Помогая предпринимателям покупать и продавать свои агентства

Джон Янч (00:00): Этот выпуск маркетингового подкаста с клейкой лентой представлен вам подкастом о продажах, который ведет Уилл Бэррон, предоставленный вам сетью подкастов HubSpot. Слушайте, если вы работаете в сфере продаж, хотите научиться продавать или просто посмотреть последние новости о продажах. Посмотрите подкаст о продажах, ведущий которого Уилл Бэррон помогает специалистам по продажам научиться находить покупателей и выигрывать крупный бизнес эффективными и этичными способами. Один из моих любимых эпизодов в последнее время, как персонализировать охват продаж в массовом масштабе, кто не хочет этого делать, слушайте подкаст продавцов, где бы вы ни получали свой подкаст.

Джон Янч (00:47): Здравствуйте, и добро пожаловать на очередной выпуск подкаста о маркетинге клейкой ленты. Это Джон Янч, а моя гостья сегодня Аманда Диксон. Она является соучредителем Barney, фирмы по слияниям и поглощениям, которая специализируется на пространстве цифрового маркетинга. Она также является лауреатом премии Forbes 40 до 40 лет. И сегодня мы поговорим о помощи предпринимателям в покупке и продаже их агентств. Итак, Аманда, добро пожаловать на шоу.

Аманда Диксон (01:11): Спасибо, что пригласил меня, Джон. Это замечательно.

Джон Янч (01:14): Итак, я должен начать с имени. Итак, вы знаете, у меня есть дети, которым за тридцать, и я представляю себе фиолетового динозавра, за которым я много наблюдал, но я думаю, что есть также Смит Барни, который, безусловно, в сфере финансов, но я уверен, что у вас есть и Барни

Аманда Диксон (01:29): Магазин.

Джон Янч (01:29): Ах да, да, да. Итак, надеюсь, что есть история, или я предполагаю, что вы

Аманда Диксон (01:33): Знаешь что, истории нет, но мне нужно ее придумать, потому что все спрашивают историю, нужно ли нам имя и домен. И я думаю, что это было 14 долларов на GoDaddy. Вот и получилось у нас корпоративно, но шутливо.

Джон Янч (01:49): Да. Ага. На самом деле мы barney.com, это URL, который вы защитили. Итак, ваша история происхождения, по крайней мере, я немного углубился в то, что вы были похожи на многих людей, у вас было что-то, что вы пытались что-то сделать, и не смогли, поэтому вы подумали, о, иди и сделай это сам. Так что да. У вас было агентство и, и вы продали это агентство или как-то связаны. О, расскажи мне немного о

Аманда Диксон (02:12): Та история. Точно. Ага. Не обязательно маркетинговые услуги, техническая платформа, которая продавала и сам процесс, это было семь лет назад. Процесс продажи был жестоким. Я была беременна дочерью время. Так что была определенная дата окончания, когда я хотел, чтобы этот процесс был завершен. И я понял, как трудно найти представительство, понимающее цифровое пространство. А также, вы знаете, он собирался взимать с меня гонорар в размере 50 000 долларов в месяц для меня, сумма сделки в долларах так изменила мою жизнь, но для рынков и для крупномасштабного М и мира это не было всплеском. на экране радара. Так что да, я только что понял, черт возьми, есть огромный разрыв между бизнес-брокером и инвестиционным банкиром. Это просто жизнь на ничейной земле.

Джон Янч (02:55): Я, есть ли что-то уникальное в маркетинговом пространстве, пространстве цифрового агентства или цифровом пространстве в целом, что, знаете ли, создает разрыв между людьми, которые также продают, знаете ли, кровельные компании сто процентов.

Аманда Диксон (03:10): Да. Я имею в виду, в пространстве агентства нет материальных активов. Вы продаете отношения с людьми. Вы продаете свою культуру, вы продаете свой список клиентов, вы продаете свою бизнес-модель, но это все, у вас нет никаких материальных агентств, которые обычно не обслуживают клиентов на локальном рынке. Агентства могут обслуживать клиентов по всему миру. Мы можем увидеть, как они занимают нишу в зависимости от типа отрасли, в которой они работают, вы знаете, на которой они специализируются. Они могут просто делать PPC, или просто SEO, или просто заниматься творчеством, но они по всей стране. . Итак, мы только что обнаружили, что люди, которые знают, как продавать строительные компании локально, в локальном масштабе, просто не имеют пула покупателей, чтобы привлечь национального, знаете ли, национального покупателя, заинтересованного в цифровой экосистеме.

Джон Янч (03:54): Итак, скажем, кто-то наткнется на вас и на то, что вы делаете, или кто-то расскажет им о вас и их первой вещи. Хорошо. Я, знаете ли, готов продать свою, что вам нужно знать? Что нужно для начала распаковки? Ага. Чтобы действительно вызвать I, все хотят правильно продавать. Все. Переоценивает то, что стоит, ожидает большой день выплаты жалованья. Итак, как же вам начать возвращаться к реальности?

Аманда Диксон (04:15): Да. Так что я всегда шучу с людьми, но на самом деле это на 100% серьезно. Моя работа здесь и работа нашей команды на самом деле состоит в том, чтобы установить реалистичные ожидания по всем направлениям для покупателей и продавцов. Итак, первое, что мы делаем, это то, что мы должны быть на одной волне с оценкой, как и фирма, мы всегда будем проводить оценку бесплатно, чтобы просто согласиться и сказать, что это то, чего стоит ваш бизнес. Иногда мы слишком далеки от того, что они ожидают. Конечно. Но, тем не менее, этот шаг первый, мы делаем это еще до того, как произойдет помолвка, потому что это много времени, чтобы продать их, и любой, кто знает, как работает пространство MNA. Мы не зарабатываем значительных денег, пока бизнес не будет продан. Мы не занимаемся просто перечислением и размещением. Итак, первый шаг — это оценка на той же странице.

Джон Янч (05:00): Так как же, поскольку нет никаких материальных активов, очевидно, намного проще продать здание как часть чего-то. Верно. Поэтому довольно часто есть три ноутбука и четыре сотовых телефона, как материальные активы. Я имею в виду, как вы в конечном итоге вводите что-то неосязаемое, что больше, чем, ну, знаете, мультипликатор дохода, потому что есть люди, которые создали методологию, создали структуру, которая создала что-то именно способ на самом деле получить, вы знаете, потенциальных клиентов. Точно. Я имею в виду, так как же вы можете придать осязаемую ценность тем вещам, которые, возможно, на самом деле не реализовали свою возможность?

Аманда Диксон (05:36): Точно. Ага. Так что, если бизнес возвращает чистую прибыль, прибыль, EBIDA в конце года, он абсолютно чего-то стоит для правильного покупателя, верно? Так же, как и в любом другом бизнесе, э-э, в сфере агентства, чем более вы прибыльны, тем выше ваша оценка за пределами финансов, есть некоторые компоненты, которые являются уникальными для пространства агентства, которые влияют на то, что влияет на оценка. Множественные, эти кратные обычно могут варьироваться от 2 до 10 X, от 2 до 2 раз или до 10 раз от вашего итогового числа. Некоторые из этих других факторов могут включать в себя тип дохода, который у вас есть или вы планируете, или ваши клиенты платят вам на регулярной основе, размер ваших клиентов. Все ли они относятся к малому и среднему бизнесу или у вас есть действительно крупные клиенты? Ага. Как выглядит ваша команда по продажам и маркетингу? У вас есть команда лидеров? Все эти вещи входят, знаете ли, в установление того, что эта оценка выходит за рамки только финансовых показателей.

Джон Янч (06:33): Хорошо. Допустим, вы разговариваете с кем-то, у кого три года подряд рост примерно на 300%. Так что осталось еще только, я не знаю, 5 миллионов. Верно. Но кто-то смотрит на это и говорит, что вы что-то взломали, знаете, через 10 лет у вас будет 50-миллионный бизнес. Я имею в виду, есть ли способ оценить будущий рост?

Аманда Диксон (06:52): Да. Отличный момент. Таким образом, в пространстве агентств одна из нетипичных особенностей прохождения M и транзакции, и эта экосистема заключается в том, что мы просто обычно используем замыкающие 12 P и L, мы смотрим на три года PNL, но реальность такова, что агентства могут расти. сто, 200, 300% год каждый год. Это не, знаете ли, нетипично. Итак, мы смотрим на конечный номер 12 для агентств, основанных на гонорарах. Если у них есть модель для получения нового бизнеса, правильно. И их MRR за последний месяц выше, чем в среднем, вы знаете, что в предыдущие годы наверняка. Мы отдаем должное тому, что покупатели иногда немного отступают, но мы абсолютно отдаем должное прогнозам. Это зависит от времени второго года, если вы находитесь в середине года и прогнозируете текущий год, это легче, знаете ли, представить покупателю, чем если вы заканчиваете, вы знаете, 20, 21. И вы говорите, но 20, 22 в конечном итоге будет в два раза труднее делать оценку исходя из этого.

Джон Янч (07:48): Есть ли правильное время или правильный размер? И, может быть, это связано с тем, каковы ваши цели в жизни? Знаешь, но знаешь, бывает такое, типа, ты слишком большой? Ты становишься слишком неуклюжим? Я имею в виду, я, интересно, если вы посмотрите на агентства и скажете, что да, это похоже на золотую середину.

Аманда Диксон (08:06): Да. Таким образом, самые легкие агентства для продажи — от 5 до 15 миллионов. Хорошо. И это BEC и общая стоимость сделки. Таким образом, вы правильно оцениваете EBIDA. О, начиная примерно с миллиона. Как только вы наберете миллион в E, вы станете значительно менее рискованными для покупателей. Теперь мы продаем множество агентств поменьше, но как только вы наберете миллион, вы станете значительно менее рискованными для покупателей, ваша оценка составит, знаете ли, от пяти до шести миллионов или выше, что затем изменит реальную жизнь. деньги для людей. Итак, когда у вас есть этот миллион, но это прекрасное время, чтобы подумать о разговоре. Обычно мы ограничиваемся где-то 7 миллионами, а EBIDA составляет 7 миллионов только потому, что не так много агентств такого размера, которые еще не провели транзакцию, в диапазоне от пяти до 15. Просто покупателей стало намного больше. Когда вы превысите 20, 25, 30 миллионов, пул покупателей уменьшится, и вы потеряете стратегического покупателя. Ага. Так что стратегические покупатели или другие агентства, которые хотят получить меньшую сумму, да. Ну, такие покупатели, основатели любят, потому что они понимают культуру, они получают, вы знаете, что нужно, чтобы добиться успеха в пространстве агентства. И они не просто принимают решения, основанные на финансовой отдаче. Итак, вы знаете, я бы продал в диапазоне от 5 до 15, но опять же, в каждой зоне. И

Джон Янч (09:23): Теперь давайте послушаем слово нашего спонсора, вы знаете, как Вселенная постоянно расширяется, но она постоянно приспосабливается к добавлению солнечных систем то тут, то там. вещи интересные. Платформа HubSpot CRM адаптируется и изменяется в соответствии с потребностями вашего бизнеса. Таким образом, небо никогда не является пределом Панель отчетов HubSpot дает вам спутниковое представление о ваших маркетинговых продажах и эффективности обслуживания клиентов. Таким образом, вы можете опередить любые проблемы до того, как они произойдут. А автоматизированные маркетинговые инструменты позволяют создавать согласованные многоканальные кампании для четкой и лаконичной коммуникации и менее противоречивых сообщений. Вы даже можете использовать инструменты электронного маркетинга, чтобы отправлять тестовые и оптимизировать свои электронные письма для различных устройств и почтовых ящиков, независимо от того, является ли ваш бизнес размером с Юпитер или Плутон, CRM-платформа HubSpot проста, реализуема и готова к масштабированию вместе с вами. Узнайте больше о том, как HubSpot CRM платформа может помочь вашему бизнесу стать лучше @ Hubspot.com.

Джон Янч (10:26): до этого момента вы только что заставили людей, хм, вы видели кого-нибудь, продающего детали, что, знаете, это было как: «Эй, я, мы, я просто подкину идею». Нам, нам нужна команда, знаете ли, YouTube, ну знаете, экспертов по средним показателям или экспертов по социальной рекламе. А у нас этого нет. Итак, мы хотим приобрести фирму, которая просто делает это как своего рода часть, а, знаете, что-то вроде найма по приобретению AC.

Аманда Диксон (10:49): Да, именно так. Итак, мы видим, что покупатели делают это все время, и это то, что делают стратегические покупатели. Вы можете быть действительно великим, например, магазином веб-разработки электронной коммерции, и сказать: «Хорошо, нам нужен маркетинг производительности, чтобы привлечь потенциальных клиентов из электронной коммерции к нашим клиентам». Мы разрабатываем эти замечательные продукты, но не можем привлечь к ним трафик. И наши клиенты просят об этом. Вот что на самом деле делают стратегические покупатели в этой экосистеме. Продавцы, как правило, никогда не продают только часть своего бизнеса, на самом деле они продают все целиком.

Джон Янч (11:20): Итак, расскажи мне немного о том, как это тяжело. Если вы знаете, сегодня очень распространенная модель заключается в том, что люди отдают большую часть реализации на аутсорсинг. Значит ли это, что его действительно труднее продать, потому что вы на самом деле не владеете этой частью?

Аманда Диксон (11:33): И да, и нет. Так что, если вашим проектным агентством и денежными средствами сложно управлять, и способ, которым вы работаете с этим, заключается в аутсорсинге, продолжайте делать это, потому что привлечение собственных средств, а затем проблемы с денежными потоками не приносят прибыли, потому что вы перегружены для проектов хуже. чем аутсорсинг рабочей силы. Если вы основаны на слуге, нет, приведите этих людей в дом. Нет причин для этого, вы можете масштабироваться, если у вас есть, если у вас есть слуги,

Джон Янч (12:01): Расскажите мне немного о модели консультанта и агентства. Я работаю со многими консалтинговыми компаниями, или, по крайней мере, так они себя называют, которые, как мне кажется, являются стратегическими. Они предлагают больше стратегии, и не обязательно, что реализация заключается в том, что это, это, я действительно много раз думаю, что эту модель труднее продать, потому что, как правило, вы знаете, даже если это фирма с доходом в 5 миллионов долларов, это как правило, о людях, которых они покупают, или об отношениях людей, или о знаниях людей, которые труднее продать, чем о механизмах выполнения.

Аманда Диксон (12:36): Знаете, интересно, что рынок меняется, правда? Как и на каждом рынке, агентство М и рынок тоже меняются. В течение последних нескольких лет мы видели, как крупные агентства понимают, что им нужно место за столом переговоров по стратегии. Да. Сделать исполнение. Итак, крупные агентства и финансовые покупатели говорят: «Хорошо, нам нужно привлечь управленческий консалтинг, будь то просто по вопросам устойчивости или разнообразия капитала, или просто по брендингу, часть стратегии стала очень желательной, потому что часто стратегия поддерживается данные. И, и так есть да. Иметь место в высшем руководстве, каковыми обычно являются эти люди, это очень ценно. Я бы не сказал, что это сложнее. Эээ, просто покупателей немного

Джон Янч (13:22): Другое. Ага. Что ж, в этом есть большой смысл, потому что я имею в виду, что одна из вещей, происходящих в мире самореализации, как вы, наверное, знаете, это своего рода гонка на дно в финансовом плане. Ага. Вы знаете, я могу получить веб-сайт или кто-то пообещает разработать для меня WordPress за 500 баксов. Я имею в виду, я, кто должен сказать, что именно это будет. Но я думаю, что продавать стало сложнее, не так ли?

Аманда Диксон (13:40): Это? Точно. Что ж, и посмотрите, что произошло в сфере влиятельных агентств. Ага. Агентства мнений 5, 6, 7 лет назад зарабатывали деньги. Они были совершенно новыми. Ага. Вы могли бы быть просто независимым агентством влияния. Теперь, с появлением влиятельных технологий, это похоже на гонку на выживание. И некоторые из этих агентств действительно борются за то, чтобы оставаться прибыльными.

Джон Янч (14:01): Ну, это случилось 10 лет назад, социальные сети, только агенты. Точно. Вы знаете, а затем все, все основные агентства выяснили, что Твиттер на самом деле не так уж и сложен. Мы могли бы просто сделать это для них. Можем ли мы, у вас есть история успеха или две, которые вы, я не уверен, сколько вы можете разглашать с точки зрения имен и долларов, но не хотите ли вы поговорить о чем-то, что вы собрали, может быть, это могло бы дать , люди представление о ценности действительно идет к кому-то, кто специализируется?

Аманда Диксон (14:29): Абсолютно. Что ж, нет никаких сомнений в том, что мы или кто-то другой, каждый, кто проходит через этот процесс, должен иметь советника на своей стороне. Есть много особенностей, связанных с М и транзакцией. Итак, исторические данные, вы знаете, и часть торговых организаций для групп М и А таковы, что девять и 10 компаний, которые перечислены, никогда не продаются. А у нас соотношение продаж продаж прямо противоположное. Мы продаем 90% того, что производим, и это в основном потому, что мы являемся гипернациональными в этом пространстве и действительно понимаем бизнес и покупателей. Но с другой стороны, знаете ли, вам просто нужен адвокат, который будет сопровождать вас на протяжении всего процесса. Так что историй успеха у нас, знаете ли, предостаточно, мы помогаем людям менять свою жизнь каждый день. Верно. Итак, вы знаете, когда мы смотрим на наш бизнес и, на самом деле, цель, стоящая за этим, мы действительно придерживаемся этой основной ценности в том, что каждый, кого мы можем пересечь финишную черту, навсегда благодарен нам.

Аманда Диксон (15:25): Это как жениться, родить ребенка и продать свой бизнес. Большинство людей пытались просто сделать это один раз. Эм, так что да, я имею в виду, что истории успеха для нас живут в историях наших клиентов и в счастье, которое они чувствуют, и, знаете, в телефонных звонках и текстовых сообщениях, и, вы знаете, в электронной почте и в пресса о себе, близкой сделке и изменении чьей-то жизни. И это, знаете ли, дело не только в телефоне. Это могут быть ключевые сотрудники, ставшие миллионерами во время этих транзакций, или, вы знаете, они переходят в гораздо более крупную экосистему и продолжают делать великие дела. Это, знаете ли, прекрасные времена для этого бизнеса. Так

Джон Янч (16:06): На самом деле мы говорили, или, по крайней мере, я думаю, что все, о чем мы действительно говорили, это идея иметь советника, но приходит ли этот советник также с, юридические аспекты, и финансовые консультанты, и потому, ну, вы знаете, кто-то, допустим, у кого-то есть успешная сделка, и они уходят с двумя с половиной миллионами долларов, понимаете, до того, как они заработают или что-то в этом роде. Я имею в виду, внезапно у них появились, ненавижу говорить, их проблемы, но у них появились другие проблемы. Верно. Я имею в виду, вы действительно нанимаете команду в свою организацию или это больше похоже на то, что мы говорим людям, что им нужно заполучить всех этих людей.

Аманда Диксон (16:41): Да, именно так. Извини. Я был,

Джон Янч (16:43): Да. Я, я попытался расширить свой вопрос, потому что я мог сказать вам, что вы боролись. Можешь ли ты

Аманда Диксон (16:48): Видишь, как я борюсь? Я отключился на минуту. Извини за это. Ага. Так что мы действительно пытаемся сделать все это дома. Людям по-прежнему нужен собственный совет, да. Чтобы пройти процесс. Им нужно, знаете ли, покупатель предъявляет закрывающие документы, но, в конце концов, каждый продавец должен иметь на своей стороне, знаете ли, адвоката, который может помочь просмотреть эти документы. Это часть юридической фирмы. У нас есть замечательный домашний совет, который помогает с этим процессом и, как вы знаете, помогает направлять процесс должной осмотрительности. Но, в конце концов, продавцам действительно нужен адвокат. Ага. Помимо этого, я имею в виду, что у нас есть замечательная команда людей, которые пришли из финансовой индустрии, но есть люди, которые не, гм, люди, которые пришли из агентства, люди, которые являются предпринимателями и, вы знаете, , наша работа состоит в том, чтобы держать себя в руках на протяжении всего этого, что может быть очень напряженным, эмоциональным процессом. И, вы знаете, в этом есть различные компоненты, от финансовых до юридических и, а некоторые из них просто эмоциональная терапия. Хорошо.

Джон Янч (17:48): Итак, последний вопрос, потому что у нас заканчивается время. Вы когда-нибудь сталкивались со сделкой, когда основатель продавал компанию своей существующей команде?

Аманда Диксон (17:56): Нет, это всегда так, в некоторых случаях это был сценарий, который люди думали, что хотят реализовать, но потом, когда они понимали, что есть другие возможности для их команды, это могло бы быть лучше и могло бы быть да. Они понимают, что это, вероятно, не лучший вариант ни для кого.

Джон Янч (18:12): Да. Вероятно, это было бы редкостью иметь, э-э, во многих случаях команду, которая даже того, чего они хотят.

Аманда Диксон (18:18): Верно. Да, точно. Так что, да, мы находим это, да. Мы обнаруживаем, что многое из того, что люди, которые являются, знаете ли, старшими руководителями в команде, не хотят, ну знаете, владеть этим, они счастливы, ну знаете, вроде как в реале, что они заполняют и рады присоединиться к более крупной экосистеме.

Джон Янч (18:32): Так что, если не искать фиолетового, ммм, динозавра, не могли бы вы рассказать людям, где мы можем найти вас, Аманду, и вашу работу? Ага,

Аманда Диксон (18:39): Да, именно так. Да. LinkedIn — отличное место, где можно связаться со мной, Амандой Диксон и с нашим сайтом. Мы barney.com.

Джон Янч (18:46): Круто. Что ж, Аманда, большое спасибо, что заглянула. Это был отличный разговор, и, надеюсь, мы встретимся с вами на днях там, на

Аманда Диксон (18:53): Дорога. Потрясающий. Спасибо, Джон. Все

Джон Янч (18:56): Верно. Вот и подошёл к концу ещё один эпизод. Я хочу поблагодарить вас за то, что вы настроились, и вы знаете, мы любим эти обзоры и комментарии. И просто скажите мне, что вы думаете, а также знаете ли вы, что вы можете предложить маркетинговую систему с клейкой лентой, нашу систему своему клиенту и построить полноценный коучинговый бизнес по маркетинговому консалтингу или, возможно, повысить уровень агентства с некоторыми дополнительными услугами. Это верно. Проверьте сеть консультантов по маркетингу клейкой ленты. Вы можете найти его на ducttapemarketing.com, просто прокрутите немного вниз и найдите, что предлагает наша система на вкладке ваших клиентов.