5 formas de crear una estrategia de ventas B2B SaaS diferenciada

SaaS se ha convertido en una gran industria, con una valoración de mercado de 158 200 millones de USD (120 000 millones de libras esterlinas) en 2020. Incluso se espera que crezca a una CAGR del 11,7 % para alcanzar los 307 300 millones de USD (232 000 millones de libras esterlinas) para 2026. la adquisición de Slack por 27.700 millones de dólares muestra que SaaS ahora es la corriente principal.

Cuando llegó la pandemia de COVID-19, las restricciones del gobierno obligaron a las empresas a cambiar al trabajo remoto. En el Reino Unido, el porcentaje de empleados que trabajan desde casa creció del 7 % antes de la crisis al 55 % a mediados de mayo de 2020.

Para las empresas de SaaS, este fue un día de campo ya que se disparó la aceptación de las herramientas de comunicación y colaboración basadas en la nube. Esto es excelente, pero creó una oportunidad para los nuevos participantes, lo que generó un mercado abarrotado. El resultado es la saturación del mercado, lo que ha contribuido a que las empresas pierdan su factor de diferenciación.

Al igual que con cualquier otra industria, el éxito requiere diferenciación, y esto es vital para proteger su negocio de los efectos de la mercantilización. Diferenciar sus productos requiere más que el proceso de propuesta de valor tradicional. Aquí está lo que tú necesitas hacer.

Estrategia n.º 1: Obtenga su precio correcto

Las empresas invierten tiempo y recursos para crear el producto "perfecto", pero la mayoría no logra poner el precio correcto a su producto. Tenga en cuenta que el precio es esencial, y un producto SaaS puede ser caro o barato. Averiguar a dónde perteneces es vital porque sentarte en el medio te hará daño.

La paradoja de la demanda de Veblen

En microeconomía, un producto Veblen es un producto codiciado y de alta calidad, cuya demanda tiende a aumentar cuando sube el precio. Los productos Veblen suelen mantener su precio durante más tiempo, lo que le permite obtener beneficios constantes. Idealmente, los clientes tienden a creer que los productos de alta calidad cuestan más.

Fijar un precio bajo para su producto no significa necesariamente que atraerá a más clientes. Si bien se siente como una ventaja competitiva, los precios bajos en realidad pueden dañar su imagen en el mercado de alta gama. Algunos clientes tienden a asociar productos baratos con productos de mala calidad (productos Giffen), aunque pueden tener demanda. El problema es que su demanda suele ser intermitente, lo que genera ganancias inconsistentes.

En este caso, desea crear productos SaaS de alta calidad que los clientes estén dispuestos a comprar independientemente de su modelo de precios. Liderar siempre con valor y experiencias de cliente de calidad.

Modelos y estrategias de precios de SaaS

Existen diferentes modelos de precios que las empresas utilizan en la industria SaaS. Éstas incluyen:

• Precios basados ​​en el uso : este modelo le permite cobrar a los clientes solo cuando usan su producto. A los usuarios se les cobra al final del ciclo de facturación (mensual) según su uso.
• Precio por usuario : con este modelo, cobra a los clientes según la cantidad de usuarios que agregan a su suscripción. Cuantos más usuarios, más pagan.
• Precios escalonados : en este modelo, ofrece diferentes planes o paquetes, como planes básicos, profesionales y premium. Cada uno de estos planes tiene un conjunto diferente de funciones, y el plan premium ofrece más funciones.
• Precios de tarifa plana : este modelo de precios ofrece a los usuarios una opción de precio único por mes o año para acceder a todas las funciones del producto.
• Precio por función: el precio del producto se basa en las funciones que desean los usuarios. El precio aumenta con cada función que agregan a su suscripción y viceversa.

Al seleccionar su modelo de precios, debe encontrar el equilibrio adecuado entre valor e ingresos. Esto incluye identificar la estrategia correcta a utilizar, como por ejemplo:

• Bajo costo (menos de £ 6,000 por año): esta estrategia es adecuada para un producto que ofrece un freemium, al que los clientes pueden suscribirse usando un correo electrónico normal. Básicamente, cuantos más clientes, mejor, ya que estarán evangelizando por ti.
• El medio medio (£6,000 a £100,000 por año): esta estrategia es ideal para productos complicados o costosos que no pueden confiar completamente en los modelos de ventas de autoservicio. Sin embargo, siguen siendo lo suficientemente baratos como para respaldar procesos de ventas rentables.
• Venta empresarial (más de £ 100,000 por año): para productos de alta gama, esta estrategia es una excelente opción. Las ventas se realizan principalmente cara a cara, ya que los productos suelen tener como objetivo la implementación en toda la empresa. Tenga en cuenta que lleva varios meses realizar una venta con un producto de este tipo.

Obtenga más información sobre cómo fijar el precio de su producto SaaS en nuestro blog: Elegir el modelo de fijación de precios de SaaS adecuado .

Estrategia #2: Vender una metodología, no un producto

En lugar de vender productos, concéntrese en vender una metodología (valor + solución) para diferenciar sus ofertas. Los clientes tienden a estar orientados a procesos y resultados. Por ejemplo, las personas no compran productos caros para blanquear los dientes por su sabor, quieren los resultados que promete el producto.

Con nuevos participantes en el mercado, los productos se comercializan y comparan, lo que reduce su valor. Por lo tanto, debe intentar vender experiencias altamente personalizadas, que se adapten a las necesidades de sus clientes. Por ejemplo, puede ofrecer paquetes de servicios en la nube según la cantidad de dispositivos del cliente, los requisitos de datos y el nivel de soporte que necesitan.

Sus metodologías y resultados ofrecen oportunidades para la diferenciación. Debe comprender los puntos débiles, las expectativas y las necesidades de sus clientes. Luego, cree conversaciones en torno a sus prospectos, motivaciones y compañía para generar interés.

Por ejemplo, HubSpot, una herramienta de marketing entrante, vende una metodología, y esto ha permitido a la empresa crear una plataforma única para los vendedores entrantes. En consecuencia, la empresa mantiene precios constantes año tras año, incluso con nuevos participantes en el mercado. Esto se debe a que las metodologías conservan su valor, mientras que los productos tienden a perder valor con el tiempo.

Estrategia #3: Usa tu prueba gratuita para todo

Como especialista en marketing, es vital comprender que su producto es la herramienta de ventas más poderosa. Utilizarlo para ofrecer versiones gratuitas es una de las mejores formas de captar clientes. Esto les permite probar diferentes funciones antes de comprar, brindando una experiencia sin fricciones una vez que se suscriben.

Freemium vs prueba gratuita

Al ofrecer versiones gratuitas, tiene dos opciones: prueba gratuita y freemium. En las pruebas gratuitas, puede ofrecer una prueba de 7 a 30 días sin cargo. Los clientes pueden optar por suscribirse una vez transcurrido el período de prueba. Esto hace una excelente opción para productos complejos o caros.

En un freemium, ofrece un plan gratuito (junto con los planes pagos), que tiene funciones limitadas. Los clientes pueden obtener un plan pago si desean más funciones. De lo contrario, pueden usar el plan gratuito todo el tiempo que deseen. Freemium es una mejor opción para productos más baratos.

Cómo hacer un buen freemium y una buena prueba gratuita

Su estrategia de adquisición de clientes debe centrarse en los puntos clave que hacen que las ofertas sean atractivas y convincentes. Ha logrado que los clientes prueben sus versiones gratuitas, ¿cómo puede convertirlos en clientes de pago?

• Freemiums : si bien los freemiums ofrecen funciones limitadas, aún debe asegurarse de que esas funciones brinden resultados satisfactorios. El plan debe ser convincente para motivar a los clientes a obtener la versión premium. Idealmente, deben darse cuenta de que pueden lograr aún más cuando se suscriben.

Por ejemplo, Grammarly, una herramienta de asistencia de escritura digital, hace esto mejor al ofrecer el 90 por ciento de su funcionalidad con la versión gratuita. La herramienta muestra errores en una copia escrita, lo que permite al editor hacer correcciones. También muestra alertas avanzadas, que el usuario puede ver una vez que actualice su plan.

• Pruebas gratuitas : para las pruebas gratuitas, los costos operativos de ofrecer las pruebas determinan la calidad del servicio. Por ejemplo, puede excluir el servicio de atención al cliente de la versión de prueba. Solo asegúrese de que eso no afecte significativamente la calidad del producto. En este caso, puede ofrecer atención al cliente a través de un canal, como correo electrónico o tickets de soporte, mientras omite llamadas y chats en vivo.

Estrategia #4: Enfócate en aumentar las ventas

Invierte tiempo y recursos en atraer clientes; no deberían simplemente suscribirse por un par de meses y marcharse. Esto dañará el valor de vida de su cliente. En su lugar, utilice la venta adicional para alentarlos a actualizar o comprar complementos.

Tenga en cuenta que la venta adicional es casi cinco veces más barata que la adquisición de nuevos clientes. Tiene entre un 60 y un 70 por ciento más de probabilidades de vender a clientes existentes que a clientes nuevos. Esto se debe a que ya ha generado confianza con sus clientes actuales y ellos confían en sus soluciones.

La venta adicional también aumenta el valor de vida del cliente (CLV), que es importante para hasta el 98 por ciento de los especialistas en marketing. Asegúrese de utilizar la crianza de clientes potenciales durante el ciclo de vida de los clientes para aumentar sus oportunidades de venta adicional. Esto le permite proporcionar más información sobre ofertas adicionales.

Cómo aumentar las ventas de la manera correcta

La venta adicional efectiva requiere una comprensión amplia de sus productos, sus escenarios de uso y beneficios. Es aconsejable sugerir diferentes complementos después de comprender cómo los clientes usan su producto. Esto puede ser dentro de los seis meses de usar el producto.

Aproveche las integraciones para ofrecer comodidad a sus clientes. Los clientes generalmente desean acceder a todas sus herramientas en un lugar central. Puede agregar opciones de integración en los planes premium o de pago, alentándolos a actualizar para acceder a las herramientas.

La importancia de mantener bajo el abandono

La venta adicional ayuda a mejorar las tasas de retención de clientes en casi un 30 por ciento si se realiza dentro de los primeros tres meses. Debe basarse en las necesidades para garantizar el mayor impacto. De esa manera, mantendrá su rotación baja, reduciendo su costo de adquisición y aumentando el valor de por vida de sus clientes. La retención de clientes también lo ayuda a construir relaciones de calidad y confianza con los clientes.

Estrategia #5: Alinear ventas y marketing

Cuando alinea las ventas y el marketing, sus ciclos de ventas se acortan y la tasa de conversión mejora, lo que genera mayores ingresos. La alineación eficiente de ventas y marketing requiere reuniones periódicas entre los dos equipos. Esto ayuda a identificar obstáculos, optimizar los flujos de trabajo y realizar un seguimiento de los objetivos compartidos.

Tenga en cuenta que el éxito de su estrategia de mercado entrante también depende de la relación entre sus equipos de ventas y marketing. Los equipos de marketing generan clientes potenciales mientras que el equipo de ventas los convierte en clientes de pago. Para que esto funcione, debe crear una vista compartida de sus personas y el mercado objetivo mientras mantiene una comunicación abierta entre los equipos.

Los equipos también deben coordinarse en campañas de marketing de contenido para mejorar la crianza de clientes potenciales. Cuando los equipos de marketing promocionan nuevas ofertas, los equipos de ventas deben estar actualizados con estas promociones para saber qué reciben sus clientes potenciales.

Satisfacer las necesidades de sus clientes

La diferenciación ayuda a adaptar sus servicios para satisfacer las necesidades únicas de sus clientes. Más importante aún, agrega valor a sus ofertas, y esto es crucial para sobrevivir en un mercado mercantilizado. Como tal, su estrategia de ventas B2B SaaS debe identificar lo que vende y cómo vende mientras crea conversaciones en torno a las experiencias de los compradores.

Tómese el tiempo para comprender a sus clientes, incluidas sus necesidades, puntos débiles, expectativas, temores y objetivos. De esta manera, puede mejorar su producto para satisfacer sus necesidades individuales, mientras aprovecha las oportunidades de venta adicional para atraerlos a realizar actualizaciones o comprar complementos. Si necesita ayuda con la habilitación de ventas, ¡póngase en contacto hoy para una evaluación de crecimiento gratuita!