5 façons de construire une stratégie de vente B2B SaaS différenciée

Le SaaS est devenu une énorme industrie, avec une valorisation boursière de 158,2 milliards de dollars (120 milliards de livres sterling) en 2020. Il devrait même croître à un TCAC de 11,7 % pour atteindre 307,3 milliards de dollars (232 milliards de livres sterling) d'ici 2026. L'acquisition de Slack pour 27,7 milliards de dollars montre que le SaaS est désormais courant.

Lorsque la pandémie de COVID-19 a frappé, les restrictions imposées par le gouvernement ont forcé les entreprises à passer au travail à distance. Au Royaume-Uni, le pourcentage d'employés travaillant à domicile est passé de 7 % avant la crise à 55 % à la mi-mai 2020.

Pour les entreprises SaaS, ce fut une journée sur le terrain car l'adoption des outils de collaboration et de communication basés sur le cloud a explosé. C'est formidable, mais cela a créé une opportunité pour les nouveaux entrants, ce qui a conduit à un marché encombré. Il en résulte une saturation du marché qui a contribué à faire perdre aux entreprises leur facteur de différenciation.

Comme dans toute autre industrie, le succès nécessite une différenciation, et cela est essentiel pour protéger votre entreprise des effets de la banalisation. Différencier vos produits nécessite plus que le processus traditionnel de proposition de valeur. Voici ce que tu dois faire.

Stratégie n° 1 : Fixez vos prix correctement

Les entreprises investissent du temps et des ressources pour créer le produit « parfait », mais la plupart ne parviennent pas à fixer le juste prix de leur produit. Gardez à l'esprit que la tarification est essentielle et qu'un produit SaaS peut être cher ou bon marché. Il est essentiel de savoir où vous appartenez, car vous asseoir au milieu vous fera du mal.

Le paradoxe de la demande de Veblen

En microéconomie, un produit Veblen est un produit convoité et de qualité, dont la demande tend à augmenter lorsque le prix augmente. Les produits Veblen conservent généralement leur prix plus longtemps, ce qui vous permet de réaliser des bénéfices constants. Idéalement, les clients ont tendance à croire que les produits de haute qualité coûtent plus cher.

Fixer un prix bon marché pour votre produit ne signifie pas nécessairement que vous attirerez plus de clients. Bien que cela ressemble à un avantage concurrentiel, des prix bas peuvent en fait nuire à votre image sur le marché haut de gamme. Certains clients ont tendance à associer bon marché à des produits de mauvaise qualité (produits Giffen), même s'ils peuvent être demandés. Le problème est que leur demande est généralement intermittente, ce qui entraîne des bénéfices incohérents.

Dans ce cas, vous souhaitez créer des produits SaaS de haute qualité que les clients seront prêts à acheter, quel que soit votre modèle de tarification. Dirigez toujours avec de la valeur et des expériences client de qualité.

Modèles et stratégies de tarification SaaS

Il existe différents modèles de tarification que les entreprises utilisent dans le secteur SaaS. Ceux-ci inclus:

• Tarification basée sur l'utilisation – Ce modèle vous permet de facturer les clients uniquement lorsqu'ils utilisent votre produit. Les utilisateurs sont facturés à la fin du cycle de facturation (mensuel) en fonction de leur utilisation.
• Tarification par utilisateur – Avec ce modèle, vous facturez les clients en fonction du nombre d'utilisateurs qu'ils ajoutent à leur abonnement. Plus les utilisateurs sont nombreux, plus ils paient.
• Tarification échelonnée – Dans ce modèle, vous proposez différents forfaits ou forfaits, tels que les forfaits de base, pro et premium. Chacun de ces plans a un ensemble de fonctionnalités différent, le plan premium offrant plus de fonctionnalités.
• Tarification forfaitaire - Ce modèle de tarification offre aux utilisateurs une option de prix unique par mois ou par an pour accéder à toutes les fonctionnalités du produit.
• Tarification par fonctionnalité – Le produit est tarifé en fonction des fonctionnalités souhaitées par les utilisateurs. Le prix augmente avec chaque fonctionnalité qu'ils ajoutent à leur abonnement et vice versa.

Lors de la sélection de votre modèle de tarification, vous devez trouver le bon équilibre entre la valeur et les revenus. Cela comprend l'identification de la bonne stratégie à utiliser, telle que :

• Faible coût (moins de 6 000 £ par an) - Cette stratégie convient à un produit qui offre un freemium, auquel les clients peuvent s'inscrire en utilisant un e-mail régulier. Fondamentalement, plus il y a de clients, mieux c'est, car ils évangéliseront pour vous.
• Le milieu intermédiaire (6 000 £ à 100 000 £ par an) - Cette stratégie est idéale pour les produits compliqués ou coûteux qui ne peuvent pas entièrement compter sur des modèles de vente en libre-service. Cependant, ils sont encore suffisamment bon marché pour prendre en charge des processus de vente rentables.
• Vente aux entreprises (plus de 100 000 £ par an) - Pour les produits haut de gamme, cette stratégie est une excellente option. Les ventes se déroulent principalement en face à face, car les produits ciblent généralement un déploiement à l'échelle de l'entreprise. Gardez à l'esprit qu'il faut plusieurs mois pour conclure une vente avec un tel produit.

Pour en savoir plus sur la tarification de votre produit SaaS, consultez notre blog — Choisir le bon modèle de tarification SaaS .

Stratégie #2 : Vendre une méthodologie, pas un produit

Plutôt que de vendre des produits, concentrez-vous sur la vente d'une méthodologie (valeur + solution) pour différencier vos offres. Les clients ont tendance à être axés sur les processus et les résultats. Par exemple, les gens n'achètent pas des produits de blanchiment des dents coûteux à cause de leur goût, ils veulent les résultats que le produit promet.

Avec les nouveaux entrants sur le marché, les produits sont banalisés et comparés, ce qui réduit leur valeur. Vous devez donc viser à vendre des expériences hautement personnalisées, adaptées aux besoins de vos clients. Par exemple, vous pouvez proposer des packages de services cloud en fonction du nombre d'appareils du client, des exigences en matière de données et du niveau d'assistance dont il a besoin.

Vos méthodologies et résultats offrent des opportunités de différenciation. Vous devez comprendre les points faibles, les attentes et les besoins de vos clients. Ensuite, créez des conversations autour de leurs prospects, de leurs motivations et de leur entreprise pour susciter leur intérêt.

Par exemple, HubSpot, un outil de marketing entrant, vend une méthodologie, ce qui a permis à l'entreprise de créer une plate-forme unique pour les spécialistes du marketing entrant. Par conséquent, l'entreprise maintient des prix constants année après année, même avec de nouveaux entrants sur le marché. En effet, les méthodologies conservent leur valeur, tandis que les produits ont tendance à perdre de la valeur avec le temps.

Stratégie #3 : Utilisez votre essai gratuit pour tout

En tant que spécialiste du marketing, il est essentiel de comprendre que votre produit est l'outil de vente le plus puissant. L'utiliser pour proposer des versions gratuites est l'un des meilleurs moyens de capter les clients. Cela leur permet d'essayer différentes fonctionnalités avant d'acheter, offrant une expérience fluide une fois abonné.

Freemium vs essai gratuit

Lorsque vous proposez des versions gratuites, vous avez deux options : essai gratuit et freemium. Dans les essais gratuits, vous pouvez offrir un essai gratuit de 7 à 30 jours. Les clients peuvent choisir de s'abonner une fois la période d'essai écoulée. Cela en fait une excellente option pour les produits complexes ou coûteux.

Dans un freemium, vous proposez un forfait gratuit (en plus des forfaits payants), qui a des fonctionnalités limitées. Les clients peuvent obtenir un plan payant s'ils veulent plus de fonctionnalités. Sinon, ils peuvent utiliser le plan gratuit aussi longtemps qu'ils le souhaitent. Freemium est une meilleure option pour les produits moins chers.

Comment faire du bon freemium et un bon essai gratuit

Votre stratégie d'acquisition de clients doit se concentrer sur les points clés qui rendent les offres attrayantes et convaincantes. Vous avez réussi à convaincre les clients d'essayer vos versions gratuites, comment pouvez-vous les transformer en clients payants ?

• Freemiums - Bien que les freemiums offrent des fonctionnalités limitées, vous devez toujours vous assurer que ces fonctionnalités fournissent des résultats satisfaisants. Le plan doit être convaincant afin de motiver les clients à obtenir la version premium. Idéalement, ils devraient se rendre compte qu'ils pourraient accomplir encore plus lorsqu'ils s'abonnent.

Par exemple, Grammarly, un outil d'aide à l'écriture numérique, fait mieux en offrant 90 % de ses fonctionnalités avec la version freemium. L'outil affiche les erreurs dans une copie écrite, permettant à l'éditeur d'apporter des corrections. Il affiche également des alertes avancées, que l'utilisateur peut voir une fois qu'il a mis à niveau son plan.

• Essais gratuits — Pour les essais gratuits, les coûts d'exploitation liés à l'offre des essais déterminent la qualité du service. Par exemple, vous pouvez exclure le service client de l'essai. Assurez-vous simplement que cela n'aura pas d'impact significatif sur la qualité du produit. Dans ce cas, vous pouvez proposer une assistance client via un seul canal, tel que des e-mails ou des tickets d'assistance, tout en omettant les appels et les chats en direct.

Stratégie #4 : Concentrez-vous sur la vente incitative

Vous consacrez du temps et des ressources à attirer des clients - ils ne devraient pas simplement s'abonner pendant quelques mois et partir. Cela nuira à la valeur vie client. Au lieu de cela, utilisez la vente incitative pour les encourager à mettre à niveau ou à acheter des modules complémentaires.

Gardez à l'esprit que la vente incitative est presque cinq fois moins chère que l'acquisition de nouveaux clients. Vous êtes 60 à 70 % plus susceptible de vendre à des clients existants qu'à de nouveaux clients. En effet, vous avez déjà établi une relation de confiance avec vos clients actuels et ils ont confiance en vos solutions.

La vente incitative augmente également la valeur à vie du client (CLV), ce qui est important pour jusqu'à 98 % des spécialistes du marketing. Assurez-vous d'utiliser le lead nurturing pendant le cycle de vie des clients pour augmenter vos opportunités de vente incitative. Cela vous permet de fournir plus d'informations sur les offres supplémentaires.

Comment vendre incitative de la bonne manière

Une vente incitative efficace nécessite une compréhension approfondie de vos produits, de leurs scénarios d'utilisation et de leurs avantages. Il est conseillé de suggérer différents modules complémentaires après avoir compris comment les clients utilisent votre produit. Cela peut être dans les six mois suivant l'utilisation du produit.

Tirez parti des intégrations pour offrir plus de commodité à vos clients. Les clients souhaitent généralement accéder à tous leurs outils depuis un emplacement central. Vous pouvez ajouter des options d'intégration dans les plans premium ou payants, les encourageant à mettre à niveau pour accéder aux outils.

Importance de maintenir un faible taux de désabonnement

La vente incitative permet d'améliorer vos taux de fidélisation de la clientèle de près de 30 % si elle est effectuée dans les trois premiers mois. Il doit être basé sur les besoins pour assurer le plus d'impact. De cette façon, vous maintiendrez votre taux de désabonnement à un faible niveau, ce qui réduira votre coût d'acquisition et augmentera la valeur à vie de vos clients. La fidélisation de la clientèle vous aide également à établir des relations de qualité et de confiance avec les clients.

Stratégie #5 : Aligner les ventes et le marketing

Lorsque vous alignez les ventes et le marketing, vos cycles de vente se raccourcissent et le taux de conversion s'améliore, ce qui entraîne une augmentation des revenus. Un alignement efficace des ventes et du marketing nécessite des réunions régulières entre les deux équipes. Cela permet d'identifier les obstacles, d'optimiser les flux de travail et de suivre les objectifs partagés.

Gardez à l'esprit que le succès de votre stratégie d'inbound market dépend également de la relation entre vos équipes commerciales et marketing. Les équipes marketing génèrent des prospects tandis que l'équipe commerciale les convertit en clients payants. Pour que cela fonctionne, vous devez créer une vue partagée de vos personas et de votre marché cible tout en gardant une communication ouverte entre les équipes.

Les équipes doivent également se coordonner dans les campagnes de marketing de contenu pour améliorer le lead nurturing. Lorsque les équipes marketing font la promotion de nouvelles offres, les équipes commerciales doivent être au courant de ces promotions pour savoir ce que leurs prospects reçoivent.

Répondre aux besoins de vos clients

La différenciation aide à adapter vos services pour répondre aux besoins uniques de vos clients. Plus important encore, cela ajoute de la valeur à vos offres, ce qui est crucial pour survivre dans un marché banalisé. En tant que telle, votre stratégie de vente B2B SaaS doit identifier ce que vous vendez et comment vous vendez tout en créant des conversations autour des expériences des acheteurs.

Prenez le temps de comprendre vos clients, y compris leurs besoins, leurs points faibles, leurs attentes, leurs craintes et leurs objectifs. De cette façon, vous pouvez améliorer votre produit pour répondre à leurs besoins individuels, tout en tirant parti des opportunités de vente incitative pour les inciter à effectuer des mises à niveau ou à acheter des modules complémentaires. Si vous avez besoin d'aide pour l'activation des ventes, contactez-nous dès aujourd'hui pour une évaluation de croissance gratuite !