帮助企业家买卖他们的代理机构

John Jantsch (00:00)：这一集的胶带营销播客由销售播客带给您，由 HubSpot 播客网络带给您的 Will Barron 主持。 看，如果您从事销售工作，想学习如何销售或只是想看看最新的销售新闻。 查看销售播客，主持人将在其中帮助销售专业人员学习如何以有效和合乎道德的方式寻找买家并赢得大生意。 最近我最喜欢的一集，如何大规模个性化您的销售外展，谁不想这样做，听推销员播客，无论你在哪里获得你的播客。

John Jantsch (00:47)：您好，欢迎收看另一集胶带营销播客。 我是 John Jantsch，我今天的客人是 Amanda Dixon。 她是专注于数字营销领域的并购公司 Barney 的联合创始人。 她也是福布斯 40 位 40 岁以下的获奖者。 今天我们将讨论如何帮助企业家买卖他们的代理机构。 所以阿曼达，欢迎来到这个节目。

Amanda Dixon (01:11)：谢谢你邀请我，约翰。 这很棒。

John Jantsch (01:14)：所以我必须从名字开始。 所以，你知道，我，我有 30 多岁的孩子，我正在设想一只紫色恐龙，我看了很多次，但我想还有史密斯巴尼，它肯定在金融领域，但我'确定你有和巴尼

Amanda Dixon (01:29)：商店。

John Jantsch (01:29)：哦，对，对，对。 所以，所以希望有一个故事，或者我猜有，你

Amanda Dixon (01:33)：知道吗，没有故事，但我需要编造一个，因为每个人都在问这个故事是我们需要一个名字和一个域名。 我认为在 GoDaddy 上是 14 美元。 所以这就是我们最终得到的公司，但很有趣。

John Jantsch (01:49)：是的。 是的。 实际上，我们是 barney.com，是您保护的 URL。 所以你的起源故事，至少我深入一点是你就像很多人一样，你有一些你试图完成的事情却做不到，所以你想，哦，自己去做。 是的。 你有一个代理机构，并且卖掉了那个机构，或者，或者以某种方式相关。 呃，告诉我一些关于

Amanda Dixon (02:12)：那个故事。 确切地。 是的。 不一定是营销服务，一个销售和流程的技术平台，这是七年前的事。 出售的过程是残酷的。 我怀女儿的时候。 因此，当我希望完成此过程时，有一个确定的结束日期。 而且我理解找到理解数字空间的表示非常困难。 而且，你知道，它是否会向我收取每月 50,000 美元的保留金，交易的美元金额改变了我的生活，但对于市场和大规模的 M 和世界来说，这不是一个昙花一现在雷达屏幕上。 所以，是的，我刚刚意识到，天哪，在投资银行家之下的商业经纪人之上存在着巨大的差距。 那只是生活在，呃，无人区。

John Jantsch (02:55)：我，营销空间、数字代理空间或一般数字空间有什么独特之处，你知道，这会导致销售人员之间的脱节，你知道，屋顶公司百分百。

阿曼达·迪克森 (03:10)：是的。 我的意思是，在代理领域，没有有形资产。 你在推销与人的关系。 你在推销你的文化，你在推销你的客户名单，你在推销你的商业模式，但仅此而已，你也没有实体，你知道，代理机构通常不会在本地化市场上为客户提供服务。 代理商可以为世界各地的客户提供服务。 我们可能会根据他们所在的行业类型看到他们的利基市场，你知道，他们专攻。他们可能只是做 PPC 或只是做 SEO 或只是做创意，但他们遍布全国. 所以我们刚刚发现，那些知道如何在本地化、本地化规模上销售建筑公司的人，只是没有买家群来吸引对数字生态系统感兴趣的全国性买家。

John Jantsch (03:54)：假设有人偶然发现了你和你做了什么，或者有人告诉他们你和他们的第一件事是什么。 好的。 我是，你知道，我已经准备好卖掉我的了，你要知道什么？ 你有什么要开始拆包？ 是的。 真正引起我，每个人都想卖的权利。 大家。 高估它的价值期望大发薪日。 那么，你必须如何开始回到现实呢？

阿曼达·迪克森 (04:15)：是的。 所以我总是和人开玩笑，但这实际上是 100% 认真的。 我在这里的工作和我们团队的工作实际上是与买家和卖家一起设定切合实际的期望。 因此，我们要做的第一件事是，我们必须与公司的评估保持一致，我们将始终免费进行评估，只在同一页面上说，这就是您的业务的价值所在。 有时我们已经完成了有时我们在他们所期望的范围内。 当然。 但是，尽管如此，第一步，我们在订婚之前就这样做了，因为卖掉这些东西需要很多时间，任何知道 MNA 空间如何运作的人。 我们，在业务被出售之前，我们不会赚到任何大钱。 我们的业务不仅仅是上市并让它坐下来。 因此，第一步是在同一页面上进行评估。

John Jantsch (05:00)：那么，由于没有有形资产，显然将建筑物作为事物的一部分出售要容易得多。 对。 因此，因为经常有三台笔记本电脑和四部手机作为有形资产。 我的意思是，你最终如何放置一些无形的东西，它不仅仅是收入的乘数，因为有些人创造了一种方法，创造了一个框架，创造了一些东西正是一种真正获得潜在客户的方法。 确切地。 我的意思是，那么你如何为那些可能实际上还没有意识到它们的机会的东西赋予有形的价值呢？

阿曼达·迪克森 (05:36)：没错。 是的。 因此，如果企业在年底返还净收入、利润和 EBIDA，那么对于合适的买家来说，这绝对是值得的，对吧？ 所以就像任何其他业务一样，呃，在代理领域，你的利润越高，你在财务之外的估值就越高，代理领域的一些独特的组成部分会进入，呃，影响估值。 倍数，这些倍数的范围通常在 2 到 10 X、2 到 2 倍或最多 10 倍的底线数字之间。 其中一些其他因素可能包括您拥有的收入类型或您基于项目的收入类型，或者您的客户向您支付经常性固定费用，您的客户规模。 他们都是 SMB 小企业，还是您有企业真正的大客户？ 是的。 您的销售和营销团队是什么样的？ 你有领导团队吗？ 你知道，所有这些事情都会进入，设定什么，估值不只是财务。

John Jantsch (06:33)：好的。 假设您正在与一个连续三年实现 300% 增长的人交谈。 所以仍然只有，我不知道，500 万。 对。 但是有人看着它说，你已经破解了一些东西，你知道，你想在 10 年内你将成为一个 5000 万的企业。 我的意思是，有没有办法评估未来的增长？

阿曼达·迪克森 (06:52)：是的。 好点。 因此，在代理领域，经历 M 和交易的非典型特征之一，这个生态系统是我们通常只使用尾随的 12 个 P 和 L，我们正在研究三年的 PNL，但现实是代理可以增长每年一百、200、300%。 你知道，这不是非典型的。 因此，我们查看了基于保留者的机构的尾随 12 数字。 如果他们有一个获得新业务的模式，对。 他们最后一个月的 MRR 高于前几年的平均值。 我们会赞扬买家有时会退缩一点，但我们绝对会赞扬预测。 这取决于第二年的时间，如果你在今年的中途并且你正在预测当前年份，那么你知道，向买家提出的案例比你完成时更容易，你知道，20, 21。你是说，但是 20, 22 最终会变得双倍难做评估。

John Jantsch (07:48)：有合适的时间或合适的尺寸吗？ 也许它与你的生活目标有关，你的生活目标是什么？ 你知道，但你知道，有没有这样的，比如，你变得太大了吗？ 你是不是太笨拙了？ 我的意思是，我，我想知道你是否看看代理商然后去，是的，这就像甜蜜点。

阿曼达·迪克森 (08:06)：是的。 因此，最容易出售的代理商数量在 5 到 1500 万之间。 好的。 这就是 BEC 和总交易价值。 所以这让你在 EBIDA 正确。 O 从大约一百万开始。 一旦你在 E 中达到一百万，你对买家的风险就会大大降低。 现在我们出售许多规模较小的代理机构，但一旦你达到一百万，任何人对买家的风险都会大大降低，你现在的估值是，你知道的，五到六百万或更高，这将改变现实生活人的钱。 因此，一旦您拥有那一百万，但那是一个，现在是思考对话的好时机。 我们通常限制在 700 万左右，而 EBIDA 的上限是 700 万，只是因为没有多少这样规模的机构尚未完成交易，即 5 到 15 个范围。 有这么多的买家。 当你超过 20、25、3000 万时，买家池就会减少，你就会失去战略买家。 是的。 所以战略买家或其他机构正在寻找一个更小的是的。 呃，那些类型的买家，创始人喜欢，因为他们了解文化，他们知道，你知道，在代理领域取得成功需要什么。 他们不仅仅是根据财务回报做出决策。 所以，你知道，我会在 5 到 15 个范围内出售，但同样，每个区域都出售。 和

John Jantsch (09:23)：现在让我们听听我们的赞助商的话，你知道，宇宙是如何不断膨胀的，但它一直在适应在各处添加太阳系，在一两个黑洞中散布星星以保持有趣的事情。 HubSpot CRM 平台可根据您的业务需求进行调整和更改。 因此，天空永远不是限制 HubSpot 的报告仪表板为您提供营销销售和客户服务绩效的卫星视图。 因此，您可以在任何问题发生之前提前解决。 自动化营销工具使您能够创建一致的多渠道活动，以实现清晰、简洁的沟通和更少的混合信息。 您甚至可以使用电子邮件营销工具针对不同的设备和收件箱发送测试和优化您的电子邮件，无论您的企业是 Jupiter 还是 Pluto 大小，HubSpot CRM 平台都很容易、实施并准备好与您一起扩展了解有关 HubSpot CRM 如何的更多信息平台可以帮助您的业务更好地发展@ Hubspot.com。

John Jantsch (10:26)：到目前为止，你只是在做人，嗯，你是否看到有人在销售零件，你知道，就像，嘿，我，我们只是抛出一个想法。 我们，我们需要一支由 YouTube、平均专家或社交广告专家组成的团队。 而我们没有。 因此，我们希望收购一家公司，该公司只是将其作为一种部分，而不是一种 AC 收购雇佣。

Amanda Dixon (10:49)：是的，没错。 所以我们看到买家一直在这样做，这就是战略买家所做的。 你可以成为一个非常棒的电子商务网站开发商店，然后说，好吧，我们需要绩效营销来推动电子商务向我们的客户提供线索。 我们开发了这些伟大的产品，但我们无法为它们带来流量。 我们的客户要求这样做。 所以这就是战略买家在这个生态系统中所做的事情。 不过，卖家通常不会只出售他们业务的一部分，而是真正出售整个业务。

John Jantsch (11:20)：所以和我谈谈这有多难。 如果您知道，今天一个非常普遍的模型是人们将大量的实施外包。 那么这是否会因为您并不真正拥有它的那一部分而使其实际上更难出售？

Amanda Dixon (11:33)：是的，也不是。 因此，如果您的基于项目的代理和现金难以管理，而您的工作方式是外包，请继续这样做，因为引入内部然后遇到现金流问题并没有盈利，因为您的项目人员过多会更糟而不是外包劳动力。 如果您以聘用者为基础，不，将这些人带回家。 没有理由，如果你有，你可以扩大规模，如果你有保留者，

John Jantsch (12:01)：和我谈谈顾问与代理模式。 我与很多咨询公司合作，或者至少他们是这样称呼自己的，我认为他们是战略性的。 他们提供了更多的策略，但不一定能实现，我确实认为很多时候这是一个更难销售的模型，因为它通常是，你知道，即使它是一家价值 500 万美元的公司，它也是通常关于他们正在购买的人或人们的关系或人们的知识比履行引擎更难卖。

Amanda Dixon (12:36)：你知道，市场变化很有趣，对吧？ 就像每个市场一样，机构 M 也会发生变化，市场也会发生变化。 在过去的几年中，我们已经看到，大型机构意识到他们需要在战略桌上占有一席之地。 是的。 去履行。 所以大型机构和金融买家都在说，好吧，我们需要引入管理咨询，无论是围绕可持续性还是多元化股权包容性，还是仅仅围绕品牌，战略部分都变得非常可取，因为战略通常得到以下方面的支持数据。 而且，是的。 当你在 C-suite 时，拥有一个能干的座位，这些人通常是这样的，它很有价值。 我不会说这更难。 呃，只是买家有点

John Jantsch (13:22)：不同。 是的。 嗯，这很有意义，因为我的意思是，在满足的世界中发生的一件事是你可能知道这是一场在财务上的逐底竞争。 是的。 你知道，我可以得到一个网站，或者有人会承诺为我开发一个 WordPress，只需 500 美元。 我的意思是，我谁来确切地说它会是什么。 但我认为它变得更难卖了

阿曼达·迪克森 (13:40)：是吗？ 确切地。 好吧，看看有影响力的机构空间发生了什么。 是的。 5、6、7 年前的影响力机​​构正在大赚一笔。 它们是全新的。 是的。 呃，你可能只是一个独立的影响者机构。 现在，随着影响者技术的兴起，感觉就像是一场逐底竞赛。 你知道，其中一些机构确实在努力保持盈利。

John Jantsch (14:01)：嗯，那发生在 10 年前，社交媒体，只有代理。 确切地。 你知道，然后所有的总代理都发现 Twitter 实际上并没有那么难。 我们可以为他们做到这一点。 我们不能吗，你有一个或两个成功的故事吗，我不确定你能透露多少名字和钱，但你想谈谈你放在一起的东西，也许可以给，一个人真正去专攻的人的价值的想法？

阿曼达·迪克森 (14:29)：当然。 嗯，嗯，毫无疑问，无论是我们还是其他人，每个经历这个过程的人都需要有一个顾问在他们身边。 M和交易有很多特质。 所以，历史数据，你知道，以及 M 和 a 集团的部分贸易组织是，上市的 9 和 10 家企业从未出售。 而我们的销售比例正好相反。 我们销售了我们带来的 90% 的产品，这主要是因为我们是这个领域的超级国家，并且真正了解业务和买家。 但另一方面，你知道，你只需要一个倡导者在整个过程中指导你。 所以对我们来说，成功的故事非常丰富，我们每天都可以帮助人们改变他们的生活。 对。 所以，你知道，当我们审视我们的业务以及其背后的真正目的时，我们真的坚持核心价值，你知道，我们能够越过终点线的每个人都会永远心存感激给我们。

阿曼达·迪克森 (Amanda Dixon) (15:25)：这就像结婚、生孩子，然后，你知道，卖掉你的生意。 大多数人都在尝试，只做一次。 嗯，是的，我的意思是，我们的成功故事生活在我们客户的故事和他们感受到的幸福中，你知道，电话和短信，你知道，电子邮件和新闻约一，成交和某人的生活改变。 而且，你知道，它不仅仅是电话。 可能是那些在那些交易发生时被塑造成百万富翁的关键员工，或者，你知道，他们进入了一个更大的生态系统并继续做伟大的事情。 那些，那些都是，你知道，这个行业的美好时光。 所以

John Jantsch (16:06)：我们真的谈过，或者，或者至少我认为我们真正谈过的只是，你知道，有一个顾问的想法，但是那个顾问是否也伴随着法律方面和财务顾问以及因为，呃，你知道，有人假设某人有一笔成功的交易，他们在赚到钱之前拿走了两半百万美元。 我的意思是，突然之间，他们遇到了，我不想说他们的问题，但他们遇到了不同的问题。 对。 我的意思是，你是真的在为你的组织雇佣一个团队，还是更像是，哦，我们告诉人们他们需要得到所有这些人。

Amanda Dixon (16:41)：是的，没错。 对不起。 我曾是，

John Jantsch (16:43)：是的。 我，我试图扩展我的问题，因为我可以告诉你，你在挣扎。 您可以...吗

Amanda Dixon (16:48)：看到我在挣扎吗？ 我沉默了一分钟。 对于那个很抱歉。 是的。 因此，我们真的尝试在内部完成所有这些工作。 人们仍然需要有自己的建议是的。 要经过这个过程。 他们需要，你知道，买方制作结案文件，但归根结底，每个卖家都需要有一个，你知道的，一个可以帮助审查这些文件的律师。 它是律师事务所的一部分。 我们有一个了不起的房屋委员会，可以帮助完成该过程，并且您知道，将帮助指导尽职调查过程。 但最终，卖家确实需要一位律师。 是的。 除此之外，我的意思是，我们刚刚拥有一支来自金融行业的出色团队，但还有一些不是，嗯，来自代理领域的人，企业家，你知道的，我们的工作是在整个过程中把握住这个过程，这可能是一个压力很大、情绪化的过程。 而且，你知道，从财务到法律，还有各种组成部分，其中一些只是情感治疗。 好的。

John Jantsch (17:48)：最后一个问题，因为我们的时间不多了。 您是否经历过创始人将公司出售给现有团队的交易？

Amanda Dixon (17:56)：不，总是这样，在某些情况下，人们认为他们想要这样做，但是当他们意识到他们的团队还有其他机会时，这可能会更好，并且可能是的。 他们意识到这可能不是任何人的最佳选择。

John Jantsch (18:12)：是的。 可能，呃，在很多情况下，可能很少有一个团队，甚至是他们想要的东西。

阿曼达·迪克森 (18:18)：对。 对，就是这样。 所以，是的，我们发现，是的。 我们发现很多人，你知道，团队的高级领导者不想，你知道，拥有它，他们很高兴，你知道，有点像他们正在填补的现实并很高兴加入一个更大的生态系统。

John Jantsch (18:32):还没有找到紫色的，呃，恐龙，你能告诉人们我们在哪里可以找到你 Amanda 和你的作品吗？ 是的，

Amanda Dixon (18:39)：是的，没错。 是的。 LinkedIn 是联系我、Amanda Dixon 和我们的网站的好地方。 我们是 barney.com。

John Jantsch (18:46)：太棒了。 好吧，阿曼达，非常感谢您的光临。 这是一次很棒的谈话，嗯，希望我们能在这些日子里遇到你

Amanda Dixon (18:53)：路。 惊人的。 谢谢约翰。 全部

John Jantsch (18:56)：对。 这样就结束了另一集。 我非常感谢您的收看，您知道，我们喜欢这些评论和评论。 只是一般地告诉我你的想法你知道你可以提供管道胶带营销系统，我们的系统给你的客户，并建立一个完整的营销咨询辅导业务，或者升级一个代理机构提供一些额外的服务。 这是正确的。 查看管道胶带营销顾问网络。 您可以在ducttapemarketing.com 上找到它，只需向下滚动一点，即可找到将我们的系统提供给您客户的选项卡。