如何使用角色和买家的旅程来创建有效的内容

已发表: 2021-07-19

许多企业陷入了制作内容的陷阱，却从未花时间创建角色或规划购买者的旅程。

他们可能只对自己的客户有一个模糊的概念，基于人口统计信息等一般性，而不是他们的确切需求。如果您真的想创建能够帮助您实现业务目标的内容，那么您需要首先确定您的主要买家角色。这意味着超越一般信息并深入了解有关买家的具体信息，以便您可以创建准确针对他们的内容。

例如，如果你卖汽车，仅仅知道你是卖给男性还是女性是没有用的。您还需要了解详细信息，例如您的目标客户是汽车爱好者，还是他们只是想要一辆可靠的汽车。如果您的典型客户只是想要一辆他们可以依赖的汽车，但您正在为汽车爱好者创建内容，那么您就是在浪费时间。

什么是买家角色？

买家角色概述了一组客户的主要特征。这些特征需要适用于足够多的潜在买家群体，不应关注仅适用于少数人的细节。

角色可能包括以下有关买方的详细信息：

您包含的详细信息可能取决于您的特定业务。例如，某人的工作生活可能与 B2B 角色更相关，而 B2C 角色可能更关注他们的家庭生活。

无论哪种方式，目的都是在个人层面上了解他们，而不仅仅是与您的产品有关。充分了解您的客户将帮助您理解他们的需求，因此您更有可能创建与他们产生共鸣的内容。给每个角色一个名字并找到一张图片来代表他们也是一个好主意，所以你会永远记住你是在为一个真实的人写作。

买家角色

您可以通过多种方式收集有关角色的信息。一个好的起点是与定期与您的客户互动并因此了解他们的员工交谈，例如您的销售或客户服务团队成员。您可以举办一个研讨会，让每个人都贡献自己的想法，目的是就您的关键人物角色达成共识。

您还可以使用客户关系管理数据库中的信息来验证您的想法。更好的是，采访您的真实客户。

一旦您确定了您的关键角色，最好先了解一下他们在向您购买时可能经历的关键买家的旅程。

一个典型的买家旅程有以下几个阶段：

买家之旅

在您经历买家旅程的每个阶段时，提出以下问题：

一旦你创建了你的关键角色，就很容易尝试为所有角色创建内容，但这不是最好的方法。这将很难有效地迎合任何单一角色，因为你只会稀释你的努力。

为多个不同的角色创建内容也会使您的目标人群更难意识到您正在迎合他们。您希望人们知道当他们登陆您的网站时会看到什么类型的内容，更重要的是他们会找到与他们相关的内容。这将使他们更有可能回来更多。

您迎合多少角色取决于您的业务规模和范围。更大的企业可能更有能力迎合多个角色，但即使是他们也必须优先考虑他们的角色。

为了帮助您决定要迎合哪个角色，请问自己以下问题：

然后，您可以提出一个考虑到信息的内容创意列表，例如：

内容创意

一旦您选择了要关注的角色，您就可以创建内容，通过解决他们的顾虑来帮助他们完成买家的旅程。

您可能会发现自己在某个阶段特别挣扎，因此您可以选择将大部分精力集中在该阶段。例如，B2B 买家或购买价格更高的买家往往会在考虑阶段花费更长的时间，因此您可能在此阶段需要更多内容。

以下是您可以为每个阶段创建的内容类型的一些示例：

意识——在这个阶段，还不是谈论你的产品的时候，因为买家还没有准备好购买。他们仍在收集信息。旨在以简单但引人入胜的方式回答他们的问题。您可以创建信息图表、博客文章或基于研究的报告等内容。
考虑——现在买家已经完全理解了问题，他们将准备开始比较各种解决方案。清单和买家指南在这个阶段很有用。对于更复杂或更昂贵的产品或服务，您甚至可以投资创建电子书。
决定– 一旦买家准备好购买，您需要说服他们您的品牌是他们的最佳选择。案例研究、推荐和评论都可以帮助说服买家选择您的品牌。你在这个阶段的内容需要清楚地说明你的产品的好处。
忠诚度– 现在您已说服他们向您购买，您可以努力获得重复销售并获得他们的长期忠诚度。做到这一点的最佳方法是不断为他们提供有价值的内容。例如，您可以创建操作指南以帮助他们从您的产品中获得最大收益。您可以要求他们注册您的时事通讯，然后您可以在其中向他们发送促销信息。