販売方法論を使用して販売成果を改善する方法

販売方法論は、販売戦略の中核にあります。 見込み客を生み出し、見込み客を見込み客に、見込み客を新しい顧客に変えるための計画を立てて、ターゲット市場のオーディエンスにアプローチします。

あなたの「販売方法論」はあなたの「販売プロセス」と同じものではありません。 販売プロセスは、販売チームが従う特定のアクションの概要です。基本的には「販売ファネル」です。 販売方法論は、販売プロセスのさまざまな要素を実行するためのフレームワークです。 それはあなたが潜在的なクライアントとどのように対話するかであり、いつではありません。 それらは別々ですが、互いに影響し合います。

ここでは、方法論に焦点を当てます。 これにより、販売プロセスやターゲット市場のオーディエンスに最も適したアプローチについて考えることができます。 これらの手法のほとんどは、B2Bビジネスに焦点を当てています。 複数の方法論を同時に運用することを検討する必要があります。 あなたが到達しようとしている人について考え、何がうまくいったか、何がうまくいかなかったかという文脈でそれを見てください。

インバウンドとアウトバウンドの販売方法

販売方法には、「インバウンド」と「アウトバウンド」の2つの大きなカテゴリがあります。 インバウンド販売の方法論は、顧客をあなたに連れてくることに焦点を合わせています。 アウトバウンドの方法論とは、見込み客を対話に参加させるために手を差し伸べることです。

すべての販売プロセスは、少なくとも両方のシステムの限られた利点を活用する必要があります。 リードの安定した流れを生成し、取引を成立させるために必要な圧力をかけることができる必要があります。 企業が下す必要のある大きな戦略的決定は、インバウンド/アウトバウンド投資に重点を置くことを決定することです。

インバウンド販売の方法論

インバウンド販売の方法論の2つの主なタイプ：マス広告とコンテンツマーケティング。

インバウンドマスマーケティング

マスマーケティングはそれがどのように聞こえるかです—一般的な広告。 従来の広告手法は、B2Cの販売においてより大きな役割を果たします。 しかし、B2Bビジネスはこれらのブランド構築ツールを軽視すべきではありません。 マス広告は、販売目標到達プロセスの最上位に適切に配置されます。

インターネットはまた、あらゆるインバウンドキャンペーンに不可欠なマスマーケティングの新しい手段を提供しました。 インターネットの入力および追跡メカニズムは、ターゲットを絞ったマス広告（バナー広告）およびクリック課金（PPC）検索ベースの広告のオプションを企業に提供します。 どちらのツールも、他のインバウンドマーケティング戦略と組み合わせて導入するのが最適です。

ソーシャルメディアとSEO

ソーシャルメディアはマスマーケティングのサブカテゴリです。 個人アカウントまたは有料広告プレースメントを通じて有機的に使用できます。 ソーシャルメディアの主な利点は、それが迅速、簡単、そして再現可能であることです。

有料プレースメントは、ターゲット市場のオーディエンスの前に立つことをより確実にします。 有料ソーシャルメディアとオーガニックソーシャルメディアの両方を使用することの追加の利点は、SEO（検索エンジン最適化）ランキングが向上することです。 オンラインの「アクティビティ」は、検索アルゴリズムがネットワーク全体を判断する方法に寄与する要因です。

SEOは、インバウンドセールス、特にコンテンツマーケティングのすべての側面に含まれなければならない、より幅広い技術をカバーしています。 これには、「アクティビティ」、リンク、トラフィック履歴、キーワード戦略、ランディングページが含まれます。 特にインバウンドマーケティングは、自立型Webにさまざまな方法論を導入することでメリットが得られます。

• インバウンドマーケティングチャネルの詳細と、それらが最適に使用される場合については、こちらをご覧ください。
• SEOキーワードの短期集中コースについては、こちらをご覧ください。

インバウンドコンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、ターゲットを絞ったマス広告を別のレベルに引き上げます。 アイデアは、ターゲット市場のオーディエンスが販売過程で抱く可能性のある特定の質問に答えるコンテンツを作成することにより、ブランドに遭遇する可能性を高めることです。

B2Bバイヤーの89％は、潜在的なサプライヤーをオンラインで調査しています。 彼らはインターネットを使用して、営業チームに参加する前に、潜在的な製品やサービスについて自分自身を教育します。 ターゲット市場のオーディエンスに関連する情報を特定し、それらの質問に答えるコンテンツ（通常はブログの形式）を作成する必要があります。

インバウンドコンテンツマーケティングを展開する方法

コンテンツマーケティングは、有機的な戦略として展開することも、有料広告によって支援することもできます。 コンテンツマーケティングは、有料広告が停止した後もずっと有機的な能力を維持しているため、特に優れた投資です。

多くのインバウンド戦略と同様に、複利の投資収益率があります。 それはあなたの全体の「ウェブプレゼンス」に追加され、すべての相互リンクされた資料の検索ランキングを上げます。 有益な投稿は、共有、いいね、コメントを得る可能性が高くなります。 トラフィック履歴とともに、これらはSEOランキングの背後にある主な推進力です。 長い形式の資料は、SEOキーワードを使用するための完璧な媒体でもあります。

コンテンツマーケティングがB2Bセールスにとって特に重要である理由

コンテンツマーケティングは、近年、B2Bビジネスで大きな効果を上げています。 それはあなたの製品やサービスに積極的に興味を持っているニッチな聴衆に最大の可視性を提供します。 それはユニークなSEOの機会を提供します。

業界が複雑になるほど、説明資料の価値は高まります。 このタイプの顧客は、購入する前に詳細な調査を行う可能性が高くなり、コンテンツマーケティングに従事する可能性が高くなります。

コンテンツマーケティングは、ブランドの認知度を高め、Webサイトへのトラフィックを増やし、潜在的な顧客からの好意を生み出し、ニッチな専門分野を開拓することで、小規模なブランドが競争の激しい分野に浸透できるようにします。

• コンテンツマーケティング手法の詳細については、こちらをご覧ください。

アウトバウンド販売方法論

「アウトバウンドセールス」は誤解を招く用語である可能性があります。 これは、コールドコールや大量のメールを指すものではありません。 これらはアウトバウンド販売プロセスのサブセクションである可能性がありますが、どちらも時代遅れのアプローチです。 アウトバウンド販売の方法論とは、見込み客と関わったときに採用される概念的なアプローチを指します。

たとえば、営業担当者は潜在的なクライアントと友達になろうとしたり、潜在的なクライアントに教えたり、クライアントが自己発見の旅に出られるようにしたりすることができます。 営業担当者は、潜在的なクライアントがすでに望んでいるものの先入観に適合する製品またはサービスの概念的なイメージを紡ぎ出そうとしたり、単にあなたの製品が潜在的な顧客にどのように根本的に役立つかを特定しようとする場合があります。

最良のアウトバウンド販売戦略は、インバウンド情報によって促進されます。 あなたが潜在的な顧客にあなたのブランドに精通し、彼らに連絡する前に興味のあるヒントを生み出すことができれば、あなたはより良い結果を得るでしょう。

多数の「名前付き」販売方法論が存在し、それぞれがリードとの関わり方に関する具体的なアドバイスを提供します。 これらには、NEAT販売、SPIN販売、チャレンジャー販売、サンドラーシステム、および概念販売が含まれます。 これらの方法論は、大きく次のように分類できます。

• 問題/解決技術。
• 関係/相談ベースの技術。
• 概念的なテクニック。

問題/ソリューションの販売方法論

問題/解決策の方法論は、問題点の解決を強調します。 それらはすべて、1970年代に開発された「ソリューション販売」技術に由来しており、自社製品ではなく、顧客の問題に焦点を当てています。 この焦点は、アクティブな問題点（SPIN販売–状況、問題、含意、ニーズ/ペイオフを表す頭字語）、またはNEAT（ニーズ、経済、アクセス、タイムライン）販売などのコアニーズの優先順位付けに焦点を当てることができます。

ただし、問題/ソリューションの販売方法には2つの基本的なカテゴリがあります。

1. セールスマンはバイヤーを自己発見の旅に連れて行きます。 また、
2. セールスパーソンは、バイヤーのビジネスと必要なソリューションに関する貴重な情報を教師として身に付けます。

NEAT販売とSPIN販売はどちらも顧客の自己実現を強調しています。

チャレンジャーセール

チャレンジャー販売方法は、「教師」指向の問題/解決手法の一般的な例です。 ここでは、営業担当者は見込み客に対してほぼ対立的な態度を取り、既存の慣行について彼らに挑戦します。

チャレンジャーの販売モデルでは、B2Bの営業担当者を、関係構築者、勤勉な労働者、孤独なオオカミ、反応的な問題解決者、「挑戦者」の5つのカテゴリに分類する販売理論を詳しく説明しています。 この方法論は、チャレンジャーの営業担当者（最も生産的であると特定されている）の肯定的な属性を取り入れて、営業チーム全体に教えることを目的としています。

すべての問題/解決方法論は、見込み客のニーズに関する詳細な調査を必要とし、問題の解決策として製品またはサービスを構成する相互作用に優先順位を付けます。 これらのテクニックの明確な違いは、会話が質問やステートメントによって支配されているかどうかです。

コンサルティング販売方法論

コンサルティング販売方法論は、いくつかの問題/ソリューション販売方法の共同アプローチをさらに一歩進めます。 営業担当者は、タイムラインや予算などの反対意見を早い段階で提起し、ソリューションによって真に対処される問題がある見込み客のみを追求することが推奨されます。 サンドラーシステムは、コンサルティング販売方法論の一例です。

すべての場合において、これらの方法論のフォロワーは、営業担当者を共同コンサルタントとして再構成しようとします。 目標は、状況に基づいて柔軟に対応し、相互に有益な目標を達成するソリューションとサービスを提供するために、見込み客のビジネスを十分に理解することです。

このカテゴリは、リレーションシップセリングと呼ばれることもあります。 リレーションシップセリングは、信頼と人格を重視するコンサルティングセリングのサブセクションと考えることができます。

概念的な販売方法論

販売手法の最後のカテゴリには、より抽象的な方法論が含まれます。 これらは、見込み客の問題と解決策の特定の特性を特定することに重点を置いておらず、見込み客が望ましい結果としてすでに特定している概念フレームワークにソリューションを配置しようとします。

概念的な販売の背後にある理論は、顧客はソリューションの独自の概念によって動かされるというものです。 その視点を特定し、製品やサービスを適切に組み立てるのは、営業担当者としてのあなたの仕事です。 ピッチでリードするのは賢明ではありません。むしろ、最初に見込み客の概念的な位置を調査する必要があります。 旅主導の問題/解決方法論のように、概念的な販売は聞くことに重点を置きます。

さらに一歩踏み出すと、コンセプチュアルな販売は「ライフスタイル」マーケティングになります。 B2Cビジネスで最も頻繁に採用されていますが、B2Bの営業担当者は、見込み客が自分自身について持っている概念的なイメージの実現として、製品をフレーミングすることで利益を得ることができます。 これは、アウトバウンドの販売対話を支援したり、インバウンドの牽引力を向上させるために利用したりできます。

要約：適切な販売方法を選択することは、あなたのビジネスを理解することに帰着します

そこにある販売方法論を理解することは、最初のステップにすぎません。 次に、あなたのビジネスとあなたの既存の販売の成功の文脈でその情報を見る必要があります。 販売方法を1つだけ選ぶ必要はありません。 インバウンドとアウトバウンドの販売戦略を同時に運用する必要があります。 ターゲット市場のオーディエンス内のさまざまな購入ペルソナについて考え、ポートフォリオのさまざまな領域内およびチャネル間での変動性を検討します。 さまざまな営業担当者が自分に合ったことを実行できるようにします。

さまざまな販売方法を構築するための鍵は、それらを販売プロセスに統合することです。 次に、販売プロセスを成功させるには、販売ファネルのさまざまな要素をサポートするスペシャリストを集めた、より大規模な販売およびマーケティング戦略に組み込む必要があります。 リードの生成、フォローアップ、技術的なデモンストレーション、高レベルの売り込み、および締めくくりは、すべて同じ方法または同じ人々によってアプローチされる必要はありません。 ただし、見込み客がその旅のすべての段階で適切に関与していることを確認するための基準が必要です。

あなた自身の販売方法論と利用可能なオプションをよく見ることはあなたの販売結果を改善することから始める良い場所です。