起業家が代理店を売買するのを支援する

John Jantsch（00:00）：ダクトテープマーケティングポッドキャストのこのエピソードは、HubSpotポッドキャストネットワークによってもたらされたwillBarronによってホストされている販売ポッドキャストによってもたらされます。 ほら、あなたが営業で働いているなら、販売の仕方を学びたい、あるいは最新の営業ニュースを覗き見したい。 ホストがバロンを支援するセールスポッドキャストをチェックして、セールスプロフェッショナルがバイヤーを見つけ、効果的かつ倫理的な方法で大企業を獲得する方法を学ぶのを手伝ってください。 最近の私のお気に入りのエピソードの1つは、セールスアウトリーチを大規模にパーソナライズする方法です。これを望まない人は、ポッドキャストをどこで入手しても、セールスマンのポッドキャストを聞いてください。

John Jantsch（00:47）：こんにちは、ダクトテープマーケティングポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 ジョン・ヤンチです。今日のゲストはアマンダ・ディクソンです。 彼女は、デジタルマーケティング分野を専門とするM＆A企業であるBarneyの共同創設者です。 彼女はまた、フォーブス40アンダー40賞を受賞しています。 そして今日は、起業家が代理店を売買するのを支援することについて話します。 だからアマンダ、ショーへようこそ。

アマンダ・ディクソン（01:11）：ジョン、私を迎えてくれてありがとう。 これは素晴らしい。

John Jantsch（01:14）：それで私は名前から始めなければなりません。 ですから、私には30代の子供がいて、私がよく見ている紫色の恐竜を想像していますが、確かに金融の分野にいるスミスバーニーもいると思いますが、私はあなたが持っていると確信しているとバーニー

アマンダディクソン（01:29）：店。

ジョン・ヤンチ（01:29）：ああ、そうだ、そうだ、そうだ。 だから、うまくいけば、物語があるか、あると思います、あなた

アマンダ・ディクソン（01:33）：何を知っているか、ストーリーはありませんが、名前とドメインが必要かどうかを誰もが尋ねるので、ストーリーを作成する必要があります。 GoDaddyでは14ドルだったと思います。 それが私たちが企業になってしまったことですが、遊び心があります。

ジョン・ヤンチ（01:49）：うん。 うん。 私たちは実際にはbarney.comであり、あなたが保護したURLでした。 だからあなたの起源の話、少なくとも私は少し掘り下げて、あなたはたくさんの人のようでした、あなたは何かを成し遂げようとしたができなかったので、ああ、それを自分でやろうと思いました。 そうそう。 あなたは代理店を持っていて、その代理店を売却したか、または何らかの形で関連しています。 ええと、少し教えてください

アマンダディクソン（02:12）：その話。 その通り。 うん。 必ずしもマーケティングサービスではなく、それが販売された技術プラットフォームであり、プロセスは7年前でした。 販売するプロセスは残酷でした。 私は娘の時間を妊娠していました。 それで、私がこのプロセスを実行したかったとき、決定的な終了日がありました。 そして、私はデジタル空間を理解する表現を見つけるのに本当に苦労したことを理解しました。 そしてまた、あなたが知っているように、それは私のために月額5万ドルの保持者を請求するつもりでした、取引のドル額はとても人生を変えました、しかし市場と大規模なMと世界にとって、それはブリップではありませんでしたレーダー画面で。 そうそう、私はちょうど認識しました、まあ、投資銀行家の下のビジネスブローカーの上にこの大きなギャップがあります。 それはただ住んでいるだけです、ええと、人の土地はありません。

John Jantsch（02:55）：私は、マーケティングスペース、デジタルエージェンシースペース、または一般的なデジタルスペースに固有の何かがありますか。そのようなものは、販売している人々の間の断絶を引き起こします。屋根ふき会社は100パーセント。

アマンダ・ディクソン（03:10）：うん。 つまり、エージェンシーの分野では、有形資産はありません。 あなたは人々との関係を売っています。 あなたはあなたの文化を売り、あなたはあなたの顧客リストを売り、あなたはあなたのビジネスモデルを売ります、しかしそれだけです、あなたはまた、あなたが知っている、代理店は、ローカライズされた市場で顧客にサービスを提供しません。 代理店は世界中のクライアントにサービスを提供できます。 彼らが専門としている業界のタイプに基づいて、彼らがニッチダウンしているのを見るかもしれません。彼らはPPCを行うか、SEOを行うか、クリエイティブを行うだけかもしれませんが、彼らは全国にいます。 。 つまり、建設会社をローカライズされた、ローカライズされた規模で販売する方法を知っている人々は、デジタルエコシステムに関心のある全国的なバイヤーを引き付けるためのバイヤープールを持っていないことがわかりました。

John Jantsch（03:54）：では、誰かがあなたとあなたがしていることにつまずいたとしましょう。あるいは、誰かがあなたと彼らの最初のことについて彼らに話しました。 わかった。 私は、あなたが知っている、私は私を売る準備ができています、あなたは何を知っている必要がありますか？ 何を開梱する必要がありますか？ うん。 本当に私を引き起こすために、誰もが正しく売りたいと思っています。 みんな。 大きな給料日を期待する価値があるものを過大評価します。 では、どのようにして現実に立ち返る必要がありますか？

アマンダ・ディクソン（04:15）：うん。 だから私はいつも人と冗談を言っていますが、それは実際には100％深刻です。 ここでの私の仕事と私たちのチームの仕事は、実際には、買い手と売り手との間で現実的な期待を全面的に設定することです。 ですから、私たちが最初に行うことは、会社としての評価と同じページにたどり着く必要があるということです。同じページにたどり着くだけで、常に無料で評価を行い、これがあなたのビジネスの価値であると言います。 時々、私たちは彼らが期待していることをはるかに超えていることもあります。 もちろん。 しかし、それでも、そのステップ1は、エンゲージメントが発生する前にそれを行います。これは、これらを販売するのに時間がかかり、MNAスペースがどのように機能するかを知っている人がいるためです。 私たちは、事業が売却されるまで、大きなお金を稼ぐことはありません。 私たちはただリストアップしてそれを座らせるというビジネスではありません。 したがって、ステップ1は同じページの評価を取得することです。

John Jantsch（05:00）：では、有形資産がないので、建物を物の一部として売却する方がはるかに簡単なのは明らかです。 右。 つまり、3台のラップトップと、4台の携帯電話が、有形資産として存在することがよくあるからです。 つまり、収益の乗数のような無形のものをどのように配置するのでしょうか。何かを作成したフレームワークを作成した方法論を作成した人がいるからです。実際にリードを獲得する方法です。 その通り。 つまり、実際にはチャンスを実現していない可能性のあるものに、どのように具体的な価値を置くのでしょうか。

アマンダ・ディクソン（05:36）：その通りです。 うん。 それで、もしビジネスが年末に純利益、利益、EBIDAを返しているのなら、それは適切な買い手にとって絶対に価値のあるものですよね？ したがって、他のビジネスと同じように、エージェンシースペースでは、収益性が高いほど、財務以外の評価が高くなり、エージェンシースペースに固有のコンポーネントがいくつかあります。評価。 倍数、これらの倍数は、通常、収益の2〜10 X、2〜2倍、または最大10倍の範囲になります。 これらの他の要因のいくつかには、あなたが持っている、またはあなたがプロジェクトに基づいている収益の種類、またはあなたのクライアントが現在の保持者にあなたに支払っている、あなたのクライアントのサイズが含まれる可能性があります。 それらはすべてSMBの中小企業ですか、それとも企業に本当に大きなクライアントがいますか？ うん。 あなたの営業およびマーケティングチームはどのように見えますか？ リーダーシップチームはありますか？ これらすべてのことは、あなたが知っているように、それを設定することで、その評価は単なる財務の外にあります。

ジョン・ヤンチ（06:33）：わかりました。 3年連続で300％の成長を遂げた人と話しているとしましょう。 ですから、まだ500万人しかいません。 右。 しかし、誰かがそれを見て、あなたは何かをクラックした、あなたが知っている、あなたは10年であなたが5000万のビジネスになるだろうと思っていると言います。 つまり、将来の成長を評価する方法はありますか？

アマンダ・ディクソン（06:52）：うん。 素晴らしいポイント。 したがって、エージェンシースペースでは、Mとトランザクションを通過することの非典型的な機能の1つであり、このエコシステムでは、通常、3年間のPNLを調べている末尾の12 PとLを使用しますが、実際にはエージェンシーは成長する可能性があります毎年100、200、300％。 それは、あなたが知っている、非定型ではありません。 したがって、リテーナベースのエージェンシーの末尾の12の数字を調べます。 彼らが新しいビジネスを得るためのモデルを持っているなら、そうです。 そして、彼らの先月のMRRは、前の年の平均よりも高くなっています。 購入者が少し押し返すこともあることを認めますが、予測については絶対に認めます。 それは2年目の時期によって異なります。年の途中で、現在の年を予測している場合は、終了する場合よりも購入者に簡単に作成できます。知っている、20、21。そしてあなたが言っている、しかし20、22はそれから評価をするのが2倍難しいことになるだろう。

John Jantsch（07:48）：適切な時期または適切なサイズはありますか？ そして多分それはのようなものと関係があります、あなたの人生の目的は何ですか？ あなたは知っていますが、あなたは知っています、あなたは大きくなりすぎますか？ 不器用になりすぎませんか？ つまり、私は、あなたが代理店を見て行くのだろうか、ええ、これはスイートスポットのようなものです。

アマンダ・ディクソン（08:06）：うん。 したがって、販売するのが最も簡単な代理店は500万から1500万の間です。 わかった。 そしてそれはBECであり、そして総取引額です。 だから、それはあなたをEBIDAに正しくします。 おお、約百万から。 Eで100万に達すると、購入者にとってのリスクが大幅に低下します。 現在、私たちは小規模な代理店をたくさん販売していますが、100万に達すると、購入者に対するリスクが大幅に低くなり、評価額は500万から600万以上になり、現実の変化になります。人々のためのお金。 ですから、その百万を手に入れたら、それはそうです、それは会話について考える絶好の機会です。 通常、上限は700万で、EBIDAでは700万です。これは、5から15の範囲で、まだトランザクションを実行していないその規模のエージェンシーがそれほど多くないためです。 非常に多くのバイヤーがいます。 20、25、3000万を超えると、購入者プールが減少し、戦略的購入者を失います。 うん。 だから、戦略的なバイヤーや他のエージェンシーは、より小さなものを手に入れようとしています。 ええと、それらのタイプのバイヤー、創設者は彼らが文化を理解しているので大好きです、彼らはあなたが知っているように、代理店スペースで成功するために必要なものを手に入れます。 そして、彼らは単に経済的利益に基づいて決定を下しているのではありません。 だから、あなたが知っている、私はその5から15の範囲で販売しますが、繰り返しますが、各ゾーンに販売します。 と

ジョン・ヤンチ（09:23）：さて、私たちのスポンサーからの言葉を聞いてみましょう。宇宙はこれまでにどのように拡大しているかを知っていますが、ブラックホールに星を散りばめたままにするために、あちこちに太陽系を追加することに常に適応しています。面白いこと。 HubSpot CRMプラットフォームは、ビジネスのニーズに適応して変更します。 したがって、空が限界になることはありません。HubSpotのレポートダッシュボードは、マーケティング売上とカスタマーサービスのパフォーマンスに関する衛星ビューを提供します。 したがって、問題が発生する前に、問題を先取りすることができます。 また、自動化されたマーケティングツールを使用すると、一貫性のあるマルチチャネルキャンペーンを作成して、明確で簡潔なコミュニケーションとメッセージの混合を減らすことができます。 メールマーケティングツールを使用して、さまざまなデバイスや受信トレイ用にテストを送信し、メールを最適化することもできます。ビジネスがJupiterまたはPlutoのサイズであるかどうかにかかわらず、HubSpot CRMプラットフォームは簡単で、実装でき、拡張する準備ができています。プラットフォームは、Hubspot.comでビジネスをより良く成長させるのに役立ちます。

ジョン・ヤンチ（10:26）：その時点で、あなたは人々にやらせたばかりです、ええと、あなたは誰かが部品を売っているのを見ていますか？ 私たちには、平均的な専門家またはソーシャル広告の専門家のチームが必要です。 そして、私たちはそれを持っていません。 ですから、私たちはそれを一種の一部として行う会社を買収したいと思っています。

アマンダ・ディクソン（10:49）：そうですね。 つまり、バイヤーは常にそれを行っており、それが戦略的バイヤーが行っていることです。 あなたはeコマースのウェブ開発ショップのように本当に素晴らしい人かもしれません。そうですね、eコマースのリードをクライアントに導くにはパフォーマンスマーケティングが必要だと言ってください。 私たちはこれらの優れた製品を開発していますが、それらへのトラフィックを増やすことはできません。 そして、私たちのクライアントはそれを求めています。 つまり、これが戦略的バイヤーがこのエコシステムで行っていることです。 売り手は通常、ビジネスの一部だけを販売しているわけではありませんが、実際にはすべてを販売しています。

John Jantsch（11:20）：それで、それがどれほど難しいかについて少し話してください。 ご存知のように、今日の非常に一般的なモデルは、人々が実装のフルフィルメントの多くをアウトソーシングしていることです。 それで、あなたはそれのその部分を本当に所有していないので、それは実際に販売するのを難しくしますか？

アマンダ・ディクソン（11:33）：はい、いいえ。 したがって、プロジェクトベースのエージェンシーと現金の管理が困難であり、それを処理する方法がアウトソーシングである場合は、プロジェクトに人員が過剰になっているため、社内に持ち込んでキャッシュフローの問題が発生しても利益が得られないため、継続してください。労働を外注するよりも。 あなたがリテーナベースの場合、いいえ、それらの人々を家に連れてきてください。 理由はありません。リテーナを持っている場合は、スケールアップできます。

John Jantsch（12:01）：コンサルタントとエージェンシーのモデルについて少し話してください。 私は多くのコンサルタントと仕事をしています。少なくとも、彼らが自分自身をどのように参照しているかは、戦略的だと思います。 彼らはより多くの戦略を提供しており、必ずしも充実しているとは限りません。それは、500万ドルの企業であっても、通常は販売が難しいモデルであるため、販売が難しいと思うことがよくあります。通常、購入している人々、人々の関係、または人々の知識については、フルフィルメントエンジンよりも販売が難しいです。

アマンダ・ディクソン（12:36）：市場が変化するのは興味深いですね。 すべての市場と同様に、エージェンシーMも同様であり、市場も変化します。 過去数年の間に、大規模なエージェンシーは戦略テーブルの席が必要であることを認識しています。 はい。 フルフィルメントを行うため。 ですから、大規模なエージェンシーや金融バイヤーは、持続可能性やダイバーシティエクイティの包含に関するものであれ、ブランディングに関するものであれ、経営コンサルティングを行う必要があると言っています。データ。 そして、そうです。 あなたがCスイートにいるときに有能な席を持っていることは、それらの人々が通常そうであるように、それは価値があります。 難しいとは言えません。 ええと、バイヤーだけが少しです

ジョン・ヤンチ（13:22）：違います。 うん。 ええと、それは非常に理にかなっています。つまり、フルフィルメントの世界で起こっていることの1つは、おそらく底辺への競争のようなものだということです。 うん。 あなたが知っている、私はウェブサイトを手に入れることができるか、誰かが私のために500ドルでWordPressを開発することを約束するでしょう。 つまり、正確に何を言うのかということです。 でも売るのは難しくなったと思います

アマンダ・ディクソン（13:40）：それ？ その通り。 さて、インフルエンサーエージェンシースペースで何が起こったのか見てみましょう。 うん。 5、6、7年前のインフルエンサーエージェンシーは殺害を行っていました。 彼らは真新しいものでした。 うん。 ええと、あなたはただの独立したインフルエンサーエージェンシーかもしれません。 インフルエンサーの台頭により、技術は底辺への競争のように感じられます。 そして、それらのエージェンシーのいくつかは、あなたが知っているように、利益を維持するために本当に苦労しています。

John Jantsch（14:01）：ええと、それは10年前に起こった、ソーシャルメディア、エージェントだけです。 その通り。 ご存知のように、そしてすべての一般的な機関は、Twitterが実際にはそれほど難しくないことを理解しました。 私たちは彼らのためにそれをすることができました。 名前と金額の面でどれだけ明かすことができるかはわかりませんが、あなたがまとめた何かについて話したいと思いますか？ 、人々は本当に専門家に行くことの価値についての考えですか？

アマンダ・ディクソン（14:29）：もちろんです。 ええと、それが私たちであろうと他の誰かであろうと、このプロセスを経験するすべての人が彼らの側にアドバイザーを持っている必要があることは間違いありません。 Mとトランザクションに入る多くの特異性があります。 つまり、過去のデータ、そしてMとグループの業界団体の一部は、リストされている9つと10の企業が決して売れないということです。 そして、売上高の比率は正反対です。 私達は私達がもたらすものの90％を売ります、そしてそれは主に私達がこのスペースのハイパーネーションであり、ビジネスとバイヤーを本当に理解しているからです。 しかし、その反対側は、あなたが知っている、あなたはプロセス全体を通してあなたを導くためにただ擁護者を必要としているということです。 ですから、私たちのサクセスストーリーは豊富で、人々が毎日の生活を変える手助けをすることができます。 右。 ですから、私たちが見ているように、私たちのビジネスとその背後にある目的は、私たちがフィニッシュラインを乗り越えることができるすべての人が永遠に感謝しているという点で、そのコアバリューに本当に固執しています。私たちに。

アマンダ・ディクソン（15:25）：それは、結婚し、赤ちゃんを産み、そしてあなたのビジネスを売るようなものです。 ほとんどの人が試してみて、それを一度だけやってください。 ええと、そうですね、つまり、私たちのサクセスストーリーは、クライアントのストーリーとクライアントが感じる幸せのストーリー、そして電話とテキストメッセージ、そしてメールとについて押す、緊密な取引と誰かの人生の変化。 そして、あなたが知っている、それは、それは電話だけではありません。 それらの取引の時点で百万長者として任命されたのは主要な従業員である可能性があります。あるいは、ご存知のように、彼らははるかに大きなエコシステムに進み、素晴らしいことを続けています。 それらはすべて、あなたが知っている、このビジネスの素晴らしい時代です。 それで

John Jantsch（16:06）：私たちは本当に話しました、または少なくとも私たちが本当に話したことは、アドバイザーがいるという考えだけだと思いますが、そのアドバイザーには、法的な側面とファイナンシャルアドバイザーとcuz、ええと、あなたが知っている、誰かが誰かが成功した取引をしているとしましょう、そして彼らは彼らが稼ぐ前に、あなたが知っている、250万ドルで立ち去ります。 つまり、突然彼らが抱えている問題です。私は彼らの問題を言うのは嫌ですが、彼らは別の問題を抱えています。 右。 つまり、あなたは本当にあなたの組織でチームを雇っているのですか、それとも、ああ、私たちは人々にそれらすべての人々を集める必要があると言っているようなものですか？

アマンダ・ディクソン（16:41）：そうですね。 ごめん。 私は、

ジョン・ヤンチ（16:43）：うん。 私、あなたが苦労していたと言うことができたので、私は私の質問を拡張しようとしました。 出来ますか

アマンダ・ディクソン（16:48）：私が苦労しているのを見ますか？ ちょっとミュートしました。 申し訳ありません。 うん。 ですから、私たちは実際にすべてを社内で行っています。 人々はまだ彼ら自身のカウンセルを持っている必要がありますええ。 プロセスを通過します。 彼らは、あなたが知っているように、買い手が締めくくりの文書を作成する必要がありますが、一日の終わりに、すべての売り手は、あなたが知っている、それらの文書をレビューするのを助けることができる彼らの側の弁護士を持っている必要があります。 それは法律事務所の一部です。 そのプロセスを支援し、デューデリジェンスプロセスのガイドを支援する素晴らしいハウスカウンシルがあります。 しかし、最終的には、売り手には弁護士が必要です。 うん。 それ以外に、私たちは金融業界から来た素晴らしいチームを持っていますが、そうでない人、ええと、代理店スペースから来た人、起業家である人、そしてあなたが知っている、私たちの仕事は、これ全体を通して手に取ることがあります。これは、非常にストレスの多い、感情的なプロセスになる可能性があります。 そして、ご存知のように、それには経済的から法的なものまでさまざまな要素があり、そのいくつかは単なる感情的な治療法です。 わかった。

John Jantsch（17:48）：最後の質問ですが、時間切れになります。 創設者が会社を既存のチームに売却する取引を経験したことがありますか？

アマンダ・ディクソン（17:56）：いいえ、それは常にそうです。場合によっては、人々がやりたいと思うシナリオでしたが、チームに他の機会があることに気付いたとき、それはより良い可能性があります。ええ。 彼らは、それがおそらく誰にとっても最良の選択肢ではないことを理解しています。

ジョン・ヤンチ（18:12）：うん。 おそらく、多くの場合、彼らが望むものでさえあるチームを持つことはおそらくまれでしょう。

アマンダ・ディクソン（18:18）：そうです。 はい、正確に。 そうですね、そうです、そうです。 チームのシニアリーダーである人々は、それを所有することを望んでいないことがたくさんあります。彼らは幸せです。より大きなエコシステムに参加することに興奮しています。

ジョン・ヤンチ（18:32）：紫の恐竜を探すのに足りないので、アマンダとあなたの作品をどこで見つけることができるかを人々に教えてもらえますか？ うん、

アマンダ・ディクソン（18:39）：そうですね。 はい。 LinkedInは、私、Amanda Dixon、および当社のWebサイトにアクセスするのに最適な場所です。 私たちはbarney.comです。

ジョン・ヤンチ（18:46）：すごい。 さて、アマンダ、立ち寄ってくれてありがとう。 これは素晴らしい会話でした、そして、ええと、うまくいけば、私たちはあなたに最近のいずれかで遭遇するでしょう

アマンダディクソン（18:53）：道路。 素晴らしい。 ジョンに感謝します。 全て

ジョン・ヤンチ（18:56）：そうです。 これで別のエピソードは終わりです。 ご覧いただきありがとうございます。レビューやコメントが大好きです。 そして、一般的に、ダクトテープマーケティングシステム、私たちのシステムをクライアントに提供し、完全なマーケティングコンサルティングコーチングビジネスを構築するか、またはいくつかの追加サービスで代理店をレベルアップできることを知っていたと思いますか？ それは正しい。 ダクトテープマーケティングコンサルタントネットワークをチェックしてください。 あなたはducttapemarketing.comでそれを見つけることができ、少し下にスクロールして、あなたのクライアントのタブに私たちのシステムを提供するものを見つけることができます。