Bagaimana Menggunakan Metodologi Penjualan Untuk Meningkatkan Hasil Penjualan

Metodologi penjualan merupakan inti dari strategi penjualan Anda. Dekati audiens target pasar Anda dengan rencana untuk menghasilkan prospek, ubah prospek menjadi prospek, dan prospek menjadi pelanggan baru.

'Metodologi penjualan' Anda tidak sama dengan 'proses penjualan' Anda. Proses penjualan adalah garis besar tindakan spesifik yang akan diikuti oleh tim penjualan Anda – pada dasarnya 'saluran penjualan' Anda. Metodologi penjualan adalah kerangka kerja di mana elemen berbeda dari proses penjualan Anda dilakukan. Ini adalah bagaimana Anda berinteraksi dengan klien potensial – bukan kapan. Mereka terpisah, namun, mereka akan saling mempengaruhi.

Di sini kita akan fokus pada metodologi. Ini akan memungkinkan Anda untuk memikirkan pendekatan yang paling sesuai untuk proses penjualan dan/atau audiens target pasar Anda. Sebagian besar teknik ini difokuskan pada bisnis B2B. Anda harus mempertimbangkan untuk mengoperasikan beberapa metodologi secara bersamaan. Pikirkan tentang siapa yang Anda coba jangkau dan lihat itu dalam konteks apa yang berhasil dan tidak.

Metodologi Penjualan Masuk vs. Keluar

Ada dua kategori besar metodologi penjualan: 'masuk' dan 'keluar'. Metodologi penjualan masuk fokus pada membawa pelanggan kepada Anda. Metodologi outbound adalah tentang menjangkau untuk melibatkan prospek dalam dialog.

Setiap proses penjualan harus mengambil setidaknya keuntungan terbatas dari kedua sistem. Anda perlu menghasilkan aliran prospek yang stabil dan dapat menerapkan tekanan yang diperlukan untuk menutup kesepakatan. Keputusan strategis besar yang perlu dibuat bisnis adalah menentukan penekanan mereka pada investasi masuk/keluar.

Metodologi Penjualan Masuk

Dua jenis utama metodologi penjualan masuk: periklanan massal dan pemasaran konten.

Pemasaran Massal Masuk

Pemasaran massal adalah seperti apa - iklan generik. Metode periklanan tradisional memainkan peran yang lebih besar dalam penjualan B2C. Namun, bisnis B2B tidak boleh mengabaikan alat pembangun merek ini. Iklan massal berada tepat di bagian atas saluran penjualan mana pun.

Internet juga telah menyediakan jalan baru pemasaran massal yang penting untuk kampanye masuk apa pun. Mekanisme input dan pelacakan internet memberi perusahaan pilihan untuk iklan massal yang ditargetkan (iklan spanduk) dan iklan berbasis pencarian bayar per klik (PPC). Kedua alat paling baik digunakan bersama dengan strategi pemasaran masuk lainnya.

Media Sosial dan SEO

Media sosial adalah subkategori pemasaran massal. Ini dapat digunakan secara organik melalui akun pribadi atau dengan penempatan iklan berbayar. Manfaat utama media sosial adalah cepat, mudah, dan dapat diulang.

Penempatan berbayar menawarkan jaminan yang lebih besar untuk tampil di depan audiens target pasar Anda. Manfaat tambahan dari penggunaan media sosial berbayar dan organik adalah menghasilkan peningkatan peringkat SEO (Search Engine Optimization) Anda. 'Aktivitas' online adalah faktor yang berkontribusi pada cara algoritme penelusuran menilai seluruh jaringan Anda.

SEO mencakup teknik yang lebih luas yang harus disertakan dalam semua aspek penjualan masuk, terutama pemasaran konten. Ini termasuk 'aktivitas', tautan, riwayat lalu lintas, strategi kata kunci, dan halaman arahan. Pemasaran masuk, khususnya, mendapat manfaat dari penerapan berbagai metodologi di web mandiri.

• Untuk informasi lebih lanjut tentang saluran pemasaran masuk dan kapan saluran tersebut paling baik digunakan, lihat ini.
• Untuk kursus kilat dalam kata kunci SEO, lihat di sini.

Pemasaran Konten Masuk

Pemasaran Konten membawa iklan massal yang ditargetkan ke tingkat yang lebih tinggi. Idenya adalah untuk meningkatkan kemungkinan audiens target pasar Anda akan menemukan merek Anda dengan membuat konten yang menjawab pertanyaan spesifik yang mungkin mereka miliki sepanjang perjalanan penjualan mereka.

89% pembeli B2B meneliti pemasok potensial secara online. Mereka menggunakan internet untuk mendidik diri mereka sendiri tentang produk dan layanan potensial sebelum terlibat dengan tim penjualan. Anda perlu mengidentifikasi informasi yang relevan dengan audiens target pasar Anda dan membuat konten (umumnya dalam bentuk blog), yang menjawab pertanyaan tersebut.

Cara Menyebarkan Pemasaran Konten Masuk

Pemasaran konten dapat digunakan sebagai strategi organik atau dibantu oleh iklan berbayar. Pemasaran konten adalah investasi yang sangat baik karena bertahan dalam kapasitas organik lama setelah iklan berbayar berhenti.

Seperti banyak strategi masuk, ia memiliki pengembalian investasi yang berlipat ganda. Itu menambah seluruh 'kehadiran web' Anda, meningkatkan peringkat pencarian pada semua materi yang saling terkait. Postingan yang informatif memiliki peluang bagus untuk dibagikan, disukai, dan dikomentari. Seiring dengan riwayat lalu lintas, ini adalah pendorong utama di balik peringkat SEO. Materi bentuk panjang juga merupakan media yang sempurna untuk penggunaan kata kunci SEO.

Mengapa Pemasaran Konten Sangat Penting untuk Penjualan B2B

Pemasaran konten telah digunakan dengan sangat baik oleh bisnis B2B dalam beberapa tahun terakhir. Ini memberikan visibilitas maksimum ke audiens khusus yang secara aktif tertarik dengan produk atau layanan Anda. Ini memberikan peluang SEO yang unik.

Semakin rumit industri Anda, semakin berharga materi penjelasan Anda. Jenis pelanggan ini juga akan lebih cenderung melakukan penelitian terperinci sebelum melakukan pembelian - meningkatkan kemungkinan mereka akan terlibat dengan pemasaran konten Anda.

Pemasaran konten meningkatkan kesadaran merek, mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda, menimbulkan niat baik dari pelanggan potensial, dan memungkinkan merek yang lebih kecil untuk menembus ruang kompetitif dengan mengintai bidang keahlian khusus.

• Untuk informasi lebih lanjut tentang teknik pemasaran konten, lihat di sini.

Metodologi Penjualan Keluar

'Penjualan Keluar' bisa menjadi istilah yang menyesatkan. Ini tidak mengacu pada panggilan dingin atau email massal. Ini bisa menjadi subbagian dari proses penjualan keluar – namun, keduanya merupakan pendekatan kuno. Metodologi penjualan keluar mengacu pada pendekatan konseptual yang diambil setelah terlibat dengan prospek.

Misalnya, perwakilan penjualan Anda dapat mencoba untuk berteman dengan klien potensial, mereka dapat mencoba untuk mengajar klien potensial atau memungkinkan klien untuk melakukan perjalanan penemuan diri. Tenaga penjualan Anda mungkin mencoba memutar citra konseptual produk atau layanan Anda yang sesuai dengan gagasan yang sudah terbentuk sebelumnya tentang apa yang sudah diinginkan oleh calon klien, atau sekadar mengidentifikasi bagaimana penawaran Anda secara fundamental membantu calon pelanggan.

Strategi penjualan keluar terbaik didorong oleh informasi masuk. Anda akan mendapatkan hasil yang lebih baik jika Anda dapat membiasakan calon pelanggan dengan merek Anda dan menghasilkan beberapa petunjuk minat sebelum menghubungi mereka.

Ada banyak metodologi penjualan 'bernama', masing-masing memberikan saran khusus tentang cara terlibat dengan prospek. Ini termasuk Penjualan NEAT, Penjualan SPIN, Penjualan Challenger, Sistem Sandler, dan Penjualan Konseptual. Metodologi ini secara garis besar dapat dikategorikan menjadi:

• Teknik masalah/solusi.
• Teknik berbasis hubungan/konsultasi.
• Teknik konseptual.

Masalah/Solusi Metodologi Penjualan

Metodologi Masalah / Solusi menekankan resolusi titik nyeri. Semuanya berasal dari teknik 'penjualan solusi' yang dikembangkan selama tahun 1970-an yang menekankan fokus pada masalah pelanggan, daripada fokus pada produk Anda sendiri. Fokus ini bisa pada titik nyeri aktif (seperti yang didorong oleh SPIN Selling – singkatan dari Situation, Problem, Implication and Need/Payoff), atau memprioritaskan kebutuhan inti seperti NEAT (Need, Economics, Access, Timeline) Selling.

Namun, ada dua kategori mendasar dari metodologi penjualan masalah/solusi:

1. Penjual membawa pembeli dalam perjalanan penemuan diri; atau,
2. Tenaga penjual membingkai diri mereka sebagai guru dengan informasi berharga tentang bisnis pembeli dan solusi yang diperlukan.

Baik Penjualan NEAT dan Penjualan SPIN menekankan realisasi diri pelanggan.

Penjualan Penantang

Metode Penjualan Penantang adalah contoh populer dari teknik masalah/solusi berorientasi 'guru'. Di sini, wiraniaga mengambil sikap yang hampir konfrontatif terhadap prospek – menantang mereka tentang praktik yang ada.

Model penjualan penantang merinci teori penjualan yang membagi perwakilan penjualan B2B menjadi 5 kategori – pembangun hubungan, pekerja keras, serigala penyendiri, pemecah masalah reaktif, dan 'penantang'. Metodologi ini berusaha untuk mengambil atribut positif dari perwakilan penjualan penantang (yang diidentifikasi sebagai yang paling produktif) dan mengajarkannya kepada seluruh tim penjualan.

Semua metodologi masalah/solusi memerlukan penelitian terperinci tentang kebutuhan calon pelanggan dan memprioritaskan interaksi yang membingkai produk atau layanan sebagai solusi untuk suatu masalah. Perbedaan yang menentukan antara teknik-teknik ini adalah apakah percakapan didominasi oleh pertanyaan atau pernyataan.

Metodologi Penjualan Konsultatif

Metodologi penjualan konsultatif mengambil pendekatan kolaboratif dari beberapa metode penjualan masalah/solusi satu langkah lebih jauh. Tenaga penjualan didorong untuk mengajukan keberatan seperti jadwal dan anggaran sejak dini, dan hanya mengejar prospek yang memiliki masalah yang akan benar-benar ditangani oleh solusi Anda. Sistem Sandler adalah contoh metodologi penjualan konsultatif.

Dalam semua kasus, pengikut metodologi ini berusaha membingkai ulang perwakilan penjualan sebagai konsultan kolaboratif. Tujuannya adalah untuk menjadi fleksibel berdasarkan keadaan dan memahami bisnis prospek Anda dengan cukup baik untuk memberikan solusi dan layanan yang mencapai tujuan yang saling menguntungkan.

Kategori ini juga terkadang disebut sebagai relationship selling. Penjualan relasional dapat dianggap sebagai bagian dari penjualan konsultatif yang mengutamakan kepercayaan dan kepribadian.

Metodologi Penjualan Konseptual

Kategori terakhir dari teknik penjualan mencakup metodologi yang lebih abstrak. Ini kurang fokus pada mengidentifikasi karakteristik spesifik dari masalah prospek Anda dan solusi Anda, dan berusaha menempatkan solusi Anda dalam kerangka konseptual yang telah diidentifikasi oleh prospek Anda sebagai hasil yang diinginkan.

Teori di balik penjualan konseptual adalah bahwa pelanggan didorong oleh konsep solusi mereka sendiri. Adalah tugas Anda sebagai perwakilan penjualan untuk mengidentifikasi perspektif itu dan membingkai produk atau layanan Anda agar sesuai. Tidaklah bijaksana untuk memimpin dengan promosi, tetapi Anda harus terlebih dahulu menyelidiki posisi konseptual prospek Anda. Seperti metodologi masalah/solusi yang dipimpin oleh perjalanan, penjualan konseptual mengutamakan mendengarkan.

Ketika diambil satu langkah lebih jauh, penjualan konseptual menjadi pemasaran 'gaya hidup'. Meskipun paling sering dipekerjakan dalam bisnis B2C, perwakilan penjualan B2B dapat mengambil manfaat dari membingkai produk mereka sebagai pemenuhan citra konseptual yang dimiliki prospek Anda tentang diri mereka sendiri. Ini dapat membantu dialog penjualan keluar, atau digunakan untuk meningkatkan daya tarik masuk.

Ringkasan: Memilih Metodologi Penjualan yang Tepat untuk Memahami Bisnis Anda

Memahami metodologi penjualan di luar sana hanyalah langkah pertama. Anda kemudian perlu melihat informasi itu dalam konteks bisnis Anda dan kesuksesan penjualan Anda saat ini. Anda tidak perlu memilih hanya satu metodologi penjualan. Anda harus menjalankan strategi penjualan masuk dan keluar secara bersamaan. Pikirkan tentang persona pembelian yang berbeda dalam audiens target pasar Anda dan pertimbangkan variabilitas dalam berbagai area portofolio Anda dan di seluruh saluran. Izinkan perwakilan penjualan yang berbeda untuk melakukan apa yang berhasil bagi mereka.

Kunci untuk menyusun metodologi penjualan yang berbeda adalah mengintegrasikannya ke dalam proses penjualan. Proses penjualan yang sukses kemudian perlu ditempatkan dalam strategi penjualan dan pemasaran yang lebih besar yang menyatukan para spesialis untuk mendukung berbagai elemen saluran penjualan Anda. Pembuatan prospek, tindak lanjut, demonstrasi teknis, penawaran tingkat tinggi, dan penutupan tidak semuanya harus didekati dengan cara yang sama atau oleh orang yang sama. Namun, Anda memang memerlukan kriteria untuk memastikan bahwa prospek dilibatkan secara tepat di setiap tahap perjalanan itu.

Pandangan keras pada metodologi penjualan Anda sendiri dan opsi yang tersedia adalah tempat yang baik untuk memulai dalam meningkatkan hasil penjualan Anda.