วิธีการใช้วิธีการขายเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์การขาย

วิธีการขายเป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์การขายของคุณ เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในตลาดเป้าหมายของคุณด้วยแผนเพื่อสร้างโอกาสในการขาย เปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่

'วิธีการขาย' ของคุณไม่เหมือนกับ 'กระบวนการขาย' ของคุณ กระบวนการขายคือโครงร่างของการดำเนินการเฉพาะที่ทีมขายของคุณจะปฏิบัติตาม - โดยพื้นฐานแล้ว 'ช่องทางการขาย' ของคุณ วิธีการขายคือกรอบการทำงานที่ใช้องค์ประกอบต่างๆ ในกระบวนการขายของคุณ มันเป็นวิธีที่คุณโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ใช่เมื่อไหร่ พวกเขาแยกจากกัน แต่พวกเขาจะมีอิทธิพลต่อกันและกัน

ที่นี่เราจะเน้นวิธีการ วิธีนี้จะช่วยให้คุณนึกถึงแนวทางที่เหมาะสมกับกระบวนการขายและ/หรือกลุ่มเป้าหมายของตลาดมากที่สุด เทคนิคเหล่านี้ส่วนใหญ่เน้นที่ธุรกิจ B2B คุณควรพิจารณาดำเนินการหลายวิธีพร้อมกัน ลองนึกดูว่าคุณกำลังพยายามเข้าถึงใครและพิจารณาสิ่งนั้นในบริบทของสิ่งที่ใช้แล้วและไม่ได้ผล

วิธีการขายขาเข้ากับขาออก

วิธีการขายมีสองประเภทกว้างๆ: 'ขาเข้า' และ 'ขาออก' วิธีการขายขาเข้าเน้นที่การนำลูกค้ามาหาคุณ วิธีการขาออกเป็นเรื่องเกี่ยวกับการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการเจรจา

ทุกกระบวนการขายควรใช้ประโยชน์จากทั้งสองระบบอย่างน้อยที่สุด คุณต้องสร้างโอกาสในการขายที่สม่ำเสมอและสามารถใช้แรงกดดันที่จำเป็นในการปิดข้อตกลงได้ การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ครั้งใหญ่ที่ธุรกิจจำเป็นต้องทำคือการกำหนดเน้นที่การลงทุนขาเข้า/ขาออก

วิธีการขายขาเข้า

วิธีการขายขาเข้าสองประเภทหลัก: การโฆษณาจำนวนมากและการตลาดเนื้อหา

Inbound Mass Marketing

การตลาดจำนวนมากคือสิ่งที่ดูเหมือน — โฆษณาทั่วไป วิธีการโฆษณาแบบดั้งเดิมมีบทบาทมากขึ้นในการขายแบบ B2C แต่ธุรกิจ B2B ไม่ควรลดราคาเครื่องมือสร้างแบรนด์เหล่านี้ การโฆษณาจำนวนมากจะอยู่ที่ด้านบนสุดของช่องทางการขายอย่างเหมาะสม

อินเทอร์เน็ตยังเป็นช่องทางใหม่ๆ ของการตลาดมวลชนที่สำคัญต่อแคมเปญขาเข้าอีกด้วย กลไกการป้อนข้อมูลและการติดตามของอินเทอร์เน็ตช่วยให้บริษัทต่างๆ มีตัวเลือกสำหรับการโฆษณาแบบกำหนดเป้าหมาย (โฆษณาแบนเนอร์) และโฆษณาตามการค้นหาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC) เครื่องมือทั้งสองถูกปรับใช้ได้ดีที่สุดร่วมกับกลยุทธ์การตลาดขาเข้าอื่นๆ

โซเชียลมีเดียและ SEO

โซเชียลมีเดียเป็นหมวดหมู่ย่อยของการตลาดมวลชน สามารถใช้ได้ทั้งแบบออร์แกนิกผ่านบัญชีส่วนตัวหรือตำแหน่งโฆษณาแบบชำระเงิน ประโยชน์หลักของโซเชียลมีเดียคือความรวดเร็ว ง่าย และทำซ้ำได้

ตำแหน่งที่ชำระเงินให้การรับประกันที่ดียิ่งขึ้นในการได้แสดงต่อผู้ชมในตลาดเป้าหมายของคุณ ประโยชน์เพิ่มเติมของการใช้โซเชียลมีเดียทั้งแบบชำระเงินและแบบออร์แกนิกคือช่วยเพิ่มอันดับ SEO (Search Engine Optimization) ของคุณ 'กิจกรรม' ออนไลน์เป็นปัจจัยที่ส่งผลต่อวิธีที่อัลกอริธึมการค้นหาตัดสินเครือข่ายทั้งหมดของคุณ

SEO ครอบคลุมเทคนิคต่างๆ ที่กว้างขึ้น ซึ่งต้องรวมอยู่ในทุกแง่มุมของการขายขาเข้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งการตลาดเนื้อหา ซึ่งรวมถึง 'กิจกรรม' ลิงก์ ประวัติการเข้าชม กลยุทธ์คำหลัก และหน้า Landing Page โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การตลาดขาเข้าจะได้รับประโยชน์จากการปรับใช้วิธีการต่างๆ ในเว็บที่สนับสนุนตนเอง

• สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับช่องทางการตลาดขาเข้าและเวลาที่ควรใช้ให้ดีที่สุด โปรดดูที่
• สำหรับหลักสูตรความผิดพลาดในคำหลัก SEO ดูที่นี่

การตลาดเนื้อหาขาเข้า

การตลาดเนื้อหานำการโฆษณาจำนวนมากที่กำหนดเป้าหมายไปสู่อีกระดับหนึ่ง แนวคิดคือการเพิ่มโอกาสที่กลุ่มเป้าหมายในตลาดเป้าหมายจะได้พบกับแบรนด์ของคุณโดยการสร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามเฉพาะที่พวกเขาน่าจะมีตลอดเส้นทางการขาย

89% ของผู้ซื้อ B2B ค้นหาซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพทางออนไลน์ พวกเขาใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการที่เป็นไปได้ก่อนที่จะติดต่อกับทีมขาย คุณต้องระบุข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับผู้ชมตลาดเป้าหมายของคุณและสร้างเนื้อหา (โดยทั่วไปจะอยู่ในรูปแบบของบล็อก) ที่ตอบคำถามเหล่านั้น

วิธีการปรับใช้การตลาดเนื้อหาขาเข้า

การตลาดเนื้อหาสามารถใช้เป็นกลยุทธ์แบบออร์แกนิกหรือได้รับความช่วยเหลือจากการโฆษณาแบบชำระเงิน การตลาดเนื้อหาเป็นการลงทุนที่ดีเป็นพิเศษ เพราะมันยังคงอยู่ในความสามารถปกติหลังจากหยุดการโฆษณาแบบเสียเงิน

เช่นเดียวกับกลยุทธ์ขาเข้าอื่นๆ กลยุทธ์นี้มีผลตอบแทนจากการลงทุนแบบทบต้น เพิ่มใน 'การมีอยู่ของเว็บ' ทั้งหมดของคุณ เพิ่มอันดับการค้นหาในเนื้อหาที่เชื่อมโยงทั้งหมด โพสต์ที่ให้ข้อมูลมีโอกาสที่ดีในการแชร์ ถูกใจ และแสดงความคิดเห็น นอกจากประวัติการเข้าชมแล้ว สิ่งเหล่านี้ยังเป็นตัวขับเคลื่อนหลักที่อยู่เบื้องหลังการจัดอันดับ SEO วัสดุแบบยาวเป็นสื่อกลางที่สมบูรณ์แบบสำหรับการใช้คำหลัก SEO

เหตุใดการตลาดเนื้อหาจึงมีความสำคัญเป็นพิเศษต่อการขายแบบ B2B

การตลาดเนื้อหาได้ถูกนำมาใช้ให้เกิดผลอย่างมากโดยธุรกิจ B2B ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ให้การมองเห็นสูงสุดแก่ผู้ชมเฉพาะกลุ่มที่สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ มันให้โอกาส SEO ที่ไม่เหมือนใคร

ยิ่งอุตสาหกรรมของคุณซับซ้อนมากเท่าไร เอกสารคำอธิบายของคุณก็จะยิ่งมีค่ามากขึ้นเท่านั้น ลูกค้าประเภทนี้จะมีแนวโน้มที่จะทำการวิจัยโดยละเอียดก่อนตัดสินใจซื้อมากขึ้น - เพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะมีส่วนร่วมกับการตลาดเนื้อหาของคุณ

การตลาดเนื้อหาช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ กระตุ้นการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ ก่อให้เกิดความปรารถนาดีจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และช่วยให้แบรนด์ขนาดเล็กสามารถเจาะพื้นที่การแข่งขันผ่านการค้นหาความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน

• สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเทคนิคการตลาดเนื้อหา ดูที่นี่

วิธีการขายขาออก

'การขายขาออก' อาจเป็นคำที่ทำให้เข้าใจผิด นี้ไม่ได้หมายถึงการโทรเย็นหรืออีเมลจำนวนมาก สิ่งเหล่านี้อาจเป็นส่วนย่อยของกระบวนการขายขาออก – อย่างไรก็ตาม ทั้งสองวิธีเป็นวิธีที่ล้าสมัย วิธีการขายขาออกหมายถึงแนวทางแนวคิดที่เกิดขึ้นเมื่อมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายของคุณอาจพยายามผูกมิตรกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาสามารถพยายามสอนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือช่วยให้ลูกค้าออกเดินทางเพื่อค้นหาตนเอง ตัวแทนฝ่ายขายของคุณอาจพยายามสร้างภาพแนวคิดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้เข้ากับแนวคิดที่คาดการณ์ล่วงหน้าว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการอะไร หรือเพียงแค่ระบุว่าข้อเสนอของคุณช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยพื้นฐานได้อย่างไร

กลยุทธ์การขายขาออกที่ดีที่สุดนั้นมาจากข้อมูลขาเข้า คุณจะได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้นหากคุณสามารถทำความคุ้นเคยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากับแบรนด์ของคุณและสร้างคำแนะนำที่น่าสนใจก่อนที่จะติดต่อพวกเขา

มีวิธีการขาย 'ที่มีชื่อ' มากมาย โดยแต่ละวิธีจะให้คำแนะนำเฉพาะเกี่ยวกับวิธีการมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งรวมถึง NEAT Selling, SPIN Selling, Challenger Sale, Sandler System และ Conceptual Selling วิธีการเหล่านี้สามารถแบ่งออกกว้างๆ ได้ดังนี้:

• เทคนิคการแก้ปัญหา/ปัญหา
• เทคนิคการทำสายสัมพันธ์/การให้คำปรึกษา
• เทคนิคแนวคิด

ปัญหา/วิธีแก้ไข วิธีการขาย

วิธีการแก้ปัญหา/แก้ปัญหาเน้นการแก้ปัญหาจุดปวด สิ่งเหล่านี้ล้วนมาจากเทคนิค 'การขายโซลูชัน' ที่พัฒนาขึ้นในช่วงทศวรรษ 1970 ซึ่งเน้นที่ปัญหาของลูกค้า มากกว่าการมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเอง การมุ่งเน้นนี้สามารถเน้นที่จุดปวดเชิงรุก (ตามที่ได้รับการสนับสนุนโดย SPIN Selling ซึ่งเป็นตัวย่อที่ย่อมาจาก Situation, Problem, Implication and Need/Payoff) หรือจัดลำดับความสำคัญของความต้องการหลัก เช่น NEAT (Need, Economics, Access, Timeline) Selling

อย่างไรก็ตาม มีสองประเภทพื้นฐานของวิธีการขายสำหรับปัญหา/วิธีแก้ไข:

1. พนักงานขายพาผู้ซื้อเดินทางเพื่อค้นหาตนเอง หรือ,
2. พนักงานขายกำหนดตัวเองเป็นครูด้วยข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับธุรกิจของผู้ซื้อและวิธีแก้ปัญหาที่จำเป็น

ทั้ง NEAT Selling และ SPIN Selling เน้นการตระหนักรู้ในตนเองของลูกค้า

การขายชาเลนเจอร์

วิธีการขายชาเลนเจอร์เป็นตัวอย่างที่นิยมของเทคนิคการแก้ปัญหา/การแก้ปัญหาเชิง "ครู" ที่นี่ พนักงานขายมีทัศนคติที่เกือบจะเผชิญหน้าต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โดยท้าทายพวกเขาเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่มีอยู่

โมเดลการขายแบบ Challenger ให้รายละเอียดเกี่ยวกับทฤษฎีการขายที่แบ่งตัวแทนขายแบบ B2B ออกเป็น 5 หมวดหมู่ ได้แก่ ผู้สร้างความสัมพันธ์ ผู้ทำงานหนัก หมาป่าโดดเดี่ยว นักแก้ปัญหาเชิงโต้ตอบ และ 'ผู้ท้าทาย' วิธีการนี้พยายามที่จะใช้คุณลักษณะเชิงบวกของตัวแทนขายของผู้ท้าชิง (ซึ่งได้รับการระบุว่ามีประสิทธิผลมากที่สุด) และสอนพวกเขาให้กับทีมขายทั้งหมด

ระเบียบวิธีแก้ไขปัญหา/วิธีแก้ไขทั้งหมดต้องการการวิจัยโดยละเอียดเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และจัดลำดับความสำคัญของการโต้ตอบที่จัดกรอบผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อเป็นวิธีแก้ไขปัญหา ความแตกต่างที่กำหนดระหว่างเทคนิคเหล่านี้คือการสนทนานั้นถูกครอบงำด้วยคำถามหรือข้อความหรือไม่

วิธีการให้คำปรึกษาการขาย

วิธีการขายแบบปรึกษาหารือใช้แนวทางการทำงานร่วมกันของวิธีการขายปัญหา/วิธีแก้ไขปัญหาบางอย่างไปอีกขั้นหนึ่ง ตัวแทนฝ่ายขายควรเสนอข้อโต้แย้ง เช่น ไทม์ไลน์และงบประมาณตั้งแต่เนิ่นๆ และแสวงหาเฉพาะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีปัญหาซึ่งโซลูชันของคุณจะแก้ไขได้อย่างแท้จริง ระบบแซนด์เลอร์เป็นตัวอย่างของวิธีการขายแบบให้คำปรึกษา

ในทุกกรณี ผู้ติดตามวิธีการเหล่านี้พยายามที่จะปรับโครงสร้างตัวแทนขายให้เป็นที่ปรึกษาการทำงานร่วมกัน เป้าหมายคือต้องมีความยืดหยุ่นตามสถานการณ์และเข้าใจธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณดีพอที่จะจัดหาโซลูชั่นและบริการที่บรรลุเป้าหมายที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

หมวดหมู่นี้บางครั้งเรียกว่าการขายความสัมพันธ์ การขายแบบสัมพันธ์สามารถถือได้ว่าเป็นส่วนย่อยของการขายเชิงที่ปรึกษาซึ่งให้ความสำคัญกับความไว้วางใจและบุคลิกลักษณะ

วิธีการขายแนวความคิด

เทคนิคการขายประเภทสุดท้ายรวมถึงวิธีการที่เป็นนามธรรมมากขึ้น สิ่งเหล่านี้เน้นน้อยลงในการระบุลักษณะเฉพาะของปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแนวทางแก้ไขของคุณ และพยายามวางแนวทางแก้ไขของคุณในกรอบแนวคิดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นผลลัพธ์ที่ต้องการแล้ว

ทฤษฎีที่อยู่เบื้องหลังการขายตามแนวคิดคือลูกค้าได้รับแรงผลักดันจากแนวคิดของโซลูชันของตนเอง เป็นงานของคุณในฐานะตัวแทนขายในการระบุมุมมองและกำหนดกรอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้เหมาะสม ไม่ควรเป็นผู้นำด้วยสำนวนการขาย คุณควรตรวจสอบตำแหน่งแนวคิดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อน เช่นเดียวกับการเดินทางที่นำไปสู่ปัญหา/วิธีการแก้ปัญหา การขายเชิงแนวคิดนั้นให้ความสำคัญกับการฟัง

เมื่อก้าวไปอีกขั้นหนึ่ง การขายเชิงแนวคิดจะกลายเป็นการตลาดแบบ 'ไลฟ์สไตล์' แม้ว่าส่วนใหญ่มักใช้ในธุรกิจ B2C แต่ตัวแทนขายแบบ B2B สามารถได้รับประโยชน์จากการจัดวางผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อเติมเต็มภาพแนวความคิดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ สิ่งนี้สามารถช่วยเจรจาการขายขาออก หรือใช้เพื่อปรับปรุงการดึงขาเข้า

สรุป: การเลือกวิธีการขายที่เหมาะสมเป็นการทำความเข้าใจธุรกิจของคุณ

การทำความเข้าใจวิธีการขายนั้นเป็นเพียงขั้นตอนแรก จากนั้นคุณต้องดูข้อมูลดังกล่าวในบริบทของธุรกิจและความสำเร็จในการขายที่มีอยู่ของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องเลือกวิธีการขายเพียงวิธีเดียว คุณควรดำเนินการกลยุทธ์การขายขาเข้าและขาออกพร้อมกัน พิจารณาถึงลักษณะผู้ซื้อที่แตกต่างกันภายในผู้ชมตลาดเป้าหมายของคุณและพิจารณาความแปรปรวนภายในพื้นที่ต่างๆ ของพอร์ตโฟลิโอของคุณและในช่องทางต่างๆ อนุญาตให้ตัวแทนฝ่ายขายต่างๆ ทำสิ่งที่เหมาะกับพวกเขา

กุญแจสำคัญในการจัดโครงสร้างวิธีการขายที่แตกต่างกันคือการผสานรวมเข้ากับกระบวนการขาย กระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จจะต้องอยู่ในกลยุทธ์การขายและการตลาดที่ใหญ่ขึ้น ซึ่งรวบรวมผู้เชี่ยวชาญเพื่อสนับสนุนองค์ประกอบต่างๆ ของช่องทางการขายของคุณ การสร้างโอกาสในการขาย การติดตาม การสาธิตทางเทคนิค การเสนอขายในระดับสูง และการปิดการขาย ไม่จำเป็นต้องเข้าหาแบบเดียวกันหรือโดยบุคคลเดียวกัน แต่คุณต้องมีเกณฑ์เพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมอย่างเหมาะสมในทุกขั้นตอนของการเดินทางนั้น

การพิจารณาวิธีการขายของคุณเองอย่างละเอียดและตัวเลือกที่มีให้นั้นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการปรับปรุงผลการขายของคุณ