如何使用角色和買家的旅程來創建有效的內容

已發表: 2021-07-19

許多企業陷入了製作內容的陷阱，卻從未花時間創建角色或規劃購買者的旅程。

他們可能只對自己的客戶有一個模糊的概念，基於人口統計信息等一般性，而不是他們的確切需求。如果您真的想創建能夠幫助您實現業務目標的內容，那麼您需要首先確定您的主要買家角色。這意味著超越一般信息並深入了解有關買家的具體信息，以便您可以創建準確針對他們的內容。

例如，如果你賣汽車，僅僅知道你是賣給男性還是女性是沒有用的。您還需要了解詳細信息，例如您的目標客戶是汽車愛好者，還是他們只是想要一輛可靠的汽車。如果您的典型客戶只是想要一輛他們可以依賴的汽車，但您正在為汽車愛好者創建內容，那麼您就是在浪費時間。

什麼是買家角色？

買家角色概述了一組客戶的主要特徵。這些特徵需要適用於足夠多的潛在買家群體，不應關注僅適用於少數人的細節。

角色可能包括以下有關買方的詳細信息：

您包含的詳細信息可能取決於您的特定業務。例如，某人的工作生活可能與 B2B 角色更相關，而 B2C 角色可能更關注他們的家庭生活。

無論哪種方式，目的都是在個人層面上了解他們，而不僅僅是與您的產品有關。充分了解您的客戶將幫助您理解他們的需求，因此您更有可能創建與他們產生共鳴的內容。給每個角色一個名字並找到一張圖片來代表他們也是一個好主意，所以你會永遠記住你是在為一個真實的人寫作。

買家角色

您可以通過多種方式收集有關角色的信息。一個好的起點是與定期與您的客戶互動並因此了解他們的員工交談，例如您的銷售或客戶服務團隊成員。您可以舉辦一個研討會，讓每個人都貢獻自己的想法，目的是就您的關鍵人物角色達成共識。

您還可以使用客戶關係管理數據庫中的信息來驗證您的想法。更好的是，採訪您的真實客戶。

一旦您確定了您的關鍵角色，最好先了解一下他們在向您購買時可能經歷的關鍵買家的旅程。

一個典型的買家旅程有以下幾個階段：

買家之旅

在您經歷買家旅程的每個階段時，提出以下問題：

一旦你創建了你的關鍵角色，就很容易嘗試為所有角色創建內容，但這不是最好的方法。這將很難有效地迎合任何單一角色，因為你只會稀釋你的努力。

為多個不同的角色創建內容也會使您的目標人群更難意識到您正在迎合他們。您希望人們知道當他們登陸您的網站時會看到什麼類型的內容，更重要的是他們會找到與他們相關的內容。這將使他們更有可能回來更多。

您迎合多少角色取決於您的業務規模和範圍。更大的企業可能更有能力迎合多個角色，但即使他們也必須優先考慮他們的角色。

為了幫助您決定要迎合哪個角色，請問自己以下問題：

然後，您可以提出一個考慮到信息的內容創意列表，例如：

內容創意

一旦您選擇了要關注的角色，您就可以創建內容，通過解決他們的顧慮來幫助他們完成買家的旅程。

您可能會發現自己在某個階段特別掙扎，因此您可以選擇將大部分精力集中在該階段。例如，B2B 買家或購買價格更高的買家往往會在考慮階段花費更長的時間，因此您可能在此階段需要更多內容。

以下是您可以為每個階段創建的內容類型的一些示例：

意識——在這個階段，還不是談論你的產品的時候，因為買家還沒有準備好購買。他們仍在收集信息。旨在以簡單但引人入勝的方式回答他們的問題。您可以創建信息圖表、博客文章或基於研究的報告等內容。
考慮——現在買家已經完全理解了問題，他們將準備開始比較各種解決方案。清單和買家指南在這個階段很有用。對於更複雜或更昂貴的產品或服務，您甚至可以投資創建電子書。
決定– 一旦買家準備好購買，您需要說服他們您的品牌是他們的最佳選擇。案例研究、推薦和評論都可以幫助說服買家選擇您的品牌。你在這個階段的內容需要清楚地說明你的產品的好處。
忠誠度– 現在您已說服他們向您購買，您可以努力獲得重複銷售並獲得他們的長期忠誠度。做到這一點的最佳方法是不斷為他們提供有價值的內容。例如，您可以創建操作指南以幫助他們從您的產品中獲得最大收益。您可以要求他們註冊您的時事通訊，然後您可以在其中向他們發送促銷信息。