كيفية استخدام منهجيات المبيعات لتحسين نتائج المبيعات

تقع منهجيات المبيعات في صميم استراتيجية المبيعات الخاصة بك. اقترب من جمهورك المستهدف في السوق بخطة لتوليد عملاء محتملين وتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء محتملين وتوقعات إلى عملاء جدد.

تختلف "منهجية المبيعات" لديك عن "عملية البيع". عملية المبيعات هي الخطوط العريضة للإجراءات المحددة التي سيتبعها فريق المبيعات - بشكل أساسي "مسار المبيعات" الخاص بك. منهجية المبيعات هي الإطار الذي يتم من خلاله تنفيذ العناصر المختلفة لعملية المبيعات الخاصة بك. إنها الطريقة التي تتفاعل بها مع العملاء المحتملين - وليس متى. هم منفصلون ، ومع ذلك ، فإنهم سيؤثرون على بعضهم البعض.

هنا سوف نركز على المنهجيات. سيسمح لك ذلك بالتفكير في الأساليب الأكثر قابلية للتطبيق على عملية المبيعات و / أو جمهور السوق المستهدف. تركز معظم هذه التقنيات على أعمال B2B. يجب أن تفكر في تشغيل منهجيات متعددة في وقت واحد. فكر في من تحاول الوصول إليه وانظر إليه في سياق ما نجح وما لم ينجح.

منهجيات المبيعات الواردة مقابل الصادرة

هناك فئتان عريضتان لمنهجيات المبيعات: "للداخل" و "صادر". تركز منهجيات المبيعات الداخلية على جلب العملاء إليك. المنهجيات الصادرة تدور حول التواصل لإشراك عميل محتمل في الحوار.

يجب أن تأخذ كل عملية بيع ميزة محدودة على الأقل لكلا النظامين. تحتاج إلى إنشاء تدفق مستمر من العملاء المحتملين وأن تكون قادرًا على ممارسة الضغط اللازم لإغلاق الصفقة. القرار الاستراتيجي الكبير الذي تحتاج الشركات إلى اتخاذه هو تحديد تركيزها على الاستثمارات الواردة / الصادرة.

منهجيات المبيعات الداخلية

النوعان الرئيسيان لمنهجيات المبيعات الداخلية: الإعلان الشامل وتسويق المحتوى.

التسويق الشامل للداخل

التسويق الجماعي هو ما يبدو عليه - إعلانات عامة. تلعب طرق الإعلان التقليدية دورًا أكبر في مبيعات B2C. ولكن ، يجب ألا تستبعد شركات B2B أدوات بناء العلامات التجارية هذه. يتم وضع الإعلان الجماعي بشكل مناسب في الجزء العلوي من أي مسار مبيعات.

قدم الإنترنت أيضًا طرقًا جديدة للتسويق الجماعي والتي تعتبر بالغة الأهمية لأي حملة واردة. توفر آليات الإدخال والتتبع على الإنترنت للشركات خيارات للإعلانات الجماعية المستهدفة (لافتة الإعلانات) والإعلانات القائمة على البحث بنظام الدفع لكل نقرة (PPC). يتم نشر كلتا الأداتين بشكل أفضل جنبًا إلى جنب مع استراتيجيات التسويق الداخلي الأخرى.

وسائل التواصل الاجتماعي وكبار المسئولين الاقتصاديين

وسائل التواصل الاجتماعي هي فئة فرعية من التسويق الجماهيري. يمكن استخدامه بشكل عضوي من خلال الحسابات الشخصية أو مع مواضع الإعلانات المدفوعة. الفائدة الرئيسية لوسائل التواصل الاجتماعي هي أنها سريعة وسهلة وقابلة للتكرار.

تقدم المواضع المدفوعة ضمانًا أكبر للوصول إلى جمهور السوق المستهدف. الميزة الإضافية لاستخدام الوسائط الاجتماعية المدفوعة والعضوية هي أنها تولد دفعة في تصنيف SEO (تحسين محرك البحث). يُعد "النشاط" عبر الإنترنت عاملاً يساهم في كيفية تقييم خوارزميات البحث لشبكتك بالكامل.

يغطي مُحسّنات محرّكات البحث مجموعة واسعة من التقنيات التي يجب تضمينها في جميع جوانب المبيعات الواردة ، لا سيما تسويق المحتوى. يتضمن ذلك "النشاط" والروابط وسجل حركة المرور واستراتيجيات الكلمات الرئيسية والصفحات المقصودة. يستفيد التسويق الداخلي ، على وجه الخصوص ، من نشر مجموعة من المنهجيات في شبكة الويب ذاتية الدعم.

• لمزيد من المعلومات حول قنوات التسويق الداخلية ومتى يتم استخدامها بشكل أفضل ، تحقق من ذلك.
• للحصول على دورة مكثفة في تحسين محركات البحث ، انظر هنا.

تسويق المحتوى الداخلي

ينتقل تسويق المحتوى بالإعلان الجماعي المستهدف إلى مستوى آخر. تكمن الفكرة في زيادة احتمالية أن يواجه جمهور السوق المستهدف علامتك التجارية من خلال إنشاء محتوى يجيب على أسئلة محددة من المحتمل أن تكون لديهم خلال رحلة المبيعات الخاصة بهم.

89٪ من مشتري B2B يبحثون عن الموردين المحتملين عبر الإنترنت. يستخدمون الإنترنت لتثقيف أنفسهم حول المنتجات والخدمات المحتملة قبل التعامل مع فرق المبيعات. تحتاج إلى تحديد المعلومات ذات الصلة بجمهور السوق المستهدف وإنشاء محتوى (بشكل عام في شكل مدونة) يجيب على هذه الأسئلة.

كيفية نشر تسويق المحتوى الوارد

يمكن نشر تسويق المحتوى كاستراتيجية عضوية أو بمساعدة الإعلانات المدفوعة. يعد تسويق المحتوى استثمارًا جيدًا بشكل خاص لأنه يتمسك بقدرة عضوية لفترة طويلة بعد توقف الإعلانات المدفوعة.

مثل العديد من الاستراتيجيات الواردة ، فإن لها عائدًا مركبًا على الاستثمار. إنه يضيف إلى "تواجدك على الويب" بالكامل ، مما يزيد من ترتيب البحث في جميع المواد المترابطة. تتمتع المنشورات الإعلامية بفرصة جيدة للحصول على المشاركات والإعجابات والتعليقات. إلى جانب سجل حركة المرور ، هذه هي الدوافع الرئيسية وراء تصنيف تحسين محركات البحث. المواد الطويلة هي أيضًا الوسيلة المثالية لاستخدام الكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث.

لماذا يعتبر تسويق المحتوى مهمًا بشكل خاص لمبيعات B2B

تم استخدام تسويق المحتوى بشكل كبير من قبل شركات B2B في السنوات الأخيرة. إنه يوفر أقصى قدر من الرؤية للجماهير المتخصصة المهتمة بنشاط بمنتجك أو خدمتك. يوفر فرصًا فريدة لتحسين محركات البحث.

كلما كانت صناعتك أكثر تعقيدًا ، زادت قيمة المواد التوضيحية الخاصة بك. من المرجح أيضًا أن يقوم هذا النوع من العملاء بإجراء بحث تفصيلي قبل إجراء عملية شراء - مما يزيد من احتمالية مشاركتهم في تسويق المحتوى الخاص بك.

يزيد تسويق المحتوى من الوعي بالعلامة التجارية ، ويزيد حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، ويولد حسن النية من العملاء المحتملين ، ويمكّن العلامات التجارية الأصغر من اختراق المساحات التنافسية من خلال اكتساب مجالات الخبرة المتخصصة.

• لمزيد من المعلومات حول تقنيات تسويق المحتوى ، انظر هنا.

منهجيات المبيعات الصادرة

يمكن أن تكون "المبيعات الصادرة" مصطلحًا مضللًا. لا يشير هذا إلى المكالمات غير المرغوبة أو رسائل البريد الإلكتروني الجماعية. يمكن أن تكون هذه أقسامًا فرعية من عملية المبيعات الصادرة - ومع ذلك ، كلاهما نهجان قديمان. تشير منهجية المبيعات الصادرة إلى النهج المفاهيمي المتبع بمجرد التعامل مع عميل محتمل.

على سبيل المثال ، يمكن لمندوب المبيعات الخاص بك محاولة إقامة علاقات صداقة مع العملاء المحتملين ، ويمكنهم محاولة تعليم العملاء المحتملين أو تمكين العملاء من الذهاب في رحلة اكتشاف الذات. قد يحاول مندوبو المبيعات لديك تدوير صورة مفاهيمية لمنتجك أو خدمتك تتناسب مع المفاهيم المسبقة لما يريده العميل المحتمل بالفعل ، أو ببساطة تحديد كيف يساعد عرضك بشكل أساسي العميل المحتمل.

تغذي المعلومات الواردة أفضل استراتيجيات المبيعات الصادرة. ستحصل على نتائج أفضل إذا كان بإمكانك تعريف العملاء المحتملين بعلامتك التجارية وتوليد بعض التلميح عن الاهتمام قبل الاتصال بهم.

توجد العديد من منهجيات المبيعات "المسماة" ، كل منها يقدم نصائح محددة حول كيفية التعامل مع عميل متوقع. وتشمل هذه بيع NEAT ، وبيع SPIN ، و Challenger Sale ، ونظام Sandler ، والبيع المفاهيمي. يمكن تصنيف هذه المنهجيات على نطاق واسع إلى:

• تقنيات المشكلة / الحل.
• وئام / التقنيات القائمة على التشاور.
• التقنيات المفاهيمية.

منهجيات مبيعات المشكلة / الحل

منهجيات المشكلة / الحل تؤكد على حل نقطة الألم. كلها مشتقة من تقنيات "بيع الحلول" التي تم تطويرها خلال السبعينيات والتي تركز على التركيز على مشاكل العملاء ، بدلاً من التركيز على منتجاتك الخاصة. يمكن أن يكون هذا التركيز على نقاط الألم النشطة (كما تم تشجيعه من خلال بيع SPIN - وهو اختصار يشير إلى الحالة والمشكلة والتضمين والحاجة / الدفع) ، أو إعطاء الأولوية للاحتياجات الأساسية مثل بيع NEAT (الحاجة ، الاقتصاد ، الوصول ، الجدول الزمني).

ومع ذلك ، هناك فئتان أساسيتان من منهجيات مبيعات المشكلات / الحلول:

1. يأخذ البائع المشتري في رحلة لاكتشاف الذات ؛ أو،
2. يصور مندوب المبيعات نفسه كمدرس بمعلومات قيمة حول أعمال المشتري والحلول المطلوبة.

يؤكد كل من بيع NEAT و SPIN Selling على الإدراك الذاتي للعملاء.

بيع المتحدي

تعتبر طريقة مبيعات Challenger مثالًا شائعًا على تقنيات حل المشكلات / الحلول الموجهة نحو "المعلم". هنا ، يتخذ مندوب المبيعات موقفًا شبه تصادمي تجاه العملاء المحتملين - ويتحدىهم بشأن ممارساتهم الحالية.

يوضح نموذج المبيعات المنافس بالتفصيل نظرية المبيعات التي تقسم مندوبي مبيعات B2B إلى 5 فئات - بناة العلاقات ، والعمال الجادون ، والذئاب المنفردة ، وحل المشكلات التفاعلي و "المنافسون". تسعى هذه المنهجية إلى أخذ السمات الإيجابية لمندوب المبيعات المنافس (الذي تم تحديده على أنه الأكثر إنتاجية) وتعليمها لفريق المبيعات بأكمله.

تتطلب جميع منهجيات المشكلة / الحلول بحثًا تفصيليًا حول احتياجات العميل المحتمل وتحديد أولويات التفاعلات التي تؤطر المنتجات أو الخدمات كحل لمشكلة ما. الفرق المحدد بين هذه الأساليب هو ما إذا كانت المحادثة تهيمن عليها الأسئلة أو العبارات أم لا.

منهجيات البيع الاستشارية

تأخذ منهجيات المبيعات الاستشارية النهج التعاوني لبعض طرق مبيعات المشكلات / الحلول خطوة أخرى إلى الأمام. يتم تشجيع مندوبي المبيعات على رفع الاعتراضات مثل الجداول الزمنية والميزانية في وقت مبكر ، ومتابعة العملاء المحتملين الذين لديهم مشكلات ستتم معالجتها حقًا من خلال حلولك. يعتبر نظام ساندلر مثالاً لمنهجية استشارية في المبيعات.

في جميع الحالات ، يسعى أتباع هذه المنهجيات إلى إعادة تشكيل مندوب المبيعات كمستشار تعاوني. الهدف هو أن تكون مرنًا بناءً على الظروف وأن تفهم عمل العميل المحتمل جيدًا بما يكفي لتوفير الحلول والخدمات التي تصل إلى أهداف مفيدة للطرفين.

يشار إلى هذه الفئة أيضًا في بعض الأحيان ببيع العلاقة. يمكن اعتبار بيع العلاقات على أنه قسم فرعي من البيع الاستشاري الذي يضع علاوة على الثقة والشخصية.

منهجية المبيعات المفاهيمية

تتضمن الفئة الأخيرة من تقنيات المبيعات منهجيات أكثر تجريدًا. هذه تركز بشكل أقل على تحديد الخصائص المحددة لمشاكل العميل المحتمل وحلولك ، وتسعى إلى وضع الحل الخاص بك في إطار عمل مفاهيمي تم تحديده بالفعل من قبل العميل المحتمل على أنه النتيجة المرجوة.

النظرية الكامنة وراء البيع المفاهيمي هي أن العملاء مدفوعون بمفهومهم الخاص للحل. إن وظيفتك كمندوب مبيعات هو تحديد هذا المنظور وتأطير منتجك أو خدماتك لتناسب. ليس من الحكمة أن تقود عرضًا تقديميًا ، بدلاً من ذلك يجب عليك أولاً التحقق من الموقف المفاهيمي للاحتمال الخاص بك. مثل منهجيات المشكلة / الحلول التي تقودها الرحلة ، يضع البيع المفاهيمي علاوة على الاستماع.

عندما يتم اتخاذ خطوة أخرى إلى الأمام ، يصبح البيع المفاهيمي تسويق "أسلوب حياة". على الرغم من أنهم غالبًا ما يعملون في شركات B2C ، يمكن لمندوبي مبيعات B2B الاستفادة من تأطير منتجهم على أنه تحقيق للصورة المفاهيمية التي يمتلكها العميل المحتمل عن نفسه. يمكن أن يساعد هذا في حوار المبيعات الخارجية ، أو يمكن استخدامه لتحسين الجر الداخلي.

ملخص: اختيار منهجية المبيعات الصحيحة يعود إلى فهم عملك

إن فهم منهجيات البيع ما هو إلا الخطوة الأولى. ستحتاج بعد ذلك إلى إلقاء نظرة على هذه المعلومات في سياق عملك ونجاح مبيعاتك الحالية. لا تحتاج إلى اختيار منهجية مبيعات واحدة فقط. يجب أن تعمل بإستراتيجية مبيعات واردة وصادرة في نفس الوقت. فكر في شخصيات الشراء المختلفة ضمن جمهور السوق المستهدف وفكر في التباين في مناطق مختلفة من محفظتك وعبر القنوات. اسمح لمندوبي مبيعات مختلفين بالقيام بما يناسبهم.

مفتاح هيكلة منهجيات المبيعات المختلفة هو دمجها في عملية البيع. يجب بعد ذلك وضع عملية المبيعات الناجحة ضمن إستراتيجية مبيعات وتسويق أكبر تجمع بين المتخصصين لدعم العناصر المختلفة لمسار المبيعات الخاص بك. لا يجب التعامل مع كل من إنشاء قوائم العملاء المحتملين والمتابعة والعروض الفنية والعروض التقديمية عالية المستوى والختام بنفس الطريقة أو من قبل نفس الأشخاص. لكنك تحتاج إلى معايير للتأكد من مشاركة العملاء المحتملين بشكل مناسب في كل مرحلة من تلك الرحلة.

إن إلقاء نظرة فاحصة على منهجيات المبيعات الخاصة بك والخيارات المتاحة هو مكان جيد للبدء في تحسين نتائج مبيعاتك.