Как использовать методологии продаж для улучшения результатов продаж

Методологии продаж лежат в основе вашей стратегии продаж. Подойдите к своей целевой аудитории с планом, чтобы привлечь потенциальных клиентов, превратить потенциальных клиентов в потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов - в новых клиентов.

Ваша «методология продаж» — это не то же самое, что ваш «процесс продаж». Процесс продаж — это план конкретных действий, которым будет следовать ваша команда по продажам — по сути, ваша «воронка продаж». Методология продаж — это основа, с помощью которой выполняются различные элементы вашего процесса продаж. Это то, как вы взаимодействуете с потенциальными клиентами, а не когда. Они разделены, однако они будут влиять друг на друга.

Здесь мы сосредоточимся на методологиях. Это позволит вам подумать о подходах, которые наиболее применимы к вашему процессу продаж и/или целевой аудитории рынка. Большинство из этих методов ориентированы на бизнес B2B. Вам следует рассмотреть возможность одновременного использования нескольких методологий. Подумайте о том, до кого вы пытаетесь достучаться, и посмотрите на это в контексте того, что сработало, а что нет.

Методологии входящих и исходящих продаж

Существует две широкие категории методологий продаж: «входящие» и «исходящие». Методологии входящих продаж направлены на то, чтобы привлечь к вам клиентов. Исходящие методологии направлены на то, чтобы вовлечь потенциального клиента в диалог.

Каждый процесс продаж должен использовать хотя бы ограниченные преимущества обеих систем. Вам нужно создать постоянный поток потенциальных клиентов и быть в состоянии оказать давление, необходимое для закрытия сделки. Важное стратегическое решение, которое необходимо принять компаниям, заключается в том, чтобы определить акцент на входящих и исходящих инвестициях.

Методологии входящих продаж

Два основных типа методологий входящих продаж: массовая реклама и контент-маркетинг.

Входящий массовый маркетинг

Массовый маркетинг — это то, на что это похоже — стандартная реклама. Традиционные методы рекламы играют большую роль в продажах B2C. Но предприятиям B2B не следует сбрасывать со счетов эти инструменты построения бренда. Массовая реклама находится на вершине любой воронки продаж.

Интернет также предоставил новые возможности массового маркетинга, которые имеют решающее значение для любой входящей кампании. Механизмы ввода и отслеживания в Интернете предоставляют компаниям возможности для целевой массовой рекламы (баннерная реклама) и поисковой рекламы с оплатой за клик (PPC). Оба инструмента лучше всего использовать в сочетании с другими стратегиями входящего маркетинга.

Социальные сети и SEO

Социальные сети — это подкатегория массового маркетинга. Его можно использовать органически через личные кабинеты или с платными рекламными размещениями. Основным преимуществом социальных сетей является то, что это быстро, легко и воспроизводимо.

Платные размещения предлагают большую гарантию того, что вы окажетесь перед целевой аудиторией рынка. Дополнительным преимуществом как платного, так и органического использования социальных сетей является то, что оно повышает ваш рейтинг SEO (поисковая оптимизация). «Активность» в Интернете — это фактор, влияющий на то, как алгоритмы поиска оценивают всю вашу сеть.

SEO охватывает более широкий спектр методов, которые должны быть включены во все аспекты входящих продаж, особенно в контент-маркетинг. Это включает в себя «активность», ссылки, историю трафика, стратегии ключевых слов и целевые страницы. В частности, входящий маркетинг выигрывает от развертывания ряда методологий в самоподдерживающейся сети.

• Для получения дополнительной информации о каналах входящего маркетинга и о том, когда их лучше всего использовать, ознакомьтесь с этим.
• Ускоренный курс по ключевым словам SEO можно найти здесь.

Входящий контент-маркетинг

Контент-маркетинг выводит таргетированную массовую рекламу на новый уровень. Идея состоит в том, чтобы повысить вероятность того, что ваша целевая рыночная аудитория столкнется с вашим брендом, создавая контент, который отвечает на конкретные вопросы, которые у них могут возникнуть на протяжении всего пути продаж.

89% покупателей B2B ищут потенциальных поставщиков в Интернете. Они используют Интернет, чтобы узнать о потенциальных продуктах и ​​услугах, прежде чем взаимодействовать с отделами продаж. Вам необходимо определить информацию, имеющую отношение к вашей целевой аудитории, и создать контент (как правило, в форме блога), который отвечает на эти вопросы.

Как развернуть входящий контент-маркетинг

Контент-маркетинг можно использовать как органическую стратегию или с помощью платной рекламы. Контент-маркетинг — это особенно хорошая инвестиция, потому что он остается органичным еще долго после прекращения платной рекламы.

Как и многие входящие стратегии, она имеет сложный возврат инвестиций. Это добавляет ко всему вашему «присутствию в Интернете», повышая рейтинг поиска по всем связанным материалам. Информативные посты имеют хорошие шансы на получение репостов, лайков и комментариев. Наряду с историей трафика, это основные факторы, влияющие на SEO-рейтинг. Длинные материалы также являются идеальным средством для использования ключевых слов SEO.

Почему контент-маркетинг особенно важен для продаж B2B

Контент-маркетинг в последние годы успешно используется компаниями B2B. Это обеспечивает максимальную видимость нишевой аудитории, которая активно интересуется вашим продуктом или услугой. Он предоставляет уникальные возможности SEO.

Чем сложнее ваша отрасль, тем ценнее будет ваш пояснительный материал. Этот тип клиентов также с большей вероятностью проведет подробное исследование перед совершением покупки, что повысит вероятность того, что они будут участвовать в вашем контент-маркетинге.

Контент-маркетинг повышает узнаваемость бренда, привлекает трафик на ваш веб-сайт, вызывает расположение потенциальных клиентов и позволяет небольшим брендам проникать в конкурентные пространства, занимая нишевые области знаний.

• Дополнительную информацию о методах контент-маркетинга смотрите здесь.

Методологии исходящих продаж

Термин «исходящие продажи» может ввести в заблуждение. Это не относится к холодным звонкам или массовым электронным письмам. Это могут быть подразделы процесса исходящих продаж, однако оба подхода являются устаревшими. Методология исходящих продаж относится к концептуальному подходу, используемому после взаимодействия с потенциальным клиентом.

Например, ваш торговый представитель может попытаться подружиться с потенциальными клиентами, он может попытаться научить потенциальных клиентов или помочь клиентам отправиться в путешествие по самопознанию. Ваши торговые представители могут попытаться создать концептуальный образ вашего продукта или услуги, который вписывается в предвзятые представления о том, чего уже хочет потенциальный клиент, или просто определить, как ваше предложение принципиально помогает потенциальному клиенту.

Лучшие стратегии исходящих продаж основаны на входящей информации. Вы добьетесь лучших результатов, если сможете познакомить потенциальных клиентов с вашим брендом и заинтересовать их, прежде чем связываться с ними.

Существует множество «именных» методологий продаж, каждая из которых дает конкретные советы о том, как взаимодействовать с лидом. К ним относятся NEAT Selling, SPIN Selling, Challenger Sale, система Sandler и концептуальные продажи. Эти методики можно условно разделить на:

• Методы проблемы/решения.
• Методы, основанные на раппорте/консультации.
• Концептуальные техники.

Проблема/Решение Методологии продаж

Методологии «проблема/решение» делают акцент на устранении болевых точек. Все они основаны на методах «продажи решений», разработанных в 1970-х годах и акцентирующих внимание на проблемах клиентов, а не на ваших собственных продуктах. Это может быть сосредоточено на активных болевых точках (как это поощряется SPIN Selling — аббревиатура, расшифровывающаяся как «ситуация», «проблема», «вывод» и «потребность/выплата») или на приоритизации основных потребностей, таких как NEAT (потребность, экономика, доступ, временная шкала) продажи.

Однако есть две основные категории методологий продажи проблем/решений:

1. Продавец отправляет покупателя в путешествие самопознания; или,
2. Продавец позиционирует себя как учитель с ценной информацией о бизнесе покупателя и необходимых решениях.

И NEAT Selling, и SPIN Selling делают акцент на самореализации клиента.

Распродажа претендентов

Метод продаж Челленджера является популярным примером техник решения проблемы/решения, ориентированных на учителя. Здесь продавец занимает почти конфронтационную позицию по отношению к потенциальным клиентам, оспаривая их существующие методы.

Модель продаж претендентов детализирует теорию продаж, которая делит торговых представителей B2B на 5 категорий: строители отношений, усердные работники, волки-одиночки, реактивные решатели проблем и «челленджеры». Эта методология направлена ​​на то, чтобы взять положительные качества торгового представителя-претендента (который считается наиболее продуктивным) и научить им весь отдел продаж.

Все методологии «проблема/решение» требуют детального изучения потребностей потенциального клиента и определения приоритетов взаимодействий, которые определяют продукты или услуги как решение проблемы. Определяющая разница между этими методами заключается в том, преобладают ли в разговоре вопросы или утверждения.

Консультативные методики продаж

Консультативные методологии продаж продвигают совместный подход некоторых методов продаж проблем/решений на один шаг вперед. Торговым представителям рекомендуется заблаговременно выдвигать возражения, например, о сроках и бюджете, и обращаться только к потенциальным клиентам, у которых есть проблемы, которые действительно будут решены вашими решениями. Система Сэндлера является примером консультативной методологии продаж.

Во всех случаях последователи этих методологий стремятся превратить торгового представителя в консультанта по сотрудничеству. Цель состоит в том, чтобы быть гибким в зависимости от обстоятельств и достаточно хорошо понимать бизнес вашего потенциального клиента, чтобы предлагать решения и услуги, которые достигают взаимовыгодных целей.

Эту категорию также иногда называют продажей отношений. Продажи отношений можно рассматривать как часть консультационных продаж, в которой особое внимание уделяется доверию и индивидуальности.

Концептуальная методология продаж

Последняя категория методов продаж включает в себя более абстрактные методики. Они в меньшей степени сосредоточены на определении конкретных характеристик проблем вашего потенциального клиента и ваших решений, а направлены на то, чтобы поместить ваше решение в концептуальную структуру, которая уже определена вашим потенциальным клиентом как желаемый результат.

Теория, лежащая в основе концептуальных продаж, заключается в том, что клиенты руководствуются своей собственной концепцией решения. Ваша работа как торгового представителя состоит в том, чтобы определить эту точку зрения и сформировать свой продукт или услугу в соответствии с ними. Неразумно вести с подачи, скорее вы должны сначала изучить концептуальную позицию вашего потенциального клиента. Как и методология «проблема/решение, основанная на путешествии», концептуальная продажа делает акцент на слушании.

Если сделать еще один шаг вперед, концептуальные продажи станут маркетингом «стиля жизни». Хотя торговые представители B2B чаще всего работают в бизнесе B2C, они могут извлечь выгоду из представления своего продукта как воплощения концептуального образа, который потенциальный клиент представляет о себе. Это может помочь в диалоге с исходящими продажами или использоваться для улучшения входящей тяги.

Резюме: выбор правильной методологии продаж сводится к пониманию вашего бизнеса

Понимание существующих методологий продаж — это только первый шаг. Затем вам нужно взглянуть на эту информацию в контексте вашего бизнеса и вашего существующего успеха в продажах. Вам не нужно выбирать только одну методологию продаж. Вы должны использовать стратегию входящих и исходящих продаж одновременно. Подумайте о различных покупателях среди вашей целевой аудитории и рассмотрите вариативность в разных областях вашего портфолио и по каналам. Позвольте различным торговым представителям делать то, что им подходит.

Ключом к структурированию различных методологий продаж является их интеграция в процесс продаж. Затем успешный процесс продаж должен быть включен в более крупную стратегию продаж и маркетинга, которая объединяет специалистов для поддержки различных элементов вашей воронки продаж. Лидогенерация, последующие действия, технические демонстрации, презентация на высоком уровне и закрытие не должны подходить ко всему одинаково или одними и теми же людьми. Но вам нужны критерии, чтобы убедиться, что потенциальные клиенты должным образом вовлечены на каждом этапе этого путешествия.

Тщательный взгляд на ваши собственные методологии продаж и доступные варианты — это хорошее начало для улучшения результатов продаж.