, aby zachęcić ich do uaktualnienia lub zakupu dodatków.

Pamiętaj, że dosprzedaż jest prawie pięciokrotnie tańsza niż pozyskiwanie nowych klientów. Masz o 60-70 procent większe szanse na sprzedaż obecnym klientom niż nowym klientom. Dzieje się tak, ponieważ zbudowałeś już zaufanie swoich obecnych klientów, a oni ufają Twoim rozwiązaniom.

Sprzedaż dodatkowa zwiększa również wartość klienta (CLV), co jest ważne nawet dla 98 procent marketerów. Pamiętaj, aby korzystać z lead nurturingu w cyklu życia klientów, aby zwiększyć swoje możliwości dosprzedaży. Dzięki temu możesz podać więcej informacji o dodatkowych ofertach.

Jak sprzedawać we właściwy sposób

Skuteczna sprzedaż dodatkowa wymaga dogłębnego zrozumienia Twoich produktów, scenariuszy ich użycia i korzyści. Wskazane jest zasugerowanie różnych dodatków po zrozumieniu, w jaki sposób klienci korzystają z Twojego produktu. Może to nastąpić w ciągu sześciu miesięcy od użycia produktu.

Wykorzystaj integracje, aby zapewnić wygodę swoim klientom. Klienci zazwyczaj chcą mieć dostęp do wszystkich swoich narzędzi w centralnym miejscu. Możesz dodać opcje integracji w planach premium lub płatnych, zachęcając ich do uaktualnienia, aby uzyskać dostęp do narzędzi.

Znaczenie utrzymywania niskiego churnu

Sprzedaż dodatkowa pomaga poprawić wskaźniki utrzymania klientów o prawie 30 procent, jeśli zostanie przeprowadzona w ciągu pierwszych trzech miesięcy. Musi być oparty na potrzebach, aby zapewnić jak największy wpływ. W ten sposób utrzymasz niski poziom odpływu klientów, zmniejszysz koszty pozyskania i zwiększysz wartość życiową klientów. Utrzymanie klientów pomaga również budować wysokiej jakości relacje i zaufanie z klientami.

Strategia nr 5: Dopasuj sprzedaż i marketing

Kiedy dopasujesz sprzedaż i marketing, Twoje cykle sprzedaży skracają się, a współczynnik konwersji poprawia się, co prowadzi do zwiększenia przychodów. Skuteczne dopasowanie sprzedaży i marketingu wymaga regularnych spotkań między dwoma zespołami. Pomaga to identyfikować przeszkody, optymalizować przepływy pracy i śledzić wspólne cele.

Pamiętaj, że powodzenie Twojej strategii rynku przychodzącego zależy również od relacji między Twoimi zespołami sprzedaży i marketingu. Zespoły marketingowe generują leady, a zespół sprzedażowy przekształca ich w płacących klientów. Aby to zadziałało, musisz stworzyć wspólny widok swoich person i rynku docelowego, zachowując otwartą komunikację między zespołami.

Zespoły powinny również koordynować kampanie content marketingowe, aby poprawić lead nurturing. Gdy zespoły marketingowe promują nowe oferty, zespoły sprzedaży muszą być na bieżąco z tymi promocjami, aby wiedzieć, co otrzymują ich potencjalni klienci.

Zaspokajaj potrzeby swoich klientów

Zróżnicowanie pomaga dostosować Twoje usługi do unikalnych potrzeb Twoich klientów. Co ważniejsze, dodaje wartość do Twojej oferty, a to ma kluczowe znaczenie dla przetrwania na rynku towarów. W związku z tym Twoja strategia sprzedaży B2B SaaS powinna określać, co i jak sprzedajesz, podczas tworzenia rozmów na temat doświadczeń kupujących.

Poświęć trochę czasu na zrozumienie swoich klientów, w tym ich potrzeb, problemów, oczekiwań, obaw i celów. W ten sposób możesz ulepszyć swój produkt, aby odpowiadał ich indywidualnym potrzebom, jednocześnie wykorzystując możliwości sprzedaży dodatkowej, aby zachęcić ich do aktualizacji lub zakupu dodatków. Jeśli potrzebujesz pomocy we wspieraniu sprzedaży, skontaktuj się z nami, aby uzyskać bezpłatną ocenę wzrostu już dziś!