효과적인 콘텐츠를 만들기 위해 페르소나 및 구매자 여정을 사용하는 방법

많은 기업이 페르소나를 만들거나 구매자의 여정을 계획하는 데 시간을 들이지 않고 콘텐츠를 생산하는 함정에 빠집니다.

그들은 정확한 요구가 아니라 인구통계학적 정보와 같은 일반성을 기반으로 고객이 누구인지에 대해 막연한 개념만 가지고 있을 수 있습니다. 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 정말로 만들고 싶다면 주요 구매자 페르소나를 식별하는 것부터 시작해야 합니다. 즉, 일반적인 정보를 넘어 구매자에 대한 세부 사항까지 드릴다운하여 구매자를 정확하게 타겟팅하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

예를 들어, 자동차를 판매하는 경우 남성 또는 여성에게 판매할 가능성이 있는지 여부를 단순히 아는 것은 좋지 않습니다. 또한 대상 고객이 자동차 애호가인지 또는 단순히 신뢰할 수 있는 차량을 원하는지와 같은 세부 정보를 알아야 합니다. 일반 고객이 단순히 의존할 수 있는 자동차를 원하지만 자동차 애호가를 위한 콘텐츠를 만들고 있다면 시간을 낭비하고 있는 것입니다.

구매자 페르소나란 무엇입니까?

구매자 페르소나는 고객 그룹이 보유한 주요 특성을 간략하게 설명합니다. 이러한 특성은 충분히 많은 잠재 구매자 그룹에 적용되어야 하며 소수의 사람들에게만 해당되는 세부 사항에 초점을 맞추지 않아야 합니다.

페르소나는 구매자에 대한 다음 세부 정보를 포함할 수 있습니다.

• 직위
• 그들이 일하는 산업
• 업무 책임
• 자극
• 도전
• 야망
• 걱정
• 이해
• 수입
• 지출 습관
• 성격 특성
• 좋아하는 브랜드
• 그들이 얼마나 기술에 정통한가
• 그들이 사용하는 소셜 미디어 사이트
• 얼마나 많은 자유 시간이
• 그들의 평범한 하루가 어떻게 생겼는지
• 정보를 얻는 곳

포함하는 세부 정보는 특정 비즈니스에 따라 다를 수 있습니다. 예를 들어, 누군가의 직장 생활은 B2B 페르소나와 더 관련이 있을 수 있지만 B2C 페르소나는 가정 생활에 더 집중할 수 있습니다.

어느 쪽이든 목표는 귀하의 제품과 관련하여뿐만 아니라 개인적인 수준에서 그들을 아는 것입니다. 고객을 잘 알면 고객의 요구에 공감하는 데 도움이 되므로 고객과 공감하는 콘텐츠를 만들 가능성이 높아집니다. 또한 각 인물에 이름을 지정하고 대표할 사진을 찾는 것도 좋은 생각이므로 실제 인물을 위해 글을 쓴다는 사실을 항상 염두에 두십시오.

페르소나에 대한 정보 수집

페르소나에 대한 정보를 수집하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 영업 또는 고객 서비스 팀 구성원과 같이 정기적으로 고객과 상호 작용하므로 고객을 잘 아는 직원과 대화를 시작하는 것이 좋습니다. 핵심 인물이 누구인지에 대한 합의에 도달하기 위해 모든 사람이 아이디어를 제공하는 워크숍을 개최할 수 있습니다.

고객 관계 관리 데이터베이스의 정보를 사용하여 아이디어를 검증할 수도 있습니다. 더 좋은 점은 실제 고객을 인터뷰하는 것입니다.

구매자 여정 매핑

주요 페르소나를 식별한 후에는 구매 시 각 주요 구매자의 여정을 살펴보는 것이 좋습니다.

일반적인 구매자 여정에는 다음 단계가 있습니다.

• 인식 - 처음으로 해결해야 할 문제가 있음을 인식할 때
• 고려 – 문제를 해결하기 위한 옵션을 살펴보기 시작할 때
• 결정 – 솔루션을 선택할 때
• 충성도 – 단골 고객이 될 때

구매자 여정의 각 단계를 거치면서 다음과 같은 질문을 하십시오.

• 무엇이 그들이 각 단계에 들어가고 떠나도록 촉발합니까?
• 각 단계에서 만나는 주요 장애물은 무엇입니까?
• 그들은 어떤 질문을 합니까?
• 그들은 어떤 의심이나 우려를 가지고 있습니까?

페르소나 우선 순위 지정

핵심 페르소나를 만든 후에는 모든 페르소나를 위한 콘텐츠를 만들고 싶지만 이것이 최선의 방법은 아닙니다. 단순히 노력을 희석시킬 것이기 때문에 단일 페르소나를 효과적으로 충족시키기가 어렵습니다.

여러 다른 페르소나에 대한 콘텐츠를 만들면 타겟으로 삼는 사람들이 당신이 그들에게 음식을 제공하고 있다는 것을 깨닫기가 더 어려워집니다. 사람들이 귀하의 사이트에 방문했을 때 어떤 유형의 콘텐츠가 예상되는지, 더 중요한 것은 자신과 관련된 콘텐츠를 찾을 수 있기를 바랍니다. 이것은 그들이 더 많은 것을 위해 돌아올 가능성을 높일 것입니다.

귀하가 제공하는 페르소나의 수는 비즈니스의 규모와 범위에 따라 다릅니다. 더 큰 기업은 둘 이상의 페르소나를 더 잘 수용할 수 있지만 페르소나의 우선 순위를 지정해야 합니다.

어떤 사람을 수용할지 결정하는 데 도움이 되도록 다음과 같은 질문을 스스로에게 해보세요.

• 어떤 페르소나를 가장 잘 제공할 수 있습니까?
• 어느 것이 목표를 달성하는 데 가장 도움이 될까요?
• 어떤 페르소나가 콘텐츠를 읽을 시간이 있습니까?

그런 다음 다음과 같은 정보를 고려한 콘텐츠 아이디어 목록을 만들 수 있습니다.

• 페르소나에 관심 있는 주제
• 그들이 어떤 질문을 하는 경향이 있는지
• 그들이 이미 가지고 있는 지식의 수준
• 그들이 도움이 될 것이라고 생각하는 것
• 비즈니스 목표

구매자 여정에 맞는 콘텐츠 제공

집중할 페르소나를 선택한 후에는 구매자의 우려 사항을 해결하여 구매자의 여정을 이끄는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

특히 한 단계에서 어려움을 겪을 수 있으므로 대부분의 노력을 해당 단계에 집중할 수 있습니다. 예를 들어, B2B 구매자 ​​또는 더 비싼 구매를 하는 사람들은 고려 단계에서 더 오래 소비하는 경향이 있으므로 이 단계에서 더 많은 콘텐츠가 필요할 수 있습니다.

다음은 각 단계에서 만들 수 있는 콘텐츠 유형의 몇 가지 예입니다.

• 인식 – 이 단계에서는 구매자가 구매를 약속할 준비가 되지 않았기 때문에 아직 제품에 대해 이야기할 때가 아닙니다. 그들은 여전히 ​​정보를 수집하고 있습니다. 간단하지만 매력적인 방식으로 질문에 답하는 것을 목표로 하세요. 인포그래픽, 블로그 게시물 또는 연구 기반 보고서와 같은 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
• 고려 사항 – 이제 구매자는 문제를 완전히 이해했으며 다양한 솔루션을 비교할 준비가 되었습니다. 체크리스트와 구매자 가이드는 이 단계에서 유용합니다. 더 복잡하거나 값비싼 제품이나 서비스의 경우 전자책 제작에 투자할 수도 있습니다.
• 결정 – 구매자가 구매할 준비가 되면 귀하의 브랜드가 최고의 선택임을 확신시켜야 합니다. 사례 연구, 평가 및 리뷰는 모두 구매자가 브랜드를 선택하도록 설득하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 단계의 콘텐츠는 제품의 이점을 명확하게 설명해야 합니다.
• 충성도 – 이제 그들이 당신에게서 구매하도록 설득했으므로 반복 판매를 얻고 장기적인 충성도를 얻기 위해 노력할 수 있습니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 지속적으로 가치 있는 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 예를 들어 제품을 최대한 활용하는 데 도움이 되는 방법 가이드를 만들 수 있습니다. 뉴스레터에 가입하도록 요청할 수 있습니다.