كيفية استخدام الأشخاص ورحلات المشترين لإنشاء محتوى فعال

تقع العديد من الشركات في فخ إنتاج المحتوى دون أن تأخذ الوقت الكافي لإنشاء شخصيات أو تخطيط رحلات مشتريها.

قد يكون لديهم فقط فكرة غامضة عن عملائهم ، بناءً على العموميات مثل المعلومات الديموغرافية ، بدلاً من احتياجاتهم الدقيقة. إذا كنت تريد حقًا إنشاء محتوى يساعدك على تحقيق أهداف عملك ، فأنت بحاجة إلى البدء بتحديد شخصيات المشتري الرئيسية الخاصة بك. وهذا يعني تجاوز المعلومات العامة والتعمق في التفاصيل المتعلقة بالمشترين ، حتى تتمكن من إنشاء محتوى يستهدفهم بدقة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع سيارات ، فليس من الجيد أن تعرف ببساطة ما إذا كنت تبيع لرجال أو نساء. تحتاج أيضًا إلى معرفة تفاصيل مثل ما إذا كان عميلك المستهدف من عشاق السيارات ، أو ما إذا كانوا يبحثون ببساطة عن سيارة موثوقة. إذا كان عميلك العادي يريد ببساطة سيارة يمكنهم الاعتماد عليها ولكنك تقوم بإنشاء محتوى لهواة السيارات ، فأنت تضيع وقتك.

ما هي شخصية المشتري؟

تحدد شخصية المشتري السمات الرئيسية التي تمتلكها مجموعة من عملائك. يجب أن تنطبق هذه السمات على مجموعة كبيرة بما فيه الكفاية من المشترين المحتملين ويجب ألا تركز على التفاصيل التي لا تنطبق إلا على حفنة من الأشخاص.

قد تتضمن الشخصية التفاصيل التالية عن المشتري:

• مسمى وظيفي
• الصناعة التي يعملون فيها
• مسؤوليات العمل
• التحفيز
• التحديات
• الطموحات
• قلق
• الإهتمامات
• دخل
• عادات الانفاق
• سمات الشخصية
• العلامات التجارية المفضلة
• كم هم على دراية بالتكنولوجيا
• مواقع التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها
• كم لديهم من وقت الفراغ
• كيف يبدو يومهم المعتاد
• من أين يحصلون على معلوماتهم

من المحتمل أن تعتمد التفاصيل التي تقوم بتضمينها على عملك الخاص. على سبيل المثال ، قد تكون الحياة العملية لشخص ما أكثر صلة بشخصية B2B ، بينما قد تركز شخصية B2C أكثر على حياتهم المنزلية.

في كلتا الحالتين ، الهدف هو التعرف عليهم على المستوى الشخصي وليس فقط فيما يتعلق بمنتجاتك. ستساعدك معرفة عملائك جيدًا على التعاطف مع احتياجاتهم ، لذلك من المرجح أن تنشئ محتوى يتناسب مع احتياجاتهم. من الجيد أيضًا إعطاء كل شخصية اسمًا والعثور على صورة لتمثيلها ، لذلك عليك دائمًا أن تضع في اعتبارك أنك تكتب لشخص حقيقي.

جمع المعلومات عن الشخصيات الخاصة بك

هناك عدة طرق يمكنك من خلالها جمع معلومات عن الشخصيات. أفضل مكان للبدء هو التحدث إلى الموظفين الذين يتفاعلون مع عملائك بانتظام وبالتالي يعرفونهم جيدًا ، مثل المبيعات أو أعضاء فريق خدمة العملاء. يمكنك عقد ورشة عمل يشارك فيها الجميع بأفكارهم بهدف الوصول إلى توافق في الآراء حول من هم شخصياتك الرئيسية.

يمكنك أيضًا استخدام المعلومات من قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء للتحقق من صحة أفكارك. والأفضل من ذلك ، إجراء مقابلات مع عملائك الحقيقيين.

رسم خريطة رحلة المشتري

بمجرد تحديد شخصياتك الرئيسية ، من الجيد أن تمر في رحلات المشترين الرئيسيين التي من المحتمل أن يمروا بها عند الشراء منك.

تتكون رحلة المشتري النموذجية من المراحل التالية:

• الوعي - عندما يدركون لأول مرة أن لديهم مشكلة تحتاج إلى حل
• الاعتبار - عندما يبدأون في النظر في خياراتهم لحل المشكلة
• القرار - عندما يختارون الحل
• الولاء - عندما يصبحون عملاء متكررين

أثناء تقدمك في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، اطرح أسئلة مثل:

• ما الذي يدفعهم للدخول والخروج من كل مرحلة؟
• ما هي العوائق الرئيسية التي يواجهونها في كل مرحلة؟
• ما هي الأسئلة التي يسألونها؟
• ما هي الشكوك أو المخاوف التي لديهم؟

تحديد أولويات الشخصيات الخاصة بك

بمجرد إنشاء شخصياتك الرئيسية ، من المغري محاولة إنشاء محتوى لهم جميعًا ، لكن هذا ليس هو الأسلوب الأفضل. سيجعل ذلك من الصعب تقديم خدمات فعالة لأي شخص بمفرده لأنك ستضعف جهودك ببساطة.

كما أن إنشاء محتوى للعديد من الشخصيات المختلفة يجعل من الصعب على الأشخاص الذين تستهدفهم إدراك أنك تلبي احتياجاتهم. تريد أن يعرف الأشخاص نوع المحتوى الذي يتوقعونه عند وصولهم إلى موقعك والأهم من ذلك أنهم سيجدون شيئًا ذا صلة بهم. هذا سيجعلهم أكثر عرضة للعودة للمزيد.

يعتمد عدد الأشخاص الذين تقدم لهم خدماتهم على حجم ونطاق عملك. قد تكون الشركات الكبيرة أكثر قدرة على تلبية احتياجات أكثر من شخص واحد ولكن حتى يجب عليهم إعطاء الأولوية لشخصياتهم.

لمساعدتك في تحديد الشخصية التي تناسبك ، اطرح على نفسك أسئلة مثل:

• أي من شخصياتك يمكنك توفيره بشكل أفضل؟
• أيهما يمكن أن يساعدك بشكل أفضل في تحقيق أهدافك؟
• أي من شخصياتك سيكون لديه الوقت لقراءة المحتوى الخاص بك؟

يمكنك بعد ذلك الخروج بقائمة بأفكار المحتوى التي تأخذ في الاعتبار معلومات مثل:

• ما الموضوعات التي تهم شخصياتك
• ما هي الأسئلة التي يميلون إلى طرحها
• مستوى المعرفة لديهم بالفعل
• ما وجدوه مفيدًا
• أهداف عملك

تقديم محتوى لرحلة المشتري الخاص بك

بمجرد اختيار الشخصية التي تريد التركيز عليها ، يمكنك بعد ذلك إنشاء محتوى يساعدهم في دفعهم خلال رحلة المشتري من خلال معالجة مخاوفهم.

قد تجد أنك تكافح في مرحلة ما على وجه الخصوص ، لذلك يمكنك اختيار تركيز معظم جهودك على تلك المرحلة. على سبيل المثال ، يميل مشترو B2B أو أولئك الذين يجرون عمليات شراء أكثر تكلفة إلى قضاء وقت أطول في مرحلة التفكير ، لذلك من المحتمل أن تحتاج إلى المزيد من المحتوى لهذه المرحلة.

فيما يلي بعض الأمثلة على أنواع المحتوى التي يمكنك إنشاؤها لكل مرحلة:

• الوعي - في هذه المرحلة ، لم يحن الوقت بعد للتحدث عن منتجاتك لأن المشترين ليسوا مستعدين للالتزام بالشراء. ما زالوا يجمعون المعلومات. استهدف الإجابة على أسئلتهم بطريقة بسيطة وجذابة. يمكنك إنشاء محتوى مثل الرسوم البيانية أو منشورات المدونة أو التقارير القائمة على الأبحاث.
• الاعتبار - الآن قد فهم المشتري المشكلة تمامًا وسيكون مستعدًا لبدء مقارنة الحلول المختلفة. قوائم المراجعة وأدلة المشترين مفيدة في هذه المرحلة. للحصول على منتجات أو خدمات أكثر تعقيدًا أو باهظة الثمن ، يمكنك حتى الاستثمار في إنشاء كتب إلكترونية.
• القرار - بمجرد أن يكون المشتري مستعدًا للالتزام بعملية شراء ، فأنت بحاجة إلى إقناعهم بأن علامتك التجارية هي الخيار الأفضل لهم. يمكن أن تساعد دراسات الحالة والشهادات والمراجعات في إقناع المشترين باختيار علامتك التجارية. يحتاج المحتوى الخاص بك لهذه المرحلة إلى توضيح فوائد منتجاتك بوضوح.
• الولاء - لقد أقنعتهم الآن بالشراء منك ، يمكنك العمل على الحصول على مبيعات متكررة واكتساب ولائهم على المدى الطويل. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تقديم محتوى قيم لهم باستمرار. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء أدلة إرشادية لمساعدتهم على تحقيق أقصى استفادة من منتجاتك. يمكنك أن تطلب منهم الاشتراك في رسالتك الإخبارية ، حيث يمكنك بعد ذلك إرسال العروض الترويجية إليهم.