차별화된 B2B SaaS 영업 전략을 구축하는 5가지 방법

SaaS는 2020년에 1,582억 달러(1,200억 파운드)의 시장 가치를 지닌 거대한 산업이 되었습니다. 2026년까지 11.7%의 CAGR로 성장하여 3,073억 달러(2,320억 파운드)에 이를 것으로 예상됩니다. Salesforce 277억 달러에 Slack을 인수하여 SaaS가 이제 주류임을 보여줍니다.

코로나19 팬데믹(세계적 대유행)이 닥치자 정부의 규제로 기업들은 재택근무로 전환해야 했다. 영국에서는 재택근무 직원의 비율이 위기 이전 7%에서 2020년 5월 중순 55%로 증가했습니다.

SaaS 회사의 경우 클라우드 기반 협업 및 커뮤니케이션 도구의 활용이 급증한 현장의 날이었습니다. 이것은 훌륭하지만 새로운 진입자에게 기회를 만들어 붐비는 시장으로 이어졌습니다. 그 결과 시장 포화 상태가 되어 기업이 차별화 요소를 상실하게 되었습니다.

다른 산업과 마찬가지로 성공을 위해서는 차별화가 필요하며 이는 상품화의 영향으로부터 비즈니스를 보호하는 데 매우 중요합니다. 제품을 차별화하려면 기존의 가치 제안 프로세스보다 더 많은 것이 필요합니다. 여기 당신이해야 할 일이 있습니다.

전략 #1: 적절한 가격 책정

기업은 "완벽한" 제품을 만들기 위해 시간과 자원을 투자하지만 대부분은 적절한 제품 가격을 책정하지 못합니다. 가격 책정은 필수적이며 SaaS 제품은 비싸거나 저렴할 수 있음을 명심하십시오. 한가운데에 앉으면 다칠 수 있으므로 자신이 속한 위치를 파악하는 것이 중요합니다.

베블런 수요의 역설

미시경제학에서 베블렌 제품은 탐나는 고품질 제품으로 가격이 오르면 수요가 증가하는 경향이 있다. Veblen 제품은 일반적으로 가격을 더 오래 유지하므로 일관된 수익을 얻을 수 있습니다. 이상적으로 고객은 고품질 제품이 더 비싸다고 믿는 경향이 있습니다.

제품의 가격을 저렴하게 책정한다고 해서 반드시 더 많은 고객을 유치할 수 있는 것은 아닙니다. 경쟁 우위처럼 느껴지지만 저렴한 가격은 실제로 고급 시장에서 이미지를 손상시킬 수 있습니다. 일부 고객은 수요가 있음에도 불구하고 품질이 좋지 않은 제품(Giffen 제품)과 저렴하다고 생각하는 경향이 있습니다. 문제는 수요가 대개 간헐적이어서 수익이 일정하지 않다는 것입니다.

이 경우 가격 모델에 관계없이 고객이 기꺼이 구매할 고품질 SaaS 제품을 만드는 것이 목표입니다. 항상 가치와 품질의 고객 경험을 선도합니다.

SaaS 가격 책정 모델 및 전략

기업이 SaaS 산업에서 사용하는 다양한 가격 모델이 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 사용량 기반 가격 책정 – 이 모델을 사용하면 고객이 제품을 사용할 때만 비용을 청구할 수 있습니다. 사용자는 사용량에 따라 청구 주기 말(월별)에 요금이 청구됩니다.
• 사용자당 가격 책정 – 이 모델을 사용하면 구독에 추가한 사용자 수를 기준으로 고객에게 요금을 청구합니다. 사용자가 많을수록 더 많은 비용을 지불합니다.
• 계층형 가격 책정 – 이 모델에서는 기본, 프로 및 프리미엄 플랜과 같은 다양한 플랜 또는 패키지를 제공합니다. 이러한 각 계획에는 다른 기능 집합이 있으며 프리미엄 계획은 더 많은 기능을 제공합니다.
• 정액 가격 책정 – 이 가격 책정 모델은 사용자에게 제품의 모든 기능에 액세스할 수 있는 월별 또는 연도별 단일 가격 옵션을 제공합니다.
• 기능별 가격 책정 – 제품은 사용자가 원하는 기능에 따라 가격이 책정됩니다. 구독에 기능을 추가할 때마다 가격이 인상되며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

가격 책정 모델을 선택할 때 가치와 수익 사이의 적절한 균형을 찾아야 합니다. 여기에는 다음과 같이 사용할 올바른 전략을 식별하는 것이 포함됩니다.

• 저가 (연간 £6,000 미만) – 이 전략은 고객이 일반 이메일을 사용하여 가입할 수 있는 프리미엄을 제공하는 제품에 적합합니다. 기본적으로 고객이 많을수록 고객이 귀하를 위해 전도할 것이기 때문에 더 좋습니다.
• 중간 중간 (연간 £6,000 ~ £100,000) – 이 전략은 셀프 서비스 판매 모델에 완전히 의존할 수 없는 복잡하거나 비싼 제품에 이상적입니다. 그러나 여전히 비용 효율적인 판매 프로세스를 지원하기에 충분히 저렴합니다.
• 기업 판매 (연간 £100,000 이상) - 고급 제품의 경우 이 전략이 훌륭한 옵션입니다. 제품은 일반적으로 전사적 롤아웃을 대상으로 하기 때문에 판매는 대부분 대면으로 이루어집니다. 그러한 제품으로 판매하려면 몇 개월이 걸린다는 점을 명심하십시오.

SaaS 제품의 가격 책정 방법에 대해 자세히 알아보려면 블로그 — 올바른 SaaS 가격 책정 모델 선택 .

전략 #2: 제품이 아닌 방법론을 판매하라

제품을 판매하는 것보다 방법론(가치 + 솔루션)을 판매하여 오퍼링을 차별화하는 데 중점을 둡니다. 고객은 과정과 결과를 중시하는 경향이 있습니다. 예를 들어, 사람들은 맛 때문에 값비싼 치아 미백 제품을 사는 것이 아니라 제품이 약속하는 결과를 원합니다.

시장에 새로운 진입자가 있으면 제품이 상품화되고 비교되어 가치가 감소합니다. 따라서 고객의 요구 사항을 충족하도록 맞춤화된 고도로 맞춤화된 경험을 판매하는 것을 목표로 해야 합니다. 예를 들어 클라이언트의 장치 수, 데이터 요구 사항 및 필요한 지원 수준에 따라 클라우드 서비스 패키지를 제공할 수 있습니다.

귀사의 방법론과 결과는 차별화의 기회를 제공합니다. 고객의 문제점, 기대 및 요구 사항을 이해해야 합니다. 그런 다음 잠재 고객, 동기 및 회사에 대한 대화를 만들어 관심을 불러일으키십시오.

예를 들어, 인바운드 마케팅 도구인 HubSpot은 방법론을 판매하고 이를 통해 회사는 인바운드 마케팅 담당자를 위한 고유한 플랫폼을 만들 수 있습니다. 결과적으로 회사는 시장에 신규 진입자가 있더라도 매년 일관된 가격을 유지합니다. 방법론은 가치를 유지하지만 제품은 시간이 지남에 따라 가치를 잃는 경향이 있기 때문입니다.

전략 #3: 모든 것에 무료 평가판 사용

마케터는 귀하의 제품이 가장 강력한 판매 도구임을 이해하는 것이 중요합니다. 이를 사용하여 무료 버전을 제공하는 것은 고객을 확보하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 이를 통해 구매하기 전에 다양한 기능을 사용해 볼 수 있으므로 일단 구독하면 원활한 경험을 제공할 수 있습니다.

프리미엄 대 무료 평가판

무료 버전을 제공할 때 무료 평가판과 프리미엄의 두 가지 옵션이 있습니다. 무료 평가판에서는 7일에서 30일 사이의 평가판을 무료로 제공할 수 있습니다. 고객은 평가판 기간이 지나면 구독을 선택할 수 있습니다. 이것은 복잡하거나 값비싼 제품에 탁월한 선택이 됩니다.

프리미엄에서는 기능이 제한된 무료 요금제(유료 요금제와 함께)를 제공합니다. 고객은 더 많은 기능을 원할 경우 유료 플랜을 이용할 수 있습니다. 그렇지 않으면 원하는 기간 동안 무료 요금제를 사용할 수 있습니다. Freemium은 저렴한 제품에 더 나은 옵션입니다.

좋은 프리미엄과 좋은 무료 평가판을 만드는 방법

고객 획득 전략은 제안을 매력적이고 매력적으로 만드는 핵심 포인트에 초점을 맞춰야 합니다. 고객이 무료 버전을 사용하도록 유도했는데 어떻게 유료 고객으로 전환할 수 있습니까?

• 프리미엄 — 프리미엄은 제한된 기능을 제공하지만 이러한 기능이 만족스러운 결과를 제공하는지 확인해야 합니다. 고객이 프리미엄 버전을 사용하도록 동기를 부여하려면 계획이 설득력 있어야 합니다. 이상적으로는 구독할 때 더 많은 것을 달성할 수 있다는 사실을 깨달아야 합니다.

예를 들어, 디지털 쓰기 지원 도구인 Grammarly는 프리미엄 버전에서 기능의 90%를 제공함으로써 이를 가장 잘 수행합니다. 이 도구는 서면 사본의 실수를 보여주므로 편집자가 수정할 수 있습니다. 또한 사용자가 계획을 업그레이드한 후 볼 수 있는 고급 경고도 표시합니다.

• 무료 평가판 — 무료 평가판의 경우 평가판을 제공하는 데 드는 운영 비용이 서비스 품질을 결정합니다. 예를 들어 평가판에서 고객 서비스를 제외할 수 있습니다. 제품의 품질에 큰 영향을 미치지 않는지 확인하십시오. 이 경우 이메일이나 지원 티켓과 같은 하나의 채널을 통해 고객 지원을 제공하면서 통화 및 라이브 채팅을 생략할 수 있습니다.

전략 #4: 상향 판매에 집중

고객을 유치하는 데 시간과 자원을 사용합니다. 고객이 몇 달만 구독하고 떠나서는 안 됩니다. 이것은 고객의 평생 가치를 해칠 것입니다. 대신 상향 판매를 사용하여 추가 기능을 업그레이드하거나 구매하도록 권장하십시오.

상향 판매는 신규 고객 확보보다 거의 5배 저렴합니다. 신규 고객보다 기존 고객에게 판매할 가능성이 60-70% 더 높습니다. 이는 현재 고객과 이미 신뢰를 구축했으며 고객이 솔루션에 대한 확신을 갖고 있기 때문입니다.

상향 판매는 또한 최대 98%의 마케터에게 중요한 고객평생가치(CLV)를 증가시킵니다. 상향 판매 기회를 늘리기 위해 고객의 라이프사이클 동안 리드 육성을 사용하십시오. 이를 통해 추가 오퍼링에 대한 추가 정보를 제공할 수 있습니다.

올바른 방법으로 상향 판매하는 방법

효과적인 상향 판매를 위해서는 제품, 사용 시나리오 및 이점에 대한 광범위한 이해가 필요합니다. 고객이 제품을 사용하는 방식을 파악한 후 다양한 추가 기능을 제안하는 것이 좋습니다. 이는 제품 사용 후 6개월 이내일 수 있습니다.

통합을 활용하여 고객에게 편의를 제공하십시오. 고객은 일반적으로 중앙 위치에서 모든 도구에 액세스하기를 원합니다. 프리미엄 또는 유료 플랜에 통합 옵션을 추가하여 도구에 액세스하도록 업그레이드하도록 권장할 수 있습니다.

이탈률을 낮게 유지하는 것의 중요성

업셀링은 처음 3개월 이내에 완료하면 고객 유지율을 거의 30% 향상시키는 데 도움이 됩니다. 가장 큰 영향을 미치려면 필요에 기반해야 합니다. 그렇게 하면 이탈을 낮게 유지하여 획득 비용을 줄이고 고객의 평생 가치를 높일 수 있습니다. 고객 유지는 또한 고객과 양질의 관계와 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

전략 #5: 영업 및 마케팅 조정

영업과 마케팅을 연계하면 영업 주기가 단축되고 전환율이 향상되어 수익이 증가합니다. 효율적인 영업 및 마케팅 조정을 위해서는 두 팀 간의 정기적인 회의가 필요합니다. 이는 장애물을 식별하고 워크플로를 최적화하며 공유 목표를 추적하는 데 도움이 됩니다.

인바운드 시장 전략의 성공 여부는 영업 팀과 마케팅 팀 간의 관계에도 달려 있음을 명심하십시오. 마케팅 팀은 리드를 생성하고 영업 팀은 리드를 유료 고객으로 전환합니다. 이것이 작동하려면 팀 간에 열린 의사 소통을 유지하면서 페르소나 및 대상 시장에 대한 공유 보기를 만들어야 합니다.

팀은 또한 리드 육성을 개선하기 위해 콘텐츠 마케팅 캠페인을 조정해야 합니다. 마케팅 팀이 새로운 제안을 홍보할 때 영업 팀은 리드가 무엇을 받고 있는지 알기 위해 이러한 판촉에 대한 최신 정보를 얻어야 합니다.

고객의 요구 사항 충족

차별화는 고객의 고유한 요구 사항을 충족하도록 서비스를 맞춤화하는 데 도움이 됩니다. 더 중요한 것은 제품에 가치를 더하며 이는 상품화된 시장에서 생존하는 데 매우 중요합니다. 따라서 B2B SaaS 판매 전략은 무엇을 판매하고 어떻게 판매하는지 식별하는 동시에 구매자의 경험에 대한 대화를 생성해야 합니다.

시간을 내어 고객의 요구 사항, 문제점, 기대치, 두려움 및 목표를 포함하여 고객을 이해하십시오. 이렇게 하면 개별 요구 사항을 충족하도록 제품을 개선하는 동시에 상향 판매 기회를 활용하여 업그레이드하거나 추가 기능을 구매하도록 유도할 수 있습니다. 영업 지원에 도움이 필요하시면 지금 무료 성장 평가를 받으십시오!