Ayudando a los emprendedores a comprar y vender sus agencias

John Jantsch (00:00): este episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva es presentado por el podcast de ventas, presentado por Will Barron y presentado por la red de podcasts de HubSpot. Mira, si trabajas en ventas, quieres aprender a vender o simplemente echar un vistazo a las últimas noticias de ventas. Vea el podcast de ventas donde el presentador Barron ayuda a los profesionales de ventas a aprender cómo encontrar compradores y ganar grandes negocios de manera efectiva y ética. Uno de mis episodios favoritos últimamente, cómo personalizar su alcance de ventas a gran escala, quién no quiere hacer eso, escuche el podcast del vendedor, donde sea que obtenga su podcast.

John Jantsch (00:47): Hola y bienvenidos a otro episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva. Este es John Jantsch y mi invitada de hoy es Amanda Dixon. Es cofundadora de Barney, una firma de fusiones y adquisiciones que se especializa en el espacio de marketing digital. También recibió el premio Forbes 40 under 40. Y vamos a hablar hoy sobre ayudar a los empresarios a comprar y vender sus agencias. Así que Amanda, bienvenida al programa.

Amanda Dixon (01:11): Gracias por recibirme, John. Esto es genial.

John Jantsch (01:14): Así que tengo que empezar con el nombre. Entonces, ya sabes, tengo hijos que están en la treintena y estoy imaginando un dinosaurio púrpura con el que observé mucho, pero supongo que también está Smith Barney, que ciertamente está en el espacio de las finanzas, pero yo Estoy seguro de que tienes y Barney

Amanda Dixon (01:29): La tienda.

John Jantsch (01:29): Oh, cierto, cierto, cierto. Entonces, espero que haya una historia o supongo que la hay, tú

Amanda Dixon (01:33): ¿Sabes qué? No hay una historia, pero necesito inventar una porque todo el mundo pregunta si necesitábamos un nombre y un dominio. Y creo que fueron $14 en GoDaddy. Así que eso es lo que terminamos con corporativo, pero lúdico.

John Jantsch (01:49): Sí. Sí. Somos barney.com, de hecho, fue la URL que aseguró. Entonces, tu historia de origen, al menos me sumergí un poco en que eras como muchas personas, tenías algo que intentabas hacer y no podías, así que pensaste, oh, ve a hacerlo yo mismo. Así que sí. Tenías una agencia y vendiste esa agencia o de alguna manera relacionada. Uh, cuéntame un poco sobre

Amanda Dixon (02:12): Esa historia. Exactamente. Sí. No necesariamente servicios de marketing, una plataforma tecnológica que vendió y el proceso, esto fue hace siete años. El proceso de venta fue brutal. Yo estaba embarazada de mi hija tiempo. Así que había una fecha de finalización definitiva cuando quería que se hiciera este proceso. Y entendí que era muy difícil encontrar una representación que entendiera el espacio digital. Y también, ya sabes, me iba a cobrar un anticipo de $ 50,000 por mes para mí, el monto en dólares de la transacción me cambió la vida, pero para los mercados y para la gran escala M y un mundo, no fue un problema. en la pantalla de radar. Así que sí, acabo de reconocer, Dios mío, existe una gran brecha por encima de un corredor de negocios por debajo de un banquero de inversión. Eso es vivir en, eh, tierra de nadie.

John Jantsch (02:55): Yo, ¿hay algo único en el espacio de marketing, el espacio de la agencia digital o el espacio digital en general, que crea, ya sabes, una desconexión entre las personas que también están vendiendo, ya sabes, empresas de techado al cien por cien.

Amanda Dixon (03:10): Sí. Quiero decir, en el espacio de la agencia, no hay activos tangibles. Estás vendiendo relaciones con la gente. Estás vendiendo tu cultura, estás vendiendo tu lista de clientes, estás vendiendo tu modelo de negocio, pero eso es todo, no tienes tampoco agencias tangibles, ya sabes, que normalmente no atienden a los clientes en un mercado localizado. Las agencias pueden atender a clientes de todo el mundo. Es posible que los veamos en un nicho según el tipo de industria en la que se encuentran, ya sabes, en la que se especializan. Es posible que solo hagan PPC o solo SEO o solo sean creativos, pero están en todo el país. . Entonces descubrimos que las personas que saben cómo vender empresas de construcción en una escala localizada, simplemente no tienen el grupo de compradores para atraer a un comprador nacional, ya sabes, un comprador nacional que esté interesado en el ecosistema digital.

John Jantsch (03:54): Así que digamos que alguien se tropieza contigo y lo que haces, o alguien les dice lo primero que eres tú y lo que ellos hacen. Bueno. Estoy, ya sabes, estoy listo para vender mi, ¿qué tienes que saber? ¿Qué tienes que empezar a desempacar? Sí. Realmente porque yo, todo el mundo quiere vender bien. Todos. Sobrevalora lo que vale espera el gran día de pago. Entonces, ¿cómo tienes que empezar a caminar de regreso a la realidad?

Amanda Dixon (04:15): Sí. Así que siempre bromeo con la gente, pero en realidad es 100% serio. Mi trabajo aquí y el trabajo de nuestro equipo es realmente establecer expectativas realistas en todos los ámbitos con compradores y vendedores. Entonces, lo primero que hacemos es estar en sintonía con la evaluación como empresa, siempre haremos una evaluación sin costo para estar en sintonía y decir, esto es lo que vale su negocio. A veces estamos muy por encima, a veces estamos muy por debajo de lo que esperan. Por supuesto. Pero, no obstante, ese primer paso, lo hacemos antes de que haya un compromiso porque es mucho tiempo para venderlos y cualquiera que sepa cómo funciona el espacio MNA. Nosotros, no ganamos mucho dinero hasta que se vende el negocio. No estamos en el negocio de simplemente enumerar y dejarlo sentado. Entonces, el primer paso es obtener la evaluación de la misma página.

John Jantsch (05:00): Entonces, como no hay activos tangibles, obviamente es mucho más fácil vender un edificio, ya sabes, como parte de una cosa. Derecha. Entonces, debido a que a menudo hay como tres computadoras portátiles y, ya sabes, cuatro teléfonos celulares como, ya sabes, los activos tangibles. Quiero decir, ¿cómo terminas poniendo algo intangible que es más que, ya sabes, un multiplicador de ingresos, porque hay algunas personas que han creado una metodología que han creado un marco que han creado algo exactamente una forma de obtener, ya sabes, clientes potenciales. Exactamente. Quiero decir, entonces, ¿cómo pones un valor tangible en esas cosas que tal vez en realidad no se han dado cuenta de su oportunidad?

Amanda Dixon (05:36): Exacto. Sí. Entonces, si el negocio está generando ingresos netos, ganancias, EBIDA al final del año, vale absolutamente la pena para el comprador correcto, ¿verdad? Entonces, al igual que con cualquier otro negocio, eh, en el espacio de la agencia, cuanto más rentable sea, mayor será su valoración fuera de las finanzas, hay algunos componentes que son exclusivos del espacio de la agencia que entran, eh, lo que afecta el valuación. Múltiples, esos múltiplos pueden oscilar entre dos y 10 X, dos o dos veces, o hasta 10 veces su número final. Algunos de esos otros factores podrían incluir el tipo de ingresos que tiene o su proyecto basado, o sus clientes que le pagan en un anticipo recurrente, el tamaño de sus clientes. ¿Son todas pequeñas y medianas empresas o tiene clientes empresariales realmente grandes? Sí. ¿Cómo es su equipo de ventas y marketing? ¿Tienes un equipo de liderazgo? Todas esas cosas entran en, ya sabes, establecer qué, esa valoración está fuera de solo las finanzas.

John Jantsch (06:33): Bien. Digamos que estás hablando con alguien que ha tenido un crecimiento del 300 % durante tres años seguidos. Así que todavía hay solo, no sé, 5 millones. Derecha. Pero alguien mira eso y dice, has descifrado algo, ya sabes, en 10 años serás un negocio de 50 millones. Quiero decir, ¿hay alguna manera de valorar el crecimiento futuro?

Amanda Dixon (06:52): Sí. Gran punto. Entonces, en el espacio de la agencia, una de las características atípicas de pasar por una M y una transacción, y este ecosistema es que normalmente usamos 12 P y L finales, estamos viendo tres años de PNL, pero la realidad es que las agencias pueden crecer. cien, 200, 300% año cada año. No es, ya sabes, atípico. Por lo tanto, observamos un número 12 final para las agencias basadas en retención. Si tienen un modelo para obtener nuevos negocios, correcto. Y su último mes de MRR es más alto que el promedio de, ya sabes, lo que los años anteriores seguro. Daremos crédito por el hecho de que los compradores a veces retroceden un poco, pero definitivamente daremos crédito por las proyecciones. Depende de la época del año dos, si está a mitad de año y está proyectando el año actual, es un caso más fácil, ya sabe, para presentarle a un comprador que si está terminando, usted sabes, 20, 21. Y estás diciendo, pero 20, 22 terminará siendo el doble de difícil de hacer una evaluación a partir de eso.

John Jantsch (07:48): ¿Hay un momento adecuado o un tamaño adecuado? Y tal vez tiene que ver con, ¿cuáles son tus objetivos en la vida? Ya sabes, pero ya sabes, ¿hay tal, como, te vuelves demasiado grande? ¿Te vuelves demasiado torpe? Quiero decir, me pregunto si miras las agencias y dices, sí, este es el punto ideal.

Amanda Dixon (08:06): Sí. Entonces, las agencias más fáciles de vender están entre cinco y 15 millones. Bueno. Y eso es BEC y, y en valor total de la oferta. Entonces eso lo coloca en EBIDA correcto. O comenzando justo en alrededor de un millón. Una vez que alcanza un millón en E, es significativamente menos riesgoso para los compradores. Ahora vendemos muchas agencias que son más pequeñas, pero una vez que llegas a un millón, cualquiera que sea es significativamente menos riesgoso para los compradores, ahora tu valoración es, ya sabes, de cinco a 6 millones o más, lo que luego se convierte en un cambio de vida real. dinero para la gente. Entonces, una vez que tenga ese millón, pero eso es un, es un buen momento para pensar en la conversación. Por lo general, tenemos un tope de 7 millones y son 7 millones en EBIDA solo porque no hay muchas agencias de ese tamaño que aún no hayan realizado una transacción, el rango de cinco a 15. Hay muchos más compradores. Cuando superas los 20, 25, 30 millones, el grupo de compradores disminuye y pierdes al comprador estratégico. Sí. Por lo tanto, los compradores estratégicos u otras agencias que buscan apostar por uno más pequeño, sí. Uh, ese tipo de compradores, a los fundadores les encanta porque entienden la cultura, obtienen, ya sabes, lo que se necesita para tener éxito en el espacio de la agencia. Y no solo toman decisiones basadas en los rendimientos financieros. Entonces, ya sabes, vendería en ese rango de cinco a 15, pero nuevamente, a cada una de las zonas. Y

John Jantsch (09:23): Ahora escuchemos una palabra de nuestro patrocinador, ya sabes, cómo el universo se expande constantemente, pero se adapta constantemente para agregar sistemas solares aquí y allá, una pizca de estrellas en un agujero negro o dos para mantener cosas interesantes Una plataforma HubSpot CRM se adapta y cambia a las necesidades de tu negocio. Por lo tanto, el cielo nunca es el límite. El panel de informes de HubSpot te brinda una vista satelital de tus ventas de marketing y el desempeño del servicio al cliente. Para que pueda adelantarse a cualquier problema antes de que suceda. Y las herramientas de marketing automatizadas le permiten crear campañas multicanal consistentes para comunicaciones claras y concisas y mensajes menos confusos. Incluso puedes usar herramientas de marketing por correo electrónico para enviar pruebas y optimizar tus correos electrónicos para diferentes dispositivos y bandejas de entrada, ya sea que tu negocio sea del tamaño de Júpiter o Plutón, una plataforma HubSpot CRM es fácil, implementa y está lista para escalar contigo. Obtén más información sobre cómo HubSpot CRM La plataforma puede ayudar a que su negocio crezca mejor @ Hubspot.com.

John Jantsch (10:26): hasta ese punto acabas de hacer que la gente, um, ¿estás viendo a alguien vendiendo partes que, ya sabes, es como, Oye, yo, nosotros, solo lanzaré una idea. Nosotros, necesitamos un equipo de, ya sabes, YouTube, ya sabes, expertos en promedios o expertos en publicidad social. Y no tenemos eso. Entonces, queremos adquirir una empresa que solo haga eso como una especie de parte, ya sabes, una especie de contratación de adquisición de AC.

Amanda Dixon (10:49): Sí, exactamente. Vemos que los compradores hacen eso todo el tiempo, y eso es lo que hacen los compradores estratégicos. Podrías ser una tienda de desarrollo web realmente genial, como e-com y decir, está bien, necesitamos marketing de rendimiento para llevar clientes potenciales de comercio electrónico a nuestros clientes. Desarrollamos estos excelentes productos, pero no podemos generar tráfico hacia ellos. Y nuestros clientes lo piden. Eso es realmente lo que están haciendo los compradores estratégicos en este ecosistema. Sin embargo, los vendedores no suelen vender solo una parte de su negocio, sino que realmente venden todo.

John Jantsch (11:20): Háblame un poco de lo difícil que es. Si sabe, un modelo muy común hoy en día es que las personas subcontratan gran parte del cumplimiento de la implementación. Entonces, ¿eso hace que sea realmente más difícil de vender porque realmente no eres dueño de esa parte?

Amanda Dixon (11:33): Sí y no. Entonces, si su agencia basada en proyectos y el efectivo son difíciles de administrar, y la forma en que trabaja a través de eso es mediante la subcontratación, siga haciéndolo porque traer a casa y luego tener problemas de flujo de efectivo no es rentable porque tiene exceso de personal para los proyectos es peor. que haber subcontratado mano de obra. Si está basado en retención, no, traiga a esas personas a casa. No hay razón para hacerlo, puede escalar si tiene, si tiene los retenedores,

John Jantsch (12:01): Háblame un poco sobre el modelo de consultor versus agencia. Trabajo con muchas consultorías, o al menos así se refieren a sí mismas, que creo que son, son estratégicas. Están brindando más estrategia y no necesariamente el cumplimiento es eso, eso, yo, creo muchas veces que es un modelo más difícil de vender porque es típicamente, ya sabes, incluso si es una empresa de $ 5 millones, es típicamente sobre las personas que están comprando o las relaciones de las personas o el conocimiento de las personas es tan difícil de vender como los motores de cumplimiento.

Amanda Dixon (12:36): Sabes, es interesante los cambios en el mercado, ¿verdad? Como todo mercado, la agencia M y un mercado también cambian. Hemos visto en el transcurso de los últimos años, las grandes agencias se dan cuenta de que necesitan un asiento en la mesa de estrategia. Sí. Para hacer el cumplimiento. Entonces, las grandes agencias y los compradores financieros están diciendo, está bien, necesitamos incorporar la consultoría de gestión, ya sea solo en torno a la sostenibilidad o la inclusión de la equidad en la diversidad, o si se trata solo de la marca, la estrategia se ha vuelto muy deseable porque a menudo la estrategia está respaldada por datos. Y, y también lo han hecho, sí. Tener un asiento de poder cuando estás en la suite C, que esas personas suelen ser, es valioso. No diría que es más difícil. Uh, solo los compradores son un poco

John Jantsch (13:22): Diferente. Sí. Bueno, eso tiene mucho sentido, porque quiero decir, una de las cosas que está pasando en el mundo de la satisfacción es que probablemente sepas que es una especie de carrera hacia el fondo financieramente. Sí. Sabes, puedo conseguir un sitio web o alguien me promete desarrollar un WordPress por 500 dólares. Quiero decir, yo soy quien para decir exactamente lo que va a ser exactamente. Pero creo que se ha vuelto más difícil de vender, ¿no?

Amanda Dixon (13:40): ¿Eso? Exactamente. Bueno, y mira lo que pasó en el espacio de las agencias de influencers. Sí. Las agencias de influencers hace 5, 6, 7 años estaban haciendo una matanza. Eran nuevos. Sí. Uh, podrías ser solo una agencia de influencia independiente. Ahora, con el auge de la tecnología de influencers, se siente como una carrera hacia el abismo. Y algunas de esas agencias están realmente luchando para seguir siendo rentables.

John Jantsch (14:01): Bueno, eso pasó hace 10 años, redes sociales, solo agentes. Exactamente. Ya sabes, y luego todas, todas las agencias generales se dieron cuenta de que Twitter no es realmente tan difícil. Podríamos hacer eso por ellos. ¿No podemos? ¿Tiene una o dos historias de éxito que usted? No estoy seguro de cuánto puede divulgar en términos de nombres y dólares, pero ¿quiere hablar sobre algo que armó tal vez eso podría dar una , una gente una idea del valor de realmente ir a alguien que se especializa?

Amanda Dixon (14:29): Absolutamente. Bueno, eh, no hay duda de que ya sea que seamos nosotros o alguien más, todos los que pasan por este proceso necesitan tener un asesor de su lado. Hay muchas idiosincrasias que intervienen en una M y una transacción. Entonces, los datos históricos, ya sabes, y parte de las organizaciones comerciales para los grupos M y A es que nueve y 10 empresas que se enumeran, nunca venden. Y nuestra proporción de ventas de ventas es exactamente lo contrario. Vendemos el 90% de lo que traemos, y eso se debe principalmente a que somos hipernacionales en este espacio y realmente entendemos el negocio y los compradores. Pero el otro lado de eso es que solo necesita un defensor que lo guíe a lo largo del proceso. Entonces, las historias de éxito para nosotros son abundantes, podemos ayudar a las personas a cambiar sus vidas todos los días. Derecha. Entonces, ya sabes, a medida que observamos nuestro negocio y, realmente, el propósito detrás de eso, realmente nos apegamos a ese valor central en el que, ya sabes, todos los que podemos cruzar la línea de meta están eternamente agradecidos. para nosotros.

Amanda Dixon (15:25): Es como casarse, tener un bebé y, ya sabes, vender tu negocio. La mayoría de la gente lo intenta, solo haz eso, esa vez. Um, entonces sí, quiero decir, las historias de éxito para nosotros viven en las historias de nuestros clientes y la felicidad que sienten y, ya sabes, las llamadas telefónicas y los mensajes de texto y, ya sabes, el correo electrónico y el prensa sobre una transacción cercana y el cambio de vida de alguien. Y, ya sabes, no es solo el teléfono. Podrían ser los empleados clave que se acuñan como millonarios en el momento de esas transacciones o, ya sabes, pasan a un ecosistema mucho más grande y continúan haciendo grandes cosas. Esos, esos son todos, ya sabes, tiempos maravillosos de este negocio. Asi que

John Jantsch (16:06): Realmente hemos hablado, o al menos creo que todo lo que realmente hemos hablado es la idea de, ya sabes, tener un asesor, pero ese asesor viene también con el, el los aspectos legales y los asesores financieros y el porque, uh, ya sabes, alguien, digamos que alguien tiene una transacción exitosa y se van con dos millones y medio de dólares, ya sabes, antes de ganar o lo que sea. Quiero decir, de repente tienen, odio decir sus problemas, pero tienen problemas diferentes. Derecha. Quiero decir, ¿realmente está contratando un equipo con su organización o es más como, oh, le decimos a la gente que necesita conseguir a toda esa gente?

Amanda Dixon (16:41): Sí, exactamente. Lo siento. Estuve,

John Jantsch (16:43): Sí. Traté de extender mi pregunta porque podría decirte que estabas luchando. Podrías

Amanda Dixon (16:48): ¿Me ves luchando? Estoy silenciado por un minuto. Lo lamento. Sí. Así que realmente tratamos de hacer todo eso en casa. La gente todavía necesita tener su propio consejo, sí. Para pasar por el proceso. Necesitan, ya sabes, el comprador produce documentos de cierre, pero al final del día, cada vendedor necesita tener, ya sabes, un abogado de su lado que pueda ayudar a revisar esos documentos. Es parte de un bufete de abogados. Tenemos un increíble consejo de la casa que ayuda con ese proceso y, ya sabes, ayudará a guiar el proceso de diligencia debida. Pero en última instancia, los vendedores necesitan tener, ya sabes, un abogado. Sí. Fuera de eso, quiero decir, tenemos un equipo increíble de personas que provienen de la industria financiera, pero luego personas que no, um, personas que provienen del espacio de la agencia, personas que son emprendedoras y, ya sabes , nuestro trabajo es ayudar a lo largo de esto, lo que puede ser un proceso emocional muy estresante. Y, ya sabes, hay varios componentes en eso, desde financieros hasta legales y, y algunos de ellos son solo terapia emocional. Bien.

John Jantsch (17:48): Así que una última pregunta, porque nos vamos a quedar sin tiempo. ¿Alguna vez ha experimentado una transacción en la que un fundador vendió la empresa a su equipo actual?

Amanda Dixon (17:56): No, eso siempre es eso, que en algunos casos ha sido un escenario que la gente piensa que quiere hacer, pero luego cuando se dan cuenta de que hay otras oportunidades para su equipo, eso podría ser mejor y podría ser sí. Se dan cuenta de que probablemente esa no sea la mejor opción para nadie.

John Jantsch (18:12): Sí. Probablemente, probablemente sería raro tener, eh, en muchos casos, un equipo que es incluso algo que quieren.

Amanda Dixon (18:18): Correcto. Sí exactamente. Entonces eso, sí, encontramos eso, sí. Descubrimos que muchas personas que son, ya sabes, líderes senior en el equipo no quieren, ya sabes, poseerlo, están felices, ya sabes, algo así como en el real que están llenando. y emocionado de unirme a un ecosistema más grande.

John Jantsch (18:32): Así que aparte de buscar el, eh, dinosaurio púrpura, ¿podrías decirle a la gente dónde podemos encontrarte a ti, Amanda y tu trabajo? Sí,

Amanda Dixon (18:39): Sí, exactamente. Sí. LinkedIn es un excelente lugar para comunicarse conmigo, Amanda Dixon y nuestro sitio web. Somos barney.com.

John Jantsch (18:46): Impresionante. Bueno, Amanda, muchas gracias por visitarnos. Esta fue una gran conversación y espero que nos encontremos contigo uno de estos días en el

Amanda Dixon (18:53): Camino. Impresionante. Gracias Juan Todos

John Jantsch (18:56): Correcto. Así que eso concluye otro episodio. Quiero agradecerles mucho por sintonizarnos y ya saben, nos encantan esas reseñas y comentarios. Y, en general, dígame lo que piensa, también sabía que podría ofrecer el sistema de marketing de cinta adhesiva, nuestro sistema a su cliente y construir un negocio completo de asesoramiento de consultoría de marketing, o tal vez subir de nivel una agencia con algunos servicios adicionales. Así es. Echa un vistazo a la red de consultores de marketing de cinta adhesiva. Puede encontrarlo en ducttapemarketing.com y simplemente desplazarse un poco hacia abajo y encontrar que ofrece nuestro sistema a la pestaña de sus clientes.