ペルソナとバイヤーズジャーニーを使用して効果的なコンテンツを作成する方法

公開: 2021-07-19

多くの企業は、ペルソナを作成したり、購入者の旅を計画したりする時間をとらずに、コンテンツを作成するという罠に陥っています。

彼らは、正確なニーズではなく、人口統計情報などの一般性に基づいて、顧客が誰であるかについて漠然とした概念しか持っていない可能性があります。ビジネス目標の達成に役立つコンテンツを本当に作成したい場合は、主要な購入者のペルソナを特定することから始める必要があります。これは、一般的な情報を超えて、購入者に関する詳細にドリルダウンすることを意味します。これにより、購入者を正確にターゲットとするコンテンツを作成できます。

たとえば、車を販売する場合、男性と女性のどちらに販売する可能性があるかを単に知ることは良くありません。また、ターゲット顧客が自動車愛好家であるかどうか、または単に信頼できる自動車を求めているかどうかなどの詳細を知る必要があります。あなたの典型的な顧客が単に彼らが頼ることができる車を望んでいるが、あなたが自動車愛好家のためのコンテンツを作成しているなら、あなたはあなたの時間を無駄にしている。

バイヤーペルソナとは何ですか？

購入者のペルソナは、顧客のグループが持つ主な特徴の概要を示しています。これらの特性は、潜在的な購入者の十分に大きなグループに適用する必要があり、少数の人々にのみ当てはまる詳細に焦点を当てるべきではありません。

ペルソナには、購入者に関する次の詳細が含まれる場合があります。

職名
彼らが働いている業界
仕事の責任
動機
課題
野心
心配事
興味
所得
お金の使い方
性格特性
お気に入りのブランド
彼らはどれほど技術に精通しているのか
彼らが使用するソーシャルメディアサイト
彼らにはどれくらいの自由時間がありますか
彼らの典型的な日はどのように見えるか
どこから情報を入手するか

含める詳細は、特定のビジネスによって異なる可能性があります。たとえば、誰かの仕事の生活はB2Bペルソナにより関連しているかもしれませんが、B2Cペルソナは彼らの家庭生活により焦点を合わせているかもしれません。

いずれにせよ、目的はあなたの製品に関連するだけでなく、個人的なレベルでそれらを知ることです。顧客をよく知ることは、顧客のニーズに共感するのに役立つため、顧客の共感を呼ぶコンテンツを作成する可能性が高くなります。また、各ペルソナに名前を付けて、それらを表す写真を見つけることもお勧めします。そうすれば、実際の人のために書いていることを常に念頭に置くことができます。

バイヤーペルソナ

ペルソナに関する情報の収集

ペルソナに関する情報を収集する方法はいくつかあります。開始するのに適した場所は、営業チームやカスタマーサービスチームのメンバーなど、顧客と定期的にやり取りし、顧客をよく知っている従業員と話すことです。あなたの主要なペルソナが誰であるかについてのコンセンサスに達することを目的として、誰もが彼らのアイデアを提供するワークショップを開催することができます。

顧客関係管理データベースの情報を使用して、アイデアを検証することもできます。さらに良いことに、実際の顧客にインタビューします。

バイヤーの旅のマッピング

主要なペルソナを特定したら、主要な購入者があなたから購入するときにそれぞれが通過する可能性のある主要な購入者の旅をたどることをお勧めします。

一般的な購入者の旅には、次のフェーズがあります。

気づき–彼らが最初に気づいたとき、彼らは解決する必要のある問題を抱えています
考慮事項–問題を解決するためのオプションを検討し始めるとき
決定–ソリューションを選択するとき
忠誠心–彼らがリピーターになるとき

バイヤーズジャーニー

購入者の旅の各段階を通過するときに、次のような質問をします。

彼らが各フェーズに出入りするきっかけは何ですか？
彼らが各段階で遭遇する主な障害は何ですか？
彼らはどんな質問をしますか？
彼らにはどのような疑問や懸念がありますか？

ペルソナの優先順位付け

主要なペルソナを作成したら、それらすべてのコンテンツを作成しようとするのは魅力的ですが、これは最善のアプローチではありません。努力を薄めるだけなので、単一のペルソナに効果的に対応するのは難しくなります。

いくつかの異なるペルソナのコンテンツを作成すると、ターゲットとする人々があなたが彼らに対応していることに気付くのも難しくなります。あなたは人々に彼らがあなたのサイトに着陸したときにどんなタイプのコンテンツを期待するか、そしてもっと重要なことに彼らが彼らに関連する何かを見つけることを知ってもらいたいです。これにより、彼らはより多くのために戻ってくる可能性が高くなります。

提供するペルソナの数は、ビジネスの規模と範囲によって異なります。大企業は複数のペルソナに対応できる可能性がありますが、ペルソナを優先する必要があります。

どのペルソナに対応するかを決めるのに役立つように、次のような質問を自問してください。

どのペルソナを最もよく提供できますか？
目標を達成するのに最も役立つのはどれですか？
あなたのどのペルソナがあなたのコンテンツを読む時間がありますか？

次に、次のような情報を考慮したコンテンツのアイデアのリストを作成できます。

ペルソナに関心のあるトピック
彼らが尋ねがちな質問
彼らがすでに持っている知識のレベル
彼らが役立つと思うもの
あなたのビジネス目標

コンテンツのアイデア

購入者の旅へのケータリングコンテンツ

焦点を当てるペルソナを選択したら、懸念に対処することで、購入者の旅を促進するのに役立つコンテンツを作成できます。

特にある段階で苦労していることに気付くかもしれませんので、その段階にほとんどの努力を集中することを選択できます。たとえば、B2Bの購入者やより高価な購入を行う購入者は、検討フェーズでより長い時間を費やす傾向があるため、このフェーズではより多くのコンテンツが必要になる可能性があります。

各フェーズで作成できるコンテンツの種類の例を次に示します。

認知度–この段階では、購入者が購入を確約する準備ができていないため、まだ製品について話す時間ではありません。彼らはまだ情報を集めています。シンプルだが魅力的な方法で彼らの質問に答えることを目指してください。インフォグラフィック、ブログ投稿、調査ベースのレポートなどのコンテンツを作成できます。
考慮事項–これで、購入者はさまざまなソリューションの比較を開始する準備ができている問題を完全に理解しました。この段階では、チェックリストとバイヤーガイドが役立ちます。より複雑または高価な製品やサービスの場合は、電子書籍の作成に投資することもできます。
決定–購入者が購入を確約する準備ができたら、あなたのブランドが彼らにとって最良の選択であることを彼らに納得させる必要があります。ケーススタディ、お客様の声、レビューはすべて、購入者にブランドを選択するように説得するのに役立ちます。この段階のコンテンツでは、製品の利点を明確に説明する必要があります。
忠誠心–あなたは彼らにあなたから購入するように説得しました、あなたはリピート販売を得て彼らの長期的な忠誠心を獲得することに取り組むことができます。これを行うための最良の方法は、継続的に価値のあるコンテンツを提供することです。たとえば、製品を最大限に活用するためのハウツーガイドを作成できます。あなたは彼らにあなたのニュースレターにサインアップするように頼むことができ、そこであなたは彼らにプロモーションを送ることができます。