Cara Menggunakan Persona dan Perjalanan Pembeli untuk Membuat Konten yang Efektif

Banyak bisnis jatuh ke dalam perangkap memproduksi konten tanpa pernah meluangkan waktu untuk membuat persona atau memetakan perjalanan pembeli mereka.

Mereka mungkin hanya memiliki gagasan yang kabur tentang siapa pelanggan mereka, berdasarkan pada hal-hal umum seperti informasi demografis, daripada kebutuhan mereka yang sebenarnya. Jika Anda benar-benar ingin membuat konten yang akan membantu Anda memenuhi tujuan bisnis Anda, maka Anda harus mulai dengan mengidentifikasi persona pembeli utama Anda. Ini berarti melampaui informasi umum dan menelusuri secara spesifik tentang pembeli Anda, sehingga Anda dapat membuat konten yang menargetkan mereka dengan tepat.

Misalnya, jika Anda menjual mobil, tidak ada gunanya hanya mengetahui apakah Anda kemungkinan besar akan menjualnya kepada pria atau wanita. Anda juga perlu mengetahui detail seperti apakah pelanggan target Anda adalah penggemar mobil, atau apakah mereka hanya mencari kendaraan yang andal. Jika pelanggan tipikal Anda hanya menginginkan mobil yang dapat mereka andalkan tetapi Anda membuat konten untuk penggemar mobil, maka Anda membuang-buang waktu.

Apa itu Persona Pembeli?

Persona pembeli menguraikan ciri-ciri utama yang dimiliki oleh sekelompok pelanggan Anda. Ciri-ciri ini perlu diterapkan pada sekelompok pembeli potensial yang cukup besar dan tidak boleh berfokus pada detail yang hanya berlaku untuk segelintir orang.

Persona dapat menyertakan detail berikut tentang pembeli:

• Judul pekerjaan
• Industri tempat mereka bekerja
• Tanggung jawab pekerjaan
• Motivasi
• Tantangan
• Ambisi
• Kekhawatiran
• Minat
• Pendapatan
• Kebiasaan belanja
• Ciri-ciri kepribadian
• Merek favorit
• Betapa paham teknologi mereka
• Situs media sosial yang mereka gunakan
• Berapa banyak waktu luang yang mereka miliki?
• Seperti apa hari-hari biasa mereka
• Dari mana mereka mendapatkan informasinya

Detail yang Anda sertakan kemungkinan besar bergantung pada bisnis khusus Anda. Misalnya, kehidupan kerja seseorang mungkin lebih relevan dengan persona B2B, sementara persona B2C mungkin lebih fokus pada kehidupan rumah mereka.

Either way, tujuannya adalah untuk mengenal mereka pada tingkat pribadi dan tidak hanya dalam kaitannya dengan produk Anda. Mengenal pelanggan Anda dengan baik akan membantu Anda berempati dengan kebutuhan mereka, sehingga kemungkinan besar Anda akan membuat konten yang sesuai dengan mereka. Ini juga merupakan ide yang baik untuk memberi setiap persona nama dan menemukan gambar untuk mewakili mereka, sehingga Anda akan selalu ingat bahwa Anda menulis untuk orang yang nyata.

Mengumpulkan Informasi tentang Persona Anda

Ada beberapa cara Anda dapat mengumpulkan informasi tentang persona. Tempat yang baik untuk memulai adalah dengan berbicara kepada karyawan yang berinteraksi dengan pelanggan Anda secara teratur dan karenanya mengenal mereka dengan baik, seperti anggota tim penjualan atau layanan pelanggan Anda. Anda dapat mengadakan lokakarya di mana setiap orang menyumbangkan ide-ide mereka dengan tujuan mencapai konsensus tentang siapa persona kunci Anda.

Anda juga dapat menggunakan informasi dari database manajemen hubungan pelanggan untuk memvalidasi ide-ide Anda. Lebih baik lagi, wawancarai pelanggan Anda yang sebenarnya.

Memetakan Perjalanan Pembeli Anda

Setelah Anda mengidentifikasi persona kunci Anda, ada baiknya Anda menelusuri perjalanan pembeli utama yang mungkin mereka lalui saat membeli dari Anda.

Perjalanan pembeli pada umumnya memiliki fase-fase berikut:

• Kesadaran – ketika mereka pertama kali sadar mereka memiliki masalah yang perlu dipecahkan
• Pertimbangan – ketika mereka mulai melihat pilihan mereka untuk memecahkan masalah
• Keputusan – ketika mereka memilih solusi mereka
• Loyalitas – ketika mereka menjadi pelanggan tetap

Saat Anda melewati setiap fase perjalanan pembeli, ajukan pertanyaan seperti:

• Apa yang memicu mereka untuk masuk dan keluar dari setiap fase?
• Apa kendala utama yang mereka temui di setiap fase?
• Pertanyaan apa yang mereka tanyakan?
• Keraguan atau kekhawatiran apa yang mereka miliki?

Memprioritaskan Persona Anda

Setelah Anda membuat persona kunci Anda, Anda tergoda untuk mencoba dan membuat konten untuk mereka semua, tetapi ini bukan pendekatan terbaik. Akan sulit untuk memenuhi setiap persona secara efektif karena Anda hanya akan melemahkan upaya Anda.

Membuat konten untuk beberapa persona yang berbeda juga mempersulit orang yang Anda targetkan untuk menyadari bahwa Anda melayani mereka. Anda ingin orang-orang mengetahui jenis konten apa yang diharapkan ketika mereka mendarat di situs Anda dan yang lebih penting bahwa mereka akan menemukan sesuatu yang relevan bagi mereka. Ini akan membuat mereka lebih mungkin untuk kembali lagi.

Berapa banyak persona yang Anda layani tergantung pada ukuran dan ruang lingkup bisnis Anda. Bisnis yang lebih besar mungkin lebih mampu melayani lebih dari satu persona tetapi bahkan mereka harus memprioritaskan persona mereka.

Untuk membantu Anda memutuskan persona mana yang harus dipenuhi, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan seperti:

• Manakah dari persona Anda yang paling bisa Anda berikan?
• Mana yang paling dapat membantu Anda mencapai tujuan Anda?
• Manakah dari persona Anda yang akan memiliki waktu untuk membaca konten Anda?

Anda kemudian dapat membuat daftar ide konten yang mempertimbangkan informasi seperti:

• Topik apa yang menarik bagi persona Anda?
• Pertanyaan apa yang cenderung mereka tanyakan?
• Tingkat pengetahuan yang sudah mereka miliki
• Apa yang menurut mereka bermanfaat?
• Tujuan bisnis Anda

Konten Katering untuk Perjalanan Pembeli Anda

Setelah Anda memilih persona mana yang menjadi fokus, Anda kemudian dapat membuat konten yang membantu mengarahkan mereka melalui perjalanan pembeli dengan mengatasi masalah mereka.

Anda mungkin menemukan Anda sedang berjuang pada satu fase tertentu, sehingga Anda dapat memilih untuk memusatkan sebagian besar upaya Anda pada tahap itu. Misalnya, pembeli B2B atau mereka yang melakukan pembelian lebih mahal, cenderung menghabiskan waktu lebih lama dalam fase pertimbangan sehingga Anda mungkin membutuhkan lebih banyak konten untuk fase ini.

Berikut adalah beberapa contoh jenis konten yang dapat Anda buat untuk setiap fase:

• Kesadaran – Pada tahap ini, belum saatnya membicarakan produk Anda karena pembeli belum siap berkomitmen untuk membeli. Mereka masih mengumpulkan informasi. Bertujuan untuk menjawab pertanyaan mereka dengan cara yang sederhana namun menarik. Anda dapat membuat konten seperti infografis, posting blog, atau laporan berbasis penelitian.
• Pertimbangan – Sekarang pembeli telah sepenuhnya memahami masalah mereka akan siap untuk mulai membandingkan berbagai solusi. Daftar periksa dan panduan pembeli berguna pada tahap ini. Untuk produk atau layanan yang lebih kompleks atau mahal, Anda bahkan dapat berinvestasi dalam membuat ebook.
• Keputusan – Setelah pembeli siap untuk melakukan pembelian, Anda perlu meyakinkan mereka bahwa merek Anda adalah pilihan terbaik bagi mereka. Studi kasus, testimonial, dan ulasan semuanya dapat membantu meyakinkan pembeli untuk memilih merek Anda. Konten Anda untuk tahap ini perlu menjelaskan dengan jelas manfaat produk Anda.
• Loyalitas – Sekarang Anda telah meyakinkan mereka untuk membeli dari Anda, Anda dapat bekerja untuk mendapatkan penjualan berulang dan mendapatkan loyalitas jangka panjang mereka. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan terus menawarkan konten yang berharga kepada mereka. Misalnya, Anda dapat membuat panduan cara untuk membantu mereka mendapatkan hasil maksimal dari produk Anda. Anda dapat meminta mereka untuk mendaftar ke buletin Anda, di mana Anda kemudian dapat mengirimi mereka promosi.