Aiutare gli imprenditori a comprare e vendere le loro agenzie

John Jantsch (00:00): questo episodio del podcast di marketing del nastro adesivo ti viene offerto dal podcast di vendita, ospitato da Will Barron, offerto dalla rete di podcast HubSpot. Ascolta, se lavori nelle vendite, vuoi imparare a vendere o semplicemente dare un'occhiata alle ultime notizie sulle vendite. Dai un'occhiata al podcast di vendita in cui l'host Barron aiuta i professionisti delle vendite a imparare come trovare acquirenti e vincere grandi affari in modi efficaci ed etici. Uno dei miei episodi preferiti ultimamente, come personalizzare la tua attività di vendita su vasta scala, chi non vuole farlo, ascoltare il podcast del venditore, ovunque tu abbia il tuo podcast.

John Jantsch (00:47): Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Sono John Jantsch e la mia ospite oggi è Amanda Dixon. È la co-fondatrice di Barney, una società di M&A specializzata nello spazio del marketing digitale. È anche una vincitrice del premio Forbes 40 under 40. E parleremo oggi di aiutare gli imprenditori a comprare e vendere le loro agenzie. Allora Amanda, benvenuta allo spettacolo.

Amanda Dixon (01:11): Grazie per avermi ospitato, John. Questo è fantastico.

John Jantsch (01:14): Quindi devo iniziare con il nome. Quindi, sai, io, io ho bambini sulla trentina e sto immaginando un dinosauro viola con cui ho guardato molto, ma immagino che ci sia anche Smith Barney, che è sicuramente nello spazio finanziario, ma io Sono sicuro che l'hai fatto e Barney

Amanda Dixon (01:29): Il negozio.

John Jantsch (01:29): Oh, giusto, giusto, giusto. Quindi, quindi spero che ci sia una storia o immagino che ci sia, tu

Amanda Dixon (01:33): Sai cosa, non c'è una storia, ma ho bisogno di inventarne una perché tutti chiedono che la storia se avessimo bisogno di un nome e di un dominio. E penso che fosse $ 14 su GoDaddy. Quindi è quello che siamo finiti con aziendale, ma giocoso.

John Jantsch (01:49): Sì. Sì. Siamo barney.com in effetti, era l'URL che hai protetto. Quindi la tua storia di origine, almeno mi sono tuffato un po' in un po', è che eri come un sacco di persone, avevi qualcosa che hai provato a fare qualcosa e non ci sei riuscito, quindi hai pensato, oh, fallo io stesso. Quindi sì. Avevi un'agenzia e, e l'hai venduta o, o in qualche modo collegata. Uh, parlami un po'

Amanda Dixon (02:12): Quella storia. Esattamente. Sì. Non necessariamente servizi di marketing, una piattaforma tecnologica che, quella venduta e il processo, erano sette anni fa. Il processo di vendita è stato brutale. Ero incinta di mia figlia tempo. Quindi c'era una data di fine definitiva in cui volevo che questo processo fosse completato. E ho capito che è stato davvero difficile trovare una rappresentazione che capisse lo spazio digitale. E inoltre, sai, mi avrebbe addebitato $ 50.000 al mese di acconto per me, l'importo in dollari della transazione mi ha cambiato la vita, ma per i mercati e per la M su larga scala e un mondo, non è stato un colpo secco sullo schermo del radar. Quindi sì, ho appena riconosciuto, cavolo, c'è questo enorme divario sopra un broker aziendale sotto un banchiere di investimento. È solo vivere in, uh, terra di nessuno.

John Jantsch (02:55): C'è qualcosa di unico nello spazio di marketing, nello spazio dell'agenzia digitale o nello spazio digitale in generale, che crea, sai, una disconnessione tra le persone che vendono anche, sai, aziende di coperture al cento per cento.

Amanda Dixon (03:10): Sì. Voglio dire, nello spazio dell'agenzia, non ci sono beni tangibili. Stai vendendo relazioni con le persone. Stai vendendo la tua cultura, stai vendendo la tua lista di clienti, stai vendendo il tuo modello di business, ma questo è tutto, non hai nemmeno tangibili, sai, agenzie, che in genere non servono i clienti in un mercato localizzato. Le agenzie possono servire clienti in tutto il mondo. Potremmo vederli in una nicchia in basso in base al tipo di settore in cui si trovano, sai, in cui sono specializzati. Potrebbero semplicemente fare PPC o semplicemente SEO o semplicemente fare creatività, ma sono in tutto il paese . Quindi abbiamo appena scoperto che le persone che sanno come vendere società di costruzioni su scala localizzata, su scala localizzata, semplicemente non hanno il pool di acquirenti per attirare un acquirente nazionale, sai, nazionale interessato all'ecosistema digitale.

John Jantsch (03:54): Quindi diciamo che qualcuno si imbatte in te e in quello che fai, o qualcuno gli dice qual è la tua prima cosa. Bene. Sono, sai, sono pronto a vendere il mio, cosa devi sapere? Cosa devi iniziare a disimballare? Sì. Per causarmi davvero, tutti vogliono vendere bene. Tutti. Sopravvaluta ciò che vale si aspetta il grande giorno di paga. Quindi, quindi, come devi iniziare a tornare alla realtà?

Amanda Dixon (04:15): Sì. Quindi scherzo sempre con le persone, ma in realtà è una cosa seria al 100%. Il mio lavoro qui dentro e il lavoro del nostro team è davvero quello di stabilire aspettative realistiche su tutta la linea con gli acquirenti e con i venditori. Quindi la prima cosa che dobbiamo fare è andare sulla stessa pagina con la valutazione di un'azienda, faremo sempre valutazioni senza alcun costo per arrivare sulla stessa pagina e dire che questo è ciò che vale la tua attività. A volte siamo molto oltre a volte siamo molto al di sotto di ciò che si aspettano. Sicuro. Ma ciò nonostante, quel primo passo, lo facciamo prima che ci sia un impegno perché c'è molto tempo per venderli e chiunque sappia come funziona lo spazio MNA. Noi non guadagniamo soldi significativi fino a quando l'azienda non viene venduta. Non ci occupiamo solo di elencare e farlo sedere. Quindi il primo passo è arrivare sulla stessa pagina di valutazione.

John Jantsch (05:00): Allora, poiché non ci sono beni tangibili, ovviamente è molto più facile vendere un edificio, sai, come parte di una cosa. Giusto. Quindi, perché spesso ci sono come tre laptop e, sai, quattro telefoni cellulari come, sai, le risorse tangibili. Voglio dire, come finisci per metterne un po', qualcosa che è intangibile che è più di un moltiplicatore di entrate, perché ci sono alcune persone che hanno creato una metodologia che hanno creato un framework che hanno creato qualcosa esattamente un modo per ottenere davvero dei contatti. Esattamente. Voglio dire, quindi come dai un valore tangibile a quelle cose che forse in realtà non hanno realizzato la loro opportunità?

Amanda Dixon (05:36): Esattamente. Sì. Quindi, se l'azienda sta restituendo reddito netto, profitto, EBIDA alla fine dell'anno, vale assolutamente qualcosa per l'acquirente giusto, giusto? Quindi, proprio come con qualsiasi altra attività, uh, nello spazio dell'agenzia, più sei redditizio, maggiore è la tua valutazione al di fuori dei dati finanziari, ci sono alcuni componenti che sono unici per lo spazio dell'agenzia che vanno in, uh, ciò che influenza il valutazione. Multipli, questi multipli possono variare in genere da due a 10 X, da due a due volte o fino a 10 volte il numero della linea di fondo. Alcuni di questi altri fattori potrebbero includere il tipo di entrate che hai o in base al tuo progetto, o i tuoi clienti che ti pagano con una trattenuta ricorrente, la dimensione dei tuoi clienti. Sono tutte piccole imprese di piccole e medie dimensioni o avete clienti aziendali davvero grandi? Sì. Che aspetto ha il tuo team di vendita e marketing? Hai un gruppo dirigente? Tutte queste cose entrano, sai, nell'impostazione di quella, quella valutazione al di fuori dei soli dati finanziari.

John Jantsch (06:33): Va bene. Diciamo che stai parlando con qualcuno che ha avuto una crescita del 300% per tre anni consecutivi. Quindi ci sono ancora solo, non so, 5 milioni. Giusto. Ma qualcuno lo guarda e dice, hai rotto qualcosa, sai, hai come se tra 10 anni diventerai un business da 50 milioni. Voglio dire, è così, c'è un modo per valutare la crescita futura?

Amanda Dixon (06:52): Sì. Ottimo punto. Quindi, nello spazio dell'agenzia, una delle caratteristiche atipiche del passare attraverso una M e una transazione, e questo ecosistema è che in genere utilizziamo solo 12 P e L finali, stiamo guardando tre anni di PNL, ma la realtà è che le agenzie possono crescere cento, 200, 300% all'anno ogni anno. Non è, sai, atipico. Quindi esaminiamo un numero finale di 12 per le agenzie basate sulla conservazione. Se hanno un modello per ottenere nuovi affari, giusto. E il loro ultimo mese di MRR è superiore alla media di, sai, quello che è certo negli anni precedenti. Daremo credito per il fatto che gli acquirenti a volte respingono un po', ma daremo assolutamente credito per le proiezioni. Dipende dal periodo del secondo anno, se sei a metà anno e stai proiettando l'anno in corso, è un caso più facile da presentare a un acquirente che se stai finendo, tu sai, 20, 21. E stai dicendo, ma 20, 22 finirà per essere doppiamente difficile da fare una valutazione a partire da quello.

John Jantsch (07:48): C'è un momento giusto o una taglia giusta? E forse ha a che fare con tipo, quali sono i tuoi obiettivi nella vita? Sai, ma sai, c'è un tipo, diventi troppo grande? Diventi troppo goffo? Voglio dire, mi chiedo se guardi le agenzie e dici, sì, questo è come il punto debole.

Amanda Dixon (08:06): Sì. Quindi le agenzie più facili da vendere sono tra i cinque ei 15 milioni. Bene. E questo è BEC e, e nel valore totale dell'affare. Quindi questo ti dà ragione a EBIDA. O a partire da circa un milione. Una volta raggiunto un milione in E, sei significativamente meno rischioso per gli acquirenti. Ora vendiamo molte agenzie più piccole, ma una volta raggiunto il milione, chiunque sia significativamente meno rischioso per gli acquirenti, ora la tua valutazione è, sai, da 5 a 6 milioni o superiore, che poi cambia la vita reale soldi per la gente. Quindi, una volta che hai quel milione, ma è un, è un ottimo momento per pensare alla conversazione. Di solito ci limitiamo da qualche parte a 7 milioni e sono 7 milioni in EBIDA solo perché non ci sono molte agenzie di quelle dimensioni che non hanno già effettuato una transazione, la fascia da 5 a 15. Ci sono solo così tanti più acquirenti. Quando superi i 20, 25, 30 milioni, il pool di acquirenti diminuisce e perdi l'acquirente strategico. Sì. Quindi acquirenti strategici o altre agenzie che stanno cercando di ottenere un sì più piccolo. Uh, quei tipi di acquirenti, i fondatori amano perché capiscono la cultura, capiscono, sai, cosa serve per avere successo nello spazio dell'agenzia. E non stanno solo prendendo decisioni basate sui ritorni finanziari. Quindi, sai, venderei su quella fascia da 5 a 15, ma ancora una volta, a ciascuno una zona. E

John Jantsch (09:23): Ora sentiamo una parola dal nostro sponsor, sai, come l'universo si espande continuamente, ma si adatta costantemente all'aggiunta di sistemi solari qua e là una spolverata di stelle in uno o due buchi neri da mantenere cose interessanti. Una piattaforma HubSpot CRM si adatta e cambia alle esigenze del tuo business. Quindi il cielo non è mai il limite. La dashboard dei rapporti di HubSpot ti offre una vista satellitare sulle tue vendite di marketing e sulle prestazioni del servizio clienti. In questo modo puoi anticipare qualsiasi problema prima che si verifichi. E gli strumenti di marketing automatizzati ti consentono di creare campagne multicanale coerenti per comunicazioni chiare e concise e messaggi meno contrastanti. Puoi persino utilizzare gli strumenti di email marketing per inviare test e ottimizzare le tue e-mail per diversi dispositivi e caselle di posta, indipendentemente dal fatto che la tua attività sia di dimensioni Jupiter o Plutone, una piattaforma HubSpot CRM è facile, implementabile e pronta per la scalabilità con te Scopri di più su come un HubSpot CRM piattaforma può aiutare la tua azienda a crescere meglio @ Hubspot.com.

John Jantsch (10:26): a quel punto hai appena fatto fare alla gente, um, vedi qualcuno che vende parti che, sai, è come, Ehi, io, noi butto via un'idea. Abbiamo bisogno di un team di, sai, YouTube, sai, esperti di media o esperti di pubblicità sociale. E non lo abbiamo. Quindi vogliamo acquisire un'azienda che lo faccia semplicemente come una parte piuttosto, sai, una sorta di noleggio di acquisizione AC.

Amanda Dixon (10:49): Sì, esatto. Quindi vediamo che gli acquirenti lo fanno sempre, ed è ciò che fanno gli acquirenti strategici. Potresti essere davvero un ottimo negozio di sviluppo web e-com e dire, ok, abbiamo bisogno del marketing delle prestazioni per guidare i lead di eCommerce verso i nostri clienti. Sviluppiamo questi fantastici prodotti, ma non siamo in grado di indirizzare il traffico verso di essi. E i nostri clienti lo chiedono. Quindi è davvero ciò che stanno facendo gli acquirenti strategici in questo ecosistema. I venditori in genere non vendono mai solo una parte della loro attività, ma vendono davvero l'intera cosa.

John Jantsch (11:20): Allora parlami un po' di quanto sia difficile. Se sai, un modello molto comune oggi è che le persone esternalizzano gran parte dell'adempimento dell'implementazione. Quindi questo rende davvero più difficile vendere perché non possiedi davvero quella parte?

Amanda Dixon (11:33): Sì e no. Quindi, se la tua agenzia basata su progetti e denaro è difficile da gestire e il modo in cui lavori è tramite l'outsourcing, continua a farlo perché portare in casa e quindi avere problemi di flusso di cassa non è redditizio perché sei a corto di personale per i progetti è peggio rispetto all'affidamento di manodopera. Se sei basato su fermo, no, porta quelle persone in casa. Non c'è motivo per farlo, puoi aumentare se hai il, se hai i fermi,

John Jantsch (12:01): Parlami un po' del modello consulente contro agenzia. Lavoro con molte società di consulenza, o almeno è così che si riferiscono a se stesse, che penso siano, sono strategiche. Stanno fornendo più strategia e non necessariamente realizzazione è che, io, penso che molte volte sia un modello più difficile da vendere perché in genere, sai, anche se è un'azienda da 5 milioni di dollari, è in genere sulle persone che stanno acquistando o sulle relazioni delle persone o sulla conoscenza delle persone è così difficile da vendere rispetto ai motori di realizzazione.

Amanda Dixon (12:36): Sai, è interessante il cambiamento del mercato, giusto? Come ogni mercato cambia l'agenzia M e anche un mercato cambia. Abbiamo visto nel corso degli ultimi due anni che le grandi agenzie si sono rese conto di aver bisogno di un posto al tavolo della strategia. Sì. Per fare l'adempimento. Quindi grandi agenzie e acquirenti finanziari stanno dicendo, va bene, dobbiamo ricorrere alla consulenza gestionale, sia che si tratti solo di sostenibilità o inclusione di equità nella diversità, o che si tratti solo di branding, il pezzo strategico è diventato molto desiderabile perché spesso la strategia è supportata da dati. E, e quindi sì. Avere un posto in grado quando sei nella C-suite, che in genere sono quelle persone, è prezioso. Non direi che è più difficile. Uh, solo gli acquirenti sono un po'

John Jantsch (13:22): Diverso. Sì. Bene, questo ha molto senso, perché voglio dire, una delle cose che sta succedendo nel mondo dell'appagamento è che probabilmente sai che è una specie di corsa al ribasso finanziariamente. Sì. Sai, posso ottenere un sito Web o qualcuno promette di sviluppare un WordPress per me per 500 dollari. Voglio dire, io che posso dire esattamente cosa sarà esattamente. Ma penso che sia diventato più difficile vendere, no

Amanda Dixon (13:40): È vero? Esattamente. Bene, e guarda cosa è successo nello spazio dell'agenzia di influencer. Sì. Le agenzie di influencer 5, 6, 7 anni fa stavano facendo una strage. Erano nuovi di zecca. Sì. Potresti essere solo un'agenzia di influencer indipendente. Ora, con l'ascesa della tecnologia degli influencer, sembra un po' una corsa al ribasso. E alcune di queste agenzie stanno davvero lottando per rimanere redditizie.

John Jantsch (14:01): Beh, è ​​successo 10 anni fa, social media, solo agenti. Esattamente. Sai, e poi tutte, tutte le agenzie generali hanno capito che Twitter non è poi così difficile. Potremmo farlo solo per loro. Non possiamo, hai una storia di successo o due che tu, non sono sicuro di quanto puoi divulgare in termini di nomi e dollari, ma vuoi parlare di qualcosa che hai messo insieme forse che potrebbe dare un , un popolo un'idea del valore di andare davvero da qualcuno che è specializzato?

Amanda Dixon (14:29): Assolutamente. Be', non c'è dubbio che, che siamo noi o qualcun altro, tutti coloro che stanno attraversando questo processo devono avere un consulente dalla loro parte. Ci sono molte idiosincrasie che entrano in una M e una transazione. Quindi, i dati storici, sai, e parte delle organizzazioni commerciali per M e un gruppo è che nove e 10 aziende elencate non vendono mai. E il nostro rapporto tra vendite in vendita è esattamente l'opposto. Vendiamo il 90% di ciò che portiamo avanti, e questo è principalmente perché siamo, siamo ipernazionali in questo spazio e comprendiamo davvero il business e gli acquirenti. Ma l'altro lato è, sai, hai solo bisogno di un avvocato che ti guidi durante tutto il processo. Quindi le storie di successo per noi sono, sai, abbondanti, possiamo aiutare le persone a cambiare la loro vita ogni giorno. Giusto. Quindi, sai, mentre osserviamo, la nostra attività e, e davvero lo scopo alla base, ci atteniamo davvero a quel valore fondamentale in quanto, sai, tutti coloro che siamo in grado di arrivare al traguardo sono per sempre grati a noi.

Amanda Dixon (15:25): È come sposarsi, avere un bambino e, sai, vendere la tua attività. La maggior parte della maggior parte delle persone ci prova, fallo e basta, quella volta. Uhm, quindi sì, voglio dire, le storie di successo per noi vivono, nelle storie dei nostri clienti e nella felicità che provano e, sai, le telefonate e i messaggi di testo e, sai, l'e-mail e il premere su una, una transazione chiusa e la vita di qualcuno che cambia. E, sai, non è solo il telefono. Potrebbero essere i dipendenti chiave che vengono coniati come milionari in quelle occasioni, al momento di quelle transazioni, o, sai, vanno in un ecosistema molto più ampio e continuano a fare grandi cose. Quelli, quelli sono tutti, sai, tempi meravigliosi di questa attività. Così

John Jantsch (16:06): Abbiamo parlato davvero, o, o almeno penso che tutto ciò di cui abbiamo davvero parlato è l'idea, sai, di avere un consulente, ma quel consulente viene anche con il, il aspetti legali e consulenti finanziari e perché, uh, sai, qualcuno diciamo che qualcuno ha una transazione riuscita e loro se ne vanno con due milioni e mezzo di dollari, sai, prima di guadagnare o altro. Voglio dire, all'improvviso hanno, odio dire i loro problemi, ma hanno problemi diversi. Giusto. Voglio dire, stai davvero assumendo una squadra con la tua organizzazione o è più come, oh, diciamo alle persone che hanno bisogno di ottenere tutte quelle persone.

Amanda Dixon (16:41): Sì, esatto. Scusate. Ero,

John Jantsch (16:43): Sì. Io, ho cercato di estendere la mia domanda perché potevo dirti che stavi lottando. Potresti

Amanda Dixon (16:48): Mi vedi lottare? Sono muto per un minuto. Mi dispiace per quello. Sì. Quindi proviamo davvero a fare tutto questo internamente. La gente ha ancora bisogno di avere il proprio consiglio, sì. Per passare attraverso il processo. Devono, sai, l'acquirente produce i documenti di chiusura, ma alla fine della giornata, ogni venditore ha bisogno di avere un, sai, un avvocato dalla loro parte che può aiutare a rivedere quei documenti. Fa parte di uno studio legale. Abbiamo un fantastico consiglio della casa che aiuta con quel processo e, sai, aiuterà a guidare il processo di due diligence. Ma alla fine i venditori devono avere, sai, un avvocato. Sì. A parte questo, voglio dire, abbiamo solo un fantastico team di persone che provengono dal settore finanziario, ma poi persone che non, ehm, persone che provengono dallo spazio dell'agenzia, persone che sono imprenditori e, sai , il nostro compito è quello di sostenere durante tutto questo quello che può essere un processo emotivo molto stressante. E, sai, ci sono vari componenti da quello finanziario a quello legale e, alcuni di questi sono solo terapia emotiva. Va bene.

John Jantsch (17:48): Quindi un'ultima domanda, perché scadremo il tempo. Hai mai sperimentato una transazione in cui un fondatore ha venduto l'azienda al suo team esistente?

Amanda Dixon (17:56): No, è sempre così, in alcuni casi è stato uno scenario che le persone pensano di voler fare, ma poi quando si rendono conto che ci sono altre opportunità per la loro squadra, potrebbe essere migliore e potrebbe sii sì. Si rendono conto che probabilmente non è l'opzione migliore per nessuno.

John Jantsch (18:12): Sì. Probabilmente, sarebbe probabilmente raro avere, uh, in molti casi, una squadra che è anche qualcosa che vogliono.

Amanda Dixon (18:18): Giusto. Si, esattamente. In modo che, sì, lo troviamo, sì. Troviamo molto che le persone che sono, sai, i leader senior della squadra non vogliono, sai, possederlo, sono felici, sai, un po' nel reale che stanno riempiendo ed entusiasta di entrare a far parte di un ecosistema più ampio.

John Jantsch (18:32): Così a corto di cercare il viola, uh, dinosauro, potresti dire alla gente dove potremmo trovare te Amanda e il tuo lavoro? Sì,

Amanda Dixon (18:39): Sì, esatto. Sì. LinkedIn è un ottimo posto per raggiungere me, Amanda Dixon e il nostro sito web. Siamo barney.com.

John Jantsch (18:46): Fantastico. Bene, Amanda, grazie mille per essere passata. Questa è stata un'ottima conversazione e, uh, speriamo di incontrarti uno di questi giorni là fuori sul

Amanda Dixon (18:53): Strada. Eccezionale. Grazie Giovanni. Tutti

John Jantsch (18:56): Giusto. Quindi questo conclude un altro episodio. Voglio ringraziarti così tanto per esserti sintonizzato e sai, adoriamo quelle recensioni e commenti. E in generale dimmi cosa ne pensi, sapevi che potresti offrire il sistema di marketing del nastro adesivo, il nostro sistema al tuo cliente e costruire un'attività di coaching di consulenza marketing completa, o magari far salire di livello un'agenzia con alcuni servizi aggiuntivi. Giusto. Dai un'occhiata alla rete di consulenti di marketing del nastro adesivo. Puoi trovarlo su ducttapemarketing.com e basta scorrere un po' verso il basso e trovare l'offerta del nostro sistema nella scheda dei tuoi clienti.