Come utilizzare le metodologie di vendita per migliorare i risultati di vendita

Le metodologie di vendita sono al centro della tua strategia di vendita. Avvicinati al tuo pubblico di mercato di destinazione con un piano per generare lead, trasformare i lead in potenziali clienti e i potenziali clienti in nuovi clienti.

La tua "metodologia di vendita" non è la stessa cosa del tuo "processo di vendita". Un processo di vendita è lo schema delle azioni specifiche che il tuo team di vendita seguirà, essenzialmente il tuo "imbuto di vendita". Una metodologia di vendita è la struttura attraverso la quale vengono eseguiti diversi elementi del processo di vendita. È il modo in cui interagisci con i potenziali clienti, non quando. Sono separati, tuttavia, si influenzeranno a vicenda.

Qui ci concentreremo sulle metodologie. Ciò ti consentirà di pensare agli approcci più applicabili al tuo processo di vendita e/o al pubblico di destinazione. La maggior parte di queste tecniche si concentra sulle attività B2B. Dovresti considerare di utilizzare più metodologie contemporaneamente. Pensa a chi stai cercando di raggiungere e guardalo nel contesto di ciò che ha funzionato e non ha funzionato.

Metodologie di vendita in entrata e in uscita

Esistono due grandi categorie di metodologie di vendita: 'inbound' e 'outbound'. Le metodologie di vendita inbound si concentrano sul portare i clienti da te. Le metodologie in uscita riguardano il raggiungere un potenziale cliente in un dialogo.

Ogni processo di vendita dovrebbe trarre vantaggio almeno limitato da entrambi i sistemi. Devi generare un flusso costante di contatti ed essere in grado di applicare la pressione necessaria per concludere un affare. La grande decisione strategica che le aziende devono prendere sta determinando la loro enfasi sugli investimenti in entrata/uscita.

Metodologie di vendita in entrata

Le due principali tipologie di metodologie di vendita inbound: mass advertising e content marketing.

Marketing di massa in entrata

Il marketing di massa è quello che sembra: pubblicità generica. I metodi pubblicitari tradizionali svolgono un ruolo più importante nelle vendite B2C. Ma le aziende B2B non dovrebbero scartare questi strumenti di costruzione del marchio. La pubblicità di massa si colloca opportunamente in cima a qualsiasi canalizzazione di vendita.

Internet ha anche fornito nuove vie di marketing di massa che sono fondamentali per qualsiasi campagna inbound. I meccanismi di input e monitoraggio di Internet forniscono alle aziende opzioni per pubblicità di massa mirata (banner pubblicitari) e annunci pay-per-click (PPC) basati sulla ricerca. Entrambi gli strumenti sono meglio implementati insieme ad altre strategie di marketing inbound.

Social media e SEO

I social media sono una sottocategoria del marketing di massa. Può essere utilizzato organicamente tramite account personali o con posizionamenti pubblicitari a pagamento. Il principale vantaggio dei social media è che sono veloci, facili e ripetibili.

I posizionamenti a pagamento offrono una maggiore garanzia di essere davanti al tuo pubblico di destinazione. Il vantaggio aggiuntivo dell'uso dei social media sia a pagamento che organico è che genera una spinta nel ranking SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca). L'"attività" online è un fattore che contribuisce al modo in cui gli algoritmi di ricerca giudicano l'intera rete.

La SEO copre una gamma più ampia di tecniche che devono essere incluse in tutti gli aspetti delle vendite inbound, in particolare nel content marketing. Ciò include "attività", collegamenti, cronologia del traffico, strategie per le parole chiave e pagine di destinazione. L'inbound marketing, in particolare, trae vantaggio dall'implementazione di una serie di metodologie in un web autosufficiente.

• Per ulteriori informazioni sui canali di marketing inbound e quando vengono utilizzati al meglio, dai un'occhiata.
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Marketing dei contenuti in entrata

Il Content Marketing porta la pubblicità di massa mirata a un altro livello. L'idea è aumentare la probabilità che il tuo pubblico di destinazione incontri il tuo marchio creando contenuti che rispondano a domande specifiche che è probabile che abbiano durante il loro percorso di vendita.

L'89% degli acquirenti B2B ricerca potenziali fornitori online. Usano Internet per informarsi su potenziali prodotti e servizi prima di impegnarsi con i team di vendita. Devi identificare le informazioni rilevanti per il tuo pubblico di mercato di destinazione e creare contenuti (generalmente sotto forma di blog), che rispondano a queste domande.

Come implementare il marketing dei contenuti in entrata

Il content marketing può essere implementato come una strategia organica o aiutato dalla pubblicità a pagamento. Il content marketing è un investimento particolarmente buono perché rimane in una capacità organica molto tempo dopo l'interruzione della pubblicità a pagamento.

Come molte strategie inbound, ha un ritorno sull'investimento composto. Si aggiunge alla tua intera "presenza sul web", aumentando il ranking di ricerca su tutto il materiale interconnesso. I post informativi hanno buone possibilità di ottenere condivisioni, Mi piace e commenti. Insieme alla cronologia del traffico, questi sono i principali fattori alla base del posizionamento SEO. Il materiale in forma lunga è anche il mezzo perfetto per l'uso di parole chiave SEO.

Perché il content marketing è particolarmente importante per le vendite B2B

Il content marketing è stato utilizzato con grande efficacia dalle aziende B2B negli ultimi anni. Fornisce la massima visibilità al pubblico di nicchia che è attivamente interessato al tuo prodotto o servizio. Offre opportunità SEO uniche.

Più complicato è il tuo settore, più prezioso sarà il tuo materiale esplicativo. Questo tipo di cliente sarà anche più propenso a intraprendere ricerche dettagliate prima di effettuare un acquisto, aumentando le probabilità che si impegneranno con il tuo content marketing.

Il content marketing aumenta la consapevolezza del marchio, indirizza il traffico al tuo sito Web, genera la buona volontà dei potenziali clienti e consente ai marchi più piccoli di penetrare negli spazi competitivi individuando aree di competenza di nicchia.

• Per ulteriori informazioni sulle tecniche di marketing dei contenuti, guarda qui.

Metodologie di vendita in uscita

"Vendite in uscita" può essere un termine fuorviante. Questo non si riferisce a chiamate a freddo o e-mail di massa. Queste potrebbero essere sottosezioni di un processo di vendita in uscita, tuttavia, entrambi sono approcci antiquati. La metodologia di vendita in uscita si riferisce all'approccio concettuale adottato una volta interagito con un potenziale cliente.

Ad esempio, il tuo rappresentante di vendita potrebbe tentare di fare amicizia con potenziali clienti, può tentare di insegnare ai potenziali clienti o consentire ai clienti di intraprendere un viaggio alla scoperta di se stessi. I tuoi rappresentanti di vendita potrebbero tentare di creare un'immagine concettuale del tuo prodotto o servizio che si adatti alle nozioni preconcette di ciò che un potenziale cliente vuole già, o semplicemente identificare come la tua offerta aiuti fondamentalmente un potenziale cliente.

Le migliori strategie di vendita in uscita sono alimentate dalle informazioni in entrata. Otterrai risultati migliori se riuscirai a familiarizzare i potenziali clienti con il tuo marchio e genererai un accenno di interesse prima di contattarli.

Esistono numerose metodologie di vendita "nominate", ognuna delle quali fornisce consigli specifici su come coinvolgere un lead. Questi includono NEAT Selling, SPIN Selling, Challenger Sale, Sandler System e Conceptual Selling. Queste metodologie possono essere ampiamente classificate in:

• Tecniche di problema/soluzione.
• Tecniche basate sul rapporto/consultazione.
• Tecniche concettuali.

Metodologie di vendita problema/soluzione

Le metodologie problema/soluzione enfatizzano la risoluzione dei punti dolenti. Derivano tutti dalle tecniche di "vendita di soluzioni" sviluppate negli anni '70 che enfatizzano l'attenzione sui problemi dei clienti, piuttosto che sui propri prodotti. Questo focus può essere su punti dolenti attivi (come incoraggiato da SPIN Selling, un acronimo che sta per Situation, Problem, Implication e Need/Payoff), o dare priorità alle esigenze fondamentali come NEAT (Need, Economics, Access, Timeline) Selling.

Esistono, tuttavia, due categorie fondamentali di metodologie di vendita di problemi/soluzioni:

1. Il venditore accompagna l'acquirente in un viaggio alla scoperta di sé; o,
2. Il venditore si definisce un insegnante con informazioni preziose sull'attività dell'acquirente e sulle soluzioni necessarie.

Sia NEAT Selling che SPIN Selling enfatizzano l'autorealizzazione del cliente.

La vendita sfidante

Il metodo Challenger Sales è un esempio popolare di tecniche di problema/soluzione orientate all'insegnante. Qui, il venditore assume un atteggiamento quasi conflittuale nei confronti dei potenziali clienti, sfidandoli sulle loro pratiche esistenti.

Il modello di vendita sfidante descrive in dettaglio una teoria delle vendite che divide i rappresentanti di vendita B2B in 5 categorie: costruttori di relazioni, lavoratori duri, lupi solitari, risolutori di problemi reattivi e "sfidanti". Questa metodologia cerca di prendere gli attributi positivi del rappresentante di vendita sfidante (che è identificato come il più produttivo) e insegnarli all'intero team di vendita.

Tutte le metodologie problema/soluzione richiedono una ricerca dettagliata sulle esigenze di un potenziale cliente e danno la priorità alle interazioni che inquadrano prodotti o servizi come una soluzione a un problema. La differenza fondamentale tra queste tecniche è se la conversazione è dominata o meno da domande o affermazioni.

Metodologie di vendita consultiva

Le metodologie di vendita consultiva portano l'approccio collaborativo di alcuni metodi di vendita di problemi/soluzioni un ulteriore passo avanti. I rappresentanti di vendita sono incoraggiati a sollevare obiezioni come tempistiche e budget in anticipo e perseguire solo potenziali clienti che hanno problemi che saranno veramente affrontati dalle tue soluzioni. Il sistema Sandler è un esempio di metodologia di vendita consultiva.

In tutti i casi, i seguaci di queste metodologie cercano di riformulare il rappresentante di vendita come consulente collaborativo. L'obiettivo è essere flessibili in base alle circostanze e comprendere l'attività del potenziale cliente abbastanza bene da fornire soluzioni e servizi che raggiungano obiettivi reciprocamente vantaggiosi.

Questa categoria viene talvolta definita anche vendita relazionale. La vendita relazionale può essere considerata come una sottosezione della vendita consultiva che privilegia la fiducia e la personalità.

Metodologia di vendita concettuale

L'ultima categoria di tecniche di vendita comprende metodologie più astratte. Questi si concentrano meno sull'identificazione delle caratteristiche specifiche dei problemi del tuo potenziale cliente e delle tue soluzioni e cercano di collocare la tua soluzione in una struttura concettuale che è già stata identificata dal tuo potenziale cliente come il risultato desiderato.

La teoria alla base della vendita concettuale è che i clienti sono guidati dal loro stesso concetto di soluzione. Il tuo lavoro come rappresentante di vendita è identificare quella prospettiva e inquadrare il tuo prodotto o servizio in modo che si adatti. Non è saggio guidare con un passo, piuttosto dovresti prima indagare sulla posizione concettuale del tuo potenziale cliente. Come le metodologie del problema/soluzione guidate dal viaggio, la vendita concettuale privilegia l'ascolto.

Quando viene fatto un ulteriore passo avanti, la vendita concettuale diventa marketing "stile di vita". Sebbene il più delle volte impiegati nelle attività B2C, i rappresentanti di vendita B2B possono trarre vantaggio dall'inquadrare il loro prodotto come la realizzazione di un'immagine concettuale che il tuo potenziale cliente ha di se stesso. Questo può aiutare un dialogo di vendita in uscita o essere utilizzato per migliorare la trazione in entrata.

Riepilogo: scegliere la giusta metodologia di vendita si riduce alla comprensione della tua attività

Comprendere le metodologie di vendita disponibili è solo il primo passo. Devi quindi esaminare tali informazioni nel contesto della tua attività e del tuo successo di vendita esistente. Non è necessario scegliere una sola metodologia di vendita. Dovresti gestire contemporaneamente una strategia di vendita inbound e outbound. Pensa alle diverse persone di acquisto all'interno del tuo pubblico di mercato di destinazione e considera la variabilità all'interno delle diverse aree del tuo portafoglio e attraverso i canali. Consenti a diversi rappresentanti di vendita di fare ciò che funziona per loro.

La chiave per strutturare diverse metodologie di vendita è integrarle in un processo di vendita. Un processo di vendita di successo deve quindi essere inserito all'interno di una strategia di vendita e marketing più ampia che riunisca specialisti per supportare diversi elementi del tuo funnel di vendita. Lead generation, follow up, dimostrazioni tecniche, pitch di alto livello e chiusura non devono essere affrontati tutti allo stesso modo o dalle stesse persone. Ma hai bisogno di criteri per assicurarti che i potenziali clienti siano adeguatamente coinvolti in ogni fase di quel viaggio.

Uno sguardo attento alle tue metodologie di vendita e alle opzioni disponibili è un buon punto di partenza per migliorare i tuoi risultati di vendita.