Ajutați antreprenorii să-și cumpere și să-și vândă agențiile

John Jantsch (00:00): Acest episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă vă este oferit de podcastul de vânzări, găzduit de Will Barron, oferit de rețeaua de podcasturi HubSpot. Uite, dacă lucrezi în vânzări, vrei să înveți cum să vinzi sau doar să te uiți la cele mai recente știri despre vânzări. Consultați podcastul de vânzări în care gazda Barron îi ajută pe profesioniștii în vânzări să învețe cum să găsească cumpărători și să câștige afaceri mari în moduri eficiente și etice. Unul dintre episoadele mele preferate din ultima vreme, cum să-ți personalizezi activitatea de vânzări la scară masivă, cine nu vrea să facă asta, ascultă podcastul vânzătorului, oriunde îți iei podcast-ul.

John Jantsch (00:47): Bună, și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch, iar invitata mea de astăzi este Amanda Dixon. Ea este co-fondatoare la Barney, o firmă de M&A specializată în spațiul de marketing digital. Ea este, de asemenea, laureată a premiului Forbes 40 under 40. Și vom vorbi astăzi despre a ajuta antreprenorii să cumpere și să-și vândă agențiile. Deci, Amanda, bine ai venit la spectacol.

Amanda Dixon (01:11): Mulțumesc că m-ai primit, John. Asta e super.

John Jantsch (01:14): Deci trebuie să încep cu numele. Deci, știi, eu, am copii care au peste treizeci de ani și îmi imaginez un dinozaur violet cu care m-am uitat mult, dar cred că mai este și Smith Barney, care este cu siguranță în spațiul financiar, dar eu Sunt sigur că ai și Barney

Amanda Dixon (01:29): Magazinul.

John Jantsch (01:29): Oh, bine, corect, corect. Deci, sper că există o poveste sau presupun că există, tu

Amanda Dixon (01:33): Știți ce, nu există o poveste, dar trebuie să inventez una pentru că toată lumea întreabă povestea dacă avem nevoie de un nume și de un domeniu. Și cred că a fost 14 USD pe GoDaddy. Așa că am ajuns să avem corporative, dar jucăușe.

John Jantsch (01:49): Da. Da. Suntem barney.com, de fapt, a fost adresa URL pe care ați asigurat-o. Deci, povestea ta originii, cel puțin m-am scufundat într-un pic, erai ca mulți oameni, ai avut ceva ce ai încercat să faci ceva și nu ai putut, așa că te-ai gândit, oh, du-te și eu. Deci da. Ați avut o agenție și și ați vândut acea agenție sau, sau înrudite cumva. Spune-mi puțin despre

Amanda Dixon (02:12): Povestea aceea. Exact. Da. Nu neapărat servicii de marketing, o platformă tehnologică care, care a vândut și procesul, asta a fost acum șapte ani. Procesul de vânzare a fost brutal. Eram însărcinată cu fiica mea timp. Deci a existat o dată definitivă de încheiere când am vrut să se încheie acest proces. Și am înțeles că era foarte greu să găsesc o reprezentare care să înțeleagă spațiul digital. Și, de asemenea, știi, mi-ar fi perceput o reținere de 50.000 USD pe lună pentru mine, suma în dolari a tranzacției a schimbat atât de mult viața, dar pentru piețe și pentru M și o lume pe scară largă, nu a fost o problemă. pe ecranul radarului. Deci, da, tocmai am recunoscut, Doamne, că există un decalaj imens deasupra unui broker de afaceri sub un bancher de investiții. Asta înseamnă doar să trăiești în, uh, pământul nimănui.

John Jantsch (02:55): Eu, există ceva unic în spațiul de marketing, spațiul de agenție digitală sau spațiul digital în general, așa ceva face, știi, o deconectare între oamenii care vând, știi, știi, firme de acoperișuri sută la sută.

Amanda Dixon (03:10): Da. Adică, în spațiul agenției, nu există active corporale. Vindeți relații cu oameni. Îți vinzi cultura, îți vinzi lista de clienți, îți vinzi modelul de afaceri, dar asta e tot, nu ai nici agenții tangibile, știi, care nu deservesc de obicei clienții pe o piață localizată. Agențiile pot deservi clienții din întreaga lume. S-ar putea să-i vedem pe nișă pe nișă în funcție de tipul de industrie în care se află, știi, în care se specializează. Ei pot face doar PPC sau doar SEO sau pur și simplu fac creativi, dar sunt peste tot în țară . Așa că tocmai am descoperit că oamenii care știu să vândă companii de construcții la nivel localizat, la scară localizată, pur și simplu nu au un grup de cumpărători pentru a atrage un cumpărător național, știți, un cumpărător național care este interesat de ecosistemul digital.

John Jantsch (03:54): Deci, să presupunem că cineva se împiedică de tine și de ceea ce faci, sau cineva le spune despre ce este tu și primul lor lucru. Bine. Sunt, știi, sunt gata să-mi vând, ce trebuie să știi? Ce trebuie să începi să despachetezi? Da. Pentru a mă cauza cu adevărat, toată lumea vrea să vândă corect. Toata lumea. Supraevaluează ceea ce merită se așteaptă ziua mare de plată. Deci, cum trebuie să începi să te întorci la realitate?

Amanda Dixon (04:15): Da. Așa că glumesc mereu cu oamenii, dar este unul 100% serios. Treaba mea aici și a echipei noastre este să stabilesc așteptări realiste la nivel general cu cumpărătorii și cu vânzătorii. Așa că primul lucru pe care îl facem este că trebuie să ajungem pe aceeași pagină cu evaluarea ca firmă, vom face întotdeauna evaluarea fără costuri pentru a ajunge pe aceeași pagină și să spunem, asta este ceea ce merită afacerea ta. Uneori suntem mult peste, alteori suntem mult sub ceea ce se așteaptă. Sigur. Dar, cu toate acestea, primul pas, facem asta înainte de a exista vreodată o logodnă, deoarece este mult timp pentru a le vinde și pe oricine știe cum funcționează spațiul MNA. Noi, nu facem bani semnificativi până când afacerea este vândută. Nu ne ocupăm doar să listăm și să-l punem. Deci, primul pas este evaluarea pe aceeași pagină.

John Jantsch (05:00): Deci, cum, pentru că nu există active corporale, evident că este mult mai ușor să vinzi o clădire, știi, ca parte a unui lucru. Dreapta. Deci, pentru că există destul de des, sunt ca trei laptopuri și, știți, patru telefoane mobile ca, știți, activele corporale. Adică, cum ajungi să pui ceva, ceva care este intangibil, care este mai mult decât un multiplicator al veniturilor, pentru că sunt unii oameni care au creat o metodologie care au creat un cadru care au creat ceva exact o modalitate de a obține, știi, clienți potențiali. Exact. Vreau să spun, deci cum poți pune o valoare tangibilă acelor lucruri care poate nu și-au dat seama de oportunitatea?

Amanda Dixon (05:36): Exact. Da. Așadar, dacă afacerea returnează venit net, profit, EBIDA la sfârșitul anului, merită absolut ceva corect pentru cumpărătorul potrivit, nu? Așa că, la fel ca în orice altă afacere, în spațiul agenției, cu cât ești mai profitabil, cu atât este mai mare evaluarea în afara financiară, există unele componente care sunt unice pentru spațiul agenției care intră în, uh, ceea ce afectează evaluare. Multiplu, acești multipli pot varia de obicei între două până la 10 X, de două până la două ori sau de până la 10 ori mai mult decât numărul dvs. de bază. Unii dintre acești alți factori ar putea include tipul de venit pe care îl aveți sau pe care îl aveți în funcție de proiect, sau clienții dvs. care vă plătesc cu o reținere curentă, dimensiunea clienților dvs. Sunt toate IMM-urile întreprinderi mici sau aveți clienți cu adevărat mari? Da. Cum arată echipa ta de vânzări și marketing? Ai o echipă de conducere? Toate aceste lucruri intră în, știi, stabilirea a ceea ce, acea evaluare este în afara doar financiară.

John Jantsch (06:33): Bine. Să presupunem că vorbești cu cineva care a înregistrat o creștere de aproximativ 300% trei ani la rând. Deci mai sunt doar, nu știu, 5 milioane. Dreapta. Dar cineva se uită la asta și spune, ai spart ceva, știi, ai parcă în 10 ani vei fi o afacere de 50 de milioane. Adică, există o modalitate de a aprecia creșterea viitoare?

Amanda Dixon (06:52): Da. Grozav punct. Deci, în spațiul agenției, una dintre caracteristicile atipice ale trecerii printr-un M și o tranzacție, și acest ecosistem este că folosim de obicei doar 12 P și L, ne uităm la trei ani de PNL, dar realitatea este că agențiile pot crește. o sută, 200, 300% an în fiecare an. Nu este, știi, atipic. Așadar, ne uităm la un număr final de 12 pentru agențiile bazate pe reținere. Dacă au un model pentru a obține noi afaceri, corect. Și ultima lor lună de MRR este mai mare decât media, știți, ceea ce este sigur din anii precedenți. Vom acorda credit pentru faptul că uneori cumpărătorii împing puțin înapoi, dar vom acorda absolut credit pentru proiecții. Depinde de perioada anului doi, dacă sunteți la jumătatea anului și proiectați anul curent, este un caz mai ușor de făcut unui cumpărător decât dacă ați terminat, Știi, 20, 21. Și vrei să spui, dar 20, 22 va ajunge dublu greu să faci evaluarea din asta.

John Jantsch (07:48): Există un moment potrivit sau o dimensiune potrivită? Și poate că are legătură cu, care sunt obiectivele tale în viață? Știi, dar știi, există așa ceva, cum ar fi, devii prea mare? Devii prea neîndemânatic? Adică, eu, mă întreb dacă te uiți la agenții și te duci, da, acesta este ca locul ideal.

Amanda Dixon (08:06): Da. Deci cele mai ușor de vândut agenții sunt între cinci și 15 milioane. Bine. Și acesta este BEC și, și în valoarea totală a tranzacției. Deci, asta te pune la EBIDA corect. O, începând chiar de la aproximativ un milion. Odată ce atingeți un milion în E, sunteți semnificativ mai puțin riscant pentru cumpărători. Acum vindem o mulțime de agenții care sunt mai mici, dar odată ce atingeți un milion, oricine sunteți semnificativ mai puțin riscant pentru cumpărători, acum evaluarea este, știți, de cinci până la 6 milioane sau mai mult, ceea ce devine apoi o schimbare în viața reală. bani pentru oameni. Deci, odată ce ai acel milion, dar acesta este un, este un moment grozav să te gândești la conversație. De obicei, plafonăm undeva la 7 milioane și este de 7 milioane în EBIDA doar pentru că nu există atât de multe agenții de aceeași dimensiune care să nu fi trecut deja printr-o tranzacție, intervalul de la cinci la 15. Sunt atât de mulți cumpărători. Când treci peste 20, 25, 30 de milioane, fondul de cumpărători scade și pierzi cumpărătorul strategic. Da. Așadar, cumpărători strategici sau alte agenții care caută să profite de un da mai mic. Uh, acele tipuri de cumpărători, fondatorii le iubesc pentru că înțeleg cultura, obțin, știi, ceea ce este nevoie pentru a avea succes în spațiul agenției. Și nu iau doar decizii bazate pe randamentul financiar. Deci, știi, aș vinde pe acel interval de 5 până la 15, dar din nou, fiecăruia o zonă. Și

John Jantsch (09:23): Acum haideți să auzim un cuvânt de la sponsorul nostru, știți, cum universul se extinde mereu, dar se adaptează constant pentru a adăuga sisteme solare ici și colo o stropire de stele într-o gaură neagră sau două pentru a păstra lucruri interesante. O platformă HubSpot CRM se adaptează și se modifică la nevoile afacerii tale. Așadar, cerul nu este niciodată limită. Tabloul de bord de raportare al HubSpot vă oferă o vedere prin satelit asupra vânzărilor de marketing și a performanței serviciului clienți. Așa că puteți trece înaintea oricăror probleme înainte ca acestea să apară. Și instrumentele de marketing automatizate vă permit să creați campanii multicanale consistente pentru comunicări clare, concise și mesaje mai puțin amestecate. Puteți chiar să utilizați instrumente de marketing prin e-mail pentru a testa și optimiza e-mailurile pentru diferite dispozitive și căsuțe de e-mail, indiferent dacă afacerea dvs. este de dimensiunea Jupiter sau Pluto, o platformă HubSpot CRM este ușoară, implementată și gata de scalare împreună cu dvs. aflați mai multe despre cum un HubSpot CRM platforma vă poate ajuta afacerea să dezvolte mai bine @ Hubspot.com.

John Jantsch (10:26): până în acel moment tocmai l-ai făcut pe oameni, um, vezi pe cineva vânzând piese care, știi, sunt de genul, Hei, eu, noi, voi arunca o idee. Avem nevoie de o echipă formată din, știi, YouTube, știi, experți în medii sau experți în publicitate socială. Și noi nu avem asta. Așa că vrem să achiziționăm o firmă care doar face asta ca o parte, mai degrabă, știi, un fel de închiriere de achiziții AC.

Amanda Dixon (10:49): Da, exact. Deci vedem cumpărătorii fac asta tot timpul și asta fac cumpărătorii strategici. Ați putea fi un magazin cu adevărat grozav, cum ar fi e-com web dev shop și să spuneți, bine, avem nevoie de marketing de performanță pentru a conduce clienților noștri clienți potențiali. Dezvoltăm aceste produse grozave, dar nu suntem capabili să atragem trafic către ele. Și clienții noștri cer asta. Deci, asta e ceea ce fac cumpărătorii strategici în acest ecosistem. De obicei, vânzătorii nu vând niciodată doar o parte din afacerea lor, ci chiar vând totul.

John Jantsch (11:20): Așa că vorbește-mi puțin despre cât de greu este. Dacă știți, un model foarte comun astăzi este că oamenii externalizează o mare parte din îndeplinirea implementării. Deci, asta îngreunează vânzarea pentru că nu deții cu adevărat acea parte a ei?

Amanda Dixon (11:33): Da și nu. Deci, dacă agenția dvs. bazată pe proiecte și numerarul este dificil de gestionat, iar modul în care lucrați prin acest lucru este prin externalizare, continuați să o faceți, deoarece aducerea în casă și apoi problemele de flux de numerar nu sunt profitabile, deoarece aveți suprasolicitare pentru proiecte, este mai rău. decât a avea forță de muncă externalizată. Dacă vă bazați pe reținere, nu, aduceți acei oameni în casă. Nu există niciun motiv să, poți să crești dacă ai, dacă ai reținerii,

John Jantsch (12:01): Vorbește-mi puțin despre modelul consultant versus agenție. Lucrez cu o mulțime de, de consultanță, sau cel puțin așa se referă la ei înșiși, care cred că sunt, sunt strategici. Oferă mai multă strategie și nu neapărat împlinirea este că, asta, asta, eu, cred că de multe ori este un model mai greu de vândut, deoarece este de obicei, știi, chiar dacă este o firmă de 5 milioane de dolari, este de obicei, despre oamenii pe care îi cumpără sau despre relațiile oamenilor sau despre cunoștințele oamenilor este atât de greu de vândut decât motoarele de îndeplinire.

Amanda Dixon (12:36): Știi, este interesant schimbarea pieței, nu? Ca orice piață face agenția M și o piață se schimbă. Am văzut, de-a lungul ultimilor doi ani, agențiile mari își dau seama că au nevoie de un loc la masa de strategie. Da. Pentru a face împlinirea. Așadar, agențiile mari și cumpărătorii financiari spun, bine, trebuie să aducem consultanță în management, fie că este vorba doar de sustenabilitate sau de includerea capitalului în diversitate, fie că este vorba doar de branding, strategia a devenit foarte de dorit, deoarece de multe ori strategia este susținută de date. Și, la fel și da. A avea un loc de capabil atunci când ești în C-suite, ceea ce acești oameni sunt de obicei, este valoros. N-aș spune că e mai greu. Uh, doar cumpărătorii sunt puțin

John Jantsch (13:22): Altfel. Da. Ei bine, asta are foarte mult sens, totuși, pentru că vreau să spun, unul dintre lucrurile care se întâmplă în lumea împlinirii este că probabil că știi că este un fel de cursă până la fund din punct de vedere financiar. Da. Știi, pot obține un site web sau cineva va promite că va dezvolta un WordPress pentru mine pentru 500 de dolari. Adică, eu care trebuie să spun exact ce va fi exact. Dar cred că a devenit mai greu de vândut, nu

Amanda Dixon (13:40): Da ? Exact. Ei bine, și uite ce s-a întâmplat în spațiul agenției de influență. Da. Agențiile de influență acum 5, 6, 7 ani făceau o crimă. Erau noi-nouțe. Da. Ai putea fi doar o agenție de influență de sine stătătoare. Acum, odată cu ascensiunea tehnologiei influențelor, se simte ca o mică cursă până la capăt. Și unele dintre acele agenții chiar se luptă să rămână profitabile.

John Jantsch (14:01): Ei bine, asta sa întâmplat acum 10 ani, rețelele de socializare, doar agenți. Exact. Știi, și apoi toate, toate agențiile generale și-au dat seama că Twitter nu este chiar atât de greu. Am putea face asta pentru ei. Nu putem, ai o poveste de succes sau două pe care tu, nu sunt sigur cât de mult poți divulga în termeni de nume și dolari, dar vrei să vorbim despre ceva pe care l-ai pus împreună, poate care ar putea da un , un popor o idee despre valoarea de a merge cu adevărat la cineva care este specializat?

Amanda Dixon (14:29): Absolut. Nu există nicio îndoială că, fie că suntem noi sau altcineva, toți cei care trec prin acest proces trebuie să aibă un consilier de partea lor. Există o mulțime de idiosincrazii care intră într-un M și o tranzacție. Deci, datele istorice, știți, și o parte din organizațiile comerciale pentru M și a grupurilor sunt că nouă și 10 companii care sunt listate, nu vând niciodată. Iar raportul nostru de vânzări de vânzare este exact invers. Vindem 90% din ceea ce aducem și asta se datorează în mare parte pentru că suntem, suntem hiper națiune în acest spațiu și înțelegem cu adevărat afacerea și cumpărătorii. Dar cealaltă parte este că ai nevoie doar de un avocat care să te ghideze pe tot parcursul procesului. Așa că poveștile de succes pentru noi sunt, știți, abundente, putem ajuta oamenii să-și schimbe viața în fiecare zi. Dreapta. Deci, știi, așa cum ne uităm la afacerea noastră și, într-adevăr, scopul din spatele acesteia, ne rămânem cu adevărat la acea valoare de bază, în aceea că, știi, toți cei pe care îi putem trece linia de sosire sunt pentru totdeauna recunoscători. pentru noi.

Amanda Dixon (15:25): E ca și cum te-ai căsători, ai avea un copil și, știi, ți-ai vinde afacerea. Majoritatea celor mai mulți oameni încearcă, doar fă asta, o dată. Hm, deci da, vreau să spun, poveștile de succes în care trăim pentru noi, în poveștile clienților noștri și fericirea pe care o simt și, știi, apelurile telefonice și mesajele text și, știi, e-mailul și apăsați despre a, o tranzacție apropiată și schimbarea vieții cuiva. Și, știi, nu este doar telefonul. Ar putea fi angajații cheie care sunt bătuți ca milionari la aceia, momentul acelor tranzacții sau, știți, ei merg la un ecosistem mult mai mare și continuă să facă lucruri grozave. Acele, astea sunt toate, știi, vremuri minunate ale acestei afaceri. Asa de

John Jantsch (16:06): Am vorbit cu adevărat, sau, sau cel puțin cred că tot ceea ce am vorbit cu adevărat este ideea, știți, de a avea un consilier, dar acest consilier vine și cu, aspectele juridice și consilierii financiari și pentru că, uh, știi, cineva să zicem că cineva are o tranzacție de succes și ei pleacă cu două milioane și jumătate de dolari, știi, înainte de a câștiga sau orice altceva. Adică, dintr-o dată au, nu-mi place să spun problemele lor, dar au probleme diferite. Dreapta. Adică, chiar angajezi o echipă cu organizația ta sau este mai degrabă, oh, le spunem oamenilor că trebuie să-i aducă pe toți acești oameni.

Amanda Dixon (16:41): Da, exact. Îmi pare rău. Am fost,

John Jantsch (16:43): Da. Eu, am încercat să-mi extind întrebarea pentru că aș putea să-ți spun că te-ai chinuit. Ai putea

Amanda Dixon (16:48): Mă vezi luptând? Sunt dezactivat pentru un minut. Îmi pare rău pentru asta. Da. Deci încercăm cu adevărat să facem toate acestea în casă. Oamenii încă mai trebuie să aibă propriul sfat, da. Pentru a trece prin procesul. Trebuie să, știți, cumpărătorul să producă documente de închidere, dar, la sfârșitul zilei, fiecare vânzător trebuie să aibă de partea lor un, știți, un avocat care poate ajuta la revizuirea acelor documente. Face parte dintr-o firmă de avocatură. Avem un consiliu uimitor care ne ajută cu acest proces și, știți, vă va ajuta să ghidați procesul de due diligence. Dar, în cele din urmă, vânzătorii trebuie să aibă, știi, un avocat. Da. În afară de asta, vreau să spun, avem o echipă uimitoare de oameni care provin din industria financiară, dar oameni care nu, um, oameni care provin din spațiul agenției, oameni care sunt antreprenori și, știi, , treaba noastră este să ținem de mână în tot acest lucru, ceea ce poate fi un proces foarte stresant, emoțional. Și, știi, există diverse componente la asta, de la financiar la legal și, iar unele dintre ele sunt doar terapie emoțională. În regulă.

John Jantsch (17:48): Deci o ultimă întrebare, pentru că vom rămâne fără timp. Ați experimentat vreodată o tranzacție în care un fondator a vândut compania echipei existente?

Amanda Dixon (17:56): Nu, asta este întotdeauna, că în unele cazuri a fost un scenariu pe care oamenii cred că vor să-l facă, dar atunci când își dau seama că există și alte oportunități pentru echipa lor, asta ar putea fi mai bun și ar putea fi da. Își dau seama că probabil că aceasta nu este cea mai bună opțiune pentru nimeni.

John Jantsch (18:12): Da. Probabil, probabil, ar fi rar să ai, uh, în multe cazuri, o echipă care este chiar ceva ce își doresc.

Amanda Dixon (18:18): Corect. Da, exact. Deci, da, găsim asta, da. Constatăm că o mulțime de oameni care sunt, știi, lideri seniori ai echipei nu vor, știi, să dețină asta, sunt fericiți, știi, oarecum în realitate pe care îl umplu și încântați să mă alătur unui ecosistem mai mare.

John Jantsch (18:32): Atât de puțin să cauți dinozaurul violet, ai putea spune oamenilor unde te-am putea găsi pe tine, Amanda și munca ta? da,

Amanda Dixon (18:39): Da, exact. Da. LinkedIn este un loc minunat pentru a ajunge la mine, Amanda Dixon și site-ul nostru. Suntem barney.com.

John Jantsch (18:46): Minunat. Ei bine, Amanda, mulțumesc mult că ai trecut pe aici. Aceasta a fost o conversație grozavă și sperăm că ne vom întâlni într-una din zilele astea pe acolo

Amanda Dixon (18:53): Drum. Minunat. Multumesc John. Toate

John Jantsch (18:56): Corect. Deci asta încheie un alt episod. Vreau să vă mulțumesc foarte mult pentru acordare și știți, ne plac acele recenzii și comentarii. Și, în general, spuneți-mi ce credeți, de asemenea, știai că ai putea oferi clientului tău sistemul de marketing cu bandă adezivă și să construiești o afacere completă de consultanță în marketing sau poate ridica la nivel o agenție cu câteva servicii suplimentare. Asta e corect. Consultați rețeaua de consultanți în marketing cu bandă adezivă. Îl puteți găsi la ducttapemarketing.com și derulați puțin în jos și găsiți acea ofertă a sistemului nostru în fila clienților dvs.