構建差異化 B2B SaaS 銷售策略的 5 種方法

SaaS 已成為一個巨大的行業，2020 年的市場估值為 1582 億美元（1200 億英鎊）。甚至預計到 2026 年，它的複合年增長率將達到 11.7%，達到 3073 億美元（2320 億英鎊）。以 277 億美元收購 Slack 表明 SaaS 現在是主流。

當 COVID-19 大流行來襲時，政府的限制措施迫使公司轉向遠程工作。 在英國，在家工作的員工比例從危機前的 7% 上升到 2020 年 5 月中旬的 55%。

對於 SaaS 公司來說，這是一個重要的日子，因為基於雲的協作和通信工具的使用量猛增。 這很好，但它為新進入者創造了機會，導致市場擁擠。 結果是市場飽和，這導致企業失去了差異化因素。

與任何其他行業一樣，成功需要差異化，這對於保護您的企業免受商品化的影響至關重要。 使您的產品與眾不同需要的不僅僅是傳統的價值主張流程。 這是您需要做的。

策略#1：正確定價

公司投入時間和資源來創造“完美”的產品，但大多數公司未能正確定價產品。 請記住，定價是必不可少的，SaaS 產品可能很貴，也可能很便宜。 弄清楚你屬於哪裡很重要，因為坐在中間會傷害你。

凡勃倫需求悖論

在微觀經濟學中，凡勃倫產品是令人垂涎的優質產品，其需求往往會隨著價格上漲而增加。 凡勃倫產品的定價通常會保留更長時間，讓您獲得穩定的利潤。 理想情況下，客戶傾向於認為高質量的產品成本更高。

以低廉的價格為您的產品定價並不一定意味著您會吸引更多的客戶。 雖然感覺像是一種競爭優勢，但低價實際上會損害您在高端市場的形象。 一些客戶傾向於將廉價與劣質產品（吉芬產品）聯繫起來，即使它們可能有需求。 問題是他們的需求通常是斷斷續續的，導致利潤不一致。

在這種情況下，您的目標是創建客戶願意購買的高質量 SaaS 產品，而不管您的定價模式如何。 始終以價值和優質的客戶體驗領先。

SaaS 定價模型和策略

公司在 SaaS 行業中使用不同的定價模型。 這些包括：

• 基於使用的定價——這種模式允許您僅在客戶使用您的產品時向他們收費。 根據用戶的使用情況，在計費周期結束時（按月）向用戶收費。
• 按用戶定價– 使用此模型，您可以根據添加到訂閱中的用戶數量向客戶收費。 用戶越多，他們支付的費用就越多。
• 分層定價——在此模型中，您提供不同的計劃或套餐，例如基本、專業和高級計劃。 這些計劃中的每一個都有一組不同的功能，高級計劃提供更多功能。
• 統一定價——這種定價模式為用戶提供每月或每年的單一價格選項，以訪問產品的所有功能。
• 按功能定價——產品的定價基於用戶想要的功能。 他們添加到訂閱中的每個功能都會增加價格，反之亦然。

在選擇定價模式時，您必須在價值和收入之間找到適當的平衡點。 這包括確定要使用的正確策略，例如：

• 低成本（每年不到 6,000 英鎊）——這種策略適用於提供免費增值服務的產品，客戶可以使用普通電子郵件註冊。 基本上，客戶越多越好，因為他們會為您傳福音。
• 中產階級（每年 6,000 至 100,000 英鎊）——這種策略非常適合不能完全依賴自助銷售模式的複雜或昂貴產品。 但是，它們仍然足夠便宜，可以支持具有成本效益的銷售流程。
• 企業銷售（每年超過 100,000 英鎊）- 對於高端產品，這種策略是一個不錯的選擇。 銷售大多是面對面進行的，因為產品通常針對企業範圍內的推廣。 請記住，使用此類產品進行銷售需要幾個月的時間。

在我們的博客中了解有關如何為您的 SaaS 產品定價的更多信息 —選擇正確的 SaaS 定價模型。

策略2：銷售方法，而不是產品

與其銷售產品，不如專注於銷售一種方法（價值+解決方案）來區分您的產品。 客戶往往以過程和結果為導向。 例如，人們不會因為口味而購買昂貴的牙齒美白產品——他們想要產品承諾的效果。

隨著市場的新進入者，產品被商品化和比較，降低了它們的價值。 因此，您的目標應該是銷售高度定制的體驗，這些體驗是為滿足客戶需求而量身定制的。 例如，您可以根據客戶的設備數量、數據要求和他們需要的支持級別提供雲服務包。

您的方法和結果為差異化提供了機會。 您需要了解客戶的痛點、期望和需求。 然後，圍繞他們的前景、動機和公司進行對話以引起興趣。

例如，入境營銷工具 HubSpot 銷售一種方法論，這使該公司能夠為入境營銷人員創建一個獨特的平台。 因此，該公司年復一年地保持一致的價格，即使市場上有新進入者。 這是因為方法論保持其價值，而產品往往會隨著時間的推移而失去價值。

策略#3：免費試用一切

作為營銷人員，了解您的產品是最強大的銷售工具至關重要。 使用它來提供免費版本是吸引客戶的最佳方式之一。 這使他們可以在購買前嘗試不同的功能，一旦訂閱就可以提供無摩擦的體驗。

免費增值與免費試用

提供免費版本時，您有兩種選擇：免費試用和免費增值。 在免費試用中，您可以免費提供 7 天到 30 天的試用期。 試用期結束後，客戶可以選擇訂閱。 這為複雜或昂貴的產品提供了絕佳的選擇。

在免費增值中，您提供免費計劃（與付費計劃一起），但功能有限。 如果客戶想要更多功能，他們可以獲得付費計劃。 否則，他們可以根據需要使用免費計劃。 對於更便宜的產品，免費增值是更好的選擇。

如何製作良好的免費增值和良好的免費試用

您的客戶獲取策略需要在使報價具有吸引力和吸引力的關鍵點上歸零。 你已經設法讓客戶試用你的免費版本，你怎麼能把他們變成付費客戶？

• 免費增值——雖然免費增值提供有限的功能，但您仍然需要確保這些功能提供令人滿意的結果。 該計劃應該具有吸引力，以激勵客戶獲得高級版本。 理想情況下，他們應該意識到訂閱後他們可以完成更多工作。

例如，數字寫作輔助工具 Grammarly 通過免費增值版提供 90% 的功能來做到這一點。 該工具顯示書面副本中的錯誤，允許編輯進行更正。 它還顯示高級警報，用戶可以在升級計劃後查看。

• 免費試用——對於免費試用，提供試用的運營成本決定了服務的質量。 例如，您可以將客戶服務排除在試用之外。 只要確保不會顯著影響產品的質量。 在這種情況下，您可以通過一種渠道（例如電子郵件或支持票證）提供客戶支持，同時省略電話和實時聊天。

策略#4：專注於追加銷售

您將時間和資源花在吸引客戶上——他們不應該只訂閱幾個月就離開。 這將損害您的客戶終身價值。 相反，使用追加銷售來鼓勵他們升級或購買附加組件。

請記住，追加銷售幾乎比新客戶獲取便宜五倍。 與新客戶相比，您向現有客戶銷售產品的可能性要高 60-70%。 這是因為您已經與現有客戶建立了信任，並且他們對您的解決方案充滿信心。

追加銷售還提高了客戶生命週期價值 (CLV)，這對多達 98% 的營銷人員來說很重要。 確保在客戶的生命週期中使用潛在客戶培育來增加您的追加銷售機會。 這使您可以提供有關其他產品的更多信息。

如何以正確的方式追加銷售

有效的追加銷售需要對您的產品、它們的使用場景和好處有廣泛的了解。 建議在了解客戶如何使用您的產品後建議不同的附加組件。 這可以在使用該產品的六個月內完成。

利用集成為您的客戶提供便利。 客戶通常希望在一個中心位置訪問他們的所有工具。 您可以在高級或付費計劃中添加集成選項，鼓勵他們升級以訪問這些工具。

保持低流失率的重要性

如果在前三個月內完成，追加銷售有助於將客戶保留率提高近 30%。 它必須以需求為基礎，以確保產生最大的影響。 這樣，您將保持低流失率，降低獲取成本並提高客戶的生命週期價值。 客戶保留還可以幫助您與客戶建立高質量的關係和信任。

策略#5：協調銷售和營銷

當您協調銷售和營銷時，您的銷售週期會縮短，轉化率會提高，從而增加收入。 有效的銷售和營銷協調需要兩個團隊之間定期舉行會議。 這有助於識別障礙、優化工作流程並跟踪共同目標。

請記住，您的入境市場策略的成功還取決於您的銷售和營銷團隊之間的關係。 營銷團隊產生潛在客戶，而銷售團隊將其轉化為付費客戶。 為此，您必須創建角色和目標市場的共享視圖，同時保持團隊之間的開放式溝通。

團隊還應該在內容營銷活動中進行協調，以改善潛在客戶的培養。 當營銷團隊推廣新優惠時，銷售團隊需要了解這些促銷活動的最新情況，以了解他們的潛在客戶正在收到什麼。

滿足客戶的需求

差異化有助於定制您的服務以滿足客戶的獨特需求。 更重要的是，它為您的產品增加了價值，這對於在商品化市場中生存至關重要。 因此，您的 B2B SaaS 銷售策略應確定您銷售的產品和銷售方式，同時圍繞買家體驗進行對話。

花時間了解您的客戶，包括他們的需求、痛點、期望、恐懼和目標。 通過這種方式，您可以改進產品以滿足他們的個人需求，同時利用追加銷售機會來吸引他們進行升級或購買附加組件。 如果您在銷售支持方面需要幫助，請立即聯繫我們以獲取免費的增長評估！