5 Möglichkeiten zum Aufbau einer differenzierten B2B-SaaS-Vertriebsstrategie

SaaS hat sich zu einer riesigen Industrie entwickelt, mit einer Marktbewertung von 158,2 Mrd. USD (120 Mrd. £) im Jahr 2020. Es wird sogar erwartet, dass sie mit einer CAGR von 11,7 Prozent wachsen wird, um bis 2026 307,3 Mrd. USD (232 Mrd. £) zu erreichen. Die Salesforce Die Übernahme von Slack für 27,7 Milliarden US-Dollar zeigt, dass SaaS jetzt Mainstream ist.

Als die COVID-19-Pandemie ausbrach, zwangen die Beschränkungen der Regierung Unternehmen, auf Telearbeit umzusteigen. In Großbritannien stieg der Anteil der Mitarbeiter, die von zu Hause aus arbeiten, von 7 Prozent vor der Krise auf 55 Prozent Mitte Mai 2020.

Für SaaS-Unternehmen war dies ein großer Tag, da die Einführung von Cloud-basierten Kollaborations- und Kommunikationstools sprunghaft angestiegen ist. Das ist großartig, aber es hat eine Chance für Neueinsteiger geschaffen, was zu einem überfüllten Markt geführt hat. Das Ergebnis ist eine Marktsättigung, die dazu beigetragen hat, dass Unternehmen ihren Differenzierungsfaktor verloren haben.

Wie in jeder anderen Branche erfordert Erfolg Differenzierung, und dies ist entscheidend, um Ihr Unternehmen vor den Auswirkungen der Kommerzialisierung zu schützen. Die Differenzierung Ihrer Produkte erfordert mehr als den traditionellen Wertversprechensprozess. Hier ist, was Sie tun müssen.

Strategie Nr. 1: Machen Sie Ihre Preise richtig

Unternehmen investieren Zeit und Ressourcen, um das „perfekte“ Produkt zu entwickeln, aber die meisten versäumen es, ihr Produkt richtig zu bewerten. Denken Sie daran, dass die Preisgestaltung entscheidend ist und ein SaaS-Produkt teuer oder billig sein kann. Herauszufinden, wo du hingehörst, ist lebenswichtig, denn in der Mitte zu sitzen wird dir weh tun.

Das Veblen-Demand-Paradoxon

In der Mikroökonomie ist ein Veblen-Produkt ein begehrtes und hochwertiges Produkt, dessen Nachfrage tendenziell steigt, wenn der Preis steigt. Veblen-Produkte behalten ihre Preise normalerweise länger bei, sodass Sie beständige Gewinne erzielen können. Im Idealfall neigen Kunden dazu zu glauben, dass qualitativ hochwertige Produkte mehr kosten.

Ein günstiger Preis für Ihr Produkt bedeutet nicht unbedingt, dass Sie mehr Kunden anziehen. Während es sich wie ein Wettbewerbsvorteil anfühlt, können niedrige Preise Ihrem Image auf dem High-End-Markt tatsächlich schaden. Manche Kunden assoziieren billig mit minderwertigen Produkten (Giffen-Produkte), obwohl diese durchaus gefragt sein können. Das Problem ist, dass ihre Nachfrage in der Regel sporadisch ist, was zu unbeständigen Gewinnen führt.

In diesem Fall möchten Sie darauf abzielen, qualitativ hochwertige SaaS-Produkte zu entwickeln, die Kunden unabhängig von Ihrem Preismodell kaufen möchten. Führen Sie immer mit Mehrwert und hochwertigen Kundenerlebnissen.

SaaS-Preismodelle und -Strategien

Es gibt verschiedene Preismodelle, die Unternehmen in der SaaS-Branche verwenden. Diese schließen ein:

• Nutzungsbasierte Preisgestaltung – Dieses Modell ermöglicht es Ihnen, Kunden nur dann zu belasten, wenn sie Ihr Produkt verwenden. Benutzer werden am Ende des Abrechnungszeitraums (monatlich) abhängig von ihrer Nutzung belastet.
• Preise pro Benutzer – Bei diesem Modell berechnen Sie Kunden basierend auf der Anzahl der Benutzer, die sie ihrem Abonnement hinzufügen. Je mehr Benutzer, desto mehr zahlen sie.
• Gestaffelte Preise – Bei diesem Modell bieten Sie verschiedene Pläne oder Pakete an, z. B. Basis-, Pro- und Premium-Pläne. Jeder dieser Pläne hat einen anderen Satz von Funktionen, wobei der Premium-Plan mehr Funktionen bietet.
• Pauschalpreise – Dieses Preismodell bietet Benutzern eine einzige Preisoption pro Monat oder Jahr für den Zugriff auf alle Funktionen des Produkts.
• Preise pro Funktion – Der Preis des Produkts basiert auf den Funktionen, die Benutzer wünschen. Der Preis steigt mit jeder Funktion, die sie ihrem Abonnement hinzufügen und umgekehrt.

Bei der Auswahl Ihres Preismodells müssen Sie die richtige Balance zwischen Wert und Umsatz finden. Dazu gehört die Identifizierung der richtigen Strategie, wie zum Beispiel:

• Niedrige Kosten (weniger als 6.000 £ pro Jahr) – Diese Strategie eignet sich für ein Produkt, das ein Freemium anbietet, für das sich Kunden mit einer normalen E-Mail anmelden können. Grundsätzlich gilt: Je mehr Kunden, desto besser, da sie für Sie evangelisieren.
• Die mittlere Mitte (6.000 bis 100.000 £ pro Jahr) – Diese Strategie ist ideal für komplizierte oder teure Produkte, die sich nicht vollständig auf Self-Service-Verkaufsmodelle verlassen können. Sie sind jedoch immer noch günstig genug, um kosteneffiziente Vertriebsprozesse zu unterstützen.
• Unternehmensverkauf (über 100.000 £ pro Jahr) – Für High-End-Produkte ist diese Strategie eine großartige Option. Der Verkauf findet meist Face-to-Face statt, da die Produkte in der Regel auf einen unternehmensweiten Rollout abzielen. Denken Sie daran, dass es mehrere Monate dauert, bis Sie mit einem solchen Produkt einen Verkauf tätigen.

Erfahren Sie mehr über die Preisgestaltung Ihres SaaS-Produkts in unserem Blog — Auswahl des richtigen SaaS-Preismodells .

Strategie Nr. 2: Verkaufen Sie eine Methode, kein Produkt

Anstatt Produkte zu verkaufen, konzentrieren Sie sich auf den Verkauf einer Methodik (Wert + Lösung), um Ihre Angebote zu differenzieren. Kunden sind eher prozess- und ergebnisorientiert. Menschen kaufen beispielsweise keine teuren Zahnaufhellungsprodukte wegen ihres Geschmacks – sie wollen die Ergebnisse, die das Produkt verspricht.

Mit neuen Marktteilnehmern werden Produkte zur Ware gemacht und verglichen, wodurch ihr Wert sinkt. Sie sollten also darauf abzielen, hochgradig maßgeschneiderte Erlebnisse zu verkaufen, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten sind. Sie können beispielsweise Cloud-Servicepakete anbieten, die auf der Anzahl der Geräte des Kunden, den Datenanforderungen und dem benötigten Support-Level basieren.

Ihre Methoden und Ergebnisse bieten Möglichkeiten zur Differenzierung. Sie müssen die Schmerzpunkte, Erwartungen und Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen. Erstellen Sie dann Gespräche über ihre potenziellen Kunden, ihre Motivation und ihr Unternehmen, um Interesse zu wecken.

Beispielsweise verkauft HubSpot, ein Inbound-Marketing-Tool, eine Methodik, die es dem Unternehmen ermöglicht hat, eine einzigartige Plattform für Inbound-Marketer zu schaffen. Folglich behält das Unternehmen Jahr für Jahr konstante Preise bei, auch bei neuen Marktteilnehmern. Dies liegt daran, dass Methoden ihren Wert behalten, während Produkte im Laufe der Zeit tendenziell an Wert verlieren.

Strategie Nr. 3: Verwenden Sie Ihre kostenlose Testversion für alles

Als Vermarkter ist es wichtig zu verstehen, dass Ihr Produkt das stärkste Verkaufsinstrument ist. Die Verwendung zum Anbieten kostenloser Versionen ist eine der besten Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen. Auf diese Weise können sie vor dem Kauf verschiedene Funktionen ausprobieren und nach dem Abonnieren ein reibungsloses Erlebnis erzielen.

Freemium vs. kostenlose Testversion

Wenn Sie kostenlose Versionen anbieten, haben Sie zwei Möglichkeiten: kostenlose Testversion und Freemium. In kostenlosen Testversionen können Sie eine 7-tägige bis 30-tägige Testversion kostenlos anbieten. Kunden können sich nach Ablauf des Testzeitraums für ein Abonnement entscheiden. Dies ist eine hervorragende Option für komplexe oder teure Produkte.

In einem Freemium bieten Sie einen kostenlosen Plan (neben kostenpflichtigen Plänen) mit eingeschränkten Funktionen an. Kunden können einen kostenpflichtigen Plan erhalten, wenn sie mehr Funktionen wünschen. Andernfalls können sie den kostenlosen Plan so lange nutzen, wie sie möchten. Freemium ist eine bessere Option für billigere Produkte.

Wie man gutes Freemium und eine gute kostenlose Testversion macht

Ihre Kundenakquisitionsstrategie muss sich auf die Schlüsselpunkte konzentrieren, die Angebote attraktiv und überzeugend machen. Sie haben es geschafft, Kunden dazu zu bringen, Ihre kostenlosen Versionen auszuprobieren. Wie können Sie sie zu zahlenden Kunden machen?

• Freemiums – Obwohl Freemiums eingeschränkte Funktionen bieten, müssen Sie dennoch sicherstellen, dass diese Funktionen zufriedenstellende Ergebnisse liefern. Der Plan sollte überzeugend sein, um Kunden zu motivieren, die Premium-Version zu erwerben. Idealerweise sollten sie erkennen, dass sie noch mehr erreichen könnten, wenn sie sich anmelden.

Beispielsweise leistet Grammarly, ein digitales Schreibhilfe-Tool, dies am besten, indem es 90 Prozent seiner Funktionalität mit der Freemium-Version anbietet. Das Tool zeigt Fehler in einer schriftlichen Kopie an, sodass der Redakteur Korrekturen vornehmen kann. Es zeigt auch erweiterte Warnungen, die der Benutzer anzeigen kann, sobald er seinen Plan aktualisiert hat.

• Kostenlose Testversionen – Bei kostenlosen Testversionen bestimmen die Betriebskosten für das Anbieten der Testversionen die Qualität des Dienstes. Beispielsweise können Sie den Kundenservice von der Testversion ausschließen. Stellen Sie nur sicher, dass dies die Qualität des Produkts nicht wesentlich beeinträchtigt. In diesem Fall können Sie Kundensupport über einen Kanal wie E-Mail oder Support-Tickets anbieten und auf Anrufe und Live-Chats verzichten.

Strategie Nr. 4: Konzentrieren Sie sich auf Upselling

Sie wenden Zeit und Ressourcen auf, um Kunden zu gewinnen – sie sollten sich nicht einfach für ein paar Monate anmelden und dann gehen. Dies schadet Ihrem Customer Lifetime Value. Verwenden Sie stattdessen Upselling, um sie zu einem Upgrade oder Kauf von Add-Ons zu ermutigen.

Bedenken Sie, dass Upselling fast fünfmal günstiger ist als die Neukundenakquise. Es ist 60-70 % wahrscheinlicher, dass Sie an Bestandskunden verkaufen als an Neukunden. Dies liegt daran, dass Sie bereits Vertrauen bei Ihren aktuellen Kunden aufgebaut haben und diese Vertrauen in Ihre Lösungen haben.

Upselling steigert auch den Customer Lifetime Value (CLV), der für bis zu 98 Prozent der Marketer wichtig ist. Achten Sie darauf, Lead Nurturing während des Lebenszyklus von Kunden zu nutzen, um Ihre Upselling-Möglichkeiten zu erhöhen. Auf diese Weise können Sie weitere Informationen zu zusätzlichen Angeboten bereitstellen.

So verkaufen Sie richtig

Effektives Upselling erfordert ein umfassendes Verständnis Ihrer Produkte, ihrer Anwendungsszenarien und Vorteile. Es ist ratsam, verschiedene Add-Ons vorzuschlagen, nachdem Sie verstanden haben, wie Kunden Ihr Produkt verwenden. Dies kann innerhalb von sechs Monaten nach Verwendung des Produkts erfolgen.

Nutzen Sie Integrationen, um Ihren Kunden Komfort zu bieten. Kunden möchten in der Regel zentral auf alle ihre Tools zugreifen. Sie können Integrationsoptionen in den Premium- oder kostenpflichtigen Plänen hinzufügen und sie ermutigen, ein Upgrade durchzuführen, um auf die Tools zuzugreifen.

Es ist wichtig, die Abwanderung gering zu halten

Upselling hilft, Ihre Kundenbindungsraten um fast 30 Prozent zu verbessern, wenn es innerhalb der ersten drei Monate durchgeführt wird. Sie muss bedarfsorientiert sein, um die größtmögliche Wirkung zu erzielen. Auf diese Weise halten Sie Ihre Abwanderung niedrig, senken Ihre Anschaffungskosten und erhöhen den Lifetime Value Ihrer Kunden. Kundenbindung hilft Ihnen auch dabei, qualitativ hochwertige Beziehungen und Vertrauen zu Kunden aufzubauen.

Strategie #5: Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Wenn Sie Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen, verkürzen sich Ihre Verkaufszyklen und die Konversionsrate verbessert sich, was zu höheren Einnahmen führt. Eine effiziente Vertriebs- und Marketingausrichtung erfordert regelmäßige Treffen zwischen den beiden Teams. Dies hilft, Hindernisse zu identifizieren, Arbeitsabläufe zu optimieren und gemeinsame Ziele im Auge zu behalten.

Denken Sie daran, dass der Erfolg Ihrer Inbound-Marktstrategie auch von der Beziehung zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams abhängt. Marketingteams generieren Leads, während das Vertriebsteam sie in zahlende Kunden umwandelt. Damit dies funktioniert, müssen Sie eine gemeinsame Sicht auf Ihre Personas und Ihren Zielmarkt schaffen und gleichzeitig eine offene Kommunikation zwischen den Teams aufrechterhalten.

Die Teams sollten sich auch bei Content-Marketing-Kampagnen koordinieren, um die Lead-Pflege zu verbessern. Wenn Marketingteams für neue Angebote werben, müssen die Vertriebsteams über diese Werbeaktionen auf dem Laufenden sein, um zu wissen, was ihre Leads erhalten.

Erfüllen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden

Die Differenzierung hilft Ihnen dabei, Ihre Dienstleistungen an die einzigartigen Bedürfnisse Ihrer Kunden anzupassen. Noch wichtiger ist, dass es Ihren Angeboten einen Mehrwert verleiht, und dies ist entscheidend, um auf einem Massenmarkt zu überleben. Daher sollte Ihre B2B-SaaS-Verkaufsstrategie identifizieren, was Sie verkaufen und wie Sie verkaufen, und gleichzeitig Gespräche über die Erfahrungen der Käufer führen.

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Kunden zu verstehen, einschließlich ihrer Bedürfnisse, Schmerzpunkte, Erwartungen, Ängste und Ziele. Auf diese Weise können Sie Ihr Produkt verbessern, um ihren individuellen Bedürfnissen gerecht zu werden, und gleichzeitig Upselling-Möglichkeiten nutzen, um sie dazu zu verleiten, Upgrades vorzunehmen oder Add-Ons zu kaufen. Wenn Sie Hilfe bei der Verkaufsförderung benötigen, kontaktieren Sie uns noch heute für eine kostenlose Wachstumsbewertung!