SaaSスタートアップの10の成長戦略

公開: 2020-11-05

Software-as-a-Service（SaaS）は現在、マーケティングの飽和状態にあります。 2020年8月には、主要なビジネスディレクトリであるSaaSHubに約127,000のSaaS企業がリストされました。それは沢山。

では、SaaSスタートアップとして、群衆から目立ち、見込み客に自分の価値を示すために何ができるでしょうか。 SaaS市場での競争を支援するために、10の成長戦略に飛び込みます。

1.顧客のオンボーディング

顧客のオンボーディングとは、SaaS企業との顧客の旅の始まりを管理することです。この時点での焦点は、顧客ベースに正しい印象を与えることを保証することです。これにより、顧客との関係のトーンが決まります。

オンボーディングを間違えると、収益が失われる可能性があります。これは、経常収益モデルを使用するSaaSビジネスにとって特に有害です。ただし、それを正しく行うことは、顧客の忠誠心と収益への一貫したインプットを構築することを意味します。

最良のオンボーディングプラクティスを実装するにはどうすればよいですか？

ビジネスを成長させるオンボーディングを実現する方法に関するいくつかのプロのヒントを見てみましょう。

顧客の成功を販売プロセスの最前線に置きます— 営業チームが顧客のオンボーディングの重要性を理解できるように支援して、顧客が製品をより適切に宣伝し、より多くの売上を獲得できるようにします。

あなたの顧客のニーズについて具体的にする—顧客が彼らの特定のニーズがあなたのサービスによって満たされると思わない場合、彼らが立ち去るのは当然のことです。これらのニーズを理解し、それらに対応することが、オンボーディングプロセスを改善するための最良の方法です。そのためのいくつかの方法は、業界の問題点を把握し、顧客固有の調査を実施し、営業チームからフィードバックを得ることです。

エネルギーに耐える— 新しい顧客が投資してから24時間以内に販売後の連絡を取ることは、オンボーディングプロセスの勢いを維持するための鍵です。その一環として、継続的なコンテンツ（FAQやビデオチュートリアルなど）を提供して、顧客が利用できるようにし、サービスに継続的に価値を提供します。

ユーザーのオンボーディングを正しく行う—ユーザーには適切なオンボーディングプロセスも必要です。これはすべて、製品の機能と興奮を正しくすることです。これは、パーソナライズ、インターフェイスの適切な場所に注意を向け、書かれたコンテンツの機能よりも優れている点に焦点を当てることで実現できます。

2.コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、読者に価値を付加し、コンテンツを通じてビジネス目標を推進するために不可欠です。 SaaSマーケティングで最も人気のあるコンテンツの選択肢はブログ投稿であり、これがまさにこの記事です。作成できるその他のコンテンツには、電子書籍、ホワイトペーパー、レポート、ツールキットなどがあります。

これは、潜在的な顧客にリーチし、連絡先情報を取得し、住宅販売を促進し、顧客ロイヤルティを向上させるための重要なマーケティング戦略です。

最良のコンテンツマーケティング手法を実装するにはどうすればよいですか？

連絡先情報を収集する—魅力的なコンテンツを持つことは、電子メールや人口統計などの顧客情報を取得するための優れた方法です。ポップアップの召喚状（CTA）を使用して、ブログの購読を奨励できます。ゲーテッドコンテンツは別の戦術です。顧客は、必要な電子書籍やウェビナーにアクセスする前に情報を提供する必要があります。

物語で売り上げを伸ばす—すでに持っている連絡先とやり取りするときは、ブランドについて本物でオープンであることが非常に重要です。また、既存の知識を持つ特定の対象者をターゲットにしていることがわかっているため、より専門的な言葉を使用する余裕があります。

顧客維持の向上—顧客の忠誠心を5％向上させるSaaSスタートアップは、利益が25％〜95％増加する可能性があります—小さなことではありません！これらの数字に到達するには、FAQページ、ブログの新機能の紹介、ニュースレターの開始など、オンボーディングプロセスをスムーズにするコンテンツを作成します。

3.コードマーケティング

デジタルマーケティングはSaaSビジネスの必需品です。コードマーケティングの最も一般的な例は、顧客にデジタル製品の無料トライアルを提供することです。コードマーケティング（または無料トライアル）は、顧客があなたの製品やサービスを信じて最終的に投資することを奨励するコンテンツに価値を提供するための優れた方法です。

しかし、あなたがオンライン販売で機能しない、またはそのような無料トライアルを提供できない、より人間主導のサービスである場合、それはどのように機能しますか？焦点はコードマーケティングの原則になります。

最良のコードマーケティング手法を実装するにはどうすればよいですか？

実用的なコンテンツマーケティングを使用する—すでに述べたように、コンテンツマーケティングは、SaaSスタートアップにとって重要な成長戦略であり、企業はこれを使用してコードマーケティング戦略を向上させることができます。顧客があなたの製品の体験を想像できるようにするためにあなたができることがいくつかあります。たとえば、サービスが特定の業界内の顧客の問題をどのように改善するかに関するデータを含めます。あなたの製品との出会いを引き出すビデオコンテンツも素晴らしい叫びです。

詳細なケーススタディを作成する—既存のクライアントからサービスの使用後に結果を公開する許可を得ると、潜在的な顧客にブランドの社会的証明が得られます。あなたはあなたの顧客にあなたの製品/サービスについての推薦状を書くように頼むことさえできます。

無料トライアルの代替案を見つける—潜在的なクライアントに無料のワークショップまたは無料のコンサルティングサービスを提供して、クライアントであるという体験を実際に想像できるようにします。

4.メールマーケティング

Eメールマーケティングに参加することは、SaaSビジネスを成長させるための優れた方法です。 1日あたり39億人の電子メールユーザーがいるため、顧客があなたの製品に価値があると信じ続けるための重要な方法になっています。 B2Bマーケターの81％が、コンテンツマーケティングキャンペーンで最も頻繁に電子メールを使用しているため、これは忘れたくないものです。

メールマーケティングの重要なメリットには、ユーザーエンゲージメントの促進、コンバージョンの増加、顧客維持の向上などがあります。

最良のEメールマーケティング手法を実装するにはどうすればよいですか？

目標を決定する—メールの意図を正確に特定することで、顧客にとってより高い価値を得ることができます。提供するコンテンツを明確かつ率直に伝えてください。

デザインとフォーマットに焦点を当てる— CTAに注目を集める独特のスタイルを使用することは、最高のEメールマーケティングを実行するためのヒントです。

電子メールの分類—ユーザーの購入パターンに応じたカテゴリで電子メールコンテンツを作成すると、特定の顧客に変換に必要なものを送信する可能性が高くなります。

ネイルメールの頻度—メールの量が多すぎることと少なすぎることのバランスを取ることが重要です—顧客を苛立たせたり無視したりしたくないのです。マーケターの35％は、毎週3〜5通の電子メールを送信しますが、頻度は、顧客が何を望んでいるか、または何を期待しているかに完全に依存する必要があります。

自動化されたツールを使用する—慎重に作成された電子メールの実行は、展開をサポートするAI駆動型ツールなしでは非常に困難です。

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5.社会的証明

購入決定の87％は、オンラインで行われた調査から始まります。これは、ブランドの優れたオンラインレビューを成功させる必要がある確かな理由です。これは、検索エンジン、ソーシャルメディア、またはSaaSリストに特化したレビューサイトにある可能性があります。このように社会的証明は優れたマーケティングツールであり、人気が高まっています。

特定のサイトに製品を追加すると、顧客はあなたが存在することを知るだけでなく、競合他社と比較して信頼を築くことができます。

最良の社会的証明の実践をどのように実施しますか？

SaaSソフトウェアレビューサイトに製品を送信します。これらのサイトにあなたの製品を提出することはあなたを地図に載せ、潜在的な顧客があなたについてもっと学ぶのを助けます。製品を送信できる人気のあるサイトのリストは次のとおりです。

G2群集
カプテラ
SaaSGenius
TrustRadius

6.紹介

ソーシャルプルーフのようなリファラルマーケティングは、SaaSブランドについての情報を広める人々に依存しています。直接コストが低く、コンバージョン率が高いため、スタートアップSaaS企業にとって最も効果的な成長戦略の1つになりつつあります。

紹介はビジネスごとに異なる働きをします。そのため、顧客にとって何が最も効果的かをテストし、そのために最適化することが重要です。

紹介のベストプラクティスを実装するにはどうすればよいですか？

適切な紹介に優先順位を付ける—提出物（役職や業界など）で連絡先の詳細を尋ねることで、チームは優先順位を付ける価値のある顧客を特定できます。時間とお金を節約し、適切なリードを変換する可能性が高くなります。

ソフトウェアサポートを使用する— Techプラットフォームは、紹介プログラムをサポートし、ゲームの最上位にあるプログラムにアップグレードできます。

7.SEO

検索エンジン最適化（SEO）は、検索エンジンから直接ランディングページまたはブログへのトラフィックの量と質を向上させる戦略です。

オンラインエクスペリエンスの68％は検索エンジンから始まります。これにより、SEOは、企業のエンゲージメントを拡大するための重要なマーケティング戦略になります。しかし、企業がオンラインコンテンツを表示するために戦っている世界では、必ずしも簡単ではありません。

スタートアップは特に、これが長期間にわたって継続的に実装および最適化される必要があるプロセスであることを理解する必要があります。すぐに結果が得られるわけではありませんが、辛抱強くなることで報われます。

SEOのベストプラクティスを実装するにはどうすればよいですか？

キーワードでトラフィックを生成する—潜在的な顧客によって検索されたキーワードをヒットしていることを確認します。適切なキーワードを選択することで、コンテンツを有機的に感じることができます。

バックリンクを使用する—バックリンクは、別のWebサイトがあなたのWebサイトにリンクしている場合であり、別のビジネスと提携することでこれらを取得できます。それはあなたのサイトが信頼できることを示すので、これは検索エンジンにとって魅力的です。他のビジネスとの関係を構築する方法はたくさんありますが、バックリンクを取得する1つの方法は、バックリンクと引き換えにゲストブログを作成することを提案することです。あなたの被リンクが評判の良いサイトから来ていることを確認してください。

質の高いユーザーエクスペリエンスを確保する—検索エンジンは、優れたユーザーエクスペリエンスを持つサイトを優先するようになりました。サイトがすばやく読み込まれ、モバイル検索と互換性があり、ナビゲートしやすいことを確認する必要があります。

8. PPC

SEOは最初から構築を開始するのに適していますが、前述のように、忍耐が必要です。最終的には、ドメイン権限を構築するのに数週間かかります。そのため、SEOにクリック課金（PPC）を追加することをお勧めします。 PPCキャンペーンでは、たとえば、Google広告を介して独自の製品またはサービス広告を掲載できます。

PPCは、競争力のある顧客ベースの獲得をサポートします。これは、小規模なSaaSスタートアップに最適です。また、他のデジタルマーケティング戦略よりも早く利益をもたらす傾向があります。迅速な結果が得られ、ターゲットオーディエンスと連絡を取り、ブランド認知度を向上させることができます。

PPCのベストプラクティスを実装するにはどうすればよいですか？

ターゲットオーディエンスを設定する—理想的な顧客プロファイルをターゲットにしていることを確認する必要があります。そうしないと、基本的にお金を捨ててしまいます。あなたはあなたの製品やサービスを積極的に検索している人々をターゲットにする必要があるので、あなたの広告を最適化するためにキーワード研究に時間を投資してください。

予算を把握する— PPCを使用すると、気付かずに予算を簡単に超過できます。厳格な予算を設定し、達成している結果に応じてキャンペーンを微調整してください。

キャンペーンの結果を確認する—キャンペーンのパフォーマンスを誰かが確認していることを確認し、それに応じてターゲットオーディエンス、キーワード、予算を調整します。

Google広告だけが選択肢ではありません。FacebookとLinkedInは、PPCを介したコンバージョンで復活したため、ターゲット市場がこれらのプラットフォームにアクセスする場合は、その広告に投資する価値があります。

有料メディアとPPCに関するブログがあります。詳細なガイダンスについては、SaaS有料メディア戦略のガイドをご覧ください。

9.リターゲティング

リターゲティング（またはリマーケティング）は、他のサイトの周りでWebサイトの訪問者を追跡し、そこでブランドの広告表示を取得するプロセスです。これは、コンバージョン率を向上させ、最終的にはビジネスとして成長するための実証済みの方法です。

リターゲティングは、ウェブサイトの訪問者に対する信頼性と親しみやすさを構築するための2回目のチャンスを提供するため、マーケターにとって貴重なツールです。

最良のリターゲティング手法を実装するにはどうすればよいですか？

オファーでリターゲット—顧客がコンバージョンせずにウェブサイトを離れた場合、割引でリターゲットすると、コンバージョンを得る可能性が高くなります。

リターゲティングソフトウェアを使用する—広告を自動化し、適切なタイミングで適切な顧客をターゲットにする主要なソフトウェアのサポートを利用して、最適なリターゲティングプラクティスを構築します。

10.共同マーケティング

小規模なSaaS企業は、成功するためにより多くのマーケティングを行う必要があります。他のスタートアップと提携し、お互いのフォローや専門知識を最大限に活用することは本当に役に立ちます。それが共同マーケティングです。

これは、オーディエンスを拡大し、リードを生み出す新しいタイプのマーケティングコンテンツを提供しようとしている企業にとって最適な選択肢です。共同販売キャンペーンを見た後、消費者の68％は、営業担当者と話す必要なしに購入決定を下します。

正しく行われた場合、共同マーケティングは費用効果が高く、オーディエンスに優れたブランドリーダーシップを示します。

最良の共同マーケティング手法を実装するにはどうすればよいですか？

適切なパートナーを見つける—パートナーにブランドにとって有益なオーディエンスがいることを確認します。彼らが適切な量のリード、適切な専門知識、そして良い評判を持っているかどうかを自問してください。それだけでなく、あなたが彼らと一緒に働くことを楽しんでいることを確認してください。小さなことのように思えるかもしれませんが、それはキャンペーンにすべての違いをもたらします。

一貫性を確保する—コンテンツの作成に関しては、最終製品がまとまりがあることが重要です。両方のチームがすべてを確実にゲル化できるように、最終期限の前にフィードバック期限を設定します。

結果を測定する—キャンペーンの成功を分析することは、改善する方法を知るために重要です。ここで考慮すべきことのいくつかは、リードから顧客へのコンバージョン率と品質評価です。そうすれば、会社と再び仕事をする価値があるかどうかがわかります。

継続的に戦略を磨く

これらの戦略を実装することは、SaaSスタートアップを成功させるための鍵です。しかし、この旅の最も重要な部分は、各戦略がどれほど効果的であるかを継続的に見直し、その過程でそれらを変更することです。

結果を測定することは、顧客に価値を提供し続けるために重要です。継続的な成長を実現するには、試行、測定、最適化する必要があります。これは、適切な支援によってさらに効果的に達成されます。Grippedのようなデジタルマーケティングエージェンシーに相談するのが最善の策であり、スタートアップの成長を可能な限り高めるための無料の成長評価を提供します。