5 moduri de a construi o strategie diferențiată de vânzări B2B SaaS

SaaS a devenit o industrie uriașă, cu o valoare de piață de 158,2 miliarde USD (120 miliarde GBP) în 2020. Se așteaptă chiar să crească cu un CAGR de 11,7%, pentru a atinge 307,3 miliarde USD (232 miliarde GBP) până în 2026. The Salesforce achiziția Slack pentru 27,7 miliarde de dolari arată că SaaS este acum mainstream.

Când a lovit pandemia de COVID-19, restricțiile guvernamentale au forțat companiile să treacă la munca de la distanță. În Marea Britanie, procentul de angajați care lucrează de acasă a crescut de la 7% înainte de criză la 55% la jumătatea lui mai 2020.

Pentru companiile SaaS, aceasta a fost o zi de teren, deoarece adoptarea instrumentelor de colaborare și comunicare bazate pe cloud a crescut vertiginos. Acest lucru este grozav, dar a creat o oportunitate pentru noii intrați, ceea ce a condus la o piață aglomerată. Rezultatul este saturația pieței, care a contribuit la pierderea factorului de diferențiere a întreprinderilor.

Ca în orice altă industrie, succesul necesită diferențiere, iar acest lucru este vital pentru a vă proteja afacerea de efectele comercializării. Diferențierea produselor dvs. necesită mai mult decât procesul tradițional de propunere de valoare. Iată ce trebuie să faci.

Strategia #1: Obțineți prețurile corecte

Companiile investesc timp și resurse pentru a crea produsul „perfect”, dar majoritatea nu reușesc să își stabilească prețul corect pentru produsul. Rețineți că prețul este esențial, iar un produs SaaS poate fi scump sau ieftin. Să-ți dai seama unde îți aparții este vital pentru că a sta la mijloc te va răni.

Paradoxul cererii Veblen

În microeconomie, un produs Veblen este un produs râvnit și de înaltă calitate, a cărui cerere tinde să crească atunci când prețul crește. Produsele Veblen își păstrează de obicei prețul mai mult timp, permițându-vă să obțineți profituri consistente. În mod ideal, clienții tind să creadă că produsele de înaltă calitate costă mai mult.

Să stabiliți prețuri ieftine pentru produsul dvs. nu înseamnă neapărat că veți atrage mai mulți clienți. Deși se simte ca un avantaj competitiv, prețurile scăzute vă pot afecta de fapt imaginea pe piața high-end. Unii clienți tind să asocieze produse ieftine cu produse de proastă calitate (produsele Giffen), chiar dacă pot fi la cerere. Problema este că cererea lor este de obicei intermitentă, ceea ce duce la profituri inconsecvente.

În acest caz, doriți să urmăriți să creați produse SaaS de înaltă calitate pe care clienții vor fi dispuși să le cumpere, indiferent de modelul dvs. de preț. Conduceți întotdeauna cu valoare și experiențe de calitate pentru clienți.

Modele și strategii de prețuri SaaS

Există diferite modele de prețuri pe care companiile le folosesc în industria SaaS. Acestea includ:

• Prețuri bazate pe utilizare – Acest model vă permite să taxați clienții numai atunci când vă folosesc produsul. Utilizatorii sunt taxați la sfârșitul ciclului de facturare (lunar) în funcție de utilizarea lor.
• Prețuri pe utilizator – Cu acest model, taxați clienții în funcție de numărul de utilizatori pe care îi adaugă la abonament. Cu cât sunt mai mulți utilizatori, cu atât plătesc mai mult.
• Prețuri pe niveluri – În acest model, oferiți diferite planuri sau pachete, cum ar fi planuri de bază, pro și premium. Fiecare dintre aceste planuri are un set diferit de caracteristici, planul premium oferind mai multe funcții.
• Tarife forfetare – Acest model de preț oferă utilizatorilor o singură opțiune de preț pe lună sau pe an pentru acces la toate caracteristicile produsului.
• Prețuri pe funcție – prețul produsului este bazat pe caracteristicile pe care le doresc utilizatorii. Prețul crește cu fiecare funcție pe care o adaugă la abonament și invers.

Atunci când selectați modelul dvs. de prețuri, trebuie să găsiți echilibrul potrivit între valoare și venit. Aceasta include identificarea strategiei potrivite de utilizat, cum ar fi:

• Cost redus (mai puțin de 6.000 GBP pe an) – Această strategie este potrivită pentru un produs care oferă un freemium, la care clienții se pot înscrie folosind un e-mail obișnuit. Practic, cu cât mai mulți clienți, cu atât mai bine, deoarece ei vor evangheliza pentru tine.
• Mijlocul mediu (6.000 £ până la 100.000 £ pe an) – Această strategie este ideală pentru produse complicate sau scumpe care nu se pot baza complet pe modele de vânzări cu autoservire. Cu toate acestea, sunt încă suficient de ieftine pentru a susține procese de vânzare eficiente din punct de vedere al costurilor.
• Vânzarea întreprinderilor (peste 100.000 GBP pe an) - Pentru produsele de ultimă generație, această strategie reprezintă o opțiune excelentă. Vânzările au loc în mare parte față în față, deoarece produsele vizează de obicei lansarea la nivel de întreprindere. Rețineți că durează câteva luni pentru a face o vânzare cu un astfel de produs.

Aflați mai multe despre cum să stabiliți prețul produsului SaaS pe blogul nostru — Alegerea modelului potrivit de prețuri SaaS .

Strategia #2: Vinde o metodologie, nu un produs

În loc să vindeți produse, concentrați-vă pe vânzarea unei metodologii (valoare + soluție) pentru a vă diferenția ofertele. Clienții tind să fie orientați spre proces și rezultate. De exemplu, oamenii nu cumpără produse scumpe pentru albirea dinților din cauza gustului lor – vor rezultatele pe care produsul le promite.

Odată cu noii intrați pe piață, produsele sunt comercializate și comparate, reducându-și valoarea. Prin urmare, ar trebui să urmăriți să vindeți experiențe extrem de personalizate, care sunt adaptate pentru a satisface nevoile clienților dvs. De exemplu, puteți oferi pachete de servicii cloud bazate pe numărul de dispozitive ale clientului, cerințele de date și nivelul de asistență de care are nevoie.

Metodologiile și rezultatele dvs. oferă oportunități de diferențiere. Trebuie să înțelegeți punctele dureroase, așteptările și nevoile clienților dvs. Apoi, creați conversații despre perspectivele, motivațiile și compania lor pentru a invoca interesul.

De exemplu, HubSpot, un instrument de inbound marketing, vinde o metodologie, iar acest lucru a permis companiei să creeze o platformă unică pentru inbound marketing. În consecință, compania menține prețuri consistente an de an, chiar și cu noi intrați pe piață. Acest lucru se datorează faptului că metodologiile își păstrează valoarea, în timp ce produsele tind să își piardă valoarea în timp.

Strategia nr. 3: Folosiți versiunea de încercare gratuită pentru orice

În calitate de agent de marketing, este vital să înțelegeți că produsul dvs. este cel mai puternic instrument de vânzări. Folosirea acestuia pentru a oferi versiuni gratuite este una dintre cele mai bune modalități de a capta clienți. Acest lucru le permite să încerce diferite funcții înainte de a cumpăra, oferind o experiență fără fricțiuni odată ce se abonează.

Freemium vs încercare gratuită

Când oferiți versiuni gratuite, aveți două opțiuni: încercare gratuită și freemium. În perioadele de încercare gratuite, puteți oferi gratuit o perioadă de încercare de la 7 la 30 de zile. Clienții pot alege să se aboneze după expirarea perioadei de probă. Aceasta este o opțiune excelentă pentru produse complexe sau scumpe.

Într-un freemium, oferiți un plan gratuit (pe lângă planurile plătite), care are funcții limitate. Clienții pot obține un plan plătit dacă doresc mai multe funcții. În caz contrar, pot folosi planul gratuit atât timp cât doresc. Freemium este o opțiune mai bună pentru produse mai ieftine.

Cum să faci freemium bun și o probă gratuită bună

Strategia dvs. de achiziție de clienți trebuie să se concentreze asupra punctelor cheie care fac ofertele atractive și convingătoare. Ai reușit să-i faci pe clienți să încerce versiunile tale gratuite, cum îi poți transforma în clienți plătitori?

• Freemiums - În timp ce freemium-urile oferă funcții limitate, trebuie totuși să vă asigurați că acele caracteristici oferă rezultate satisfăcătoare. Planul ar trebui să fie convingător pentru a-i motiva pe clienți să obțină versiunea premium. În mod ideal, ar trebui să realizeze că ar putea realiza și mai mult atunci când se abonează.

De exemplu, Grammarly, un instrument de asistență la scriere digitală, face acest lucru cel mai bine, oferind 90% din funcționalitatea sa cu versiunea freemium. Instrumentul arată greșelile într-o copie scrisă, permițând editorului să facă corecții. De asemenea, afișează alerte avansate, pe care utilizatorul le poate vizualiza odată ce își actualizează planul.

• Încercări gratuite — Pentru testele gratuite, costurile de operare ale ofertei de încercare determină calitatea serviciului. De exemplu, puteți exclude serviciul pentru clienți din probă. Doar asigurați-vă că acest lucru nu va afecta în mod semnificativ calitatea produsului. În acest caz, puteți oferi asistență clienților printr-un singur canal, cum ar fi e-mailul sau biletele de asistență, omițând în același timp apelurile și chat-urile live.

Strategia #4: Concentrați-vă pe upselling

Petreceți timp și resurse pentru a atrage clienți — aceștia nu ar trebui doar să se aboneze pentru câteva luni și să plece. Acest lucru va afecta valoarea de viață a clientului dvs. În schimb, folosiți upselling pentru a-i încuraja să facă upgrade sau să cumpere suplimente.

Rețineți că upselling este de aproape cinci ori mai ieftin decât achiziția de noi clienți. Aveți cu 60-70% mai multe șanse să vindeți clienților existenți decât clienților noi. Acest lucru se datorează faptului că ați creat deja încredere cu clienții dvs. actuali, iar aceștia au încredere în soluțiile dvs.

Upselling crește, de asemenea, valoarea de viață a clientului (CLV), ceea ce este important pentru până la 98% dintre agenții de marketing. Asigurați-vă că utilizați lead nurturing pe parcursul ciclului de viață al clienților pentru a vă crește oportunitățile de upselling. Acest lucru vă permite să furnizați mai multe informații despre oferte suplimentare.

Cum să vindeți în mod corect

Vânzarea eficientă necesită o înțelegere extinsă a produselor dvs., a scenariilor de utilizare și a beneficiilor acestora. Este recomandabil să sugerați diferite suplimente după ce ați înțeles cum vă folosesc clienții produsul. Acest lucru poate fi în termen de șase luni de la utilizarea produsului.

Profitați de integrări pentru a oferi confort clienților dvs. Clienții doresc de obicei să acceseze toate instrumentele lor într-un loc central. Puteți adăuga opțiuni de integrare în planurile premium sau plătite, încurajându-i să facă upgrade pentru a accesa instrumentele.

Importanța de a menține rata scăzută

Upselling vă ajută să vă îmbunătățiți ratele de reținere a clienților cu aproape 30% dacă sunt realizate în primele trei luni. Trebuie să se bazeze pe nevoi pentru a asigura cel mai mare impact. În acest fel, vă veți menține rata de pierdere scăzută, reducând costul de achiziție și mărind valoarea de viață a clienților. Reținerea clienților vă ajută, de asemenea, să construiți relații de calitate și încredere cu clienții.

Strategia #5: Aliniați vânzările și marketingul

Când aliniați vânzările și marketingul, ciclurile dvs. de vânzări se scurtează și rata de conversie se îmbunătățește, ceea ce duce la creșterea veniturilor. Alinierea eficientă a vânzărilor și a marketingului necesită întâlniri regulate între cele două echipe. Acest lucru ajută la identificarea obstacolelor, la optimizarea fluxurilor de lucru și la urmărirea obiectivelor comune.

Rețineți că succesul strategiei dvs. de piață inbound depinde și de relația dintre echipele dvs. de vânzări și de marketing. Echipele de marketing generează clienți potențiali, în timp ce echipa de vânzări le transformă în clienți plătitori. Pentru ca acest lucru să funcționeze, trebuie să creați o vedere comună a persoanelor și a pieței țintă, păstrând în același timp o comunicare deschisă între echipe.

De asemenea, echipele ar trebui să se coordoneze în campaniile de marketing de conținut pentru a îmbunătăți creșterea lead-urilor. Când echipele de marketing promovează noi oferte, echipele de vânzări trebuie să fie la curent cu aceste promoții pentru a ști ce primesc clienții potențiali.

Satisfaceti nevoile clientilor dumneavoastra

Diferențierea vă ajută să vă adaptați serviciile pentru a satisface nevoile unice ale clienților dumneavoastră. Mai important, adaugă valoare ofertelor tale, iar acest lucru este esențial pentru a supraviețui pe o piață de marfă. Ca atare, strategia dvs. de vânzări B2B SaaS ar trebui să identifice ceea ce vindeți și cum vindeți, creând conversații despre experiențele cumpărătorilor.

Fă-ți timp pentru a-ți înțelege clienții, inclusiv nevoile, punctele dureroase, așteptările, temerile și obiectivele acestora. În acest fel, vă puteți îmbunătăți produsul pentru a răspunde nevoilor lor individuale, valorificând în același timp oportunitățile de upselling pentru a-i atrage să facă upgrade-uri sau să cumpere suplimente. Dacă aveți nevoie de ajutor pentru activarea vânzărilor, luați legătura astăzi pentru o evaluare gratuită a creșterii!