Satış Sonuçlarını İyileştirmek İçin Satış Metodolojileri Nasıl Kullanılır?

Satış metodolojileri, satış stratejinizin merkezinde yer alır. Potansiyel müşteriler oluşturmak, potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere ve potansiyel müşterileri yeni müşterilere dönüştürmek için hedef pazar kitlenize bir planla yaklaşın.

'Satış metodolojiniz', 'satış süreciniz' ile aynı şey değildir. Satış süreci, satış ekibinizin izleyeceği belirli eylemlerin ana hatlarıdır - esasen 'satış huniniz'. Satış metodolojisi, satış sürecinizin farklı unsurlarının yürütüldüğü çerçevedir. Potansiyel müşterilerle nasıl etkileşim kurduğunuzdur - ne zaman değil. Ayrıdırlar, ancak birbirlerini etkilerler.

Burada metodolojilere odaklanacağız. Bu, satış süreciniz ve/veya hedef pazar kitleniz için en uygun yaklaşımları düşünmenize olanak sağlayacaktır. Bu tekniklerin çoğu B2B işletmelerine odaklanmıştır. Aynı anda birden fazla metodolojiyi çalıştırmayı düşünmelisiniz. Kime ulaşmaya çalıştığınızı düşünün ve buna neyin işe yarayıp neyin yaramadığı bağlamında bakın.

Gelen ve Giden Satış Metodolojileri

İki geniş satış metodolojisi kategorisi vardır: 'gelen' ve 'giden'. Gelen satış metodolojileri, müşterileri size getirmeye odaklanır. Giden metodolojiler, bir potansiyel müşteriyi diyaloga sokmak için uzanmakla ilgilidir.

Her satış süreci, her iki sistemden de en azından sınırlı olarak yararlanmalıdır. Sabit bir potansiyel müşteri akışı oluşturmanız ve bir anlaşmayı kapatmak için gereken baskıyı uygulayabilmeniz gerekir. İşletmelerin vermesi gereken büyük stratejik karar, gelen/giden yatırımlara ağırlıklarını belirlemektir.

Gelen Satış Metodolojileri

Gelen satış metodolojilerinin iki ana türü: toplu reklamcılık ve içerik pazarlaması.

Gelen Kitlesel Pazarlama

Kitlesel pazarlama, kulağa nasıl geliyorsa, genel reklamlardır. Geleneksel reklam yöntemleri, B2C satışlarında daha büyük bir rol oynamaktadır. Ancak B2B işletmeleri bu marka oluşturma araçlarını iskonto etmemelidir. Kitlesel reklam, herhangi bir satış hunisinin en üstünde uygun bir şekilde oturur.

İnternet ayrıca, herhangi bir gelen kampanya için kritik olan yeni kitlesel pazarlama yolları sağlamıştır. İnternetin giriş ve izleme mekanizmaları, şirketlere hedefli kitle reklamcılığı (banner reklamlar) ve tıklama başına ödeme (PPC) arama tabanlı reklamlar için seçenekler sunar. Her iki araç da en iyi şekilde diğer gelen pazarlama stratejileriyle birlikte kullanılır.

Sosyal Medya ve SEO

Sosyal medya, kitlesel pazarlamanın bir alt kategorisidir. Kişisel hesaplar aracılığıyla veya ücretli reklam yerleşimleriyle organik olarak kullanılabilir. Sosyal medyanın en büyük faydası hızlı, kolay ve tekrarlanabilir olmasıdır.

Ücretli yerleşimler, hedef pazar kitlenizin önüne geçme konusunda daha büyük bir garanti sunar. Hem ücretli hem de organik sosyal medya kullanımının ek faydası, SEO (Arama Motoru Optimizasyonu) sıralamanızda bir artış sağlamasıdır. Çevrimiçi 'etkinlik', arama algoritmalarının tüm ağınızı nasıl değerlendirdiğine katkıda bulunan bir faktördür.

SEO, özellikle içerik pazarlaması olmak üzere, gelen satışların tüm yönlerine dahil edilmesi gereken daha geniş bir teknik yelpazesini kapsar. Buna 'etkinlik', bağlantılar, trafik geçmişi, anahtar kelime stratejileri ve açılış sayfaları dahildir. Gelen pazarlama, özellikle, kendi kendini destekleyen bir web'de bir dizi metodolojiyi dağıtmaktan yararlanır.

• Gelen pazarlama kanalları ve bunların en iyi ne zaman kullanıldığı hakkında daha fazla bilgi için buna göz atın.
• SEO anahtar kelimelerinde hızlandırılmış bir kurs için buraya bakın.

Gelen İçerik Pazarlama

İçerik Pazarlama, hedefli kitle reklamcılığını başka bir düzeye taşır. Buradaki fikir, satış yolculukları boyunca sahip olmaları muhtemel belirli soruları yanıtlayan içerik oluşturarak hedef pazar kitlenizin markanızla karşılaşma olasılığını artırmaktır.

B2B alıcılarının %89'u potansiyel tedarikçileri çevrimiçi olarak araştırıyor. Satış ekipleriyle bağlantı kurmadan önce potansiyel ürün ve hizmetler hakkında kendilerini eğitmek için interneti kullanırlar. Hedef pazar kitlenizle alakalı bilgileri tanımlamanız ve bu soruları yanıtlayan içerik (genellikle bir blog biçiminde) oluşturmanız gerekir.

Gelen İçerik Pazarlamasını Nasıl Dağıtabilirsiniz?

İçerik pazarlaması, organik bir strateji olarak uygulanabilir veya ücretli reklamlarla desteklenebilir. İçerik pazarlaması özellikle iyi bir yatırımdır çünkü ücretli reklamlar durduktan çok sonra organik bir kapasitede kalır.

Birçok gelen strateji gibi, bileşik bir yatırım getirisine sahiptir. Tüm 'web varlığınıza' katkıda bulunur ve birbiriyle bağlantılı tüm materyallerdeki arama sıralamasını yükseltir. Bilgilendirici gönderiler, paylaşım, beğeni ve yorum alma şansı yüksek. Trafik geçmişiyle birlikte bunlar, SEO sıralamasının arkasındaki ana etkenlerdir. Uzun biçimli malzeme aynı zamanda SEO anahtar kelimelerinin kullanımı için mükemmel bir ortamdır.

İçerik Pazarlaması B2B Satışlar İçin Neden Özellikle Önemlidir?

İçerik pazarlaması, son yıllarda B2B işletmeleri tarafından büyük ölçüde kullanıldı. Ürününüz veya hizmetinizle aktif olarak ilgilenen niş kitlelere maksimum görünürlük sağlar. Eşsiz SEO fırsatları sunar.

Sektörünüz ne kadar karmaşıksa, açıklayıcı materyaliniz o kadar değerli olacaktır. Bu tür bir müşterinin, bir satın alma yapmadan önce ayrıntılı araştırma yapma olasılığı daha yüksek olacak ve bu da içerik pazarlamanızla meşgul olma olasılığını artıracaktır.

İçerik pazarlaması marka bilinirliğini artırır, web sitenize trafik çeker, potansiyel müşterilerden iyi niyet sağlar ve niş uzmanlık alanlarını belirleyerek daha küçük markaların rekabetçi alanlara girmesini sağlar.

• İçerik pazarlama teknikleri hakkında daha fazla bilgi için buraya bakın.

Giden Satış Metodolojileri

'Giden Satışlar' yanıltıcı bir terim olabilir. Bu, soğuk arama veya toplu e-postaları ifade etmez. Bunlar, giden bir satış sürecinin alt bölümleri olabilir - ancak her ikisi de eski yaklaşımlardır. Giden satış metodolojisi, bir potansiyel müşteriyle ilişkiye girdikten sonra alınan kavramsal yaklaşımı ifade eder.

Örneğin, satış temsilciniz potansiyel müşterilerle arkadaş olmaya çalışabilir, potansiyel müşterilere öğretmeye çalışabilir veya müşterilerin kendilerini keşfetme yolculuğuna çıkmalarını sağlayabilir. Satış temsilcileriniz, ürün veya hizmetinizin, potansiyel bir müşterinin zaten ne istediğine dair önceden tasarlanmış fikirlere uyan bir kavramsal imajını döndürmeye çalışabilir veya basitçe teklifinizin potansiyel bir müşteriye temelde nasıl yardımcı olduğunu belirlemeye çalışabilir.

En iyi giden satış stratejileri, gelen bilgilerle beslenir. Potansiyel müşterileri markanızla tanıştırabilir ve onlarla iletişime geçmeden önce bir miktar ilgi uyandırabilirseniz daha iyi sonuçlar elde edersiniz.

Her biri bir müşteri adayıyla nasıl ilişki kurulacağına dair özel tavsiyeler sağlayan çok sayıda 'adlandırılmış' satış metodolojisi mevcuttur. Bunlara NEAT Satış, SPIN Satış, Challenger Satış, Sandler Sistemi ve Kavramsal Satış dahildir. Bu metodolojiler genel olarak şu şekilde sınıflandırılabilir:

• Problem/çözüm teknikleri.
• Rapor/danışmaya dayalı teknikler.
• Kavramsal teknikler.

Problem/Çözüm Satış Metodolojileri

Sorun/Çözüm metodolojileri, sorunlu nokta çözümünü vurgular. Bunların tümü, 1970'lerde geliştirilen ve kendi ürünlerinize odaklanmak yerine müşteri sorunlarına odaklanmayı vurgulayan 'çözüm satış' tekniklerinden türemiştir. Bu odak, aktif sorunlu noktalar (Durum, Sorun, Etki ve İhtiyaç/Ödül anlamına gelen bir kısaltma olan SPIN Satış tarafından teşvik edildiği gibi) veya NEAT (İhtiyaç, Ekonomi, Erişim, Zaman Çizelgesi) Satış gibi temel ihtiyaçlara öncelik vermek olabilir.

Bununla birlikte, problem/çözüm satış metodolojilerinin iki temel kategorisi vardır:

1. Satış elemanı, alıcıyı kendini keşfetme yolculuğuna çıkarır; veya,
2. Satış görevlisi, alıcının işi ve gerekli çözümler hakkında değerli bilgilerle kendilerini bir öğretmen olarak çerçeveler.

Hem NEAT Satış hem de SPIN Satış, müşterinin kendini gerçekleştirmesini vurgular.

Meydan Okuyan Satış

Challenger Satış Metodu, 'öğretmen' odaklı problem/çözüm tekniklerinin popüler bir örneğidir. Burada, satış görevlisi, potansiyel müşterilere karşı neredeyse çatışmacı bir tavır alır - onlara mevcut uygulamaları hakkında meydan okur.

Meydan okuyan satış modeli, B2B satış temsilcilerini 5 kategoriye ayıran bir satış teorisini detaylandırıyor - ilişki kurucular, çalışkanlar, yalnız kurtlar, reaktif problem çözücüler ve "zorlayıcılar". Bu metodoloji, rakip satış temsilcisinin (en üretken olarak tanımlanan) olumlu özelliklerini alıp tüm satış ekibine öğretmeyi amaçlar.

Tüm sorun/çözüm metodolojileri, olası bir müşterinin ihtiyaçları hakkında ayrıntılı araştırma gerektirir ve bir soruna çözüm olarak ürün veya hizmetleri çerçeveleyen etkileşimlere öncelik verir. Bu teknikler arasındaki tanımlayıcı fark, konuşmaya sorular veya ifadeler tarafından hakim olunup olunmadığıdır.

Danışmanlık Satış Metodolojileri

Danışman satış metodolojileri, bazı problem/çözüm satış yöntemlerinin işbirlikçi yaklaşımını bir adım daha ileri götürür. Satış temsilcileri, zaman çizelgeleri ve bütçe gibi itirazları erkenden dile getirmeye ve yalnızca çözümlerinizle gerçekten ele alınacak sorunları olan potansiyel müşterileri takip etmeye teşvik edilir. Sandler Sistemi, danışmanlık satış metodolojisine bir örnektir.

Her durumda, bu metodolojilerin takipçileri, satış temsilcisini işbirlikçi bir danışman olarak yeniden şekillendirmeye çalışır. Amaç, koşullara göre esnek olmak ve karşılıklı yarar sağlayan hedeflere ulaşan çözümler ve hizmetler sağlamak için potansiyel müşterinizin işini yeterince iyi anlamaktır.

Bu kategoriye bazen ilişki satışı da denir. İlişki satışı, güven ve kişiliğe önem veren danışma amaçlı satışın bir alt bölümü olarak düşünülebilir.

Kavramsal Satış Metodolojisi

Satış tekniklerinin son kategorisi daha soyut metodolojileri içerir. Bunlar, potansiyel müşterinizin sorunlarının ve çözümlerinizin belirli özelliklerini belirlemeye daha az odaklanır ve çözümünüzü, potansiyel müşteriniz tarafından istenen sonuç olarak tanımlanmış olan kavramsal bir çerçeveye yerleştirmeye çalışır.

Kavramsal satışın arkasındaki teori, müşterilerin kendi çözüm konseptleri tarafından yönlendirilmeleridir. Bu bakış açısını belirlemek ve ürün veya hizmetlerinizi uygun şekilde çerçevelemek bir satış temsilcisi olarak sizin işinizdir. Bir adım atmak akıllıca değildir, bunun yerine önce potansiyel müşterinizin kavramsal konumunu araştırmalısınız. Yolculuk odaklı problem/çözüm metodolojileri gibi, kavramsal satış da dinlemeye öncelik verir.

Bir adım daha ileri götürüldüğünde, kavramsal satış 'yaşam tarzı' pazarlaması haline gelir. Çoğunlukla B2C işlerinde istihdam edilmelerine rağmen, B2B satış temsilcileri, ürünlerini potansiyel müşterinizin sahip olduğu kavramsal bir imajın yerine getirilmesi olarak çerçevelemekten yararlanabilir. Bu, giden bir satış diyaloğuna yardımcı olabilir veya gelen çekişi iyileştirmek için kullanılabilir.

Özet: Doğru Satış Metodolojisini Seçmek, İşinizi Anlamaya Başlar

Dışarıdaki satış metodolojilerini anlamak sadece ilk adımdır. Daha sonra bu bilgilere işiniz ve mevcut satış başarınız bağlamında bakmanız gerekir. Tek bir satış metodolojisi seçmenize gerek yok. Aynı anda bir gelen ve giden satış stratejisi yürütüyor olmalısınız. Hedef pazar kitlenizdeki farklı satın alma personelini düşünün ve portföyünüzün farklı alanları ile kanallar arasındaki değişkenliği göz önünde bulundurun. Farklı satış temsilcilerinin kendilerine uygun olanı yapmasına izin verin.

Farklı satış metodolojilerini yapılandırmanın anahtarı, onları bir satış sürecine entegre etmektir. Başarılı bir satış sürecinin, satış huninizin farklı unsurlarını desteklemek için uzmanları bir araya getiren daha büyük bir satış ve pazarlama stratejisine yerleştirilmesi gerekir. Müşteri adayı oluşturma, takip, teknik gösterimler, üst düzey konuşmalar ve kapanışların hepsine aynı şekilde veya aynı kişiler tarafından yaklaşılması gerekmez. Ancak, bu yolculuğun her aşamasında potansiyel müşterilerin uygun şekilde meşgul olduğundan emin olmak için kriterlere ihtiyacınız var.

Kendi satış metodolojilerinize ve mevcut seçeneklere yakından bakmak, satış sonuçlarınızı iyileştirmeye başlamak için iyi bir yerdir.