Comment utiliser les méthodologies de vente pour améliorer les résultats de vente

Les méthodologies de vente sont au cœur de votre stratégie de vente. Approchez votre public cible avec un plan afin de générer des prospects, de transformer les prospects en prospects et les prospects en nouveaux clients.

Votre « méthodologie de vente » n'est pas la même chose que votre « processus de vente ». Un processus de vente est l'esquisse d'actions spécifiques que votre équipe de vente suivra - essentiellement votre « entonnoir de vente ». Une méthodologie de vente est le cadre dans lequel différents éléments de votre processus de vente sont exécutés. C'est la façon dont vous interagissez avec les clients potentiels - pas quand. Ils sont séparés, cependant, ils s'influenceront mutuellement.

Ici, nous nous concentrerons sur les méthodologies. Cela vous permettra de réfléchir aux approches les plus applicables à votre processus de vente et/ou à votre public cible. La plupart de ces techniques sont axées sur les entreprises B2B. Vous devriez envisager d'utiliser plusieurs méthodologies simultanément. Pensez à qui vous essayez d'atteindre et examinez cela dans le contexte de ce qui a fonctionné et de ce qui n'a pas fonctionné.

Méthodologies de ventes entrantes et sortantes

Il existe deux grandes catégories de méthodologies de vente : « inbound » et « outbound ». Les méthodologies de vente entrantes se concentrent sur l'apport de clients à vous. Les méthodologies sortantes consistent à tendre la main pour engager un dialogue avec un prospect.

Chaque processus de vente devrait tirer au moins un avantage limité des deux systèmes. Vous devez générer un flux constant de prospects et être en mesure d'appliquer la pression nécessaire pour conclure une transaction. La grande décision stratégique que les entreprises doivent prendre consiste à mettre l'accent sur les investissements entrants/sortants.

Méthodologies des ventes entrantes

Les deux principaux types de méthodologies d'inbound sales : la publicité de masse et le marketing de contenu.

Marketing de masse entrant

Le marketing de masse est ce à quoi cela ressemble - des publicités génériques. Les méthodes publicitaires traditionnelles jouent un rôle plus important dans les ventes B2C. Mais les entreprises B2B ne doivent pas négliger ces outils de création de marque. La publicité de masse se situe de manière appropriée au sommet de tout entonnoir de vente.

Internet a également fourni de nouvelles voies de marketing de masse qui sont essentielles à toute campagne entrante. Les mécanismes de saisie et de suivi d'Internet offrent aux entreprises des options de publicité de masse ciblée (bannières publicitaires) et d'annonces basées sur la recherche au paiement par clic (PPC). Les deux outils sont mieux déployés en conjonction avec d'autres stratégies de marketing entrant.

Médias sociaux et référencement

Les médias sociaux sont une sous-catégorie du marketing de masse. Il peut être utilisé de manière organique via des comptes personnels ou avec des placements publicitaires payants. Le principal avantage des médias sociaux est qu'ils sont rapides, faciles et reproductibles.

Les placements payants offrent une plus grande garantie d'atteindre votre public cible. L'avantage supplémentaire de l'utilisation des médias sociaux payants et organiques est qu'elle génère une augmentation de votre classement SEO (Search Engine Optimisation). L'« activité » en ligne est un facteur qui contribue à la façon dont les algorithmes de recherche jugent l'ensemble de votre réseau.

Le SEO couvre un éventail plus large de techniques qui doivent être incluses dans tous les aspects des ventes entrantes, en particulier le marketing de contenu. Cela inclut "l'activité", les liens, l'historique du trafic, les stratégies de mots clés et les pages de destination. Le marketing entrant, en particulier, bénéficie du déploiement d'une gamme de méthodologies dans un Web autonome.

• Pour plus d'informations sur les canaux d'inbound marketing et sur le meilleur moment pour les utiliser, consultez ceci.
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Marketing de contenu entrant

Le marketing de contenu élève la publicité de masse ciblée à un autre niveau. L'idée est d'augmenter la probabilité que votre public cible rencontre votre marque en créant un contenu qui répond aux questions spécifiques qu'ils sont susceptibles de se poser tout au long de leur parcours de vente.

89% des acheteurs B2B recherchent des fournisseurs potentiels en ligne. Ils utilisent Internet pour se renseigner sur les produits et services potentiels avant de s'engager avec les équipes de vente. Vous devez identifier les informations pertinentes pour votre public cible et créer un contenu (généralement sous la forme d'un blog) qui répond à ces questions.

Comment déployer le marketing de contenu entrant

Le marketing de contenu peut être déployé en tant que stratégie organique ou aidé par la publicité payante. Le marketing de contenu est un investissement particulièrement bon car il reste organique longtemps après l'arrêt de la publicité payante.

Comme de nombreuses stratégies entrantes, il a un retour sur investissement composé. Il ajoute à l'ensemble de votre "présence sur le Web", augmentant le classement de la recherche sur tout le matériel lié. Les messages informatifs ont de bonnes chances d'obtenir des partages, des likes et des commentaires. Avec l'historique du trafic, ce sont les principaux moteurs du classement SEO. Le matériel de forme longue est également le support idéal pour l'utilisation de mots-clés SEO.

Pourquoi le marketing de contenu est particulièrement important pour les ventes B2B

Le marketing de contenu a été utilisé à bon escient par les entreprises B2B ces dernières années. Il offre une visibilité maximale aux publics de niche qui s'intéressent activement à votre produit ou service. Il offre des opportunités de référencement uniques.

Plus votre industrie est compliquée, plus votre matériel explicatif sera précieux. Ce type de client sera également plus susceptible d'entreprendre des recherches détaillées avant d'effectuer un achat, ce qui augmentera la probabilité qu'il s'engage avec votre marketing de contenu.

Le marketing de contenu augmente la notoriété de la marque, génère du trafic vers votre site Web, engendre la bonne volonté des clients potentiels et permet aux petites marques de pénétrer des espaces concurrentiels en implantant des domaines d'expertise de niche.

• Pour plus d'informations sur les techniques de marketing de contenu, cliquez ici.

Méthodologies de ventes sortantes

« Ventes sortantes » peut être un terme trompeur. Cela ne fait pas référence aux appels à froid ou aux e-mails de masse. Il peut s'agir de sous-sections d'un processus de vente sortant - cependant, les deux sont des approches désuètes. La méthodologie des ventes sortantes fait référence à l'approche conceptuelle adoptée une fois engagé avec un prospect.

Par exemple, votre représentant commercial peut tenter de se lier d'amitié avec des clients potentiels, il peut tenter d'enseigner à des clients potentiels ou de permettre à des clients de faire un voyage de découverte de soi. Vos commerciaux peuvent tenter de créer une image conceptuelle de votre produit ou service qui correspond aux notions préconçues de ce qu'un client potentiel veut déjà, ou simplement identifier comment votre offre aide fondamentalement un client potentiel.

Les meilleures stratégies de vente sortantes sont alimentées par les informations entrantes. Vous obtiendrez de meilleurs résultats si vous pouvez familiariser les clients potentiels avec votre marque et susciter un certain intérêt avant de les contacter.

Il existe de nombreuses méthodologies de vente « nommées », chacune fournissant des conseils spécifiques sur la façon de s'engager avec un prospect. Il s'agit notamment de la vente NEAT, de la vente SPIN, de la vente Challenger, du système Sandler et de la vente conceptuelle. Ces méthodologies peuvent être globalement classées en :

• Technique problème/solution.
• Techniques basées sur le rapport/la consultation.
• Techniques conceptuelles.

Méthodologies de vente de problèmes/solutions

Les méthodologies Problème/Solution mettent l'accent sur la résolution des points douloureux. Ils dérivent tous des techniques de « vente de solutions » développées au cours des années 1970, qui mettent l'accent sur les problèmes des clients plutôt que sur vos propres produits. Cet accent peut être mis sur les points douloureux actifs (comme l'encourage la vente SPIN - un acronyme qui signifie Situation, Problème, Implication et Besoin/Paiement), ou sur la priorisation des besoins fondamentaux tels que la vente NEAT (Besoin, Économie, Accès, Chronologie).

Il existe cependant deux catégories fondamentales de méthodologies de vente de problèmes/solutions :

1. Le vendeur emmène l'acheteur dans un voyage de découverte de soi ; ou,
2. Le vendeur se présente comme un enseignant avec des informations précieuses sur l'entreprise de l'acheteur et les solutions requises.

NEAT Selling et SPIN Selling mettent tous deux l'accent sur la réalisation de soi par le client.

La vente Challenger

La méthode de vente Challenger est un exemple populaire de techniques de problème/solution orientées « enseignant ». Ici, le vendeur adopte une attitude presque conflictuelle envers les prospects – les questionnant sur leurs pratiques existantes.

Le modèle de vente challenger détaille une théorie des ventes qui divise les représentants commerciaux B2B en 5 catégories : bâtisseurs de relations, travailleurs acharnés, loups solitaires, résolveurs de problèmes réactifs et « challengers ». Cette méthodologie cherche à prendre les attributs positifs du commercial challenger (qui est identifié comme étant le plus productif) et à les transmettre à l'ensemble de l'équipe commerciale.

Toutes les méthodologies de problème/solution nécessitent une recherche détaillée sur les besoins d'un client potentiel et donnent la priorité aux interactions qui encadrent les produits ou services comme une solution à un problème. La différence déterminante entre ces techniques est de savoir si la conversation est dominée ou non par des questions ou des déclarations.

Méthodologies de vente consultatives

Les méthodologies de vente consultative poussent l'approche collaborative de certaines méthodes de vente de problèmes/solutions un peu plus loin. Les commerciaux sont encouragés à soulever des objections telles que les délais et le budget dès le début, et à ne poursuivre que les prospects qui ont des problèmes qui seront vraiment résolus par vos solutions. Le système Sandler est un exemple de méthodologie de vente consultative.

Dans tous les cas, les adeptes de ces méthodologies cherchent à recadrer le commercial en consultant collaboratif. L'objectif est d'être flexible en fonction des circonstances et de comprendre suffisamment bien l'activité de votre prospect pour fournir des solutions et des services qui atteignent des objectifs mutuellement bénéfiques.

Cette catégorie est aussi parfois appelée vente relationnelle. La vente relationnelle peut être considérée comme une sous-section de la vente consultative qui met l'accent sur la confiance et la personnalité.

Méthodologie de vente conceptuelle

La dernière catégorie de techniques de vente comprend des méthodologies plus abstraites. Ceux-ci se concentrent moins sur l'identification des caractéristiques spécifiques des problèmes de votre prospect et de vos solutions, et cherchent à placer votre solution dans un cadre conceptuel qui a déjà été identifié par votre prospect comme le résultat souhaité.

La théorie derrière la vente conceptuelle est que les clients sont motivés par leur propre concept de solution. C'est votre travail en tant que représentant des ventes d'identifier cette perspective et de cadrer votre produit ou vos services en conséquence. Il n'est pas judicieux de mener avec un pitch, vous devez plutôt d'abord enquêter sur la position conceptuelle de votre prospect. À l'instar des méthodologies de problèmes/solutions axées sur le parcours, la vente conceptuelle accorde une grande importance à l'écoute.

Lorsqu'elle est poussée un peu plus loin, la vente conceptuelle devient un marketing « de style de vie ». Bien qu'ils soient le plus souvent employés dans des entreprises B2C, les commerciaux B2B peuvent bénéficier de la définition de leur produit comme la réalisation d'une image conceptuelle que votre prospect a d'eux-mêmes. Cela peut faciliter un dialogue de vente sortant ou être utilisé pour améliorer la traction entrante.

Résumé : Choisir la bonne méthodologie de vente revient à comprendre votre entreprise

Comprendre les méthodologies de vente n'est que la première étape. Vous devez ensuite examiner ces informations dans le contexte de votre entreprise et de votre succès commercial actuel. Vous n'avez pas besoin de choisir une seule méthodologie de vente. Vous devez appliquer simultanément une stratégie de vente entrante et sortante. Pensez aux différentes personnalités d'achat au sein de votre public cible et tenez compte de la variabilité dans les différents domaines de votre portefeuille et entre les canaux. Permettez à différents commerciaux de faire ce qui fonctionne pour eux.

La clé pour structurer différentes méthodologies de vente est de les intégrer dans un processus de vente. Un processus de vente réussi doit ensuite être placé dans une stratégie de vente et de marketing plus large qui rassemble des spécialistes pour prendre en charge différents éléments de votre entonnoir de vente. Génération de leads, suivi, démonstrations techniques, pitchs de haut niveau et conclusion ne doivent pas tous être abordés de la même manière ni par les mêmes personnes. Mais vous avez besoin de critères pour vous assurer que les prospects sont correctement engagés à chaque étape de ce parcours.

Un examen attentif de vos propres méthodologies de vente et des options disponibles est un bon point de départ pour améliorer vos résultats de vente.