판매 결과를 개선하기 위해 판매 방법론을 사용하는 방법

판매 방법론은 판매 전략의 핵심입니다. 잠재 고객을 생성하고 잠재 고객을 잠재 고객으로, 잠재 고객을 신규 고객으로 전환하기 위한 계획으로 타겟 시장 청중에게 접근하십시오.

귀하의 '판매 방법론'은 귀하의 '판매 프로세스'와 동일하지 않습니다. 영업 프로세스는 영업 팀이 따라야 할 특정 작업의 개요입니다. 본질적으로 '영업 유입경로'입니다. 판매 방법론은 판매 프로세스의 다양한 요소가 수행되는 프레임워크입니다. 그것은 언제가 아니라 잠재 고객과 상호 작용하는 방법입니다. 그들은 분리되어 있지만 서로 영향을 미칠 것입니다.

여기에서는 방법론에 초점을 맞출 것입니다. 이를 통해 영업 프로세스 및/또는 대상 시장 고객에게 가장 적합한 접근 방식을 생각할 수 있습니다. 이러한 기술의 대부분은 B2B 비즈니스에 중점을 둡니다. 여러 방법론을 동시에 운영하는 것을 고려해야 합니다. 당신이 도달하려고 하는 대상에 대해 생각하고 효과가 있는 것과 없는 것의 맥락에서 그것을 살펴보십시오.

인바운드 대 아웃바운드 판매 방법론

판매 방법론에는 '인바운드'와 '아웃바운드'의 두 가지 광범위한 범주가 있습니다. 인바운드 판매 방법론은 고객을 귀하에게 데려오는 데 중점을 둡니다. 아웃바운드 방법론은 잠재 고객을 대화에 참여시키기 위해 연락하는 것입니다.

모든 판매 프로세스는 두 시스템 모두를 최소한 제한적으로 활용해야 합니다. 리드의 꾸준한 흐름을 생성하고 거래를 성사시키는 데 필요한 압력을 가할 수 있어야 합니다. 기업이 내려야 할 큰 전략적 결정은 인바운드/아웃바운드 투자에 중점을 두는 것입니다.

인바운드 판매 방법론

인바운드 판매 방법론의 두 가지 주요 유형: 대량 광고 및 콘텐츠 마케팅.

인바운드 매스 마케팅

매스 마케팅은 말그대로 일반 광고입니다. 전통적인 광고 방법은 B2C 판매에서 더 큰 역할을 합니다. 그러나 B2B 비즈니스는 이러한 브랜드 구축 도구를 할인해서는 안 됩니다. 대량 광고는 모든 판매 깔때기의 맨 위에 적절하게 위치합니다.

인터넷은 또한 모든 인바운드 캠페인에 중요한 대중 마케팅의 새로운 길을 제공했습니다. 인터넷의 입력 및 추적 메커니즘은 기업에 타겟 대량 광고(배너 광고) 및 클릭당 지불(PPC) 검색 기반 광고에 대한 옵션을 제공합니다. 두 도구 모두 다른 인바운드 마케팅 전략과 함께 사용하는 것이 가장 좋습니다.

소셜 미디어 및 SEO

소셜 미디어는 매스 마케팅의 하위 범주입니다. 개인 계정 또는 유료 광고 게재위치를 통해 유기적으로 사용할 수 있습니다. 소셜 미디어의 주요 이점은 빠르고 쉽고 반복 가능하다는 것입니다.

유료 게재위치는 타겟 시장 고객에게 더 잘 다가갈 수 있도록 보장합니다. 유료 및 유기적 소셜 미디어 사용의 추가 이점은 SEO(검색 엔진 최적화) 순위를 높일 수 있다는 것입니다. 온라인 '활동'은 검색 알고리즘이 전체 네트워크를 판단하는 방식에 기여하는 요소입니다.

SEO는 인바운드 판매, 특히 콘텐츠 마케팅의 모든 측면에 포함되어야 하는 광범위한 기술을 다룹니다. 여기에는 '활동', 링크, 트래픽 기록, 키워드 전략 및 방문 페이지가 포함됩니다. 특히 인바운드 마케팅은 자체 지원 웹에서 다양한 방법론을 배포하는 이점이 있습니다.

• 인바운드 마케팅 채널과 가장 잘 사용되는 시기에 대한 자세한 내용은 여기를 확인하세요.
• SEO 키워드 집중 과정은 여기를 참조하세요.

인바운드 콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅은 타겟 대중 광고를 다른 수준으로 끌어 올립니다. 아이디어는 목표 시장 청중이 판매 여정 전반에 걸쳐 가질 가능성이 높은 특정 질문에 답하는 콘텐츠를 만들어 브랜드를 접할 가능성을 높이는 것입니다.

B2B 구매자의 89%는 온라인에서 잠재적인 공급업체를 조사합니다. 그들은 영업 팀과 협력하기 전에 인터넷을 사용하여 잠재적인 제품 및 서비스에 대해 교육합니다. 목표 시장 청중과 관련된 정보를 식별하고 이러한 질문에 답하는 콘텐츠(일반적으로 블로그 형식)를 만들어야 합니다.

인바운드 콘텐츠 마케팅을 배포하는 방법

콘텐츠 마케팅은 유기적 전략으로 전개되거나 유료 광고를 통해 이루어질 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅은 유료 광고가 중단된 후에도 오랫동안 유기적으로 유지되기 때문에 특히 좋은 투자입니다.

많은 인바운드 전략과 마찬가지로 복합 투자 수익이 있습니다. 이는 전체 '웹 존재'에 추가되어 연결된 모든 자료에 대한 검색 순위를 높입니다. 유익한 게시물은 공유, 좋아요 및 댓글을 얻을 수 있는 좋은 기회를 제공합니다. 트래픽 기록과 함께 이들은 SEO 순위의 주요 동인입니다. 긴 형식의 자료는 SEO 키워드를 사용하기 위한 완벽한 매체이기도 합니다.

콘텐츠 마케팅이 B2B 영업에 특히 중요한 이유

콘텐츠 마케팅은 최근 몇 년 동안 B2B 비즈니스에서 큰 효과를 거두고 있습니다. 귀하의 제품이나 서비스에 적극적으로 관심을 갖고 있는 틈새 청중에게 최대한의 가시성을 제공합니다. 독특한 SEO 기회를 제공합니다.

산업이 복잡할수록 설명 자료의 가치가 높아집니다. 이러한 유형의 고객은 구매하기 전에 자세한 조사를 수행할 가능성이 더 높아 콘텐츠 마케팅에 참여할 가능성이 높아집니다.

콘텐츠 마케팅은 브랜드 인지도를 높이고 웹사이트 트래픽을 유도하며 잠재 고객의 호의를 불러일으키고 소규모 브랜드가 전문 분야의 틈새 시장을 개척하여 경쟁 공간에 침투할 수 있도록 합니다.

• 콘텐츠 마케팅 기법에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하세요.

아웃바운드 판매 방법론

'아웃바운드 판매'는 오해의 소지가 있는 용어일 수 있습니다. 이것은 콜드 콜 또는 대량 이메일을 의미하지 않습니다. 이는 아웃바운드 판매 프로세스의 하위 섹션일 수 있지만 둘 다 구식 접근 방식입니다. 아웃바운드 판매 방법론은 일단 잠재 고객과 관련된 개념적 접근 방식을 나타냅니다.

예를 들어, 영업 담당자는 잠재 고객과 친구가 될 수 있고 잠재 고객을 가르치거나 고객이 자기 발견의 여정을 가도록 할 수 있습니다. 영업 담당자는 잠재 고객이 이미 원하는 것이 무엇인지에 대한 선입견에 맞는 제품 또는 서비스의 개념적 이미지를 만들거나 단순히 귀하의 제안이 잠재 고객을 근본적으로 돕는 방법을 식별하려고 시도할 수 있습니다.

최고의 아웃바운드 판매 전략은 인바운드 정보를 기반으로 합니다. 잠재 고객에게 귀하의 브랜드를 친숙하게 만들고 그들에게 연락하기 전에 관심의 힌트를 얻을 수 있다면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

수많은 '명명' 판매 방법론이 존재하며, 각각은 리드와 소통하는 방법에 대한 구체적인 조언을 제공합니다. 여기에는 NEAT 판매, 스핀 판매, 챌린저 판매, 샌들러 시스템 및 개념적 판매가 포함됩니다. 이러한 방법론은 크게 다음과 같이 분류할 수 있습니다.

• 문제/해결 방법.
• 관계/상담 기반 기술.
• 개념적 기술.

문제/해결책 판매 방법론

문제/해결 방법론은 문제점 해결을 강조합니다. 그것들은 모두 1970년대에 개발된 '솔루션 판매' 기술에서 파생되어 자신의 제품에 초점을 맞추기보다는 고객 문제에 초점을 맞추는 것을 강조합니다. 이 초점은 능동적인 문제점(상황, 문제, 함축 및 필요/수익을 나타내는 SPIN Selling에서 권장됨) 또는 NEAT(Need, Economics, Access, Timeline) 판매와 같은 핵심 요구의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

그러나 문제/솔루션 판매 방법론에는 두 가지 기본 범주가 있습니다.

1. 판매원은 구매자를 자기 발견의 여정으로 안내합니다. 또는,
2. 판매원은 구매자의 비즈니스 및 필수 솔루션에 대한 귀중한 정보를 제공하는 교사로 자처합니다.

NEAT Selling과 SPIN Selling은 모두 고객의 자아실현을 강조합니다.

챌린저 세일

Challenger Sales Method는 '교사' 중심의 문제/해결 방법의 인기 있는 예입니다. 여기에서 영업 사원은 잠재 고객에 대해 거의 대립적인 태도를 취하여 기존 관행에 대해 도전합니다.

도전자 판매 모델은 B2B 판매 담당자를 관계 구축자, 열심히 일하는 사람, 고독한 늑대, 반응적 문제 해결사 및 '도전자'의 5가지 범주로 나누는 판매 이론을 자세히 설명합니다. 이 방법론은 도전자 영업 담당자(가장 생산적인 것으로 확인됨)의 긍정적인 특성을 취하여 전체 영업 팀에 가르치려고 합니다.

모든 문제/솔루션 방법론은 잠재 고객의 요구 사항에 대한 자세한 연구를 필요로 하며 문제에 대한 솔루션으로 제품 또는 서비스를 구성하는 상호 작용의 우선 순위를 지정합니다. 이러한 기술 간의 결정적인 차이점은 대화가 질문이나 진술에 의해 지배되는지 여부입니다.

상담 판매 방법론

컨설팅 판매 방법론은 한 단계 더 나아가 일부 문제/해결책 판매 방법의 협력적 접근 방식을 취합니다. 영업 담당자는 일정 및 예산과 같은 이의를 조기에 제기하고 귀하의 솔루션으로 진정으로 해결될 문제가 있는 잠재 고객만을 추구하는 것이 좋습니다. Sandler 시스템은 컨설팅 판매 방법론의 한 예입니다.

모든 경우에 이러한 방법론을 따르는 사람들은 영업 담당자를 협력 컨설턴트로 재구성하려고 합니다. 목표는 상황에 따라 유연하게 대처하고 잠재 고객의 비즈니스를 충분히 이해하여 상호 유익한 목표에 도달하는 솔루션과 서비스를 제공하는 것입니다.

이 범주는 때때로 관계 판매라고도 합니다. 관계 판매는 신뢰와 인격에 프리미엄을 두는 컨설팅 판매의 하위 섹션으로 생각할 수 있습니다.

개념적 판매 방법론

판매 기술의 마지막 범주에는 보다 추상적인 방법론이 포함됩니다. 이는 잠재 고객의 문제와 솔루션의 특정 특성을 식별하는 데 덜 중점을 두고 잠재 고객이 원하는 결과로 이미 식별한 개념적 프레임워크에 솔루션을 배치하려고 합니다.

개념적 판매의 이면에 있는 이론은 고객이 솔루션에 대한 자신의 개념에 따라 움직인다는 것입니다. 그러한 관점을 식별하고 제품 또는 서비스에 맞게 프레임을 지정하는 것은 영업 담당자로서의 귀하의 일입니다. 프레젠테이션으로 리드하는 것은 현명하지 않으며, 먼저 잠재 고객의 개념적 위치를 조사해야 합니다. 여정 주도의 문제/해결책 방법론과 마찬가지로 개념적 판매는 경청에 우선순위를 둡니다.

한 걸음 더 나아가 개념적 판매는 '라이프스타일' 마케팅이 됩니다. B2C 비즈니스에서 가장 자주 고용되지만 B2B 영업 담당자는 잠재 고객이 가지고 있는 개념적 이미지의 이행으로 제품을 구성함으로써 혜택을 볼 수 있습니다. 이는 아웃바운드 판매 대화를 돕거나 인바운드 견인력을 개선하는 데 활용될 수 있습니다.

요약: 올바른 영업 방법론을 선택하면 비즈니스를 이해하게 됩니다.

판매 방법론을 이해하는 것은 첫 번째 단계일 뿐입니다. 그런 다음 비즈니스 및 기존 판매 성공의 맥락에서 해당 정보를 살펴봐야 합니다. 하나의 판매 방법론만 선택할 필요는 없습니다. 인바운드 및 아웃바운드 판매 전략을 동시에 운영해야 합니다. 타겟 시장 청중 내의 다양한 구매 페르소나에 대해 생각하고 포트폴리오의 다양한 영역과 채널 전반에 걸친 변동성을 고려하십시오. 서로 다른 영업 담당자가 자신에게 적합한 작업을 수행하도록 허용합니다.

다양한 판매 방법론을 구성하는 핵심은 이를 판매 프로세스에 통합하는 것입니다. 그런 다음 성공적인 판매 프로세스는 판매 유입경로의 다양한 요소를 지원하기 위해 전문가를 한데 모으는 더 큰 판매 및 마케팅 전략에 배치되어야 합니다. 리드 생성, 후속 조치, 기술 시연, 높은 수준의 프레젠테이션 및 마감은 모두 같은 방식으로 또는 같은 사람이 접근해야 하는 것은 아닙니다. 그러나 그 여정의 모든 단계에서 잠재 고객이 적절하게 참여하도록 하는 기준이 필요합니다.

자신의 판매 방법론과 사용 가능한 옵션을 자세히 살펴보는 것이 판매 결과를 개선하기 위한 좋은 출발점이 됩니다.