如何使用銷售方法來改善銷售成果

銷售方法是您銷售策略的核心。 通過計劃接近您的目標市場受眾，以產生潛在客戶，將潛在客戶轉變為潛在客戶，並將潛在客戶轉變為新客戶。

您的“銷售方法”與“銷售流程”不同。 銷售流程是您的銷售團隊將遵循的具體行動的大綱——本質上是您的“銷售漏斗”。 銷售方法是執行銷售過程中不同元素的框架。 這是您與潛在客戶互動的方式 - 而不是何時。 它們是分開的，但是，它們會相互影響。

在這裡，我們將專注於方法論。 這將使您能夠考慮最適用於您的銷售流程和/或目標市場受眾的方法。 這些技術中的大多數都集中在 B2B 業務上。 您應該考慮同時操作多種方法。 想想你想要接觸的人，並在什麼已經奏效和沒有奏效的背景下看待這一點。

入站與出站銷售方法

有兩大類銷售方法：“入站”和“出站”。 入站銷售方法專注於為您帶來客戶。 出站方法是關於伸出援手，讓潛在客戶參與對話。

每個銷售流程都應至少有限地利用這兩個系統。 您需要產生穩定的潛在客戶流，並能夠施加完成交易所需的壓力。 企業需要做出的重大戰略決策是確定他們對境內/境外投資的重視程度。

入境銷售方法

入站銷售方法的兩種主要類型：大眾廣告和內容營銷。

入站大眾營銷

大眾營銷就是它聽起來的樣子——通用廣告。 傳統的廣告方式在 B2C 銷售中發揮著更大的作用。 但是，B2B 企業不應忽視這些品牌建設工具。 大眾廣告適當地位於任何銷售渠道的頂部。

互聯網還提供了新的大眾營銷途徑，這對任何入境活動都至關重要。 互聯網的輸入和跟踪機制為公司提供了定向大規模廣告（橫幅廣告）和按點擊付費（PPC）搜索廣告的選項。 這兩種工具最好與其他入站營銷策略結合使用。

社交媒體和搜索引擎優化

社交媒體是大眾營銷的一個子類別。 它可以通過個人帳戶或付費廣告展示位置有機地使用。 社交媒體的主要好處是它快速、簡單且可重複。

付費展示位置可以更好地保證在目標市場受眾面前出現。 付費和自然社交媒體使用的額外好處是它可以提高您的 SEO（搜索引擎優化）排名。 在線“活動”是影響搜索算法如何判斷您的整個網絡的一個因素。

SEO 涵蓋了更廣泛的技術，這些技術必須包含在入境銷售的各個方面，尤其是內容營銷。 這包括“活動”、鏈接、流量歷史、關鍵字策略和登錄頁面。 特別是入站營銷，受益於在自支持網絡中部署一系列方法。

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入站內容營銷

內容營銷將有針對性的大眾廣告提升到另一個層次。 這個想法是通過創建回答他們在整個銷售過程中可能遇到的特定問題的內容來增加您的目標市場受眾遇到您的品牌的可能性。

89% 的 B2B 買家在線研究潛在供應商。 在與銷售團隊接觸之前，他們會使用互聯網對潛在的產品和服務進行自我教育。 您需要確定與目標市場受眾相關的信息並創建回答這些問題的內容（通常以博客的形式）。

如何部署入站內容營銷

內容營銷可以作為一種有機策略部署，也可以通過付費廣告來輔助。 內容營銷是一項特別好的投資，因為它在付費廣告停止後很長時間內仍以有機容量存在。

像許多入站策略一樣，它具有復合投資回報。 它增加了您的整個“網絡形象”，提高了所有相互關聯的材料的搜索排名。 信息豐富的帖子很有可能獲得分享、喜歡和評論。 除了流量歷史，這些是 SEO 排名背後的主要驅動力。 長篇材料也是使用 SEO 關鍵字的完美媒介。

為什麼內容營銷對 B2B 銷售特別重要

近年來，內容營銷已被 B2B 企業使用，效果非常好。 它為對您的產品或服務積極感興趣的利基受眾提供最大的知名度。 它提供了獨特的 SEO 機會。

你的行業越複雜，你的說明材料就越有價值。 這種類型的客戶也更有可能在購買前進行詳細的研究——增加他們參與內容營銷的可能性。

內容營銷可以提高品牌知名度、增加網站流量、贏得潛在客戶的好感，並讓小品牌通過定位專業領域來滲透競爭空間。

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對外銷售方法論

“對外銷售”可能是一個誤導性術語。 這不是指冷電話或群發電子郵件。 這些可能是對外銷售流程的子部分——但是，兩者都是過時的方法。 對外銷售方法是指與潛在客戶接觸後採用的概念方法。

例如，您的銷售代表可以嘗試與潛在客戶交朋友，他們可以嘗試教潛在客戶或讓客戶進行自我發現之旅。 您的銷售代表可能會嘗試將您的產品或服務的概念形象轉變成符合潛在客戶已經想要的先入為主的概念，或者只是確定您的產品如何從根本上幫助潛在客戶。

最好的對外銷售策略是由入站信息推動的。 如果您可以讓潛在客戶熟悉您的品牌並在聯繫他們之前產生一些興趣，您將獲得更好的結果。

存在許多“命名”銷售方法，每種方法都提供有關如何與潛在客戶互動的具體建議。 其中包括 NEAT 銷售、SPIN 銷售、挑戰者銷售、桑德勒系統和概念銷售。 這些方法可以大致分為：

• 問題/解決技術。
• 基於融洽/協商的技術。
• 概念技術。

問題/解決方案銷售方法

問題/解決方案方法強調痛點解決。 它們都源自 1970 年代開發的“解決方案銷售”技術，強調關注客戶問題，而不是關注您自己的產品。 這種關注可以放在積極的痛點上（正如 SPIN Selling 所鼓勵的那樣 - 一個代表 Situation、Problem、Implication 和 Need/Payoff 的首字母縮寫詞），或者優先考慮核心需求，例如 NEAT（Need、Economics、Access、Timeline）Selling。

然而，有兩種基本類別的問題/解決方案銷售方法：

1. 銷售人員帶領買家踏上自我發現的旅程； 或者，
2. 銷售人員將自己定位為老師，掌握有關買方業務和必要解決方案的寶貴信息。

NEAT Selling 和 SPIN Selling 都強調客戶的自我實現。

挑戰者特賣

挑戰者銷售法是“以教師”為導向的問題/解決技術的一個流行例子。 在這裡，銷售人員對潛在客戶採取近乎對抗的態度——挑戰他們現有的做法。

挑戰者銷售模型詳細介紹了一種銷售理論，將 B2B 銷售代表分為 5 類——關係建立者、勤奮工作者、獨狼、被動問題解決者和“挑戰者”。 這種方法旨在利用挑戰者銷售代表（被認為是最有生產力的）的積極屬性，並將它們傳授給整個銷售團隊。

所有問題/解決方案方法都需要對潛在客戶的需求進行詳細研究，並優先考慮將產品或服務構建為問題解決方案的交互。 這些技術之間的決定性區別在於對話是否以問題或陳述為主。

顧問式銷售方法

諮詢式銷售方法將一些問題/解決方案銷售方法的協作方法更進一步。 鼓勵銷售代表儘早提出諸如時間表和預算之類的反對意見，並且只尋求那些有問題可以通過您的解決方案真正解決的潛在客戶。 桑德勒系統是諮詢式銷售方法的一個例子。

在所有情況下，這些方法的追隨者都試圖將銷售代表重新定義為協作顧問。 目標是根據情況靈活應對，充分了解潛在客戶的業務，以提供實現互利目標的解決方案和服務。

此類別有時也稱為關係銷售。 關係銷售可以被認為是諮詢銷售的一個子部分，它重視信任和個性。

概念銷售方法論

最後一類銷售技巧包括更抽象的方法論。 這些方法較少關注確定潛在客戶問題和解決方案的具體特徵，而是尋求將您的解決方案置於一個概念框架中，該框架已經被您的潛在客戶確定為期望的結果。

概念銷售背後的理論是，客戶是由他們自己的解決方案概念驅動的。 作為銷售代表，您的工作是確定這種觀點並構建適合您的產品或服務。 以推銷方式引導是不明智的，您應該首先調查潛在客戶的概念位置。 就像以旅程為導向的問題/解決方案方法論一樣，概念銷售非常重視傾聽。

再往前邁一步，概念銷售就變成了“生活方式”營銷。 雖然最常用於 B2C 業務，但 B2B 銷售代表可以受益於將他們的產品構建為您的潛在客戶對他們自己的概念形象的實現。 這可以幫助外向銷售對話，或用於提高內向牽引力。

摘要：選擇正確的銷售方法歸結為了解您的業務

了解那裡的銷售方法只是第一步。 然後，您需要在您的業務和現有銷售成功的背景下查看該信息。 您不需要只選擇一種銷售方法。 您應該同時操作入站和出站銷售策略。 考慮目標市場受眾中的不同購買角色，並考慮投資組合不同領域和跨渠道的可變性。 允許不同的銷售代表做適合他們的事情。

構建不同銷售方法的關鍵是將它們整合到銷售流程中。 然後，需要將成功的銷售流程置於更大的銷售和營銷策略中，該策略將專家聚集在一起以支持您的銷售漏斗的不同元素。 潛在客戶生成、跟進、技術演示、高水平推銷和關閉都不必以相同的方式或由相同的人處理。 但是，您確實需要標準來確保潛在客戶在該旅程的每個階段都得到適當的參與。

認真審視您自己的銷售方法和可用的選項是改善銷售業績的一個很好的起點。