Ajudando empreendedores a comprar e vender suas agências

John Jantsch (00:00): Este episódio do podcast de marketing de fita adesiva é trazido a você pelo podcast de vendas, hospedado por Will Barron trazido a você pela rede de podcast HubSpot. Olha, se você trabalha com vendas, quer aprender a vender ou apenas dar uma olhada nas últimas notícias de vendas. Confira o podcast de vendas onde o apresentador Will Barron ajuda os profissionais de vendas a aprender como encontrar compradores e conquistar grandes negócios de maneira eficaz e ética. Um dos meus episódios favoritos ultimamente, como personalizar seu alcance de vendas em grande escala, quem não quer fazer isso, ouça o podcast do vendedor, onde quer que você obtenha seu podcast.

John Jantsch (00:47): Olá, e bem-vindo a mais um episódio do podcast de marketing de fita adesiva. Este é John Jantsch e minha convidada de hoje é Amanda Dixon. Ela é cofundadora da Barney, uma empresa de M&A especializada no espaço de marketing digital. Ela também recebeu o prêmio Forbes 40 under 40. E vamos falar hoje sobre ajudar empreendedores a comprar e vender suas agências. Então Amanda, bem-vinda ao show.

Amanda Dixon (01:11): Obrigado por me receber, John. Isso é ótimo.

John Jantsch (01:14): Então eu tenho que começar com o nome. Então, você sabe, eu tenho filhos que estão na casa dos trinta e estou imaginando um dinossauro roxo com o qual eu assisti muito, mas acho que também há Smith Barney, que certamente está no espaço financeiro, mas eu tenho certeza que você tem e Barney

Amanda Dixon (01:29): A loja.

John Jantsch (01:29): Ah, certo, certo, certo. Então, espero que haja uma história ou suponho que haja, você

Amanda Dixon (01:33): Sabe de uma coisa, não há uma história, mas eu preciso inventar uma porque todo mundo pergunta a história se precisávamos de um nome e um domínio. E eu acho que foi $ 14 no GoDaddy. Então foi isso que acabamos com corporativo, mas lúdico.

John Jantsch (01:49): Sim. Sim. Na verdade, somos barney.com, foi o URL que você garantiu. Então, sua história de origem, pelo menos eu mergulhei um pouco em que você era como um monte de gente, você tinha algo que você tentou fazer algo e não conseguiu, então você pensou, oh, vá fazer isso eu mesmo. Então sim. Você tinha uma agência e, e vendeu essa agência ou, ou de alguma forma relacionada. Uh, me fale um pouco sobre

Amanda Dixon (02:12): Essa história. Exatamente. Sim. Não necessariamente serviços de marketing, uma plataforma de tecnologia que, que vendeu e o processo, isso foi há sete anos. O processo de venda foi brutal. Eu estava grávida do tempo da minha filha. Então havia uma data final definitiva quando eu queria que esse processo fosse feito. E eu entendi que era muito difícil encontrar uma representação que entendesse o espaço digital. E também, você sabe, ia me cobrar um retentor de US $ 50.000 por mês para mim? na tela do radar. Então, sim, acabei de reconhecer, caramba, há essa enorme lacuna acima de um corretor de negócios abaixo de um banqueiro de investimentos. Isso é viver em, uh, terra de ninguém.

John Jantsch (02:55): Eu, existe algo único para o espaço de marketing, o espaço da agência digital ou o espaço digital em geral, que faz, sabe, uma desconexão entre as pessoas que também estão vendendo, sabe, empresas de telhados cem por cento.

Amanda Dixon (03:10): Sim. Quero dizer, no espaço da agência, não há ativos tangíveis. Você está vendendo relacionamentos com as pessoas. Você está vendendo sua cultura, está vendendo sua lista de clientes, está vendendo seu modelo de negócios, mas é isso, você também não tem agências tangíveis, você sabe, normalmente não atendem clientes em um mercado localizado. As agências podem atender clientes em todo o mundo. Podemos vê-los em nichos com base no tipo de indústria em que estão, você sabe, em que se especializam. Eles podem apenas fazer PPC ou apenas SEO ou apenas criativos, mas estão em todo o país . Então, acabamos de descobrir que as pessoas que sabem como vender empresas de construção em uma escala localizada, em uma escala localizada, simplesmente não têm o grupo de compradores para atrair um comprador nacional, você sabe, um comprador nacional interessado no ecossistema digital.

John Jantsch (03:54): Então digamos que alguém se depara com você e o que você faz, ou alguém conta a eles sobre o que você e a primeira coisa que eles fazem. OK. Estou, você sabe, estou pronto para vender o meu, o que você precisa saber? O que você tem para começar a descompactar? Sim. Para realmente causar eu, todo mundo quer vender direito. Todo o mundo. Supervaloriza o que vale a pena esperar o grande dia de pagamento. Então, como você tem que começar a caminhar de volta à realidade?

Amanda Dixon (04:15): Sim. Então eu sempre brinco com as pessoas, mas na verdade é 100% sério. Meu trabalho aqui e o trabalho de nossa equipe é realmente definir expectativas realistas com compradores e vendedores. Então, a primeira coisa que fazemos é estar na mesma página com a avaliação como empresa, sempre faremos avaliação sem nenhum custo para apenas entrar na mesma página e dizer, isso é o que seu negócio vale. Às vezes estamos muito longe, às vezes estamos muito abaixo do que eles estão esperando. Certo. Mas, no entanto, esse primeiro passo, fazemos isso antes que haja um compromisso, porque é muito tempo para vendê-los e qualquer um que saiba como funciona o espaço MNA. Nós não ganhamos nenhum dinheiro significativo até que o negócio seja vendido. Não estamos no negócio de apenas listar e tê-lo sentado. Então, o primeiro passo é entrar na mesma avaliação de página.

John Jantsch (05:00): Então, como não há ativos tangíveis, obviamente é muito mais fácil vender um prédio, sabe, como parte de uma coisa. Direita. Então, porque muitas vezes existem três laptops e, você sabe, quatro telefones celulares como, você sabe, os ativos tangíveis. Quero dizer, como você acaba colocando algum, algo que é intangível que é mais do que, você sabe, um, um multiplicador de receita, porque algumas pessoas criaram uma metodologia que criaram uma estrutura que criaram algo exatamente uma maneira de realmente obter, você sabe, leads. Exatamente. Quero dizer, então como você coloca um valor tangível naquelas coisas que talvez não tenham percebido sua oportunidade?

Amanda Dixon (05:36): Exatamente. Sim. Então, se o negócio está retornando lucro líquido, lucro, EBIDA no final do ano, é algo absolutamente valioso para o comprador certo, certo? Assim como em qualquer outro negócio, uh, no espaço de agência, quanto mais lucrativo você for, maior sua avaliação fora das finanças, existem alguns componentes que são exclusivos do espaço de agência que entram, uh, o que afeta o avaliação. Múltiplos, esses múltiplos podem variar normalmente entre dois a 10 X, duas a duas vezes ou até 10 vezes o número do seu resultado final. Alguns desses outros fatores podem incluir o tipo de receita que você tem ou seu projeto baseado, ou seus clientes pagando a você em um retentor atual, o tamanho de seus clientes. São todas pequenas empresas de pequeno porte ou você tem grandes clientes corporativos? Sim. Como é sua equipe de vendas e marketing? Você tem uma equipe de liderança? Todas essas coisas entram, você sabe, definindo o que isso, essa avaliação está fora apenas das finanças.

John Jantsch (06:33): Certo. Digamos que você esteja falando com alguém que teve um crescimento de 300% três anos seguidos. Então ainda há apenas, eu não sei, 5 milhões. Direita. Mas alguém olha para isso e diz, você quebrou alguma coisa, você sabe, você sabe, em 10 anos você vai ser um negócio de 50 milhões. Quero dizer, existe uma maneira de avaliar o crescimento futuro?

Amanda Dixon (06:52): Sim. Ótimo ponto. Então, no espaço da agência, uma das características atípicas de passar por um M e uma transação, e esse ecossistema é que normalmente usamos um 12 P e L à direita, estamos olhando para três anos de PNLs, mas a realidade é que as agências podem crescer cem, 200, 300% ano a cada ano. Não é, você sabe, atípico. Então, olhamos para um número 12 à direita para agências baseadas em retentores. Se eles têm um modelo para conseguir novos negócios, certo. E o último mês de MRR deles é maior do que a média, você sabe, do que os anos anteriores com certeza. Daremos crédito para que os compradores às vezes recuem um pouco, mas daremos absolutamente crédito pelas projeções. Depende da época do segundo ano, se você está no meio do ano e está projetando o ano em curso, é um caso mais fácil, você sabe, para um comprador do que se você estiver terminando, você sabe, 20, 21. E você está dizendo, mas 20, 22 vai acabar sendo o dobro de difícil avaliar isso.

John Jantsch (07:48): Existe hora certa ou tamanho certo? E talvez tenha a ver com, quais são seus objetivos na vida? Você sabe, mas você sabe, existe tal, tipo, você fica muito grande? Você fica muito desajeitado? Quero dizer, eu me pergunto se você olha para as agências e diz, sim, esse é o ponto ideal.

Amanda Dixon (08:06): Sim. Portanto, as agências mais fáceis de vender são entre cinco e 15 milhões. OK. E isso é BEC e, e no valor total do negócio. Então isso coloca você no EBIDA certo. O começando bem em cerca de um milhão. Depois de atingir um milhão em E, você corre um risco significativamente menor para os compradores. Agora vendemos muitas agências menores, mas uma vez que você atinge um milhão, qualquer um que seja significativamente menos arriscado para os compradores, sua avaliação agora é de cinco a seis milhões ou mais, o que se torna uma mudança de vida real dinheiro para as pessoas. Então, uma vez que você tenha esse milhão, mas isso é um ótimo momento para pensar sobre a conversa. Nós normalmente fechamos algo em 7 milhões e são 7 milhões no EBIDA só porque não há muitas agências desse tamanho que ainda não passaram por uma transação, o intervalo de cinco a 15. Há apenas muito mais compradores. Quando você fica acima de 20, 25, 30 milhões, o pool de compradores diminui e você perde o comprador estratégico. Sim. Portanto, compradores estratégicos ou outras agências que desejam investir em um sim menor. Uh, esses tipos de compradores, fundadores amam porque eles entendem a cultura, eles entendem, você sabe, o que é preciso para ter sucesso no espaço da agência. E eles não estão apenas tomando decisões com base em retornos financeiros. Então, você sabe, eu venderia nessa faixa de cinco a 15, mas novamente, para cada uma uma zona. E

John Jantsch (09:23): Agora vamos ouvir uma palavra do nosso patrocinador, você sabe, como o universo está sempre se expandindo, mas está constantemente se adaptando para adicionar sistemas solares aqui e ali uma pitada de estrelas em um ou dois buracos negros para manter coisas interessantes. Uma plataforma de CRM da HubSpot se adapta e muda de acordo com as necessidades do seu negócio. Portanto, o céu nunca é o limite O painel de relatórios da HubSpot oferece uma visão de satélite sobre suas vendas de marketing e desempenho de atendimento ao cliente. Assim, você pode se antecipar a quaisquer problemas antes que eles aconteçam. E as ferramentas de marketing automatizadas permitem que você crie campanhas multicanais consistentes para comunicações claras e concisas e mensagens menos confusas. Você pode até usar ferramentas de marketing por e-mail para enviar teste e otimizar seus e-mails para diferentes dispositivos e caixas de entrada, seja sua empresa do tamanho Júpiter ou Plutão, uma plataforma HubSpot CRM é fácil de implementar e pronta para escalar com você saiba mais sobre como um HubSpot CRM plataforma pode ajudar sua empresa a crescer melhor @ Hubspot.com.

John Jantsch (10:26): até aquele ponto, você acabou de fazer as pessoas, hum, você está vendo alguém vendendo peças que, você sabe, é como, Ei, eu, vamos apenas lançar uma ideia. Nós, precisamos de uma equipe de, você sabe, YouTube, você sabe, especialistas em médias ou especialistas em publicidade social. E não temos isso. Então, queremos adquirir uma empresa que faça isso apenas como uma parte, você sabe, uma espécie de contratação de aquisição de AC.

Amanda Dixon (10:49): Sim, exatamente. Então, vemos os compradores fazendo isso o tempo todo, e é isso que os compradores estratégicos fazem. Você pode ser realmente uma ótima loja de desenvolvimento da web, como e-com, e dizer, tudo bem, precisamos de marketing de desempenho para direcionar leads de comércio eletrônico para nossos clientes. Desenvolvemos esses ótimos produtos, mas não conseguimos direcionar tráfego para eles. E nossos clientes estão pedindo isso. Então é isso que os compradores estratégicos estão fazendo nesse ecossistema. Os vendedores normalmente não estão vendendo apenas uma parte de seus negócios, mas na verdade estão vendendo a coisa toda.

John Jantsch (11:20): Então fale um pouco comigo sobre como é difícil. Se você sabe, um modelo muito comum hoje é que as pessoas estão terceirizando muito do cumprimento da implementação. Então, isso torna realmente mais difícil vender porque você realmente não possui essa parte?

Amanda Dixon (11:33): Sim e não. Portanto, se sua agência e dinheiro baseados em projetos são difíceis de gerenciar, e a maneira como você trabalha com isso é terceirizando, continue fazendo isso porque trazer para casa e depois ter problemas de fluxo de caixa não está sendo lucrativo porque você está com excesso de pessoal para projetos é pior do que ter mão de obra terceirizada. Se você é baseado em retentores, não, traga essas pessoas para dentro de casa. Não há razão para isso, você pode escalar se tiver o, se tiver os retentores,

John Jantsch (12:01): Fale um pouco sobre o modelo de consultor versus modelo de agência. Eu trabalho com muitas, de consultorias, ou pelo menos é assim que elas se referem a si mesmas, que eu acho que são estratégicas. Eles estão fornecendo mais estratégia e não necessariamente satisfação é isso, isso, eu, eu acho que muitas vezes esse é um modelo mais difícil de vender porque normalmente é, você sabe, mesmo que seja uma empresa de US $ 5 milhões, é normalmente sobre as pessoas que estão comprando ou os relacionamentos das pessoas ou o conhecimento das pessoas é tão difícil de vender quanto os mecanismos de atendimento.

Amanda Dixon (12:36): Você sabe, é interessante as mudanças do mercado, certo? Como todo mercado faz a agência M e um mercado também muda. Temos visto ao longo dos últimos dois anos, grandes agências perceberem que precisam de um lugar na mesa de estratégia. Sim. Para fazer o cumprimento. Então, grandes agências e compradores financeiros estão dizendo, tudo bem, precisamos trazer consultoria de gestão, seja apenas sobre sustentabilidade ou inclusão de patrimônio de diversidade, ou seja sobre apenas branding, a parte da estratégia se tornou muito desejável porque muitas vezes a estratégia é apoiada por dados. E, e assim tem sim. Ter um assento de capacidade quando você está no C-suite, o que essas pessoas normalmente são, é valioso. Eu não diria que é mais difícil. Uh, apenas os compradores são um pouco

John Jantsch (13:22): Diferente. Sim. Bem, isso faz muito sentido, porque quero dizer, uma das coisas que está acontecendo no mundo da realização é que você provavelmente sabe que é uma espécie de corrida financeiramente para o fundo. Sim. Você sabe, eu posso conseguir um site ou alguém promete desenvolver um WordPress para mim por 500 dólares. Quero dizer, eu quem vai dizer exatamente o que vai ser exatamente. Mas acho que ficou mais difícil de vender, não

Amanda Dixon (13:40): É? Exatamente. Bem, e veja o que aconteceu no espaço da agência de influenciadores. Sim. Agências de influenciadores 5, 6, 7 anos atrás, estavam fazendo uma matança. Eles eram novos. Sim. Uh, você pode ser apenas uma agência independente de influenciadores. Agora, com a ascensão da tecnologia do influenciador, parece uma corrida para o fundo. E algumas dessas agências estão realmente lutando para, você sabe, permanecer lucrativas.

John Jantsch (14:01): Bem, isso aconteceu há 10 anos, mídia social, apenas agentes. Exatamente. Você sabe, e então todas as agências gerais descobriram que o Twitter não é tão difícil assim. Nós poderíamos apenas fazer isso por eles. Não podemos, você tem uma ou duas histórias de sucesso que você, não tenho certeza de quanto você pode divulgar em termos de nomes e dólares, mas você quer falar sobre algo que você montou talvez que possa dar um , um povo uma ideia do valor de realmente ir a alguém especializado?

Amanda Dixon (14:29): Com certeza. Bem, uh, não há dúvida de que se somos nós ou outra pessoa, todos passando por esse processo precisam ter um conselheiro do seu lado. Há muitas idiossincrasias que entram em um M e uma transação. Então, os dados históricos, você sabe, e parte das organizações comerciais para os grupos M e a é que nove e dez empresas listadas nunca vendem. E nossa relação de vendas de vendas é exatamente o oposto. Vendemos 90% do que trazemos, e isso é principalmente porque somos, somos hiper-nação neste espaço e realmente entendemos o negócio e os compradores. Mas o outro lado disso é, você sabe, você só precisa de um defensor para guiá-lo durante todo o processo. Então, as histórias de sucesso para nós são, você sabe, abundantes, nós ajudamos as pessoas a mudar suas vidas todos os dias. Direita. Então, você sabe, quando olhamos para o nosso negócio e, na verdade, o propósito por trás disso, nós realmente mantemos esse valor central em que, você sabe, todos que conseguimos cruzar a linha de chegada são eternamente gratos para nós.

Amanda Dixon (15:25): É como se casar, ter um bebê e, você sabe, vender seu negócio. A maioria das pessoas tenta, apenas faça isso uma vez. Hum, então sim, quero dizer, histórias de sucesso para nós vivem, nas histórias de nossos clientes e na felicidade que eles sentem e, você sabe, os telefonemas e as mensagens de texto e o, você sabe, o e-mail e o pressione sobre a, uma transação fechada e a mudança de vida de alguém. E o, você sabe, não é apenas o telefone. Podem ser os principais funcionários que são cunhados como milionários naqueles, no momento dessas transações, ou, você sabe, eles vão para um ecossistema muito maior e continuam a fazer grandes coisas. Esses, esses são todos, você sabe, tempos maravilhosos deste negócio. então

John Jantsch (16:06): Nós conversamos muito, ou, pelo menos, acho que tudo o que realmente conversamos é a ideia de, você sabe, ter um orientador, mas esse orientador vem também com o, o aspectos legais e os consultores financeiros e o porque, uh, você sabe, alguém digamos que alguém tenha uma transação bem-sucedida e eles, eles saem com dois milhões e meio de dólares, você sabe, antes de ganhar ou qualquer outra coisa. Quero dizer, de repente eles têm, odeio dizer, os problemas deles, mas eles têm problemas diferentes. Direita. Quero dizer, você está realmente contratando uma equipe com sua organização ou é mais como, oh, nós dizemos às pessoas que elas precisam contratar todas essas pessoas.

Amanda Dixon (16:41): Sim, exatamente. Desculpe. Eu era,

John Jantsch (16:43): Sim. Eu, eu tentei estender minha pergunta porque eu poderia te dizer, você estava lutando. Você poderia

Amanda Dixon (16:48): Me vê lutando? Estou mudo por um minuto. Desculpe por isso. Sim. Então nós realmente tentamos fazer tudo isso em casa. As pessoas ainda precisam ter seu próprio conselho, sim. Para passar pelo processo. Eles precisam, você sabe, o comprador produz documentos de fechamento, mas no final do dia, todo vendedor precisa ter um advogado do lado deles que possa ajudar a revisar esses documentos. Faz parte de um escritório de advocacia. Temos um conselho da casa incrível que ajuda nesse processo e, você sabe, ajudará a orientar o processo de due diligence. Mas, em última análise, os vendedores precisam ter, você sabe, um advogado. Sim. Fora isso, quero dizer, temos uma equipe incrível de pessoas que vêm do setor financeiro, mas pessoas que não vêm, pessoas que vêm do espaço da agência, pessoas que são empreendedoras e, você sabe , nosso trabalho é segurar ao longo disso, o que pode ser um processo emocional muito estressante. E, você sabe, há vários componentes para isso, desde financeiro até legal e, alguns deles são apenas terapia emocional. Tudo bem.

John Jantsch (17:48): Então, uma última pergunta, porque vamos ficar sem tempo. Você já experimentou uma transação em que um fundador vendeu a empresa para sua equipe existente?

Amanda Dixon (17:56): Não, é sempre isso, que em alguns casos tem sido um cenário que as pessoas acham que querem fazer, mas aí quando percebem que há outras oportunidades para sua equipe, isso poderia ser melhor e poderia seja sim. Eles percebem que essa provavelmente não é a melhor opção para ninguém.

John Jantsch (18:12): Sim. Provavelmente, provavelmente seria raro ter, uh, em muitos casos, uma equipe que é algo que eles querem.

Amanda Dixon (18:18): Certo. Sim, exatamente. Então, sim, encontramos isso, sim. Achamos muito isso, que as pessoas que são, você sabe, líderes seniores da equipe não querem, você sabe, assumir, eles estão felizes, você sabe, meio que na real que eles estão preenchendo e animado para se juntar a um ecossistema maior.

John Jantsch (18:32): Tão longe de procurar o roxo, uh, dinossauro, você poderia dizer às pessoas onde podemos encontrar você Amanda e seu trabalho? Sim,

Amanda Dixon (18:39): Sim, exatamente. Sim. O LinkedIn é um ótimo lugar para entrar em contato comigo, Amanda Dixon e nosso site. Somos barney.com.

John Jantsch (18:46): Incrível. Bem, Amanda, muito obrigado pela visita. Essa foi uma ótima conversa e espero encontrar você um dia desses por aí no

Amanda Dixon (18:53): Estrada. Impressionante. Obrigado João. Tudo

John Jantsch (18:56): Certo. Então, isso encerra mais um episódio. Eu quero muito agradecer a você por sintonizar e você sabe, nós amamos essas resenhas e comentários. E geralmente me diga o que você pensa também, você sabia que poderia oferecer o sistema de marketing de fita adesiva, nosso sistema para seu cliente e construir um negócio completo de coaching de consultoria de marketing, ou talvez aumentar o nível de uma agência com alguns serviços adicionais. Está certo. Confira a rede de consultores de marketing de fita adesiva. Você pode encontrá-lo em ducttapemarketing.com e basta rolar um pouco para baixo e encontrar essa oferta do nosso sistema para a guia de seus clientes.