Etkili İçerik Yaratmak İçin Kişiler ve Alıcıların Yolculukları Nasıl Kullanılır?

Birçok işletme, kişi oluşturmaya veya alıcılarının yolculuklarının haritasını çıkarmaya zaman ayırmadan içerik üretme tuzağına düşüyor.

Kesin ihtiyaçlarından ziyade demografik bilgiler gibi genellemelere dayanarak müşterilerinin kim olduğu konusunda yalnızca belirsiz bir fikre sahip olabilirler. Gerçekten iş hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak içerik oluşturmak istiyorsanız, o zaman temel alıcı kişiliklerinizi belirleyerek başlamanız gerekir. Bu, genel bilgilerin ötesine geçmek ve alıcılarınız hakkında ayrıntılara inmek anlamına gelir, böylece onları tam olarak hedefleyen içerik oluşturabilirsiniz.

Örneğin, araba satıyorsanız, erkeklere mi yoksa kadınlara mı satacağınızı bilmek iyi değildir. Ayrıca, hedef müşterinizin bir araba tutkunu olup olmadığı veya sadece güvenilir bir aracın peşinde olup olmadığı gibi ayrıntıları da bilmeniz gerekir. Tipik müşteriniz sadece güvenebileceği bir araba istiyorsa ancak araba meraklıları için içerik oluşturuyorsanız, zamanınızı boşa harcıyorsunuz demektir.

Alıcı Kişisi Nedir?

Bir alıcı kişiliği, bir grup müşterinizin sahip olduğu ana özellikleri özetler. Bu özelliklerin yeterince büyük bir potansiyel alıcı grubuna uygulanması ve yalnızca bir avuç insan için geçerli olan ayrıntılara odaklanmaması gerekir.

Bir kişi, bir alıcı hakkında aşağıdaki ayrıntıları içerebilir:

• İş ismi
• Çalıştıkları sektör
• İş sorumlulukları
• Motivasyon
• Zorluklar
• hırslar
• endişeler
• ilgi alanları
• Gelir
• Harcama alışkanlıkları
• Kişisel özellikler
• Favori markalar
• Ne kadar teknoloji meraklısı olduklarını
• Kullandıkları sosyal medya siteleri
• Ne kadar boş zamanları var
• Tipik günlerinin nasıl göründüğü
• Bilgilerini nereden aldıkları

Eklediğiniz ayrıntılar, belirli işinize bağlı olabilir. Örneğin, birinin iş hayatı bir B2B kişiliğiyle daha alakalı olabilirken, bir B2C kişiliği daha çok ev hayatına odaklanabilir.

Her iki durumda da amaç, onları yalnızca ürünlerinizle ilgili olarak değil, kişisel düzeyde tanımaktır. Müşterilerinizi iyi tanımak, onların ihtiyaçlarıyla empati kurmanıza yardımcı olur, bu nedenle onlarla rezonansa giren içerik oluşturmanız daha olasıdır. Her bir kişiye bir isim vermek ve onları temsil edecek bir resim bulmak da iyi bir fikirdir, böylece her zaman gerçek bir kişi için yazdığınızı aklınızda bulundurursunuz.

Kişileriniz Hakkında Bilgi Toplama

Kişiler hakkında bilgi toplamanın birkaç yolu vardır. Satış veya müşteri hizmetleri ekibi üyeleriniz gibi müşterilerinizle düzenli olarak etkileşime giren ve bu nedenle onları iyi tanıyan çalışanlarla konuşmak iyi bir başlangıç ​​noktasıdır. Kilit kişiliklerinizin kim olduğu konusunda fikir birliğine varmak amacıyla herkesin fikirleriyle katkıda bulunduğu bir çalıştay düzenleyebilirsiniz.

Fikirlerinizi doğrulamak için müşteri ilişkileri yönetimi veritabanınızdaki bilgileri de kullanabilirsiniz. Daha da iyisi, gerçek müşterilerinizle röportaj yapın.

Alıcınızın Yolculuğunu Haritalama

Anahtar kişiliklerinizi belirledikten sonra, sizden satın alırken her birinin geçmesi muhtemel olan kilit alıcıların yolculuklarından geçmek iyi bir fikirdir.

Tipik bir alıcının yolculuğu aşağıdaki aşamalardan oluşur:

• Farkındalık – ilk kez farkına vardıklarında çözülmesi gereken bir problemleri vardır.
• Değerlendirme – sorunu çözmek için seçeneklerine bakmaya başladıklarında
• Karar – çözümlerini seçtiklerinde
• Sadakat – tekrar müşteri olduklarında

Alıcının yolculuğunun her aşamasından geçerken aşağıdaki gibi sorular sorun:

• Onları her aşamaya girip çıkmaları için tetikleyen nedir?
• Her aşamada karşılaştıkları ana engeller nelerdir?
• Hangi soruları soruyorlar?
• Ne tür şüpheleri veya endişeleri var?

Kişilerinize Öncelik Vermek

Anahtar kişiliklerinizi oluşturduktan sonra, hepsi için içerik oluşturmaya çalışmak cazip gelebilir, ancak bu en iyi yaklaşım değildir. Herhangi bir kişi için etkili bir şekilde hizmet vermeyi zorlaştıracak çünkü çabalarınızı basitçe sulandıracaksınız.

Birkaç farklı kişi için içerik oluşturmak, hedeflediğiniz kişilerin onlara hizmet ettiğinizi fark etmelerini de zorlaştırır. İnsanların sitenize geldiklerinde ne tür içerik bekleyeceklerini bilmelerini ve daha da önemlisi kendileriyle alakalı bir şeyler bulacaklarını bilmelerini istiyorsunuz. Bu onların daha fazlası için geri gelme olasılığını artıracaktır.

Kaç kişiye hitap ettiğiniz, işinizin büyüklüğüne ve kapsamına bağlıdır. Daha büyük işletmeler, birden fazla kişiye hitap etme konusunda daha yetenekli olabilir, ancak onların bile kişiliklerine öncelik vermeleri gerekir.

Hangi kişiye hitap edeceğinize karar vermenize yardımcı olması için kendinize aşağıdaki gibi sorular sorun:

• Kişilerinizden hangisini en iyi şekilde sağlayabilirsiniz?
• Hangisi hedeflerinize ulaşmanıza en iyi şekilde yardımcı olabilir?
• Kişilerinizden hangisi içeriğinizi okumak için zamana sahip olacak?

Ardından, aşağıdaki gibi bilgileri dikkate alan bir içerik fikirleri listesi oluşturabilirsiniz:

• Kişilerinizi hangi konular ilgilendiriyor?
• Hangi soruları sormaya eğilimliler
• Zaten sahip oldukları bilgi düzeyi
• yardımcı olacakları şey
• İş hedefleriniz

Alıcınızın Yolculuğuna İkram İçeriği

Hangi kişiye odaklanacağınızı seçtikten sonra, endişelerini gidererek alıcının yolculuğunda onları yönlendirmeye yardımcı olacak içerik oluşturabilirsiniz.

Özellikle bir aşamada zorlandığınızı fark edebilirsiniz, bu nedenle çabalarınızın çoğunu o aşamaya yoğunlaştırmayı seçebilirsiniz. Örneğin, B2B alıcıları veya daha pahalı satın almalar yapanlar, değerlendirme aşamasında daha uzun harcama eğilimindedir, bu nedenle bu aşama için daha fazla içeriğe ihtiyacınız olabilir.

Her aşama için oluşturabileceğiniz içerik türlerine ilişkin bazı örnekler:

• Farkındalık – Bu aşamada henüz ürünleriniz hakkında konuşmanın zamanı değil çünkü alıcılar satın almaya hazır değil. Hala bilgi topluyorlar. Sorularını basit ama ilgi çekici bir şekilde yanıtlamayı hedefleyin. İnfografikler, blog gönderileri veya araştırmaya dayalı raporlar gibi içerikler oluşturabilirsiniz.
• Dikkat – Artık alıcı sorunu tam olarak anlamıştır ve çeşitli çözümleri karşılaştırmaya başlamaya hazır olacaktır. Kontrol listeleri ve alıcı kılavuzları bu aşamada faydalıdır. Daha karmaşık veya pahalı ürünler veya hizmetler için e-kitap oluşturmaya bile yatırım yapabilirsiniz.
• Karar – Alıcı bir kez satın almaya hazır olduğunda, onları markanızın onlar için en iyi seçim olduğuna ikna etmeniz gerekir. Vaka çalışmaları, referanslar ve incelemeler, alıcıları markanızı seçmeye ikna etmeye yardımcı olabilir. Bu aşamadaki içeriğinizin, ürünlerinizin faydalarını açıkça belirtmesi gerekir.
• Sadakat – Artık onları sizden satın almaya ikna ettiniz, tekrar satışlar elde etmek ve uzun vadeli sadakatlerini kazanmak için çalışabilirsiniz. Bunu yapmanın en iyi yolu, onlara sürekli olarak değerli içerik sunmaktır. Örneğin, ürünlerinizden en iyi şekilde yararlanmalarına yardımcı olmak için nasıl yapılır kılavuzları oluşturabilirsiniz. Onlara promosyon gönderebileceğiniz bülteninize kaydolmalarını isteyebilirsiniz.