幫助企業家買賣他們的代理機構

John Jantsch (00:00)：這一集的膠帶營銷播客由銷售播客帶給您，由 HubSpot 播客網絡帶給您的 Will Barron 主持。 看，如果您從事銷售工作，想學習如何銷售或只是想看看最新的銷售新聞。 查看銷售播客，主持人將在其中幫助銷售專業人員學習如何以有效和合乎道德的方式尋找買家並贏得大生意。 最近我最喜歡的一集，如何大規模個性化您的銷售外展，誰不想這樣做，聽推銷員播客，無論你在哪裡獲得你的播客。

John Jantsch (00:47)：您好，歡迎收看另一集膠帶營銷播客。 我是 John Jantsch，我今天的客人是 Amanda Dixon。 她是專注於數字營銷領域的併購公司 Barney 的聯合創始人。 她也是福布斯 40 位 40 歲以下的獲獎者。 今天我們將討論如何幫助企業家買賣他們的代理機構。 所以阿曼達，歡迎來到這個節目。

Amanda Dixon (01:11)：謝謝你邀請我，約翰。 這很棒。

John Jantsch (01:14)：所以我必須從名字開始。 所以，你知道，我，我有 30 多歲的孩子，我正在設想一隻紫色恐龍，我看了很多次，但我想還有史密斯巴尼，它肯定在金融領域，但我'確定你有和巴尼

Amanda Dixon (01:29)：商店。

John Jantsch (01:29)：哦，對，對，對。 所以，所以希望有一個故事，或者我猜有，你

Amanda Dixon (01:33)：知道嗎，沒有故事，但我需要編造一個，因為每個人都在問這個故事是我們需要一個名字和一個域名。 我認為在 GoDaddy 上是 14 美元。 所以這就是我們最終得到的公司，但很有趣。

John Jantsch (01:49)：是的。 是的。 實際上，我們是 barney.com，是您保護的 URL。 所以你的起源故事，至少我深入一點是你就像很多人一樣，你有一些你試圖完成的事情卻做不到，所以你想，哦，自己去做。 是的。 你有一個代理機構，並且賣掉了那個機構，或者，或者以某種方式相關。 呃，告訴我一些關於

Amanda Dixon (02:12)：那個故事。 確切地。 是的。 不一定是營銷服務，一個銷售和流程的技術平台，這是七年前的事。 出售的過程是殘酷的。 我懷女兒的時候。 因此，當我希望完成此過程時，有一個確定的結束日期。 而且我理解找到理解數字空間的表示非常困難。 而且，你知道，它是否會向我收取每月 50,000 美元的保留金，交易的美元金額改變了我的生活，但對於市場和大規模的 M 和世界來說，這不是一個曇花一現在雷達屏幕上。 所以，是的，我剛剛意識到，天哪，在投資銀行家之下的商業經紀人之上存在著巨大的差距。 那隻是生活在，呃，無人區。

John Jantsch (02:55)：我，營銷空間、數字代理空間或一般數字空間有什麼獨特之處，你知道，這會導致銷售人員之間的脫節，你知道，屋頂公司百分百。

阿曼達·迪克森 (03:10)：是的。 我的意思是，在代理領域，沒有有形資產。 你在推銷與人的關係。 你在推銷你的文化，你在推銷你的客戶名單，你在推銷你的商業模式，但僅此而已，你也沒有實體，你知道，代理機構通常不會在本地化市場上為客戶提供服務。 代理商可以為世界各地的客戶提供服務。 我們可能會根據他們所在的行業類型看到他們的利基市場，你知道，他們專攻。他們可能只是做 PPC 或只是做 SEO 或只是做創意，但他們遍布全國. 所以我們剛剛發現，那些知道如何在本地化、本地化規模上銷售建築公司的人，只是沒有買家群來吸引對數字生態系統感興趣的全國性買家。

John Jantsch (03:54)：假設有人偶然發現了你和你做了什麼，或者有人告訴他們你和他們的第一件事是什麼。 好的。 我是，你知道，我已經準備好賣掉我的了，你要知道什麼？ 你有什麼要開始拆包？ 是的。 真正引起我，每個人都想賣的權利。 大家。 高估它的價值期望大發薪日。 那麼，你必須如何開始回到現實呢？

阿曼達·迪克森 (04:15)：是的。 所以我總是和人開玩笑，但這實際上是 100% 認真的。 我在這裡的工作和我們團隊的工作實際上是與買家和賣家一起設定切合實際的期望。 因此，我們要做的第一件事是，我們必須與公司的評估保持一致，我們將始終免費進行評估，只在同一頁面上說，這就是您的業務的價值所在。 有時我們已經完成了有時我們在他們所期望的範圍內。 當然。 但是，儘管如此，第一步，我們在訂婚之前就這樣做了，因為賣掉這些東西需要很多時間，任何知道 MNA 空間如何運作的人。 我們，在業務被出售之前，我們不會賺到任何大錢。 我們的業務不僅僅是上市並讓它坐下來。 因此，第一步是在同一頁面上進行評估。

John Jantsch (05:00)：那麼，由於沒有有形資產，顯然將建築物作為事物的一部分出售要容易得多。 對。 因此，因為經常有三台筆記本電腦和四部手機作為有形資產。 我的意思是，你最終如何放置一些無形的東西，它不僅僅是收入的乘數，因為有些人創造了一種方法，創造了一個框架，創造了一些東西正是一種真正獲得潛在客戶的方法。 確切地。 我的意思是，那麼你如何為那些可能實際上還沒有意識到它們的機會的東西賦予有形的價值呢？

阿曼達·迪克森 (05:36)：沒錯。 是的。 因此，如果企業在年底返還淨收入、利潤和 EBIDA，那麼對於合適的買家來說，這絕對是值得的，對吧？ 所以就像任何其他業務一樣，呃，在代理領域，你的利潤越高，你在財務之外的估值就越高，代理領域的一些獨特的組成部分會進入，呃，影響估值。 倍數，這些倍數的範圍通常在 2 到 10 X、2 到 2 倍或最多 10 倍的底線數字之間。 其中一些其他因素可能包括您擁有的收入類型或您基於項目的收入類型，或者您的客戶向您支付經常性固定費用，您的客戶規模。 他們都是 SMB 小企業，還是您有企業真正的大客戶？ 是的。 您的銷售和營銷團隊是什麼樣的？ 你有領導團隊嗎？ 你知道，所有這些事情都會進入，設定什麼，估值不只是財務。

John Jantsch (06:33)：好的。 假設您正在與一個連續三年實現 300% 增長的人交談。 所以仍然只有，我不知道，500 萬。 對。 但是有人看著它說，你已經破解了一些東西，你知道，你想在 10 年內你將成為一個 5000 萬的企業。 我的意思是，有沒有辦法評估未來的增長？

阿曼達·迪克森 (06:52)：是的。 好點。 因此，在代理領域，經歷 M 和交易的非典型特徵之一，這個生態系統是我們通常只使用尾隨的 12 個 P 和 L，我們正在研究三年的 PNL，但現實是代理可以增長每年一百、200、300%。 你知道，這不是非典型的。 因此，我們查看了基於保留者的機構的尾隨 12 數字。 如果他們有一個獲得新業務的模式，對。 他們最後一個月的 MRR 高於前幾年的平均值。 我們會讚揚買家有時會退縮一點，但我們絕對會讚揚預測。 這取決於第二年的時間，如果你在今年的中途並且你正在預測當前年份，那麼你知道，向買家提出的案例比你完成時更容易，你知道，20, 21。你是說，但是 20, 22 最終會變得雙倍難做評估。

John Jantsch (07:48)：有合適的時間或合適的尺寸嗎？ 也許它與你的生活目標有關，你的生活目標是什麼？ 你知道，但你知道，有沒有這樣的，比如，你變得太大了嗎？ 你是不是太笨拙了？ 我的意思是，我，我想知道你是否看看代理商然後去，是的，這就像甜蜜點。

阿曼達·迪克森 (08:06)：是的。 因此，最容易出售的代理商數量在 5 到 1500 萬之間。 好的。 這就是 BEC 和總交易價值。 所以這讓你在 EBIDA 正確。 O 從大約一百萬開始。 一旦你在 E 中達到一百萬，你對買家的風險就會大大降低。 現在我們出售許多規模較小的代理機構，但一旦你達到一百萬，任何人對買家的風險都會大大降低，你現在的估值是，你知道的，五到六百萬或更高，這將改變現實生活人的錢。 因此，一旦您擁有那一百萬，但那是一個，現在是思考對話的好時機。 我們通常限制在 700 萬左右，而 EBIDA 的上限是 700 萬，只是因為沒有多少這樣規模的機構尚未完成交易，即 5 到 15 個範圍。 有這麼多的買家。 當你超過 20、25、3000 萬時，買家池就會減少，你就會失去戰略買家。 是的。 所以戰略買家或其他機構正在尋找一個更小的是的。 呃，那些類型的買家，創始人喜歡，因為他們了解文化，他們知道，你知道，在代理領域取得成功需要什麼。 他們不僅僅是根據財務回報做出決策。 所以，你知道，我會在 5 到 15 個範圍內出售，但同樣，每個區域都出售。 和

John Jantsch (09:23)：現在讓我們聽聽我們的讚助商的話，你知道，宇宙是如何不斷膨脹的，但它一直在適應在各處添加太陽系，在一兩個黑洞中散佈星星以保持有趣的事情。 HubSpot CRM 平台可根據您的業務需求進行調整和更改。 因此，天空永遠不是限制 HubSpot 的報告儀表板為您提供營銷銷售和客戶服務績效的衛星視圖。 因此，您可以在任何問題發生之前提前解決。 自動化營銷工具使您能夠創建一致的多渠道活動，以實現清晰、簡潔的溝通和更少的混合信息。 您甚至可以使用電子郵件營銷工具針對不同的設備和收件箱發送測試和優化您的電子郵件，無論您的企業是 Jupiter 還是 Pluto 大小，HubSpot CRM 平台都很容易、實施並準備好與您一起擴展了解有關 HubSpot CRM 如何的更多信息平台可以幫助您的業務更好地發展@ Hubspot.com。

John Jantsch (10:26)：到目前為止，你只是在做人，嗯，你是否看到有人在銷售零件，你知道，就像，嘿，我，我們只是拋出一個想法。 我們，我們需要一支由 YouTube、平均專家或社交廣告專家組成的團隊。 而我們沒有。 因此，我們希望收購一家公司，該公司只是將其作為一種部分，而不是一種 AC 收購僱傭。

Amanda Dixon (10:49)：是的，沒錯。 所以我們看到買家一直在這樣做，這就是戰略買家所做的。 你可以成為一個非常棒的電子商務網站開發商店，然後說，好吧，我們需要績效營銷來推動電子商務向我們的客戶提供線索。 我們開發了這些偉大的產品，但我們無法為它們帶來流量。 我們的客戶要求這樣做。 所以這就是戰略買家在這個生態系統中所做的事情。 不過，賣家通常不會只出售他們業務的一部分，而是真正出售整個業務。

John Jantsch (11:20)：所以和我談談這有多難。 如果您知道，今天一個非常普遍的模型是人們將大量的實施外包。 那麼這是否會因為您並不真正擁有它的那一部分而使其實際上更難出售？

Amanda Dixon (11:33)：是的，也不是。 因此，如果您的基於項目的代理和現金難以管理，而您的工作方式是外包，請繼續這樣做，因為引入內部然後遇到現金流問題並沒有盈利，因為您的項目人員過多會更糟而不是外包勞動力。 如果您以聘用者為基礎，不，將這些人帶回家。 沒有理由，如果你有，你可以擴大規模，如果你有保留者，

John Jantsch (12:01)：和我談談顧問與代理模式。 我與很多諮詢公司合作，或者至少他們是這樣稱呼自己的，我認為他們是戰略性的。 他們提供了更多的策略，但不一定能實現，我確實認為很多時候這是一個更難銷售的模型，因為它通常是，你知道，即使它是一家價值 500 萬美元的公司，它也是通常關於他們正在購買的人或人們的關係或人們的知識比履行引擎更難賣。

Amanda Dixon (12:36)：你知道，市場變化很有趣，對吧？ 就像每個市場一樣，機構 M 也會發生變化，市場也會發生變化。 在過去的幾年中，我們已經看到，大型機構意識到他們需要在戰略桌上佔有一席之地。 是的。 去履行。 所以大型機構和金融買家都在說，好吧，我們需要引入管理諮詢，無論是圍繞可持續性還是多元化股權包容性，還是僅僅圍繞品牌，戰略部分都變得非常可取，因為戰略通常得到以下方面的支持數據。 而且，是的。 當你在 C-suite 時，擁有一個能幹的座位，這些人通常是這樣的，它很有價值。 我不會說這更難。 呃，只是買家有點

John Jantsch (13:22)：不同。 是的。 嗯，這很有意義，因為我的意思是，在滿足的世界中發生的一件事是你可能知道這是一場在財務上的逐底競爭。 是的。 你知道，我可以得到一個網站，或者有人會承諾為我開發一個 WordPress，只需 500 美元。 我的意思是，我誰來確切地說它會是什麼。 但我認為它變得更難賣了

阿曼達·迪克森 (13:40)：是嗎？ 確切地。 好吧，看看有影響力的機構空間發生了什麼。 是的。 5、6、7 年前的影響力機構正在大賺一筆。 它們是全新的。 是的。 呃，你可能只是一個獨立的影響者機構。 現在，隨著影響者技術的興起，感覺就像是一場逐底競賽。 你知道，其中一些機構確實在努力保持盈利。

John Jantsch (14:01)：嗯，那發生在 10 年前，社交媒體，只有代理。 確切地。 你知道，然後所有的總代理都發現 Twitter 實際上並沒有那麼難。 我們可以為他們做到這一點。 我們不能嗎，你有一個或兩個成功的故事嗎，我不確定你能透露多少名字和錢，但你想談談你放在一起的東西，也許可以給，一個人真正去專攻的人的價值的想法？

阿曼達·迪克森 (14:29)：當然。 嗯，嗯，毫無疑問，無論是我們還是其他人，每個經歷這個過程的人都需要有一個顧問在他們身邊。 M和交易有很多特質。 所以，歷史數據，你知道，以及 M 和 a 集團的部分貿易組織是，上市的 9 和 10 家企業從未出售。 而我們的銷售比例正好相反。 我們銷售了我們帶來的 90% 的產品，這主要是因為我們是這個領域的超級國家，並且真正了解業務和買家。 但另一方面，你知道，你只需要一個倡導者在整個過程中指導你。 所以對我們來說，成功的故事非常豐富，我們每天都可以幫助人們改變他們的生活。 對。 所以，你知道，當我們審視我們的業務以及其背後的真正目的時，我們真的堅持核心價值，你知道，我們能夠越過終點線的每個人都會永遠心存感激給我們。

阿曼達·迪克森 (Amanda Dixon) (15:25)：這就像結婚、生孩子，然後，你知道，賣掉你的生意。 大多數人都在嘗試，只做一次。 嗯，是的，我的意思是，我們的成功故事生活在我們客戶的故事和他們感受到的幸福中，你知道，電話和短信，你知道，電子郵件和新聞約一，成交和某人的生活改變。 而且，你知道，它不僅僅是電話。 可能是那些在那些交易發生時被塑造成百萬富翁的關鍵員工，或者，你知道，他們進入了一個更大的生態系統並繼續做偉大的事情。 那些，那些都是，你知道，這個行業的美好時光。 所以

John Jantsch (16:06)：我們真的談過，或者，或者至少我認為我們真正談過的只是，你知道，有一個顧問的想法，但是那個顧問是否也伴隨著法律方面和財務顧問以及因為，呃，你知道，有人假設某人有一筆成功的交易，他們在賺到錢之前拿走了兩半百萬美元。 我的意思是，突然之間，他們遇到了，我不想說他們的問題，但他們遇到了不同的問題。 對。 我的意思是，你是真的在為你的組織僱傭一個團隊，還是更像是，哦，我們告訴人們他們需要得到所有這些人。

Amanda Dixon (16:41)：是的，沒錯。 對不起。 我曾是，

John Jantsch (16:43)：是的。 我，我試圖擴展我的問題，因為我可以告訴你，你在掙扎。 您可以...嗎

Amanda Dixon (16:48)：看到我在掙扎嗎？ 我沉默了一分鐘。 對於那個很抱歉。 是的。 因此，我們真的嘗試在內部完成所有這些工作。 人們仍然需要有自己的建議是的。 要經過這個過程。 他們需要，你知道，買方製作結案文件，但歸根結底，每個賣家都需要有一個，你知道的，一個可以幫助審查這些文件的律師。 它是律師事務所的一部分。 我們有一個了不起的房屋委員會，可以幫助完成該過程，並且您知道，將幫助指導盡職調查過程。 但最終，賣家確實需要一位律師。 是的。 除此之外，我的意思是，我們剛剛擁有一支來自金融行業的出色團隊，但還有一些不是，嗯，來自代理領域的人，企業家，你知道的，我們的工作是在整個過程中把握住這個過程，這可能是一個壓力很大、情緒化的過程。 而且，你知道，從財務到法律，還有各種組成部分，其中一些只是情感治療。 好的。

John Jantsch (17:48)：最後一個問題，因為我們的時間不多了。 您是否經歷過創始人將公司出售給現有團隊的交易？

Amanda Dixon (17:56)：不，總是這樣，在某些情況下，人們認為他們想要這樣做，但是當他們意識到他們的團隊還有其他機會時，這可能會更好，並且可能是的。 他們意識到這可能不是任何人的最佳選擇。

John Jantsch (18:12)：是的。 可能，呃，在很多情況下，可能很少有一個團隊，甚至是他們想要的東西。

阿曼達·迪克森 (18:18)：對。 對，就是這樣。 所以，是的，我們發現，是的。 我們發現很多人，你知道，團隊的高級領導者不想，你知道，擁有它，他們很高興，你知道，有點像他們正在填補的現實並很高興加入一個更大的生態系統。

John Jantsch (18:32):還沒有找到紫色的，呃，恐龍，你能告訴人們我們在哪裡可以找到你 Amanda 和你的作品嗎？ 是的，

Amanda Dixon (18:39)：是的，沒錯。 是的。 LinkedIn 是聯繫我、Amanda Dixon 和我們的網站的好地方。 我們是 barney.com。

John Jantsch (18:46)：太棒了。 好吧，阿曼達，非常感謝您的光臨。 這是一次很棒的談話，嗯，希望我們能在這些日子裡遇到你

Amanda Dixon (18:53)：路。 驚人的。 謝謝約翰。 全部

John Jantsch (18:56)：對。 這樣就結束了另一集。 我非常感謝您的收看，您知道，我們喜歡這些評論和評論。 只是一般地告訴我你的想法你知道你可以提供管道膠帶營銷系統，我們的系統給你的客戶，並建立一個完整的營銷諮詢輔導業務，或者升級一個代理機構提供一些額外的服務。 這是正確的。 查看管道膠帶營銷顧問網絡。 您可以在ducttapemarketing.com 上找到它，只需向下滾動一點，即可找到將我們的系統提供給您客戶的選項卡。