Como usar metodologias de vendas para melhorar os resultados de vendas

As metodologias de vendas estão no centro de sua estratégia de vendas. Aproxime-se do seu público-alvo com um plano para gerar leads, transformar leads em prospects e prospects em novos clientes.

Sua 'metodologia de vendas' não é a mesma coisa que seu 'processo de vendas'. Um processo de vendas é o esboço de ações específicas que sua equipe de vendas seguirá – essencialmente seu 'funil de vendas'. Uma metodologia de vendas é a estrutura pela qual os diferentes elementos do seu processo de vendas são executados. É como você interage com clientes em potencial – não quando. Eles são separados, no entanto, eles irão influenciar um ao outro.

Aqui vamos nos concentrar em metodologias. Isso permitirá que você pense nas abordagens mais aplicáveis ​​ao seu processo de vendas e/ou público-alvo do mercado. A maioria dessas técnicas está focada em negócios B2B. Você deve considerar operar várias metodologias simultaneamente. Pense em quem você está tentando alcançar e veja isso no contexto do que funcionou e do que não funcionou.

Metodologias de vendas de entrada x saída

Existem duas grandes categorias de metodologias de vendas: 'inbound' e 'outbound'. As metodologias de vendas inbound focam em trazer clientes até você. As metodologias de saída são sobre chegar para envolver um cliente em potencial no diálogo.

Todo processo de vendas deve ter pelo menos uma vantagem limitada de ambos os sistemas. Você precisa gerar um fluxo constante de leads e ser capaz de aplicar a pressão necessária para fechar um negócio. A grande decisão estratégica que as empresas precisam tomar é determinar sua ênfase nos investimentos de entrada/saída.

Metodologias de Inbound Sales

Os dois principais tipos de metodologias de inbound sales: publicidade em massa e marketing de conteúdo.

Inbound Marketing de Massa

O marketing de massa é o que parece – anúncios genéricos. Os métodos tradicionais de publicidade desempenham um papel maior nas vendas B2C. Mas as empresas B2B não devem descartar essas ferramentas de construção de marca. A publicidade em massa fica adequadamente no topo de qualquer funil de vendas.

A internet também forneceu novos caminhos de marketing de massa que são críticos para qualquer campanha de entrada. Os mecanismos de entrada e rastreamento da Internet fornecem às empresas opções para publicidade em massa direcionada (anúncios de banner) e anúncios baseados em pesquisa de pagamento por clique (PPC). Ambas as ferramentas são melhor implantadas em conjunto com outras estratégias de inbound marketing.

Mídias Sociais e SEO

A mídia social é uma subcategoria do marketing de massa. Ele pode ser usado organicamente por meio de contas pessoais ou com veiculações de publicidade paga. O principal benefício da mídia social é que ela é rápida, fácil e repetível.

Os canais pagos oferecem uma maior garantia de estar na frente do seu público-alvo do mercado. O benefício adicional do uso de mídia social paga e orgânica é que ele gera um aumento no seu ranking de SEO (Search Engine Optimization). A 'atividade' online é um fator que contribui para a forma como os algoritmos de pesquisa julgam toda a sua rede.

O SEO abrange uma gama mais ampla de técnicas que devem ser incluídas em todos os aspectos das vendas inbound, principalmente no marketing de conteúdo. Isso inclui 'atividade', links, histórico de tráfego, estratégias de palavras-chave e páginas de destino. O marketing de entrada, em particular, se beneficia da implantação de uma variedade de metodologias em uma web autossustentável.

• Para obter mais informações sobre canais de inbound marketing e quando eles são mais bem usados, confira.
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Marketing de Conteúdo Inbound

O Marketing de Conteúdo leva a publicidade em massa direcionada a outro nível. A ideia é aumentar a probabilidade de seu público-alvo encontrar sua marca criando conteúdo que responda a perguntas específicas que eles provavelmente terão ao longo de sua jornada de vendas.

89% dos compradores B2B pesquisam fornecedores em potencial online. Eles usam a internet para se informar sobre produtos e serviços em potencial antes de se envolver com as equipes de vendas. Você precisa identificar as informações relevantes para o seu público-alvo e criar conteúdo (geralmente na forma de um blog) que responda a essas perguntas.

Como implantar o marketing de conteúdo de entrada

O marketing de conteúdo pode ser implantado como uma estratégia orgânica ou auxiliado por publicidade paga. O marketing de conteúdo é um investimento particularmente bom porque permanece em uma capacidade orgânica muito tempo após a interrupção da publicidade paga.

Como muitas estratégias de entrada, ela tem um retorno sobre o investimento composto. Ele adiciona a toda a sua 'presença na web', aumentando a classificação de pesquisa em todo o material interligado. Postagens informativas têm uma boa chance de obter compartilhamentos, curtidas e comentários. Junto com o histórico de tráfego, esses são os principais fatores por trás do ranking de SEO. O material de formato longo também é o meio perfeito para o uso de palavras-chave de SEO.

Por que o marketing de conteúdo é particularmente importante para vendas B2B

O marketing de conteúdo tem sido usado com grande efeito por empresas B2B nos últimos anos. Ele fornece visibilidade máxima para o público de nicho que está ativamente interessado em seu produto ou serviço. Ele fornece oportunidades exclusivas de SEO.

Quanto mais complicado for o seu setor, mais valioso será o seu material explicativo. Esse tipo de cliente também terá maior probabilidade de realizar pesquisas detalhadas antes de fazer uma compra, aumentando a probabilidade de eles se envolverem com seu marketing de conteúdo.

O marketing de conteúdo aumenta o reconhecimento da marca, direciona o tráfego para seu site, gera boa vontade de clientes em potencial e permite que marcas menores penetrem em espaços competitivos por meio do estabelecimento de áreas de especialização de nicho.

• Para mais informações sobre técnicas de marketing de conteúdo, veja aqui.

Metodologias de vendas externas

'Outbound Sales' pode ser um termo enganoso. Isso não se refere a chamadas frias ou e-mails em massa. Essas podem ser subseções de um processo de vendas externas – no entanto, ambas são abordagens antiquadas. A metodologia de vendas outbound refere-se à abordagem conceitual adotada depois de se envolver com um cliente em potencial.

Por exemplo, seu representante de vendas pode tentar fazer amizade com clientes em potencial, pode tentar ensinar clientes em potencial ou permitir que os clientes façam uma jornada de autodescoberta. Seus representantes de vendas podem tentar criar uma imagem conceitual de seu produto ou serviço que se encaixe nas noções preconcebidas do que um cliente em potencial já deseja, ou simplesmente identificar como sua oferta ajuda fundamentalmente um cliente em potencial.

As melhores estratégias de vendas de saída são alimentadas por informações de entrada. Você obterá melhores resultados se puder familiarizar os clientes em potencial com sua marca e gerar alguma sugestão de interesse antes de entrar em contato com eles.

Existem inúmeras metodologias de vendas 'nomeadas', cada uma fornecendo conselhos específicos sobre como se envolver com um lead. Estes incluem o NEAT Selling, o SPIN Selling, o Challenger Sale, o Sandler System e o Conceptual Selling. Essas metodologias podem ser amplamente categorizadas em:

• Técnicas de problema/solução.
• Técnicas baseadas em rapport/consulta.
• Técnicas conceituais.

Metodologias de Vendas de Problemas/Soluções

As metodologias de problema/solução enfatizam a resolução de pontos problemáticos. Todos eles derivam de técnicas de 'venda de soluções' desenvolvidas durante a década de 1970 que enfatizam o foco nos problemas do cliente, em vez do foco em seus próprios produtos. Esse foco pode ser em pontos problemáticos ativos (como é incentivado pelo SPIN Selling – um acrônimo que significa Situação, Problema, Implicação e Necessidade/Recompensa), ou priorizar necessidades essenciais, como NEAT (Need, Economics, Access, Timeline) Selling.

Existem, no entanto, duas categorias fundamentais de metodologias de vendas de problemas/soluções:

1. O vendedor leva o comprador a uma jornada de autodescoberta; ou,
2. O vendedor se apresenta como um professor com informações valiosas sobre o negócio do comprador e as soluções necessárias.

Tanto o NEAT Selling quanto o SPIN Selling enfatizam a auto-realização do cliente.

A Venda Desafiante

O Challenger Sales Method é um exemplo popular de técnicas de problema/solução orientadas para o 'professor'. Aqui, o vendedor assume uma atitude quase de confronto em relação aos clientes potenciais – desafiando-os sobre suas práticas existentes.

O modelo de vendas desafiador detalha uma teoria de vendas que divide os representantes de vendas B2B em 5 categorias – construtores de relacionamento, trabalhadores, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e 'desafiadores'. Essa metodologia busca pegar os atributos positivos do representante de vendas desafiante (identificado como o mais produtivo) e ensiná-los a toda a equipe de vendas.

Todas as metodologias de problema/solução exigem pesquisa detalhada sobre as necessidades de um cliente em potencial e priorizam interações que enquadram produtos ou serviços como solução para um problema. A diferença que define essas técnicas é se a conversa é ou não dominada por perguntas ou declarações.

Metodologias de Vendas Consultivas

As metodologias de vendas consultivas levam a abordagem colaborativa de alguns métodos de vendas de problemas/soluções um passo adiante. Os representantes de vendas são incentivados a levantar objeções, como cronogramas e orçamento desde o início, e buscar apenas clientes em potencial que tenham problemas que serão realmente abordados por suas soluções. O Sistema Sandler é um exemplo de metodologia de vendas consultivas.

Em todos os casos, os seguidores dessas metodologias buscam ressignificar o representante de vendas como um consultor colaborativo. O objetivo é ser flexível com base nas circunstâncias e entender o negócio do seu cliente potencial o suficiente para fornecer soluções e serviços que alcancem objetivos mutuamente benéficos.

Essa categoria também é às vezes chamada de venda por relacionamento. A venda de relacionamento pode ser pensada como uma subseção da venda consultiva que valoriza a confiança e a personalidade.

Metodologia Conceitual de Vendas

A última categoria de técnicas de vendas inclui metodologias mais abstratas. Eles se concentram menos na identificação das características específicas dos problemas do seu cliente potencial e de suas soluções, e procuram colocar sua solução em uma estrutura conceitual que já foi identificada pelo seu cliente potencial como o resultado desejado.

A teoria por trás da venda conceitual é que os clientes são movidos por seu próprio conceito de solução. É seu trabalho como representante de vendas identificar essa perspectiva e enquadrar seu produto ou serviço para se adequar. Não é sensato liderar com um pitch, em vez disso, você deve primeiro investigar a posição conceitual do seu cliente em potencial. Assim como as metodologias de problema/solução conduzidas pela jornada, a venda conceitual valoriza a escuta.

Quando levada um passo adiante, a venda conceitual torna-se marketing de 'estilo de vida'. Embora empregados com mais frequência em negócios B2C, os representantes de vendas B2B podem se beneficiar ao enquadrar seu produto como a realização de uma imagem conceitual que seu cliente potencial tem de si mesmo. Isso pode ajudar um diálogo de vendas de saída ou ser utilizado para melhorar a tração de entrada.

Resumo: Escolher a metodologia de vendas certa se resume a entender o seu negócio

Compreender as metodologias de vendas existentes é apenas o primeiro passo. Em seguida, você precisa analisar essas informações no contexto do seu negócio e do seu sucesso de vendas existente. Você não precisa escolher apenas uma metodologia de vendas. Você deve operar uma estratégia de vendas de entrada e saída simultaneamente. Pense nas diferentes personas de compra em seu público-alvo de mercado e considere a variabilidade em diferentes áreas de seu portfólio e entre canais. Permita que diferentes representantes de vendas façam o que funciona para eles.

A chave para estruturar diferentes metodologias de vendas é integrá-las em um processo de vendas. Um processo de vendas bem-sucedido precisa ser colocado dentro de uma estratégia maior de vendas e marketing que reúna especialistas para dar suporte a diferentes elementos do seu funil de vendas. Geração de leads, acompanhamento, demonstrações técnicas, pitches de alto nível e fechamento não precisam ser abordados da mesma maneira ou pelas mesmas pessoas. Mas você precisa de critérios para garantir que os clientes em potencial sejam engajados adequadamente em todas as etapas dessa jornada.

Uma análise detalhada de suas próprias metodologias de vendas e das opções disponíveis é um bom ponto de partida para melhorar seus resultados de vendas.