如何使用销售方法来改善销售成果

销售方法是您销售策略的核心。 通过计划接近您的目标市场受众，以产生潜在客户，将潜在客户转变为潜在客户，并将潜在客户转变为新客户。

您的“销售方法”与“销售流程”不同。 销售流程是您的销售团队将遵循的具体行动的大纲——本质上是您的“销售漏斗”。 销售方法是执行销售过程中不同元素的框架。 这是您与潜在客户互动的方式 - 而不是何时。 它们是分开的，但是，它们会相互影响。

在这里，我们将专注于方法论。 这将使您能够考虑最适用于您的销售流程和/或目标市场受众的方法。 这些技术中的大多数都集中在 B2B 业务上。 您应该考虑同时操作多种方法。 想想你想要接触的人，并在什么已经奏效和没有奏效的背景下看待这一点。

入站与出站销售方法

有两大类销售方法：“入站”和“出站”。 入站销售方法专注于为您带来客户。 出站方法是关于伸出援手，让潜在客户参与对话。

每个销售流程都应至少有限地利用这两个系统。 您需要产生稳定的潜在客户流，并能够施加完成交易所需的压力。 企业需要做出的重大战略决策是确定他们对境内/境外投资的重视程度。

入境销售方法

入站销售方法的两种主要类型：大众广告和内容营销。

入站大众营销

大众营销就是它听起来的样子——通用广告。 传统的广告方式在 B2C 销售中发挥着更大的作用。 但是，B2B 企业不应忽视这些品牌建设工具。 大众广告适当地位于任何销售渠道的顶部。

互联网还提供了新的大众营销途径，这对任何入境活动都至关重要。 互联网的输入和跟踪机制为公司提供了定向大规模广告（横幅广告）和按点击付费（PPC）搜索广告的选项。 这两种工具最好与其他入站营销策略结合使用。

社交媒体和搜索引擎优化

社交媒体是大众营销的一个子类别。 它可以通过个人帐户或付费广告展示位置有机地使用。 社交媒体的主要好处是它快速、简单且可重复。

付费展示位置可以更好地保证在目标市场受众面前出现。 付费和自然社交媒体使用的额外好处是它可以提高您的 SEO（搜索引擎优化）排名。 在线“活动”是影响搜索算法如何判断您的整个网络的一个因素。

SEO 涵盖了更广泛的技术，这些技术必须包含在入境销售的各个方面，尤其是内容营销。 这包括“活动”、链接、流量历史、关键字策略和登录页面。 特别是入站营销，受益于在自支持网络中部署一系列方法。

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入站内容营销

内容营销将有针对性的大众广告提升到另一个层次。 这个想法是通过创建回答他们在整个销售过程中可能遇到的特定问题的内容来增加您的目标市场受众遇到您的品牌的可能性。

89% 的 B2B 买家在线研究潜在供应商。 在与销售团队接触之前，他们会使用互联网对潜在的产品和服务进行自我教育。 您需要确定与目标市场受众相关的信息并创建回答这些问题的内容（通常以博客的形式）。

如何部署入站内容营销

内容营销可以作为一种有机策略部署，也可以通过付费广告来辅助。 内容营销是一项特别好的投资，因为它在付费广告停止后很长时间内仍以有机容量存在。

像许多入站策略一样，它具有复合投资回报。 它增加了您的整个“网络形象”，提高了所有相互关联的材料的搜索排名。 信息丰富的帖子很有可能获得分享、喜欢和评论。 除了流量历史，这些是 SEO 排名背后的主要驱动力。 长篇材料也是使用 SEO 关键字的完美媒介。

为什么内容营销对 B2B 销售特别重要

近年来，内容营销已被 B2B 企业使用，效果非常好。 它为对您的产品或服务积极感兴趣的利基受众提供最大的知名度。 它提供了独特的 SEO 机会。

你的行业越复杂，你的说明材料就越有价值。 这种类型的客户也更有可能在购买前进行详细的研究——增加他们参与内容营销的可能性。

内容营销可以提高品牌知名度、增加网站流量、赢得潜在客户的好感，并让小品牌通过定位专业领域来渗透竞争空间。

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对外销售方法论

“对外销售”可能是一个误导性术语。 这不是指冷电话或群发电子邮件。 这些可能是对外销售流程的子部分——但是，两者都是过时的方法。 对外销售方法是指与潜在客户接触后采用的概念方法。

例如，您的销售代表可以尝试与潜在客户交朋友，他们可以尝试教潜在客户或让客户进行自我发现之旅。 您的销售代表可能会尝试将您的产品或服务的概念形象转变成符合潜在客户已经想要的先入为主的概念，或者只是确定您的产品如何从根本上帮助潜在客户。

最好的对外销售策略是由入站信息推动的。 如果您可以让潜在客户熟悉您的品牌并在联系他们之前产生一些兴趣，您将获得更好的结果。

存在许多“命名”销售方法，每种方法都提供有关如何与潜在客户互动的具体建议。 其中包括 NEAT 销售、SPIN 销售、挑战者销售、桑德勒系统和概念销售。 这些方法可以大致分为：

• 问题/解决技术。
• 基于融洽/协商的技术。
• 概念技术。

问题/解决方案销售方法

问题/解决方案方法强调痛点解决。 它们都源自 1970 年代开发的“解决方案销售”技术，强调关注客户问题，而不是关注您自己的产品。 这种关注可以放在积极的痛点上（正如 SPIN Selling 所鼓励的那样 - 一个代表 Situation、Problem、Implication 和 Need/Payoff 的首字母缩写词），或者优先考虑核心需求，例如 NEAT（Need、Economics、Access、Timeline）Selling。

然而，有两种基本类别的问题/解决方案销售方法：

1. 销售人员带领买家踏上自我发现的旅程； 或者，
2. 销售人员将自己定位为老师，掌握有关买方业务和必要解决方案的宝贵信息。

NEAT Selling 和 SPIN Selling 都强调客户的自我实现。

挑战者特卖

挑战者销售法是“以教师”为导向的问题/解决技术的一个流行例子。 在这里，销售人员对潜在客户采取近乎对抗的态度——挑战他们现有的做法。

挑战者销售模型详细介绍了一种销售理论，将 B2B 销售代表分为 5 类——关系建立者、勤奋工作者、独狼、被动问题解决者和“挑战者”。 这种方法旨在利用挑战者销售代表（被认为是最有生产力的）的积极属性，并将它们传授给整个销售团队。

所有问题/解决方案方法都需要对潜在客户的需求进行详细研究，并优先考虑将产品或服务构建为问题解决方案的交互。 这些技术之间的决定性区别在于对话是否以问题或陈述为主。

顾问式销售方法

咨询式销售方法将一些问题/解决方案销售方法的协作方法更进一步。 鼓励销售代表尽早提出诸如时间表和预算之类的反对意见，并且只寻求那些有问题可以通过您的解决方案真正解决的潜在客户。 桑德勒系统是咨询式销售方法的一个例子。

在所有情况下，这些方法的追随者都试图将销售代表重新定义为协作顾问。 目标是根据情况灵活应对，充分了解潜在客户的业务，以提供实现互利目标的解决方案和服务。

此类别有时也称为关系销售。 关系销售可以被认为是咨询销售的一个子部分，它重视信任和个性。

概念销售方法论

最后一类销售技巧包括更抽象的方法论。 这些方法较少关注确定潜在客户问题和解决方案的具体特征，而是寻求将您的解决方案置于一个概念框架中，该框架已经被您的潜在客户确定为期望的结果。

概念销售背后的理论是，客户是由他们自己的解决方案概念驱动的。 作为销售代表，您的工作是确定这种观点并构建适合您的产品或服务。 以推销方式引导是不明智的，您应该首先调查潜在客户的概念位置。 就像以旅程为导向的问题/解决方案方法论一样，概念销售非常重视倾听。

再往前迈一步，概念销售就变成了“生活方式”营销。 虽然最常用于 B2C 业务，但 B2B 销售代表可以受益于将他们的产品构建为您的潜在客户对他们自己的概念形象的实现。 这可以帮助外向销售对话，或用于提高内向牵引力。

摘要：选择正确的销售方法归结为了解您的业务

了解那里的销售方法只是第一步。 然后，您需要在您的业务和现有销售成功的背景下查看该信息。 您不需要只选择一种销售方法。 您应该同时操作入站和出站销售策略。 考虑目标市场受众中的不同购买角色，并考虑投资组合不同领域和跨渠道的可变性。 允许不同的销售代表做适合他们的事情。

构建不同销售方法的关键是将它们整合到销售流程中。 然后，需要将成功的销售流程置于更大的销售和营销策略中，该策略将专家聚集在一起以支持您的销售漏斗的不同元素。 潜在客户生成、跟进、技术演示、高水平推销和关闭都不必以相同的方式或由相同的人处理。 但是，您确实需要标准来确保潜在客户在该旅程的每个阶段都得到适当的参与。

认真审视您自己的销售方法和可用的选项是改善销售业绩的一个很好的起点。